透視中國“地下保險”市場

在去年國家計委主辦的“防范重大工程建設(shè)項目風(fēng)險國際研討會”上，中國保監(jiān)會財產(chǎn)保險監(jiān)管部副主任丁小燕透露，如果中國內(nèi)地的GDP以7%增長，全社會固定資產(chǎn)將增長10%，按50%的新建項目投保計算，工程項目保險金額將達到1萬億元以上。此外，未來十年的人壽保險市場也將有萬億的市場容量。

一個人口眾多而保險深度卻較低的市場必然受到國內(nèi)外投資者的關(guān)注，許多國際上的大型保險公司紛紛涉足中國保險市場。尤其是人壽保險市場，其強勁發(fā)展勢頭十分看好，目前競爭最激烈、境外保險公司參與最多的也是這一塊。專家預(yù)計，我國正式加入WTO三年后國外壽險公司會全面進入中國市場，而事實上，與內(nèi)地保險公司爭奪市場的或明（境外保險公司經(jīng)中國保監(jiān)會批準在內(nèi)地開展業(yè)務(wù)）或暗（即未經(jīng)批準在內(nèi)地開展“地下保險”業(yè)務(wù)）的爭奪戰(zhàn)早已打響。

“地下保險”每年“搶單”超百億

約在10年前，“地下保單”初現(xiàn)廣東、福建，海外一些保險公司未經(jīng)批準，在這里非法爭搶人壽保險業(yè)務(wù)。而現(xiàn)在北京、上海、江浙等經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)也已成為“地下保險”業(yè)務(wù)的拓展重點，非法搶單數(shù)額巨大。目前，“地下保險”的規(guī)模已占全國個人壽險收入的10%以上，而且還呈現(xiàn)每年穩(wěn)步增長的態(tài)勢。

私自進入內(nèi)地拓展業(yè)務(wù)的保險公司主要是香港、澳門的公司和外國保險公司駐香港和澳門的保險機構(gòu)，以香港的友邦保險、盈科保險和澳門的友邦保險居多。這些海外保險機構(gòu)近些年在福建的晉江、石獅及廣東的汕頭、中山、深圳等地招攬業(yè)務(wù)，非法搶灘吸保已取得驕人成績。

同內(nèi)地合法的保險公司相比，未經(jīng)中國保監(jiān)會批準在內(nèi)地開展業(yè)務(wù)的港澳保險機構(gòu)，選擇的客戶主要集中于沿海高收入的私人業(yè)主等富裕人群，所簽多是年繳保費少則幾萬、多則幾十萬元的大額保單。目前有消息說，北京地區(qū)每天都有至少40張非法保單，每張保單的保額都在50萬美元以上。這足以說明國內(nèi)保險市場頂尖客戶群的潛力巨大。福建省石獅市鴛鴦池布料市場是私營企業(yè)主云集的地方，聚集著550多家布匹經(jīng)銷商。2001年香港盈科保險的業(yè)務(wù)員請市場管理處幫助，挨家挨戶地簽單，私營企業(yè)主基本都參加投保，據(jù)估計，保費可達數(shù)千萬元人民幣，而中國人壽卻在此開展不了業(yè)務(wù)。中國人壽保險公司福建省晉江市支公司人士估計，晉江、石獅兩地每年至少有上億元人民幣的保費流到境外保險公司。

那些積極為境外保險公司非法從事拉保業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員大多是晉江、石獅籍的香港、澳門等地的移民，他們在香港保險機構(gòu)任業(yè)務(wù)員，回內(nèi)地游說親戚朋友投保，親友再套親友的親友，一個個套下去，一單單地擴散，類似傳銷。石獅市一家房地產(chǎn)公司的蔡先生介紹說，公司一名員工的親戚是香港盈科保險公司的業(yè)務(wù)員，“因為是同事的親戚介紹的，投保也沒有考慮風(fēng)險。保期為10年，一年繳4萬港幣的保費。公司里還有其他人也投保了。”石獅市某服裝有限公司總經(jīng)理辛先生介紹說，他的外甥女在香港的加拿大永明人壽保險公司做業(yè)務(wù)員，叫他投保永明人壽保險，每年繳10萬元人民幣的保費，因為相信外甥女，也就投保了。

