傅世均：朝著夢想飛翔

他，大學畢業如愿以償分到某兵工企業當技術員，工作環境舒適，收入頗豐，令他的許多同學羨慕不已。但他從小就喜歡干挑戰性的工作，認為當技術員整天與圖紙、繪圖筆打交道沒意思，正當組織上正準備提拔重用時，他毅然辭職進入中國人壽保險公司。他，就是中國人壽保險公司重慶市公司江北營銷分部的傅世均。

思路決定出路

傅世均是1998年5月進入中國人壽江北分公司的。剛進入這一陌生行業，傅世均什么都不懂，1999年6月以前，他都在城區做業務，業績一般。當時公司絕大部分業務員都是主城區的，他們的準客戶也幾乎全是城里人。傅世均暗暗地想：“我為什么不走出主城區，到城鄉結合部，或者廠礦地區試一試？”于是，他找到江北轄區的地圖，騎著摩托車，順著地圖上的路線，把江北區全跑了一遍。他每到一個地方，就選擇經濟繁華的地段，掏出調查表，詢問這個地方有沒有保險業務員，有多少保險業務員，保險在這里開辦有多久，購買率有多高等問題。經過反復調查和比較，他選擇了離江北城區25公里的唐家沱地區作為目標市場。這里離主城區較遠，交通不便，但是有大量新辦私營企業，也是重慶的蔬菜基地；有為數不多、并且處于松散狀態的平安公司和太平洋保險公司的業務員；許多群眾對保險的理解僅僅局限于學生團體平安保險。于是，傅世均決定在這里拓展市場。

通過社保做商保

傅世均在保險營銷實踐中，在拜訪準客戶多次碰壁后，他又找到通過社保做商保的成功路子。傅世均遇事善于動腦，分析問題，總是找捷徑。為拓展自己的業務，他與社保部門取得聯系，成為社保業務義務宣傳員，不提取傭金和收取社保金。

傅世均了解到，客戶首先贊成養老保險，晚年才有依靠保障。他在掌握了準客戶的心里狀況，與他們交上朋友后，才推銷他的商業保險。

社保是他切入商業保險的敲門磚。

一次，傅世均到一家私營貿易公司去介紹商業保險，在副總辦公室沒坐到一分鐘，那位副總就稱工作忙把傅世均打發走了。

傅世均毫不氣餒，走出副總辦公室，又踏進綜合辦公室。他根本不談商業保險，而是把社保的有關資料發給在場的所有人員，這很快勾起在場人員的興趣。這些人中有的已買了養老保險，后來又沒有繼續交費；有的未買，想買又不知怎樣辦理；有的一點不懂，傅世均耐心給他們解釋了3個多小時。后來，該企業的老總和副總也回來了，看到大家在談論養老保險，他們也有了興趣，向傅世均咨詢養老保險的有關問題。后來在員工的要求下，該單位決定為員工購買養老保險，并委托傅世均協助辦理。通過辦理養老保險，傅世均掌握了該單位人員的名單、電話、住址、經濟狀況等。后來向他們宣傳商業保險，人們就順理成章地接受了，16人購買了5萬元的各種商業保險。

傅世均深深知道，在競爭激烈的營銷中，必須從客戶需求出發，商業保險不能完全滿足客戶的需要，就要有其他公司的險種補充。但是商業保險都是大同小異，社會養老保險和勞動醫療保險正好適用客戶的需要，傅世均找到這條捷徑，做成商業保險收到了較好的效果。

理賠服務顯奇效

由于當地人只了解學生團體保險，并對這個保險的理賠問題很有意見，因為這里的理賠工作基本是由學校代辦，而學校又沒有專門的保險服務人員。這里離城區較遠，交通不便，往往幾十元甚至幾元錢的理賠需花上一學期的時間，許多客戶自己去理賠時，又因為不懂理賠程序，被多次拒絕受理。這讓人們認為保險是交錢容易賠付難！最后即使拿到了理賠金，往往也大失所望，有的甚至連路費都不夠，結果大罵保險公司騙人。

