３０億背后的制度發(fā)動(dòng)機(jī)

誰 是中國(guó)銷量最大的保健品——腦白金？曲美、澳曲輕？還是蓋中蓋？

都不是。無論是成為了“禮品市場(chǎng)”代言人的腦白金，還是邀請(qǐng)眾明星集體補(bǔ)鈣的蓋中蓋，眾多以強(qiáng)勢(shì)廣告拉動(dòng)的中國(guó)保健品并沒有將自己拉上銷量冠軍的寶座。

2002年，安利紐崔萊以30億元之巨的銷售額榮膺國(guó)內(nèi)保健品銷售冠軍。

紐崔萊是世界著名的營(yíng)養(yǎng)食品品牌，1998年由安利公司引入中國(guó)，在短短5年內(nèi)銷售額從零攀升至逾30億元，占據(jù)了安利（中國(guó)）的半壁江山，但紐崔萊品牌系列產(chǎn)品在安利（中國(guó)）的整個(gè)產(chǎn)品線中只占1/10弱的產(chǎn)品品種比例。

紐崔萊連續(xù)5年保持高速增長(zhǎng)，為安利（中國(guó)）公司的銷售額從1998年3億元奇跡般地膨脹至2002年60億元立下了汗馬功勞，由此，安利（中國(guó)）已經(jīng)成為安利全球第四大市場(chǎng)，同時(shí)也是安利在全球最具增長(zhǎng)潛力的市場(chǎng)。

紐崔萊是1998年被引入中國(guó)市場(chǎng)的，但也就是在這一年，安利（中國(guó)）不得已放棄了自己自公司創(chuàng)始以來一直秉承的、也是安利發(fā)家的法寶之一的銷售模式——直銷。

那么，在如此不利的情況下，是什么樣的商業(yè)方法成就了今天紐崔萊呢？

“店鋪銷售+銷售代表”模式

1998年7月，為尊重國(guó)情，配合管理，安利（中國(guó)）經(jīng)原對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部、國(guó)家工商行政管理局和原國(guó)內(nèi)貿(mào)易局聯(lián)合批準(zhǔn)，采用店鋪銷售加雇傭推銷員（也即“店鋪銷售+銷售代表”）的方式轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)。

紐崔萊是安利轉(zhuǎn)型后推出的第一個(gè)產(chǎn)品，同時(shí)也是探索“店鋪銷售+銷售代表”模式的先驅(qū)產(chǎn)品。截止目前，安利在全國(guó)設(shè)立了110多家店鋪，直接銷售紐崔萊等產(chǎn)品，所有商品均明碼標(biāo)價(jià)，直接面向顧客。……