中國批發商將生計艱難

中國加入WTO為外國批發商進入中國提供了機會，也使國內批發商受到了威脅

隨著中國加入WTO，批發業的圖景正在改變。麥肯錫的一項研究表明，21世紀頭10年的末期，外國貿易公司、零售商和消費品公司極有望獲得更大的利潤。但是，這些利潤的獲得是以中國國內批發商的利潤為代價。隨著批發業的現代化，中國批發商將被迫迎戰。

中國批發商規模小、條塊分割、缺乏全國性規模。與此類似的是成千上萬同樣小的、地域分散的零售企業。這使得直接經銷在財務上毫無吸引力。由于中國公路及水路交通不便，倉儲和經銷網不足，制造商必須通過數層本地批發商才能將產品銷售到遙遠的地區（見圖一）。國內批發商因此獲得了消費品分銷收入的80%，不思變革。與此相反的是，在美國這一比例為20%，其余部分為零售商所得。中國超過一半的批發企業為國有。長期以來，由于外國公司不能參與其中，國內批發商獲得了保護。

但是其結果，中國批發業成為低利潤率行業，與發達國家截然相反。在發達國家，批發商經過了合并，在信息技術方面大量投入，進入了信貸調節等高附加值服務業，并積極推銷消費品。在美國，前4名消費品批發商占了14%的市場份額，而在中國不足1%，前者的毛利潤率為17%，后者為5%。

我們的研究凸顯了將在未來10年極大改變批發業圖景的三個趨勢。第一，為了加入WTO，中國同意讓外國公司進入批發市場（最初以合資形式）。加入WTO后，外國批發商在合資公司的股份最高可達49%，3年后可持有全部股份。這種政策方面的變化很可能會鼓勵有經驗的外國商行打入中國。它們或許會利用政策的放松這個機會增加對其國內市場的出口和從國內市場的進口。通過實現在全中國范圍的規模效益，擁有良好管理系統和充足資金的外國批發商將會超過中國批發商。比如，日本的丸紅株式會社已與上海一百建立一家合資公司。丸紅期望通過合資公司增加中國產品對日本的出口（它已獲得將數種日本產品出口到中國的合同）。

第二個趨勢是零售業連續不斷的現代化。現代連鎖企業，如以往更加依賴直接分銷的大型超市正在搶奪此前由中國批發商供貨的傳統零售商店的銷售。此外，更多的倉儲式商店已直接瞄準小零售商，成為批發商的直接競爭者。

第三，我們預計制造商也會跟進，減少批發商，通過第三方后勤提供商銷售其產品。比如，某家大型飲料公司正在考慮減少批發商數量，在中國各大城市直接經銷其產品。另外，它還有意使用這種直接經銷網絡為其他包裝零售商品公司提供批發服務。我們認為，隨著中國消費品行業的整合，為直接分銷創造足夠的規模，以及隨著中國高速公路網的改善，這一趨勢將愈加明顯。到2006年，取代批發商的直接分銷在所有物流中的比例將由目前的14%上升到26%。

目前的大多數批發商將受到這三種趨勢的影響。我們估計，其年銷售增長將由目前的4%降至2%。盡管批發商仍是最大的分銷渠道，但到2006年它們的消費品物流份額將由2001年的86%降至68%（見圖二）。為了在這種新環境中生存下去，國內批發商必須拓寬產品組合，提供諸如渠道營銷等高附加值服務，主動與零售商整合，或通過收購其他批發商增強實力。

當然，中國批發業的合理化將使商品流通更為有效，并使消費品公司的利潤率得到提高。此外，批發商、零售商和制造商的縱向整合將能減少分銷層數量，增強渠道合作。我們估計，取消一層批發商將使一家行動迅速的國內或國外消費品公司利潤率因此上升3個百分點。在這個相互競爭的市場中，這樣的增長意義重大。