房地產經紀人面對網絡沖擊

幾年前，《財智月刊》稱互聯網將取代傳統房地產經紀人。其觀點認為，互聯網可以讓買賣雙方直接接觸，避免了中介，節省了一筆可觀的傭金。

但是，盡管目前網上買賣商品已是日常生活的一部分，但房地產經紀人仍然存在，且活得很自在，仍在收取大筆傭金。不過，互聯網對他們仍有威脅。在某些地區，傭金數量因此而略有下降。但是，至今沒有一家全國性的大型房地產拍賣網站出現，甚至連這種跡象也沒有。現在看來，由磚瓦砌起來的大樓很難通過點擊賣出去。

事實上，為了應付互聯網帶來的挑戰，房地產經紀人學會了如何利用自身優勢。許多經紀人建立了網站，用電子郵件向潛在客戶發送報價清單目前已經成為習慣做法。他們為了拉來客戶也使出了渾身解數，推出了系列服務，從房屋裝修建議到建筑學的知識，無所不包。

信息優勢

經紀人的另一優勢在于可以使用多項報價服務系統。這個服務系統為一個全國性的售房目錄，主要由各地的房地產協會控制，于二戰后成立，旨在控制經紀人之間的傭金大戰。它擁有待售房產的詳細信息。經紀人一般要把待售房產信息交給其來發布，以便招攬更多的潛在客戶。

也許傳統經紀人最大優勢在于虛擬世界的缺陷：客戶無法親手摸一下，親眼看一下。多數買主不愿意根據網上的照片和信息就把幾十萬美元拋出去。他們一般要求現場考察。

美國全國房地產經紀人協會的數據顯示，美國購房者使用互聯網了解房產信息的人數比上一年翻了一倍，達到了37%。但是，調查同時表明，最終通過互聯網購房者只占上網詢價者的4%。即使如此，購房者還得付傭金，因為房源信息是通過經紀人獲得的，而不是賣主直接放在網上的。

房地產經紀人協會的弗拉德．弗里克說：“網上信息很多，大家希望經紀商把這些信息過濾一下?！边@個協會估計，1995至1998年，全國中等水平的房地產專業人員的年收入增加了30%，達到4.35萬美元。

這并不是說互聯網對房地產業毫無影響。借助網絡，客戶對經紀人和房源的選擇余地更大了。在某些地區，房地產經紀人被迫修改游戲規則。印地安納波利斯一家為房地產經紀人提供軟件和上網接入服務的Iproperty.com公司的合伙人阿里．維達利說：“為了保住自己的位置，房地產經紀人只得提供全套服務?！?/p>

Realtor.com可能是最知名的房地產網站，該網站向客戶提供的服務有：跟蹤購房程式、貸款銀行選擇指導和聯系房屋維修公司的私人策劃人員。全國房地產經紀商協會參股的Thousand Oaks 網站也開設了網上論壇，主題涉及涂料和沙發床進不了門等問題。

休斯敦的UrbanRealtors.com則采取了一種混合模式：網絡模式加傳統模式。這種模式的想法源于3年前維諾德．拉曼尼在休斯敦買房子的經歷。拉曼尼說，他與經紀人有過接觸，但經紀人僅僅給了一些房子的圖片資料?！拔矣X得這種服務與收取3%至6%的傭金實在不相稱，”他說。

信息誘餌

1999年年底，從事飯店服務的拉曼尼決定自己干一番事業。他獲得了房地產執業證書，建立了UrbanRealtors公司，公司于5月份開始了網上業務。

公司的宗旨是買賣雙方可以免費獲取信息。用戶在網站注冊后，便可隨意瀏覽多項報價服務系統（MLS）的信息。許多房地產經紀人向客戶提供的MLS信息是有選擇的。但拉曼尼決定，用戶可以幾乎不受限制地閱讀所有信息，他認為這種做法能夠把更多人吸引至自己的網站，并改進購房程式。UrbanRealtors公司網站的內容廣泛，包括了房源地址、大樓的現場管理和其他產權方面的詳細說明。

但是，UrbanRealtors公司同時還主要倚重傳統服務。公司目前在休斯敦建造一個1.5萬平方英尺的大樓，用于開展一系列地產和購房服務。辦公樓的正門將配置電腦，感興趣的買主和賣主可以對房源進行研究、自由選擇房地產經紀人。此外，公司辦公樓還有小型家具展賣服務廳，還提供房屋整修和建筑設計服務。具有諷刺意味的是，提供這些服務的公司也有網上服務，而提供網上服務的公司也想開展傳統服務。

此外，UrbanRealtors公司大樓內還有會計師服務、法律服務，并且還有一個咖啡館。公司的16名房地產經紀人在后樓，他們隨時可以為客戶提供服務，但也不打擾客戶。拉曼尼說：“客戶可以自己決定是否與經紀人面談?！?/p>

UrbanRealtors公司也想改變一下傳統的傭金模式。公司向賣方收取5%的傭金，低于傳統的6%。通過UrbanRealtors公司買房的客戶可以得到1%的現金返還?？蛻艨梢灾苯幽玫竭@筆錢；如通過UrbanRealtors公司進行房屋裝修、在公司購買家具和要求其他服務，也可用他付帳。UrbanRealtors公司目前的服務區域只限制在休斯敦，但公司計劃在今后兩三年在25個城市開展業務。

馬薩諸塞州列克星敦的房地產公司DeWolfe Cos.約三年前投資建網站。公司總裁保羅．J．哈林頓說：“我們意識到業務方式正在變化?！盌eWolfe公司2000年處理了2萬個房屋單位。公司利用圖像展示方式讓潛在的買主察看房屋的內外。由于公司經紀人還經常使用電子郵件，所以，DeWolfe公司減少了實地展示，節省了經紀人和買者的時間。

縮小范圍

DeWolfe公司網站每月的點擊數約為400萬，吸引了12.5萬客戶。哈林頓說：“客戶不會單憑在網上觀察兩眼就能作出購房決定，但互聯網可以幫助客戶縮小選擇范圍?！贝送?，他認為經紀人不會消失，因為他們可以提供談判幫助、對社區和學校給予專家意見、幫助處理復雜的買賣程序。

Iproperty公司的維達利認為，房地產經紀人在互聯網時代得以生存的原因是購房不僅是個消費過程，而且還是表達感情的過程?！胺孔硬皇侨粘Ｓ闷罚彿渴欠浅Ｖ匾南M行為，房地產專業人員可以幫助買主進行談判，并給予指導，”他說。

過維達利認為，經紀人不僅需要參與購房過程，而且要參與住房過程。Iproperty公司的網站和軟件允許經紀人為買賣雙方建立客戶網站，網站要有能夠購買保險和進行評估服務的電子商務軟件，并提供電影院、餐館和垃圾收取時間等社區服務信息。

維達利說，從前，房地產經紀人在房屋售出后，會以給買主送個果籃的方式來與其保持聯系。進入網絡時代后，“經紀人要把自己重新投入到住房服務中心去”。