在廣東中山、汕頭、珠海等經(jīng)濟較為發(fā)達的城市，除境外保險公司業(yè)務(wù)員偷偷推銷其人壽保險外，前些年還出現(xiàn)一些未獲準入的境外保險機構(gòu)以各種隱蔽手段，趁國內(nèi)保險市場監(jiān)管力量薄弱之機，潛入這些地方非法開展保險中介活動，在當?shù)卣心紭I(yè)務(wù)員展業(yè)。有關(guān)資料顯示，1999年底，一家澳門的保險公司違規(guī)在中山市設(shè)立網(wǎng)點，招聘40多名營銷員經(jīng)營壽險業(yè)務(wù)，后被查處。

“地下保險”命中內(nèi)地保險軟肋

回報高、服務(wù)好，賠付的還是外幣，這是不少接觸過“地下保險”的人對“地下保險”留下的印象。香港盈科保險公司屬于“小超人”李澤楷的旗下，如果你買了它一份“利多保”二十年繳費終身壽險、平安附加保障、綜合人身意外保險的組合保險，在65歲時退保，可以拿到11.46萬美元的現(xiàn)金，而此時他僅付保費11368美元！“地下保險”的高收益可見一斑。這樣的收益，內(nèi)地保險公司自然無法滿足。

“地下保險”針對的都是尖端客戶，“地下保險”的業(yè)務(wù)員能出高折扣，甚至免費旅游、出機票到香港簽單，都足以證明這些保單的分量。在許多經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，很多內(nèi)地保險公司的業(yè)務(wù)員都遇到過被“地下保險”搶單的情況，幾乎每一家內(nèi)地保險公司都有過被境外保險公司“橫刀奪愛”的經(jīng)歷。

中國人壽保險公司深圳市分公司的一名業(yè)務(wù)員介紹了她遇到的一次海外搶單的情形。本來，她已給一私企客戶做好了投保設(shè)計書和報告，客戶準備投保。保前體檢時發(fā)現(xiàn)，客戶患有慢性胃炎和高血脂，按保險規(guī)定，這是要加費承保的，客戶說再考慮考慮。可過了一段時間，客戶說，他同太太已購買了香港東亞安泰保險公司的保險，身故保額達30萬美元。這名客戶坦白地說：“安泰”的保險是“交港幣返美元”，較內(nèi)地保險更具吸引力。

福建是全國有名的僑鄉(xiāng)。如福州現(xiàn)有500多萬人口，有多達250萬僑胞分布在世界各地，歸僑、僑眷和港澳眷屬接近100萬。而“地下保險”的投保人，多由居住在港澳等地、穿著“保險代理人、經(jīng)紀人”外衣的親戚朋友作介紹。僑鄉(xiāng)的特殊性，在一定程度上使福建成為“地下保險”滋生的溫床，而另一方面也說明沿海及經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)富裕起來的民眾，對于壽險產(chǎn)品的需求呈上升趨勢，但內(nèi)地壽險業(yè)務(wù)卻不能滿足他們的需求。

“地下保險”為與內(nèi)地保險公司爭搶保單，使出的招數(shù)可以說招招都命中內(nèi)地保險的軟肋，而內(nèi)地保險無論是營銷觀念還是營銷手段、保險險種等，都難敵“地下保險”的進攻。

