手機巨虧事件

手機巨虧事件把郭為帶到了他職業生涯最艱難的一刻。神州數碼亦由此陷入風雨飄搖。手機巨虧除了SARS影響下的外部市場原因，神州數碼內部出現管理漏洞，以及業務經理決策權限缺乏監管也難辭其咎

這一切，似乎都是手機分銷業務惹的禍。神州數碼第一財季業績報告顯示，截至2003年6月底，神州數碼由盈轉虧，虧損額高達1.49億港元，去年同期該公司還盈利了3670萬港元。而截至今年3月31日的2002年四季度財報，神碼盈利1.81億港元。這是這家國內最大的IT分銷企業首次由盈轉虧。

神州數碼公司的解釋是，由于期間非典疫情的暴發，公司80%的收入來自北京、上海及廣州，而北京與廣州是疫情重災區，這導致集團經營業務市場手機銷售價格的下跌，集團不得不對手機存貨做出一項特別撥備。

郭為說，非典是百年不遇的事，又趕上手機產品更新換代，彩屏取代黑白屏，然而他也承認管理層有不到位的地方。“我們的步伐走得太快。當我們看見去年手機分銷有很好的成績，便過于急速地發展、把目標定得太高。但是賣手機跟賣個人電腦不同，手機的生命周期太短，價格很快要向下調。當初我們高估了市場需求而訂貨太多，然后便遇上非典暴發，舊貨沒機會賣出去，新的貨又來了，這對我們造成很大打擊。”

對于郭為而言，虧損確實來得有些突然，讓他措手不及。尤其是虧損發生在神州數碼安身立命的分銷業務中，發生在自己的愛將秦湘軍身上。

身為神州數碼副總裁、移動通訊事業本部總經理的秦湘軍從老聯想分銷業務一路打拼，神州數碼分拆后更是不離不棄，陪著郭為一路走過風雨，把手機分銷這么一項新業務交到他手里，無論從分銷業務能力上，還是從感情上，郭為沒有理由不信任。

郭為和秦湘軍看到的是這樣一個事實，手機分銷是一塊大肥肉：以手機分銷第一梯隊的中郵普泰、天音、蜂星為例，其年銷售總額均在百億以上，這超過神州數碼所有業務的總和。而且，其平均利潤率也比一般IT硬件產品高出3到4個百分點。

在秦湘軍看來，神州數碼擁有其在系統化及專業化IT分銷的龐大優勢：ERP等信息系統、商務資金物流運作、外埠平臺管理、人力資源開發及激勵機制等等高技術含量的管理優勢，以及在原有IT渠道資源的潛在優勢，而且，顯而易見，IT渠道比傳統通信渠道從形象、管理、從業人員素質上都要更勝一籌。

同樣讓秦滿懷信心的是，臺灣最大的IT分銷商聯強國際在進軍手機分銷后，很快改變了臺灣手機分銷行業諸侯林立的格局，最終一統天下。這無疑是神州數碼進軍手機分銷的一個絕佳的樣板。

這一切都讓神州數碼在2001年年中躊躇滿志地進軍手機分銷，并陸續與科健、阿爾卡特、CECT（中國電子）、諾基亞達成合作。“神州數碼希望在5年時間里，在手機分銷領域做到它目前在IT領域里的地位。”秦湘軍當時信誓旦旦地說。這意味著屆時神州數碼至少會在手機分銷業務形成100億元的年營業收入。

“他們太樂觀了。”中郵普泰的一位業務經理表示，手機與IT產品的渠道不同、客戶群不同、銷售方式不同，整個運營模式幾乎所有的關鍵節點都有很大出入。中郵普泰、蜂星電訊等傳統手機分銷商已經具有了足夠的業務規模和網絡布點，神州數碼很難與之相抗衡。

