華為ＶＳ中興狼與牛的纏斗

文／本刊記者　田煒華

一頭牛與一匹狼

中興與華為前一兩年都相繼在深圳的華僑城安營(yíng)扎寨，一個(gè)在東頭，一個(gè)在西頭。

回頭看看，一度興盛的國(guó)內(nèi)四大通信設(shè)備制造商“巨大中華”，如今可以在國(guó)內(nèi)通訊設(shè)備制造商里叫得響的，也就只剩下這兩家。有意思的是，中興的總裁侯為貴說，他們對(duì)牛很感興趣。而華為總裁任正非則口口聲聲要培養(yǎng)一個(gè)“狼群”。所以新聞界流傳著：侯為貴是一頭“牛”，而任正非是一匹“狼”的說法。

“兩家都在深圳，又是同行，當(dāng)然接火的時(shí)候就要多一些。”侯為貴不避諱說中興與華為的矛盾。但是，華為太野的搶食方法侯為貴打心里不欣賞。

想想在曠野中，一頭憨厚的牛遭遇了一匹饑餓的狼會(huì)是怎樣的一種情形？當(dāng)牛與狼糾纏在一起的時(shí)候又會(huì)是怎樣的一種結(jié)局？狼是一定要吃肉的，就像牛要吃草一樣，這是它們的天性，無可厚非。于是，中興這頭牛遇上華為這匹狼，就很自然地斗起來。結(jié)果不是兩敗俱傷，就是有一方被徹底消滅掉。

平時(shí)的交鋒不過是小打小鬧，二者真正直接交火是在1998年。

交鋒

1995年國(guó)家出臺(tái)了一系列扶持民族通訊產(chǎn)業(yè)發(fā)展的政策。國(guó)內(nèi)企業(yè)尤其是“巨大中華”四家在共同挑戰(zhàn)外國(guó)品牌中逐漸占據(jù)上風(fēng)后，回頭擴(kuò)大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額。緊隨而來的就是，國(guó)內(nèi)的民族通信企業(yè)為了各自的利益，開始了“兄弟相爭(zhēng)”。

在交換機(jī)及接入網(wǎng)市場(chǎng)上，真正有競(jìng)爭(zhēng)力的民族通訊企業(yè)巨、大、中、華這四家公司中，由于各自戰(zhàn)略和思想差別以及一些其它原因，在很多合同招標(biāo)中，最后往往只剩下中興與華為這兩家同在深圳的同行“冤家”。雙方為了擴(kuò)大各自的市場(chǎng)份額，除了巨大的營(yíng)銷隊(duì)伍和投入之外——其中華為的銷售人員占公司總員工的35%——最后只能訴諸價(jià)格戰(zhàn)。

“中興與華為兩家有70%的產(chǎn)品是相同的。”侯為貴深知彼此的實(shí)力。兩家的競(jìng)爭(zhēng)又主要是在電源市場(chǎng)和交換機(jī)市場(chǎng)上，而這恰恰又是華為公司市場(chǎng)占有率比較低的兩個(gè)產(chǎn)品。

應(yīng)該說，侯為貴一向是為人比較謙和的，做事也有牛一般的持久與任勞任怨精神。1984年當(dāng)他和幾個(gè)技術(shù)員來到荒蕪一片的深圳創(chuàng)業(yè)時(shí)，可以說是吃盡了苦頭。所以，侯為貴一直是想把這個(gè)企業(yè)做得穩(wěn)當(dāng)一些，靠自己過硬的技術(shù)來打天下。從某種意義上來講，侯為貴對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的含義在最初的階段理解得并不那么深刻。

而任正非就不一樣了，他天生就有一個(gè)商業(yè)腦袋，天生就有一種強(qiáng)烈的危機(jī)感，他總是高喊著“華為是民營(yíng)企業(yè)，華為的旗幟還能打多久？”