其一，險種多，營銷活。目前，內(nèi)地保險公司理賠只支付人民幣，沒有外幣保單，這對于那些長期在海外工作或?qū)W習(xí)的人來說十分不方便。一旦在外國的中國人生病，內(nèi)地保險公司的一切勘查費用只能由投保人自己承擔。另外，港澳和國外的保單有些具有抵押擔保的功能，可以用來購房、家居裝飾等等。為爭奪內(nèi)地投保人，一些海外壽險公司不僅營銷手段靈活，而且還設(shè)計出針對內(nèi)地居民特點的壽險保單。香港的許多壽險公司對內(nèi)地投保人還推出與香港居民相同的承保條件及多種優(yōu)惠，一些壽險公司還安排投保金額達到一定標準的內(nèi)地投保人參加“香港游”等活動。

其二，承諾高回報。據(jù)悉，目前內(nèi)地保險公司的預(yù)定利率大約為2.5%，而國際保險業(yè)投資贏利率遠高于中國內(nèi)地保險公司，例如美國保險業(yè)達10%以上，內(nèi)地保險公司根本無力提供收益與國際保險公司媲美的產(chǎn)品。一般來說承諾同樣的保費投保海外保險機構(gòu)可以獲得高于內(nèi)地保險公司2倍以上的回報。還有就是以人民幣或港幣繳款美元理賠等許諾吸引客戶。香港某保險公司一代理人稱，8萬多一點人民幣就能投保額度為10多萬美元的生存保險，還能得到高達近百萬美元的死亡賠付，而且去香港辦理手續(xù)的一切費用由代理人支付。

其三，實行高傭金。境外一些保險公司的代理人傭金比例在80%以上，香港一些保險機構(gòu)的壽險營銷員首期傭金甚至高達100%，即第一年收的保費全部作為業(yè)務(wù)員的傭金收入，因此大多數(shù)業(yè)務(wù)員愿意“犧牲”部分傭金收益，拿出錢對投保人提供多方面服務(wù)，如將傭金讓利給內(nèi)地的中介人或者是為投保人到香港或澳門簽單提供費用。由于傭金高，壽險營銷員推銷保單類似自己做生意，內(nèi)在動力更強。而內(nèi)地保險公司業(yè)務(wù)員的傭金是由中國保監(jiān)會統(tǒng)一規(guī)定的，頭年的傭金大概在30%左右。差距就是誘惑，這就使得內(nèi)地的中介人更愿意為“地下保險”推銷保單。

其四，內(nèi)地保險業(yè)的自身原因。香港有200多家保險公司，從業(yè)人員基本上搞管理，業(yè)務(wù)主要靠保險中介去做。而內(nèi)地保險業(yè)則靠機構(gòu)延伸，擴充網(wǎng)點，經(jīng)營成本激增。同時，海外保險機構(gòu)在免賠條款方面只規(guī)定少數(shù)幾種情況屬免賠，而內(nèi)地保險公司設(shè)立了多種條款，就好像是在找理由不想賠。內(nèi)地保險公司這種控制賠付而不是加強核保的錯誤經(jīng)營思路，使得一些消費者寧愿冒著巨大風(fēng)險去購買“地下保險”。

中國保監(jiān)會1999年曾發(fā)出公告，嚴禁海外保險機構(gòu)未經(jīng)中國保監(jiān)會批準而在內(nèi)地非法從事保險及其中介活動。然而，近年來海外保險機構(gòu)非法進入內(nèi)地吸保現(xiàn)象始終沒有引起足夠的重視。這些海外保險公司在當?shù)貨]有設(shè)置機構(gòu)，業(yè)務(wù)員通過親朋好友或熟人介紹簽訂“地下保單”，行為極隱蔽，而且投保人屬于自愿投保，給查處帶來了困難。

買“地下保險”有什么風(fēng)險

業(yè)內(nèi)人士指出，目前對“地下保險”市場的監(jiān)管尚處于真空狀態(tài)。內(nèi)地法律并沒有禁止內(nèi)地公民購買境外保險，也沒有禁止他們到境外簽保單，只能是風(fēng)險自擔。那么，投保“地下保險”到底有沒有保障呢？一些保險及法律界人士認為，非法“海外保”由于存在許多不合法因素，投保人難以有合法保障。