更具體點，一位手機分銷商舉例說：“大多數手機零售商都是以現金的形式進行日結算，人家都是拿麻袋裝錢提貨的。這與神州數碼規范的財務運作模式相差太遠了。”而有著10年IT分銷經驗的秦湘軍也感受到了這種差異。

“這種差異已經足以致命了。”一位接近神州數碼的消息人士稱，對于手機分銷規則的不了解，高估自己的吃貨能力，更何況又沒能準確研判彩屏替代黑白屏的市場走勢，錯誤選擇并大量庫存了被市場很快淘汰的機型，最終讓秦湘軍敗走麥城。賽迪顧問有限公司高級副總裁馬的結論是：“神州數碼高估了自己在大眾消費品領域分銷的市場能力。”

更多的疑問來自于為何神州數碼會一次出現如此大的采購量的質疑。一些來自神碼內部的消息顯示，神州數碼內部決策機制缺乏監控以及管理的缺漏，也是此次手機虧損的原因。

按照神州數碼的說法，其分銷業務決策最關鍵的是兩個人，一是產品經理，一是銷售經理，產品經理主要是負責從廠家訂貨，銷售經理主要是根據訂貨情況來具體銷售，業務決策上二人需相互溝通。

“產品經理在定貨的過程中起的作用非常關鍵，”神州數碼一位高層向《商務周刊》解釋說，因為定的好的話產品就賣的好，能帶來更多的利潤，反之就會產生積壓和庫存。做一個好的產品經理不能自己拍腦袋，必須跟銷售經理很好地商量，和代理商很好地溝通。產品經理有決定權，但是事先要去了解市場行情，這里就有很大的風險，就是說，產品經理的經驗、他的判斷和調研的認真以及專業程度都非常重要。

一位接近神州數碼的國內分銷商高層對記者表示，作為一間分銷企業，神州數碼也屬于銷售主導型企業，“其決策機制存在著先天性的漏洞”。他比較委婉地解釋說，巨大的市場空間使中國IT市場在短短十幾年中誕生出無數家銷售額過億的公司，以及一批赫赫有名的超級Sales，隨著公司發展，這些超級Sales逐漸成為各大公司的高層管理者。在以銷售為主導的分銷企業中，這些銷售出身的管理者大部分在整個公司、至少在某些重要部門是一言九鼎的實權派人物，“于是在很多分銷公司中，Sales尤其是一些超級Sales擁有巨大的權利，什么單子都可以自行決定，顯然這對于公司的決策機制埋下了隱患”。

在新組建的移動通信事業本部，除了秦湘軍以及其他一些從IT分銷部門抽調出的核心骨干外，神州數碼也從外部吸納了數位手機分銷領域的高手，但緣何這些內行人沒有在市場決策中發揮作用呢？“很顯然，相對于這些‘外來人’，神州數碼自有的IT分銷人員一直處于強勢地位，掌握了市場決策的話語權。”一位離職的神州數碼員工對記者一語道破天機。

盡管在神州數碼有著嚴格的業務流程監控體系：自控（產品經理和銷售經理角色定位不同）、專控（財務和經營管理部）、監控（獨立的審計部），但知情人士稱，神州數碼確實存在著內部員工與供應商內外勾結，提高采購價格牟取私利的做法。這其中最為典型的是“楊波事件”。

在郭為給員工的E-mail中，就含混地提到了“楊波事件”和它所表現出的內部管理問題。但對該事件的具體細節，神州數碼諱莫如深。據消息人士稱，楊波是前神州數碼華南大區銷售經理，其在職期間，與外部人勾結，低價出售神州數碼產品，導致公司虧損，數額在300萬到600萬之間。

記者最新了解到的情況是，神州數碼主管手機業務的副總裁、移動通訊事業本部總經理秦湘軍因為“監控不力”，將被降職使用。神州數碼手機清庫工作目前已接近尾聲，而移動通訊事業部由原來的三個部門，縮減為一個部門，移動通訊部隨之進行裁員，幅度約為50％。