福日：新的技術時代又要來臨了

對于一個市場的后進入者來說，要么遵從現有的市場秩序，要么打破并創造機會。福日如何躋身主流？

福日再次北上。2002年8月，福日悄悄在京拉開了推廣其“福日GWNI”無線寬帶解決方案的序幕。沒有大的推廣活動，北京幾家經常召開各種新聞發布會的著名飯店都沒有接到福日的預訂通知。

福日的GWNI試圖給客戶提供一個全新的移動計算環境，這是包括終端設備和通訊基站在內的一攬子解決方案。“因為客戶的需求不同，我甚至現在還不能給你一個準確的報價。”福日IT事業部總經理周傳建對《商務周刊》說。在看似“漫不經心”的產品介紹中，福日顯現的雄心，是做融合了IT和電信兩個領域的設備制造商。

人們幾乎已經淡忘了作為彩電制造商的福日的舊有形象，現在，憑借著“移動PC”和“GWNI”的概念，福日換上的是一個IT專業制造商的“彩殼”。

一個市場的后進入者如何選擇自己的生存機會？道路或許只有兩條：要么遵從現有的市場秩序，要么打破這種秩序并尋找或創造機會。福日顯然選擇了后者。現在，傳統的IT王朝的中央統治者正感受到這種來自“地方”的威脅，新的革命力量正在后來者的旗幟下影隨而景從，對福日來說，沖突和對峙就在道路的前方。

創造新的市場起點

《商務周刊》：福日在短短半年時間里，以移動PC締造者的定位切入IT產業，并迅速塑造出一個IT專業制造商的形象。兩年時間里，福日在IT行業耕耘的最大感受是什么？福日面對的市場是“泥鰍”還是更像“魚腩”？

周傳建：福日轉型IT，最初瞄準的方向就是移動計算產品，首先推出了“福日東升”品牌的筆記本電腦產品，先后推出了N220、N440、N320等幾款性價比不錯的筆記本電腦產品。但是，在2001年初筆記本領域的基礎格局較為穩定的情況下，如果企業單單以筆記本產品來推市場，顯然力度有所不足。在對市場需求進一步考察之后，我們于2001年11月發布了“移動計算新航向”，推出了業內第一款移動PC——N610，以5999元的價位，迅速橫掃高端臺式機市場，產品供不應求。之后又推出了N620系列，同方、精英、方正等廠商的跟進，福日的品牌由此一下子樹立起來，正式進入國內主流移動計算產品供應商的行列。

在初步樹立起品牌“勢能”之后，我們開始多線出擊。2002年8月，我們推出了萬元P4筆記本N350，再次積極出擊筆記本市場。同時，福日也開始大力推廣“福日GWNI”無線寬帶解決方案，開始逐漸進入移動計算市場各個領域。

《商務周刊》：對福日來說，IT行業與過去所在的彩電行業在游戲規則上有什么不同？

周傳建：兩年多來，福日歷經了戰略轉型、市場開拓、品牌建設、渠道建設等階段，已經成長為國內主流的移動計算產品供應商。通過在IT業的耕耘，我認為IT市場的最大魅力在于，后進者通過把握技術發展的機會，也能迅速成長，躋身于主流IT廠商的行列。而IT市場的容量巨大，IT產品的更迭周期，不是以產品的自然生命消亡才進行的，而是以技術的發展來進行的，所以市場總是有需求，廠商也就有機會。以移動PC為例，它的目標是“替代臺式機”，隨著無線網絡的建設，這個目標很有可能實現。目前，國內的臺式機年銷量是千萬臺的級別，僅僅替代其中的10％，就百萬臺，這已經遠超過目前國內筆記本總的市場容量。

