中外食壇　商戰奇招（一）

楊榮宇

先虧后賺

在當今餐飲業激烈的競爭中，顧客信任是競爭取勝的根本，飲食行業如果失去了顧客的信任就意味著競爭的失敗。凡是看過日本電視連續劇《阿信》的人，都有個共同的感慨和評價：“認為顧客就是上帝，如同衣食父母，阿信是個精明的經營者”。

阿信成功的秘訣8個字即可概括：“先虧后賺、降價銷售”。她與同行競爭不搞正面交鋒，而是采用釜底抽薪之術，禮貌待客，誠實經商，優質服務，慢慢地把同行的顧客變為自己的買主。大家不會忘記阿信賣魚的情形，第一次去周圍村鎮的魚市全被當地魚販壟斷，阿信賣了一整天一條魚也沒賣出。面對如此嚴酷的事實，是打退堂鼓還是乞求老魚販讓出一席之地?或者是把老魚販的顧客爭取過來?阿信思忖之后果斷地選擇了后者，通過贈送及減價服務，還用幫助買主種土豆、做烹飪加工等義務手段爭取了大批顧客，贏得了大片市場。這一釜底抽薪之計使同行干瞪眼，眼睜睜看著自己的顧客被她拉過去卻毫無辦法。阿信這種先虧后賺取信于顧客的生意經，在今天仍有借鑒的必要。

彈指生金

這并不是神話而是活生生的事實。美國人老希爾頓曾以700萬美元，買下了紐約市豪華的華爾道夫——阿托尼酒店的控制權。有一天他走入酒店大廳，憑借手措在漂亮大廳以及走廊的大圓柱上不停地敲擊，從敲聲之中他確定出哪些圓柱是空心的，不起承重作用。于是他下令把這些大圓柱子鋸開，用玻璃鑲成陳列箱，然后請來紐約市出名的珠寶商和香水商，讓他們租用作為陳列廣告，僅此一項他的年收入租金就有14 000美元。

一貫作業

被人稱為“牛排大王”的肯尼斯，由于他一貫堅持獨特的經營方式，生意越做越大。他的經營特色是集生產、加工、運輸、銷售于一體的“一貫作業”制。從小牛飼養到成牛，最后送入全自動化作業的工廠；從宰殺到牛肉貯存、分肢加工到整理包裝，直到把牛排肉運送到市場上出售、這一整套現代化的科學經營方式使他在市場中長時期立穩腳跟，獲得大批顧客，并使他擠入了大富翁的行列。

全面發展

多種經營是在激烈競爭中取勝的重要手段，特別是向冷門生意刻意發展。專一經營一個時興的行業，縮小目標，同時在專一中創制多個品種，也是獲得成功的奧秘。比如日本的“壁穴”通心粉專賣店老板在餐館業中，就是專一經營通心粉。他能融合眾家之長摒棄自家之短，精心創制出數十種品味的通心粉投放市場，其中包括與日本面條和蕎麥面條味道極為相近的通心粉。這樣，他們在多樣化里尋求專一，在專一之中創造多樣，吸引眾多的食客，并時常傾聽他們的意見加以改進，盡量迎合顧客口味，使這個店營業額達到同等規模餐館的5倍，店老板變成名符其實的“通心粉大王”。因此縮小經營范圍集中于某一點，使出專門化、多樣化，形成自己獨有的特色便可以占領市場。

免費住宿

這一招頗為有用，不信你看：座落在日本中山湖畔的亞洲大酒店，曾經貼出一則令人尋味并感到特別新奇的廣告宣傳：“朋友們!我們熱烈歡迎您投宿于本大飯店，倘若你在這里看不到富士山頂滿1小時，我們將分文不收您的住宿費用。”消息一傳開，顧客爭先恐后地從各處前來住宿。有的客人住下成天盤算：明天也許會有雨，一下雨自然就看不到富士山頂了，那么我就可以節省一大筆住宿費而享受這安逸舒適的飯店客房。也有的客人打算只住三五天，而一旦有了不付分文的想法，于是便一天天地延長了住宿，增強了飯店的消費，而且像這樣存有僥幸心理而想多住上幾天的旅客不是少數。總之說不清楚是何原因，到底是想占小便宜的天性驅使呢?還是類似于賭博，像有一決輸贏的一種刺激，反正客人如云搞活了飯店經濟。據該店經理說，酒店試營業3個月來，結果客人一天也沒有遇到看不到富士山頂的日子，也就是說沒有一位客人享受到免費住宿的優惠。

戒煙餐館

企業要想提高自己的知名度和美譽度，就要多動腦筋，尤其要注意逆向思維。日本東京有家不準吸煙的餐廳就生意特好。這家飯莊是在日本大規模推行禁煙運動的形勢下，效法一些公共場所不準吸煙而想出的招數。在這個飯店里面，抽煙者要受到罰款，入店品食的老煙客非但沒有違例，吃后還到處宣傳，招來一大批想戒煙而又難戒掉的人來光顧，大家來此的目的是想在這個為戒煙提供良好環境的地方從此與煙告別。

外行創新

開發新咖喱粉而聞名四方的日本大家食品公司的董事長住友公莊，他本來是個食品業的外行，他的公司生產食品時，跟制造藥品一樣，經過周密的殺菌程序，絕不加防腐劑，不摻用食品添加劑，連包裝也跟藥品包裝一樣在密閉過程中進行。其他食品工業生產者無不嘲笑這位半路出家者的繁瑣做法，笑他多此一舉，浪費人工和時間。然而今天，大家在害怕食物的污染時，大家公司的清潔衛生令人感到有無比的安全感，更由于不必冷藏，包裝內沒有空氣，可保持原味和營養，因此銷量逐日提高，一年就凈賺了8億日元。其實住友先生這種搞法是從報紙上學來的，由于他是食品業的外行，便很注意學習并且打破陳規舊習的束縛。有一天他看到一張報紙上登有這樣一條消息：“在日本經營中華料理店，成功與否多半要看他們的清潔碟、碗、酒杯等是否一塵不染，是否用蒸氣消毒。”住友看后大受啟發，于是就采取有效的無菌方法以保持食品衛生。

就業規則

座落在日本東京都市中心的新大谷飯店，是以高質量的優質服務來招攬顧客的。飯店制定的“從業人員就業規則”是飯店的“憲法”，總共有17章107條，具體地規定了職員的錄用、工作守則、禮儀、著裝、用語、上下班時間、休假、早退、解雇、工資、培訓、福利、衛生、安全、保健、獎懲等各項考核管理。此外，還根據不同部門的需要制定了適合本部門特點的業務手冊，如“客房科手冊”、“客房送餐手冊”、“酒吧間服務手冊”以及各類服務員須知等等。為了保證制度的認真執行，還規定了嚴格的日常檢查制度。

(未完待續)