什么都可以貸

上海兩個勢均力敵的銀行在嶄新的個人信貸市場展開激烈競爭，上海居民可以很容易獲得一筆貸款買房、買車、炒股票、交入戶費，連經營者持股也可以獲得一筆個人貸款。

到去年上半年，上海個人消費貸款余額已達427億元人民幣，占全國17%，三年增長了300倍，半年新增100億元。

上海并不是人均收入最高的城市，也不是政策最開放的城市，更不是最早停止福利分房的城市（1999年12月施行）。為什么偏偏在上海個人信貸火起來？銀行第一線的人員認為，最重要的是——競爭。

釘頭碰鐵頭的戰斗

“汽車零首付我們總算搶了個先！”工行個人信貸處副處長肖茵在消息發布當天（2000年8月1日）如是說，“我們與建行是釘頭碰鐵頭誰也不讓誰！”

從1997年開始，上海信貸走進買方市場，貸款難發放成為銀行最頭痛的事。目前企業貸款欠息率是30%，個人貸款欠息率卻普遍為零，成為優質的貸款市場。

1998年開始，以工商信貸為主的上海工行新增業務全面轉向個人信貸，當時的分行行長姜建清稱，“上海老百姓是最好的銀行儲戶，也一定是最好的信貸用戶。”

同年，工行開始搶奪建行獨占的商品房個人貸款市場。由于上海工行是總資產2541億的大行，利用資金發放快的優勢，工行一下子將批款時間縮短為最快一個星期。

目前工行新增商品房貸款已超過建行。建行真正感到了威脅：在兩年內，市場份額竟然從90%下降至80%。以前一向朝南坐的建行改進程序，從一個多月縮短為兩個星期。接著兩行開始首付款比例的爭奪，一個20%，另一個就10%。

兩行的競爭達到了白熱化的程度。

可以貸款炒股

建行上海分行是個處于擴張期的銀行，對于工行的威脅，開始應戰。在上海，由于工行最早推出中外合資的銀信公司，從事居民耐用消費品分期付款業務，工行在非住房消費信貸方面占了絕對優勢。建行個人金融部經過研究發現傳統的消費信貸有一個缺陷：消費信貸是消費者與商店發生聯系，商店再和銀行聯系，然后消費者再對銀行分期付款，三角關系導致周期拉長，消費者往往不能當場買到東西。建行在1999年11月推出耐用消費品一卡通式的消費信貸，使用質押、抵押、保證、信用，建行就直接把最高15萬元劃到客戶的貸款卡上，任你消費。

同時，建行發現上海150萬套產權房客戶其實是最寶貴的個人信貸對象，因為老百姓真正可以抵押的就是房子了，這筆資源有相當大的一部分掌握在建行手中。

建行推出了國內第一信貸產品品牌“樂得家”。樂得家將房產信貸和非房產消費信貸打通。例如，如果你的商品房分期還款已付了30%（比如5萬元），你就可以用這30%的額度申請另外的消費貸款5萬元。這一招充分利用了還款人沒有拿到產權證的產權房屋抵押優勢（產權證是抵押在銀行的），真可謂一魚兩做，省了大量手續。在建行首推品牌后，交行“外匯寶”、民生“民生財”也相繼推出。

競爭出高招，工行也終于推出突破性的產品。工行發現不少客戶向銀行借錢買大件用品或住房，卻將省下的自有資金用于炒股，那么能不能推出一個不問用途的個人信貸品種？

個人信貸與法人相比，壞賬率幾乎為零，工行只發生一起并已收回，建行、民生均未發生。由于個人無力與龐大的銀行組織抗衡，因此個人信貸風險分散，同時由于規模小，如果每筆個人放貸追蹤用途，一是不現實，二是成本上不合算。每筆放貸只能象國外一樣，由每個人對自己的信用負責，而銀行只注重還款能力。

去年3月，上海工行第一次公開推出“個人綜合消費信貸”，銀行第一次不問貸款者用途，只要用房子或存單國債作押或第三方保證，或信用擔保就可以貸到最高50萬。由于不問用途，這筆錢可能用于消費也可能用于投資（當然包括股市），這為個人投資打通了渠道。

工行出于競爭壓力推出這個產品，沒想到市場格外敏感，一下子帶火了市場。到8月，僅這個產品工行就發放了2.2億元（目前余額是1.8億元），有1700人受益。每人貸出12.9萬。建行也在4月推出，三個月發放1.2億元。

更寬的貸款范圍

在個人信貸中，少數的優質客戶往往是利潤的大頭，因此爭奪客戶比對公業務更為激烈。上海的兩大銀行改變了個人信貸的現狀，同時個人信貸的爭奪也改變了兩個銀行的保守風格。

1999年上汽公車改革，職工將買下5000輛大眾汽車。工行一直是上汽的主貸行，不料，建行提出可以用職工的在付產權房作抵押，向建行借款，無須再辦手續。工行連夜上門，提出提高貸款成數，下浮利率5%。經過幾番爭奪，雙方平分秋色。

寶鋼第五冶金建筑公司2138名職工要辦進戶口。每人入戶費15000元，建行主動上門以寶鋼作擔保，每人放貸8000元，共放2200萬元三年還款；南匯引進天然氣每人要付4000元，共5萬戶，建行又提出集體放貸。建行發現，個人信貸也可做成批發生意，風險還小。

工行則抓住經營者持股的改革，發明了經營者持股的個人信貸。目前這項業務已成了工行個人非住房消費信貸的主力。與柯達公司合作又推出助業信貸。目前還有專用于電影明星的拍片信貸，例如嚴順開拿到了150萬的影視創作貸款。

正是銀行挖空心思的主動出擊使上海的個人信貸鋪到了老百姓生活的方方面面。

上海的啟示

為什么一向謹慎的上海銀行界會有這么大的變化？ 工行媒體負責人孫衛東稱：“競爭逼你出產品，大家爭第一，共同推廣了市場。在上海，銀行、個人、社會形成了良好的互動關系，通過競爭也達成了默契。有時雙方推產品是共同推品種而不是推自己的銀行，大家明白，現在不是分蛋糕的時候，而是做大蛋糕。”

建行個人金融部韓友德副總裁認為，幸運的是兩個最初競爭者勢均力敵，能真正威脅對方。由于銀行服務沒有專利，競爭后大家可以迅速學習對手，又不得不加速度推產品，如果象當時中國電信聯通力量懸殊過大，恐怕也不會有今天的效果。

肖茵認為，“兩大銀行的競爭是真正你死我活的，上海工行明白，現在你講個同行業友情，未來加入 WTO 后，人家洋行家進來根本沒你的市場，只有先競爭起來。這也是我們動真格的原因。”

民生銀行總經理艾民從第三方的角度講述了上海個人金融雙雄并爭、群雄跟隨的原因。

“為什么在銀行界是大銀行推新品種，小銀行跟隨呢？因為，小銀行抗政策風險的能力弱。畢竟，大銀行與央行關系比小銀行親密得多，所以大銀行敢推。綜合消費信貸，我們1999年4月就做了，但沒有公開宣傳。國家對個人投資信貸沒有明文規定，政策的模糊性對中小銀行是不利的。”

他認為小銀行存款成本高，網點少，從成本考慮做富裕階層的私人銀行，代為理財更合適，只是國家不許混業經營，所以無能為力。一旦放開，民生銀行會向這個方向發展。

兩個真正勢均力敵的競爭者帶動了一個龐大的競爭市場，這正是上海個人信貸火起來的特殊原因。■