格蘭仕數千名一線經理經驗提煉

混 亂的市場格局給家電市場帶來一種奇觀的現象，就是在一定的階段內廣告對銷售的拉動作用變得比較脆弱。廣告把顧客吸引到了賣場，但是用誰的產品把顧客從賣場送走，則成了另外一回事。那么怎樣才能搶到顧客、實現銷售呢？這就要看終端售點的促銷能力了。格蘭仕在賣場促銷工作中，總結了以下八個方面的注意事項：

控制人流占有率與柜臺時滯

柜臺前要有人氣才能實現銷售，所以售點的第一主義不是賣產品，而是怎樣聚攏人氣。因此我們給促銷員提出了一個概念化的要求就是“柜臺人流占有率”，這種占有率是可以用目視把握的。“我柜臺前的顧客每時每刻必須都是最多的”是每個優秀促銷員永遠追求的目標，機器賣得多少另當別論，必須把最大的人流量拿到手，并且要維持住。

第二個要求就是顧客在柜臺前的滯留時間，即柜臺時滯。在不影響銷售的情況下，柜臺前顧客滯留的時間越長越有利于促銷。

這就要研究顧客的消費心態和購物心理，提高解說、導購技巧，甚至是有意識的搜集、整理、研究關于柜臺人流控制與人流時滯的技術，與一線促銷團隊共同提升顧客占有率。

分析賣場售點位置與活動開發

促銷員和業務人員往往忽視對賣場售點位置的分析。其實售點位置的好壞對產品的銷售有很大的影響，要做到卓越銷售的話，一定要分析售點位置。

家電銷售區基本上都是分為大家電區和小家電區，進而按照產品來分類，如空調區、冰箱區等。……