賣報和賣粥的學問

無論是跨國巨頭的大宗交易，還是街頭巷尾的小本買賣，其本質原理都是一樣的：就是在抓住主要矛盾和主要業務方向的同時，一定要在細節上動腦筋。“上帝在細節之中”，優秀與平庸的最大區別就在于你能否在細節上做出大文章來。

有這樣一個賣報紙的故事：

某一個地區，有兩個報童在賣同一份報紙，二人是競爭對手。

第一個報童很勤奮，每天沿街叫賣，嗓門也響亮，可每天賣出的報紙并不是很多，而且還有減少的趨勢。

第二個報童肯用腦子，除去沿街叫賣外，他還每天堅持去一些固定場合，一去了后就給大家分發報紙，過一會再來收錢。地方越跑越熟，報紙賣出去的也就越來越多，當然也有些損耗，但很小。漸漸地，第二個報童的報紙賣得更多，第一個報童能賣出去的卻越來越少了，不得不另謀生路。

為什么會如此？第二個報童的做法中大有深意：

第一，在一個固定地區，對同一份報紙，讀者是有限的。買了我的，就不會買他的，我先把報紙發出去，這些拿到報紙的人是肯定不會再去買別人的報紙。這等于我先占領了市場，我發的越多，他的市場就越小。這對競爭對手的利潤和信心都構成了打擊。

第二，報紙不像別的消費品，需要有復雜的決策過程，報紙隨機性購買多，一般不會因質量問題而退貨，而且錢數不多，大家也不會不給錢，今天沒零錢，明天也會一塊給，文化人嘛，不會為難小孩子。

第三，即使有些人看了報，退報不給錢，也沒什么關系，雖然會積壓些報紙，但另一方面他已經看了報，肯定不會去買別人的報紙，還是自己的潛在客戶。

還有這樣一個賣粥的故事：

有甲乙兩家賣粥的小店。甲店和乙店的地理位置、客流量、粥的質量、服務水平等各方面都差不多，表面上看，兩家的生意一樣紅火。然而一天下來算賬的時候，乙店總是比甲店多出幾十元錢來。為什么會這樣呢？差別只在于服務小姐的一句話。

當客人走進甲店時，服務小姐熱情招待，盛好粥后會問客人：“加不加雞蛋?”有的客人說加，有的客人說不加，大概各占一半。而當客人走進乙店時，服務小姐同樣微笑著熱情服務，盛好一碗粥后會問：“您加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋?”愛吃雞蛋的客人就要求加兩個，不愛吃的就要求加一個。也有要求不加的，但是很少。一天下來，乙店就會比甲店多賣出很多個雞蛋，營業收入和利潤自然就要多一些。

心理學上有個名詞叫做“沉錨效應”：在人們做決策時，思維往往會被得到的第一信息所左右，第一信息會像沉入海底的錨一樣把你的思維固定在某處。在甲店中，讓你選擇“加還是不加雞蛋”，在乙店中，是“加一個還是加兩個”的問題，這第一信息的不同，使你做出的決策就不同。

小小的賣報、賣粥生意，就有這么多的技巧和學問，足以讓人感慨生意經的博大精深。其實，見微知著，小中見大，無論是跨國巨頭的大宗交易，還是街頭巷尾的小本買賣，其本質原理都是一樣的：就是在抓住主要矛盾和主要業務方向的同時，一定要在細節上動腦筋。“上帝在細節之中”，優秀與平庸的最大區別就在于你能否在細節上做出大文章來。

就上述兩個故事而言，對一個創業者來說，有這樣一個決策過程：1、在什么地點做什么樣的生意：是甲地還是乙地，是賣報、賣粥還是賣別的什么，這是業務大方向問題。2、決定了地區和業務方向后，就是具體地點和具體產品的問題：是街頭還是巷尾，是晚報還是晨報，是紫米粥還是綠豆粥，是加雞蛋還是加鴨蛋。3、經營細節問題：怎樣才能做得比別人更好？硬件上難分伯仲時，軟件上還有什么文章可做？

不管你是大老板還是小老板，不管你是高級職業經理人還是一般業務人員，要想在業務上、收入上超過別人，最重要的法寶就是比別人多動腦子，在別人忽略的細小地方賺取巨大的超額利潤。

（作者為職業投資人與自由撰稿人）