《商務周刊》：在銷售渠道建設方面，福日有哪些和其他IT廠商，如聯想、DELL等不一樣的做法？

周傳建：在渠道方面，我們利用了“品牌拉動”的思路。作為筆記本市場的一個新來者，福日此前并無IT渠道基礎，困難很大。在市場開拓遭遇困難的時候，我們在業界第一個推出了移動PC這一富有產業內涵的產品，并明確提出、包裝了“移動PC”概念。此后，移動PC在業界大行其道，福日東升的品牌知名度迅速崛起，在這種有力的品牌拉動下，新的渠道商紛紛主動要求加入。其中核心區域分銷商從去年8月的15家，擴展至今年4月份的近50家，覆蓋了全國各大區域市場，而福日東升移動計算產品的銷售量到今年4月份已經提升了10倍。

如今，我們的渠道建設已經頗具規模。我們的經驗是：渠道開拓遇到困難的時候，不是硬碰硬地正面去開拓渠道，而是采用了一種迂回策略，先把自己的品牌知名度迅速提升，然后，再利用這種品牌知名度去比較順利地進行開拓，取得了明顯的業績。

后來者如何躋身主流？

《商務周刊》：從移動PC概念的提出到這次推出無線寬帶解決方案，福日一直在試圖主動地把握市場方向。福日今天給自己定位為無線寬帶方案提供商，這應該是要邁過的第二個門檻了？

我們感到，新的技術時代又要來臨，原來由個體終端承擔的計算已經不能滿足時代需求。這將有賴于我們這樣的設備提供商、電信運營商的共同努力。每個人都能隨時隨地的上網，進行辦公和學習，我們切實地感到，這個夢想真的越來越近了。

——福日IT事業部總經理周傳建說

周傳建：沒錯。我們在2001年11月就推出了“福日GWNI”無線寬帶解決方案，當時是基于電信發展的需求和網絡服務考慮。它是一個成本占優，能夠提供寬帶數據傳輸及解決寬帶接入最后1公里的無線網絡系統。在這個基礎上，福日考慮到移動計算的現實性，我們將推出基于這種寬帶解決方案的第二代移動PC。它集成了無線寬帶技術，帶給人們方便，使人們能夠真正體會移動計算的樂趣。

借助無線寬帶網絡的快速發展，福日很好的把握住了這次市場機會，這使得我們已經躋身于電信設備提供商的行列。眾所周知，老的電信設備提供商就是NOKIA、Nortel、AVAYA等幾個廠商。而從目前技術發展，特別是802.11組協議標準的發展來看，未來IT設備可能和電信設備融合在一起，IT設備提供商和電信設備提供商之間的界限開始模糊起來。但從目前全球范圍的情況來看，無線網絡在電信運營中的案例還不太多，更多的是局限在局域網絡中的應用，所以我們在電信這個領域里頭有很多可做的地方，也只有這樣，我們才有機會和國際著名廠商同臺競技。

《商務周刊》：雖然名詞非常專業，但說白了，福日的雄心就是做一個IT和電信融合后的設備提供商。是不是這樣？

周傳建：正是這條思路。只有新的資源組合才能創造出新的市場需求，也才能進而打破現有市場格局，給后進入者以機會。隨著寬帶技術的發展和普及，人們在選擇這方面產品時，一定會優先選擇筆記本電腦產品和方便移動的移動PC，福日也有類似高端的移動計算產品，它們將向便于攜帶的輕、薄化發展。特別是未來LCD等配件成本的降低，筆記本、移動PC價格進一步降低，臺式機所占據的市場份額將越來越小，筆記本、移動PC這種移動計算產品將成為主流。今天，我們可以看到，中國的許多行業，特別是教育行業對網絡漫游的需求也越來越強烈。中國教委有個計劃，在高校間漫游互不收費，802.11x協議標準正好為這個計劃提供了一個很好的基礎。

我們感到，新的技術時代又要來臨，原來由個體終端承擔的計算已經不能滿足時代需求。這將有賴于我們這樣的設備提供商、電信運營商的共同努力。每個人都能隨時隨地的上網，進行辦公和學習，我們切實地感到，這個夢想真的越來越近了。