針對這種狀況，傅世均首先和學校簽訂《理賠服務保證書》，讓這些學校把學生保險的理賠服務工作全部交給他辦理。

他在當地聘請了一名業務助理，然后自籌資金20000元，決定實行意外醫療和一般住院的可報銷部分先預支50%的方法，這個辦法一經實施，立即得到當地學校及學生家長的擁護，學生家長們更是奔走相告，都說：“保險服務硬得起，唐家沱來了個大經理！”

從這里可以看出，在保險公司的眾多服務項目中，理賠服務是所有服務中的最核心的一項。由于這項工作他開展得早，開展得好，因而業務最好。但俗話說：人怕出名豬怕壯。隨著唐家沱這塊市場在保險行業名聲漸大，引得許多同行的羨慕，當初從江北公司跳槽到其他公司的幾個保險主管認為這里是一塊唐僧肉，紛紛在其公司的支持下，帶領數十個業務高手來到這里開發的市場，并效仿他的方法，與他展開全面的競爭。現在，雖然他的業務有所徘徊，但在這里的5家人壽保險公司近百個業務員中，傅世均的影響力依然是其他人無法超越的，一些單位和部門甚至只認傅世均的團隊，在這里的市場他幾乎一直處于壟斷地位！

持續開拓準客戶

由于傅世均拓展的學校保險服務工作搞得好，因而深得幾個學校領導和老師的信任，他還定期邀請學校的班主任出去游玩，交流感情，這對他進一步拓展業務起到了極大的推動作用。

2001年，恰逢江北公司在全市試行專業化經營，公司大力推行客戶分級管理和分級拜訪制度，傅世均和他的業務助理拿著學生名單，將這些學生家庭按A、B、C、D四個級別管理：A級客戶歸傅世均拜訪，B級客戶歸業務助理拜訪，C級客戶電話拜訪，D級客戶信件拜訪。實踐證明，這個方法無論對于尋找準客戶也好，或者是尋找長期戰略儲備客戶也好，都十分有效。就在這些學生家庭中，2002年1、2兩個月，他們銷售鴻泰保險超過100萬元；2003年第一季度，銷售鴻瑞保險超過200萬元；2004年1～7月，收取傭金10多萬元，為此，2003年傅世均獲得總公司一級金質獎章。

做個有心人

傅世均的主管黃友其對他說：“在戰場上如果抓住對方的頭領，這場戰斗一般就勝利了。而在保險的戰場里，如果某個單位的主要領導認同了你的保險，那么你在這個單位開展其下屬的保險工作一定沒有問題。”因此，他用黃友其指點的方法，把當地的設計所、研究所、工廠，政府機關等單位全部梳理一遍，先拜訪其領導。當他們買下保單后，許多人都紛紛接納了他的產品。

在醫院婦產科病房里，你會經常看到一個年輕人和正在床上喂奶的年輕媽媽們交談些什么，并不時散發些宣傳單，手里不停的寫寫畫畫，雖然他的臉上有些靦腆，但依然談笑自如，你不要以為這個人是賣奶粉的，你如果再看仔細一點就會發現，他就是保險業務員傅世均。是的，就是他定期的向這些年輕媽媽宣傳他們的保險品種。

通過這幾年的拜訪總結，傅世均發現凡是在婦產科經過他們宣傳的年輕媽媽們，1/3以上成為了他的客戶。傅世均常常帶著鮮花去拜訪那些年輕的媽媽們，因為他相信，他的拜訪會讓這些年輕媽媽一輩子也不會忘記，哪怕她們暫時沒有經濟能力購買他的產品，一旦經濟允許就會成為他的客戶。

朝著夢想高飛

有人說，保險市場就像天氣，保險業務員就像正在遷徙的候鳥，由于天氣總是會變化，就總有一部分候鳥飛到它夢想的地方。

今年32歲的傅世均也是一只正朝著夢想飛翔的候鳥，他把他的人生中最重要、最有價值的黃金時光奉獻給了保險事業，奉獻給了中國人壽保險公司，這是他一生的驕傲！他知道，前面的路有很多的荊棘和坎坷，但他堅信，只要發揮聰明才智，不怕困難，勇往直前，像真正的候鳥一樣，飛過高山和大河，闖過狂風和雷電，就能展翅高飛在保險事業的春天里，直到抵達理想的彼岸！