中國人壽保險公司福建省分公司總經(jīng)理楊大祖認為，內(nèi)地人投保香港或澳門的保險公司，如果在內(nèi)地簽單，存在兩大惡果：一是香港保險監(jiān)管部門要求在香港注冊的保險公司只能在香港簽發(fā)保險單，如果簽署地寫為“內(nèi)地”，保險單屬無效，無法律保障，一旦發(fā)生理賠糾紛，難以尋求法律解決。二是如果簽屬地寫為“香港”或“澳門”，不僅此單無效，還將涉嫌騙保，可能將被追究刑事責任。投保人即使是在香港或澳門簽單，保單雖然有效，但要依照港、澳的法律辦理，發(fā)生理賠時內(nèi)地的有關(guān)證明材料未必被港、澳方面認可；萬一發(fā)生法律糾紛，需投保人自費聘請熟悉港、澳法律的當?shù)芈蓭煂Ρ沃匦麓_認，投保人或受益人必須提供有關(guān)支持理賠的證明，是否能如愿獲得業(yè)務(wù)員承諾的高額回報也不得而知。

即使是有效保單，境外保險公司業(yè)務(wù)員的道德風(fēng)險也使投保人理賠困難。福建省晉江市恒達服裝有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理陳秀香女士，1999年6月28日向美國友邦保險（百慕大）有限公司（澳門）分公司辦理了長期人壽保險，當年8月20日陳女士意外墜樓死亡，受益人艾金春申請索償，但友邦公司以“陳女士于申請投保時，并沒有告知她當時任職之公司已出現(xiàn)嚴重之債務(wù)問題及并非處于正常生產(chǎn)運作中”為由，認為陳女士投保時隱瞞了有關(guān)重要資料，此保單無效，不能對索賠申請做出賠償。陳女士的親屬說，當初陳女士投保時，友邦業(yè)務(wù)員只是歷數(shù)其保險如何比內(nèi)地的保險劃算，而沒有要求陳女士提供在職公司的生產(chǎn)情況、財務(wù)狀況等詳細資料，友邦公司在核保時也沒有要求投保者提供這方面的資料。

資料顯示，香港的保險索償投訴局規(guī)定該局“只受理于香港簽發(fā)、并由香港居民以個人身份作私人用途投保之保單，只受理索償金額低于60萬港元之個案。”這說明內(nèi)地人投保香港的保險機構(gòu)，如在內(nèi)地簽單，連投訴的機會都沒有。

內(nèi)地保險業(yè)亟須“強身健體”

從目前來看，靠行政監(jiān)管和取締“地下保險”難度很大，甚至看不到可能性，正如無法管住內(nèi)地股民炒買香港市場股票一樣。事實上，至今內(nèi)地監(jiān)管機構(gòu)對付“地下保險”的主要辦法是，以宣傳的形式向投保人告知它不受法律保護的非法性質(zhì)和蘊含的風(fēng)險。但由于內(nèi)地投保人認為那些境外的保險公司大多是非常知名的跨國經(jīng)營大公司，可以信任，“說服教育”收效甚微。2003年9月，廣州、深圳、香港、澳門四地的保險監(jiān)管部門聯(lián)席會議在深圳召開。會上，香港保險業(yè)監(jiān)理處首次書面承諾，對非法推銷境外保單的香港業(yè)務(wù)員進行有效處理。此舉有可能收到一定效果，但無法遏制“地下保險”的蔓延之勢。

事實上，無論是“說服教育”還是硬性阻止，希望別人永遠不要進來，建立在這種指導(dǎo)思想上的經(jīng)營與監(jiān)管，本身就值得反思，也不是長久之計。與其“臨淵羨魚”不如“退而結(jié)網(wǎng)”，內(nèi)地保險公司只有苦練內(nèi)功，強身健體，提高產(chǎn)品的競爭力才有出路。