不管侯為貴愿不愿意，只要士兵上了戰(zhàn)場(chǎng)就是要去搏殺的。何況是遇到了像任正非這樣的一頭“狼”，即便是想退避三舍也是不行的。

1998年，為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，華為搞了一紙“有利于華為”卻“而有損中興”的交換機(jī)產(chǎn)品比較書，并大量送給目標(biāo)客戶。中興的人得知后，非常氣憤，以牙還牙，也搞了一紙電源產(chǎn)品比較書。矛盾就這樣被激化。華為處處占先機(jī)，又先一步把中興告上法庭。中興亦不甘示弱，在異地?cái)[下公堂。至此，華為與中興在河南、湖南兩地展開了官司拉鋸戰(zhàn)。與此同時(shí)，各路媒體也紛紛參與進(jìn)來。一場(chǎng)轟轟烈烈的博弈開始了。

有媒體這樣評(píng)價(jià)此事：“侯為貴以和為貴，任正非是非不分。”

直到現(xiàn)在侯為貴還有些想不通，怎么任正非就把他給告了呢？他說他不能理解。但是任正非就不是這樣想的了，他告的是一家上市公司，他想要的就是要打擊對(duì)手，提高自己的知名度。“借勢(shì)”這個(gè)詞，任正非理解得很深刻，但這搞得侯為貴很痛苦，因?yàn)橹信d是上市公司，打官司的事情傳出后中興的股票立即就跌了。

這一場(chǎng)官司可以說是在國(guó)內(nèi)最高智商的人群中展開的，也使得國(guó)人大開了眼界。其實(shí)，知識(shí)分子打官司也就那樣，輸贏大家都有，只不過誰(shuí)多一點(diǎn)，誰(shuí)少一點(diǎn)而已。直到今天，中興的人一提到這個(gè)官司還有知識(shí)分子率真的氣憤：“原本是華為最先挑起的嘛，到最后他還惡人先告狀。我們只好進(jìn)行反訴。”

在侯為貴看來，華為這種行為沒什么意思。不管怎樣，華為最后還是被罰得多。這一點(diǎn)上，使中興人多少找到了點(diǎn)心理平衡。華為雖然是錢輸?shù)枚帱c(diǎn)，但是通過打官司來提高知名度的效果也達(dá)到了，華為人也認(rèn)為值得。

互不往來

中興與華為雖然近在咫尺，但是雙方基本上互不來往。即便是華為人要看中興編寫的技術(shù)刊物《中興技術(shù)通訊》，中興要看《華為人》都需要訂閱。至于企業(yè)高層之間的往來就更是少之又少了。有人說兩家這樣的對(duì)抗情緒，主要是因?yàn)槠髽I(yè)文化的迥異。

侯為貴也曾經(jīng)互相比較過：“華為后來發(fā)展很快，他們敢冒風(fēng)險(xiǎn)。我們是上市公司要對(duì)股民負(fù)責(zé)。我們歷來就是踏踏實(shí)實(shí)在走，不想將自己吹成泡沫。”

華為是1988年進(jìn)入中國(guó)電信設(shè)備市場(chǎng)的，華為進(jìn)入高增長(zhǎng)期的時(shí)間集中在1997至1998的兩年時(shí)間里，1997年實(shí)現(xiàn)銷售額5億美元，1998年銷售額達(dá)到12億美元。伴隨華為飛速發(fā)展而來的就是高達(dá)60%的資產(chǎn)負(fù)債率。而任正非的一個(gè)策略就是要實(shí)現(xiàn)企業(yè)超常的發(fā)展，最起碼也“要使其規(guī)模達(dá)到其死足以令國(guó)家心頭動(dòng)一動(dòng)的程度”。

任正非還有一個(gè)“狼狽”計(jì)劃：華為要培養(yǎng)一批像狼一樣有進(jìn)攻性的市場(chǎng)銷售員。

而實(shí)事上，在華為聽得最多的字眼就是“奮斗精神”、“速度”、“沖刺”、“破釜沉舟”、“活下去”、“自我批判”、“脫胎換骨”、“重新做人”等一些很具刺激性的字眼。據(jù)說在每年華為新員工的培訓(xùn)會(huì)上，任正非都會(huì)慷慨激昂地發(fā)表一番“煽動(dòng)”性極強(qiáng)的講話。而這樣的結(jié)果往往就是讓新員工們鉚足了勁，投入到工作中。

