商海沉浮錄

我以前辦的一個企業(yè)

曾有近千萬元的資產(chǎn)

后來破產(chǎn)了

去年我來深圳打工

出版界的朋友們勸我把這十年的經(jīng)歷寫下來

或許對人們特別是中小私營企業(yè)主們有所啟示

——題記

上篇

同幾個摯友聚會，他們得知我目前處于單身狀態(tài)后，一位女士竟熱心地為我張羅起婚事來，一位男士還即席為我口占征婚詩一首：“曾經(jīng)身價千萬，如今打工一族……”靜心一想，這兩句話倒也概括了我最近十年的人生歷程。

第二職業(yè)造就了“技術(shù)權(quán)威”

大學(xué)畢業(yè)后，我被分配在湘潭市無線電二廠工作。我學(xué)的是無線電技術(shù)，這家工廠正生產(chǎn)黑白電視機(jī)，后來又生產(chǎn)彩色電視機(jī)。我并不喜歡我所學(xué)的專業(yè)以及我所從事的工作，但我卻愿意做一個有尊嚴(yán)的人，既然學(xué)的是這一專業(yè)，就要在這一領(lǐng)域成為一個對人們有用的人。實(shí)際上，不管你愿不愿意，你是大學(xué)生，在電視機(jī)廠工作，人們就已經(jīng)將你當(dāng)作“技術(shù)權(quán)威”看待。同事的、朋友的、親戚的電視機(jī)壞了，同事的同事、朋友的朋友、親戚的親戚的電視機(jī)壞了，都會理所當(dāng)然的叫你去修。剛開始，我只好硬著頭皮去修，修不好，就找借口拿回宿舍修。看書、查資料、請教水平高的人，直到修好為止。這樣，越修越快，越修越多，短短一二年內(nèi)，我就成了無線電二廠和湘潭市彩電修理業(yè)內(nèi)為數(shù)不多的幾個高手之一。

這時候，電視機(jī)維修市場空前膨脹，彩電多，維修人員少，于是乎，各種“彩電維修培訓(xùn)班”應(yīng)運(yùn)而生，主辦人都毫無例外地找到了我，因?yàn)槲壹扔欣碚摚帜軇邮郑撬麄冃哪恐惺走x的老師。這就更不得了，我成了機(jī)器人，白天要上班，晚上和星期天要講課，還要擠時間修電視機(jī)。維修量比以前更大，許多學(xué)生在外面沒能修好的電視機(jī)全讓我這個老師去解決。

又是一兩年過去了。在當(dāng)?shù)夭孰娋S修業(yè)內(nèi)，我無可爭議地成了真的權(quán)威，湘潭市幾乎所有的個體家電維修人員都是我的學(xué)生。就連工商局一年一次的家電維修業(yè)工商執(zhí)照核發(fā)工作，從培訓(xùn)人員到考試，也讓我一手辦理。

二把手變成一把手

我的經(jīng)濟(jì)收入漸漸多起來了。廠里上班有錢，外邊講課有錢，修電視機(jī)有錢，朋友也多了，路子也廣了。然而，我沒有滿足，開始思考發(fā)展的問題。

當(dāng)時，湘潭市無線電二廠的售后服務(wù)部除了承擔(dān)本廠生產(chǎn)的彩電的維修任務(wù)外，也承接一些其它彩電的維修業(yè)務(wù)，搞點(diǎn)副業(yè)。我是售后服務(wù)部的\"主管工程師\"，是\"第二把手\"。我總覺得，這副業(yè)里大有文章可作：其一，湘潭市80%家庭有彩電，彩電維修市場肯定巨大；其二，無線電二廠的維修部門絕對有權(quán)威性，信譽(yù)度高；其三，如果加強(qiáng)維修力量，完善硬件設(shè)施及服務(wù)措施，開展廣告宣傳，絕對可以壟斷湘潭市電視機(jī)維修市場。于是，我向廠長提出承包售后服務(wù)部的申請。我提出：在按質(zhì)按量完成廠內(nèi)售后服務(wù)工作的基礎(chǔ)上，每年再上交承包金10萬元。這是一個無法拒絕的條件，幾乎沒費(fèi)什么周折，我的申請被批準(zhǔn)。廠部正式下文，任命我為售后技術(shù)服務(wù)部主任，二級法人代表，財(cái)務(wù)單獨(dú)核算。這個任命宣告我正式下海。從此以后，我自己掌握自己的命運(yùn)了，換個說法——我把命運(yùn)交給了市場。

上任后，我就做出了理所當(dāng)然，但當(dāng)時看來非常超前的四大決定：

一、 將售后服務(wù)部改名為\"湘潭市彩電維修中心\"；

二、維修人員報(bào)酬采取計(jì)件制，以應(yīng)對即將來到的繁重的維修任務(wù)；

三、完善服務(wù)措施，開展上門服務(wù)——派專車接送；

四、大力開展廣告宣傳活動。

四大決定一落實(shí)，維修業(yè)務(wù)馬上有了根本改觀。我們每天在湘潭市電視臺和《湘潭日報(bào)》上有一句簡單的廣告詞：“電視機(jī)壞了，請撥223806”。那兩年，湘潭市許多兒童都能背誦這句廣告詞，湘潭市彩電維修中心和總經(jīng)理王勇追的名字更是家喻戶曉。

想象力迸發(fā)

初戰(zhàn)告捷。第一年，除了上交利潤、發(fā)工資獎金、償還廣告費(fèi)（剛起步時，是先打廣告后付款）以外，我們還添置了兩部微型車，職工工資平均每月達(dá)一千七八百元，這在當(dāng)時已經(jīng)是很高了。更重要的是，實(shí)現(xiàn)了基本壟斷湘潭市彩電維修市場的目的。許多個體維修人員無機(jī)可修，只好想辦法轉(zhuǎn)到我們這里來打工。

雖然，我是把一個傳統(tǒng)的、小打小鬧的修理攤變成了頗具規(guī)模、效益良好的小型企業(yè)的第一人，但我必須以此為契機(jī)，以此為起點(diǎn)，不斷擴(kuò)張我的實(shí)力。只有擴(kuò)張才能恣意揮灑我的創(chuàng)業(yè)激情，充分發(fā)揮我的想象力。

望著忙忙碌碌的職員，進(jìn)進(jìn)出出的汽車，用戶臉上掛著的信任與滿足，我心里想，這么高的知名度和信譽(yù)度對一個企業(yè)來說是最寶貴的，一定要充分利用。修理已無潛力可挖，每年出故障的彩電就這么多……對了，出故障彩電的錢賺了，沒出故障彩電的錢能不能賺呢？我認(rèn)真地思索著。是的，現(xiàn)在它沒壞，但它永遠(yuǎn)不會壞嗎？今天沒壞，明天就有可能壞。現(xiàn)在不代表將來，今天不代表明天，保險公司不就是賺的將來的錢嗎？對，就是它！

幾天后，《湘潭日報(bào)》上出現(xiàn)了我們的整版廣告，題目是\"告全市彩電用戶書\"。內(nèi)容是歡迎用戶到湘潭市彩電維修中心為其彩電投保，一年一投，每年40元。投保后，無論你的彩電出現(xiàn)任何故障，都由彩電維修中心負(fù)責(zé)，免收任何費(fèi)用，包括材料費(fèi)，即使是顯象管壞了。

廣告登出第二天，從上班那一刻開始，彩電維修中心的電話就沒斷過。調(diào)度兼前臺小姐這天沒干別的，就是不停地回答用戶的提問，解釋服務(wù)項(xiàng)目、投保細(xì)則等。我清楚地記得，第一個來投保的是河?xùn)|電機(jī)廠一個退休工人。他是上午九點(diǎn)鐘左右來的，手里拿著登有我們廣告的《湘潭日報(bào)》。在仔細(xì)詢問了各種細(xì)節(jié)后，他說，現(xiàn)在買臺彩電對我們來說不容易，一旦壞了，真叫人著急。別看現(xiàn)在交40元，真壞了，材料費(fèi)加修理費(fèi)輕而易舉就超過100元。如果壞了大器件，那更不得了。我相信你們，包括技術(shù)和服務(wù)。我們維修中心懷著興奮的心情，給這位退休工人辦理了手續(xù)。技術(shù)人員跟他回家檢查了彩電，確保正常后，在這臺彩電的底座上貼上了我們的第一張不干膠封條。隨后，投保的客戶一個接一個，一天比一天多。

這次彩電投保活動從頭至尾都是我親自策劃、運(yùn)作的，甚至偶然引起的糾紛，我也要親自解決，為的是給職工解決類似問題以指導(dǎo)。

我又成功了。第一年有一萬余用戶投保，投保金額達(dá)40多萬。而一年內(nèi)出故障的不到500臺，修理費(fèi)用總共不到5000元，再除去因投保活動而額外付出的工資、廣告、宣傳等費(fèi)用，獲純利潤30余萬。

慶幸——生了自己的“孩子”

承包畢竟不是一個穩(wěn)定的體制，我只是個二級法人代表，隨時都有被免職的可能。要繼續(xù)干下去，要不斷擴(kuò)大業(yè)績，就必須從根本上消除這個隱患。

承包的第二年，也就是1994年年底，我注冊成立了\"湘潭市希凱實(shí)業(yè)總公司\"。\"希凱\"是我名字\"勇追\"的英文\"Seek\"的譯音。我在湘潭市中心租了兩層寫字樓，作為總公司基地。一層辦公，另一層是信息音樂茶座，里面有卡拉OK。

”希凱“的總經(jīng)理是我，再加上大名鼎鼎”彩電維修中心“只是“希凱”的一個分公司，因此”希凱“一出生便名聲大振。

不久，我們牛刀小試，抓住機(jī)遇，與湘潭市郵電局、城建局簽訂了建造100個公用電話亭的合同。由我們出資建造，享受永久使用權(quán)。首期建成的十個電話亭，僅用兩天時間就全部出租，三年收回投資。后來有的租戶還一次性買斷了永久使用權(quán)。

希凱公司主要經(jīng)營什么呢？我和我底下這幫人對電器類最熟悉，于是，就在市中心租了一個鋪面，成立了\"希凱音像總匯\"，發(fā)揮我們自己的技術(shù)優(yōu)勢，專門經(jīng)營電視機(jī)、影碟機(jī)、投影機(jī)、音響、家庭影院等音像設(shè)備。當(dāng)時，卡拉OK廳剛剛興起，對音像設(shè)備的需求量很大。我找到了市場準(zhǔn)入口，生意特別好，就把所有資金都投了進(jìn)去。

音像設(shè)備是昂貴的商品，僅店里擺的樣品就價值近百萬，更別說還要庫存了。由于資金需求量大，我向銀行貸了第一筆款50萬。不久，這筆貸款就按時歸還了。隨著幾次借貸的正常進(jìn)行，我和銀行建立了良好的信貸關(guān)系，保證了音像總匯業(yè)務(wù)的正常開展。

這時候，無線電二廠里出了事，廠長被撤職。新廠長上任伊始，便在局里支持下對原廠長和其他主要干部進(jìn)行審計(jì)。后來，檢察院也介入了，連續(xù)傳喚了很多人，最后還把我請了進(jìn)去，呆了兩天，自然是啥事沒有。再后來，經(jīng)無線電二廠、檢察院和我一致同意，提前把彩電維修中心歸回二廠管理，我辭去其經(jīng)理職務(wù)。這樣，我賴以起家和成名的彩電維修中心就和我分手了。我暗自慶幸我有先見之明，如果不早作準(zhǔn)備生了自己的“孩子”——”希凱“，那我現(xiàn)在的處境可就慘了！

錢的感覺沒有了

我需要成功，我需要用一個又一個成功來不斷開拓我的事業(yè)。這兩個戰(zhàn)役的勝利，使我找到了取得更大成功的支點(diǎn)，也使我在湘潭市名聲大振，人們把我稱為有頭腦、會經(jīng)營、講信譽(yù)、有前途的青年企業(yè)家。我也是信心十足，感覺自己成了個事業(yè)狂、工作狂。

如果說最初修電視機(jī)、講課的動機(jī)之一是為了金錢，那么現(xiàn)在，當(dāng)我有了支配百萬現(xiàn)金權(quán)力的時候，我卻一點(diǎn)擁有財(cái)富的興奮感都沒有。

想當(dāng)年，我結(jié)婚時，連彩電都是借朋友的來擺幾天。后來干第二職業(yè)攢下點(diǎn)錢，春節(jié)前我就和妻子冒雪去百貨大樓買彩電。回來時，我們倆抬著彩電，紛紛雪花溶化在我們興奮得發(fā)熱的臉上，我們感覺很幸福。同時，我們也在憧憬著、計(jì)算著家庭今后一步步的發(fā)展。那時，我對金錢的感覺是實(shí)實(shí)在在的，它體現(xiàn)在每一件家庭大件的添置上，體現(xiàn)在存款數(shù)字的增加上。

而現(xiàn)在，我再也找不著那種感覺了，甚至連買幾件高檔點(diǎn)衣服的念頭都沒有，更不用說購置住宅、汽車了。我討厭那種掛著粗金項(xiàng)練、戴著大金戒指的暴發(fā)戶形象，也不會做那種視錢如命的守財(cái)奴。這筆成功得來的資金，對我來說是原始積累，是把事業(yè)做大的“酵母”。從此之后，我的家庭建設(shè)幾乎停止，以致外人見了我那比一般家庭還差的房子和家具時，都感到驚訝。我有一種使命感，我應(yīng)該，也有能力去鞏固、發(fā)展我的事業(yè)。

得意之作

我也不打算挖人馬再去成立什么新的“維修中心”了。因?yàn)椴孰娋S修中心這幾年生意太火爆，搞得社會上效仿者眾多，維修中心如雨后春筍般到處冒出，他們的經(jīng)營方式、服務(wù)項(xiàng)目等都跟我們幾乎一樣，甚至職工工資的標(biāo)準(zhǔn)也沒差別。我不想去湊這個熱鬧了。事實(shí)上，我的大部份骨干力量都跟我從二廠出來了，他們愿意為“希凱”效力。

現(xiàn)在，“希凱”只剩下音像業(yè)務(wù)了，如何發(fā)展？首先，就是要把與音像相關(guān)的文章做好、做足。當(dāng)時，家庭影院、卡拉OK廳方興未艾，所需LD影碟片數(shù)量巨大，一張LD影碟片價格在400元左右。一般的家庭，需求故事片量大，但又不可能老是出錢買，一張故事片看完了就只剩下收藏的意義了。許多家庭為此而苦惱，只得與朋友熟人互相交換碟片，但終歸資源有限。于是我成立了“希凱影碟片交流中心”，公司只投資5萬元，準(zhǔn)備了一百多張最新碟片作為基本片源。每張碟片的租金與市場上的一樣，也是每天20元，但是我們有與一般租借店不同的服務(wù)內(nèi)容：凡擁有與交流中心不同碟片的用戶，可免費(fèi)與交流中心交換所需碟片；以10張碟片存入交流中心作抵押者，可半價租借交流中心碟片。廣告一出，響應(yīng)者眾，“影碟片交流中心”生意火爆異常。這個措施對用戶來說有百利而無一害，而對我們來說，5萬元的投入?yún)s收到了50萬元的效果。一時間，“希凱影碟片交流中心”幾乎囊括了湘潭市的故事片碟源，每天租碟的人絡(luò)繹不絕。出租收入雖然每年只有十幾萬，但它卻創(chuàng)出了我們自己的“以少勝多、以小取大”的成功案例。不僅如此，它還帶來了一系列良性效果：其一，擴(kuò)大了企業(yè)知名度；其二，為音像電器的經(jīng)營增加了銷售空間。“交流中心”成立后，我們不失時機(jī)地宣布：凡在“希凱音像”購買影碟機(jī)或同等價值電器的顧客，均可成為“交流中心”會員，免費(fèi)租借碟片。這比其他優(yōu)惠措施更能吸引客戶。統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明，半年內(nèi)“希凱音像”銷售量幾乎翻番。

為了把家電經(jīng)營這篇文章做足，我又注冊成立了“希凱舊家電市場”，采取“以舊換新”的辦法，鼓勵人們用舊家電在“音像總匯”換購新電器。這樣，既增加了“音像總匯”的銷售額，又豐富了“舊家電市場”的資源，兩個部門相輔相成。當(dāng)然，“舊家電市場”也直接收購舊家電，賺取差價。

“希凱音像總匯”和其它幾個經(jīng)營體的生意都很好，其中“音像總匯”第一年利潤收入近100萬。因此，我決定在臨近湘潭的湘鄉(xiāng)市再開一家音像總匯，擴(kuò)大規(guī)模，擴(kuò)大利潤。

一個月后，1995年8月，投資200萬的“希凱音像總匯湘鄉(xiāng)分店”正式掛牌開張。第一個月的營業(yè)額就超過了湘潭總店。從經(jīng)營的角度來看，這個決策是正確的，它開辟了一個新的市場，“湘鄉(xiāng)分店”成了“希凱”的主要創(chuàng)收實(shí)體之一。

家電和音像這篇文章已做得差不多了，如何寫新的文章，擴(kuò)大新的空間？我把眼光投向了別的領(lǐng)域。

在設(shè)立“湘鄉(xiāng)分店”的過程中，我接觸了湘鄉(xiāng)市的主要領(lǐng)導(dǎo)。聽了他們的介紹，我對農(nóng)村種植、養(yǎng)殖業(yè)發(fā)生了濃厚的興趣。經(jīng)過一段時間的調(diào)查研究，我決定種植一種叫奈李的果樹。奈李在當(dāng)時很流行，價格比一般水果貴，生長周期短，適應(yīng)環(huán)境，抗病毒能力強(qiáng)。我們分別與60多戶果農(nóng)簽訂了合同，共計(jì)300余畝地，全部種上奈李樹。承包期15年，每株每年返還農(nóng)民2元。

就這樣，希凱公司又多了一個新領(lǐng)域的經(jīng)濟(jì)實(shí)體——果園，或者說希凱公司挺進(jìn)了一個未知領(lǐng)域——種植業(yè)。為此，《湘潭日報(bào)》作了專門報(bào)道，稱贊這是企業(yè)打破僵局、尋找利潤增長點(diǎn)的有益嘗試。 但是，果樹畢竟有生長期，短時間是看不出效果來的。公司沒有新的利潤增長點(diǎn)，規(guī)模沒有擴(kuò)大，我心里悶得慌，開始思考是否創(chuàng)辦實(shí)業(yè)，搞產(chǎn)品，搞開發(fā)。

（待續(xù)）