當(dāng)兵出身的任正非很多時(shí)候是一副“農(nóng)民”樣，大大咧咧地卷著衣袖，有點(diǎn)不修邊幅。中興人稱他為“一介武夫”。但是任正非的演講口才在華為是上下皆知的。面對(duì)加盟華為的新員工，任正非毫不掩飾自己的無知：“我個(gè)人既不懂技術(shù)，也不懂IT，甚至看不懂財(cái)務(wù)報(bào)表——惟一需要我做的是，在大家研究好的文件上簽上名。”任正非無疑又是絕頂聰明的，每年都有成千上萬的大學(xué)本科生、研究生、博士、博士后來為他效命。

在華為規(guī)矩很嚴(yán)，一切按制度說話，而《華為公司基本法》就是制度第一的體現(xiàn)。

據(jù)說，有一次任正非到公司上班，但忘了帶工作牌，他給門衛(wèi)講了很多好話，但是門衛(wèi)就是死活沒讓他進(jìn)。為此，任正非感動(dòng)不已，這個(gè)員工因此而受到了任正非的褒獎(jiǎng)。

在中興總裁侯為貴的身上，體現(xiàn)更多的是知識(shí)分子的斯文和工程師出身的嚴(yán)謹(jǐn)，他以溫和的表情與不事張揚(yáng)的作風(fēng)，贏得中興人的崇敬、愛戴與信任。

在中興，我們可以看到中興的員工似乎顯得更“家居”一些。大家的穿著比較隨意，說話有些慢條斯理。整個(gè)辦公區(qū)一派樂融融的景象。然而華為就不一樣了，辦公區(qū)內(nèi)每一層都有封閉的電子門，員工進(jìn)入都要有電子鑰匙。華為的員工大都身著職業(yè)裝，一副精明能干十分利索的樣子，用中興人的話來講，華為人的眼睛里隨時(shí)都放著一種要去搶市場(chǎng)的光。不管中興人在說這樣的話時(shí)是怎樣的一種心理，但華為員工尤其是跑市場(chǎng)的銷售員給他們這樣的評(píng)價(jià)的確言不為過。

在中興與華為的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中，中興似乎常常處于被動(dòng)局面。中興的人似乎更擅長(zhǎng)做技術(shù)，而對(duì)做市場(chǎng)缺乏更多應(yīng)對(duì)的招數(shù)。在搶奪市場(chǎng)的過程中，華為人的表現(xiàn)更像狼的特質(zhì)：嗅覺靈敏而且進(jìn)攻性強(qiáng)。中興的人提到華為時(shí)總有些激動(dòng)，他們說華為的市場(chǎng)人員為了搶客戶可以不擇手段：“有一次，我們國(guó)外的客戶來了。華為的人不知道怎么得到了消息，他們就冒充是中興的人跑到機(jī)場(chǎng)去搶客人。幸好我們很快就發(fā)現(xiàn)了，也立即沖了上去。”

不光是中興人對(duì)華為人有這樣的深刻體會(huì)，就是華為的客戶也不得不佩服華為市場(chǎng)銷售員做事的韌勁。吉通通訊公司的吳博士這樣來評(píng)說華為人的：“華為市場(chǎng)部的人員有不達(dá)目的不罷休的精神，為了讓你用他們的產(chǎn)品，他們可以每天都到你這里來報(bào)到，有事沒事的找你說話，也不管你什么態(tài)度。到了中午就請(qǐng)你吃飯。這樣的結(jié)果就是最后讓你無法拒絕他的產(chǎn)品。但是，中興的市場(chǎng)銷售員做市場(chǎng)方面就沒有華為人那樣的刻苦。”

“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救。”這是華為人十分推崇的語(yǔ)言，這也可以看得出華為人做事的風(fēng)格，就是要把事業(yè)當(dāng)著一場(chǎng)仗來打。而中興侯為貴一直強(qiáng)調(diào)要以“穩(wěn)健”當(dāng)頭。可見兩家企業(yè)的文化有何等的不同。

不死鳥

侯為貴事后說，動(dòng)物世界里，狼要獨(dú)霸世界。但在整個(gè)生物鏈上，還有很多的動(dòng)物是可以生存的。

“華為在從低端到高端的數(shù)據(jù)產(chǎn)品做得比我們好，但在CDMA和PCS上不如我們做得好。我們各有自己的思路和作法，大家都有自己的機(jī)會(huì)。至于將來怎樣，只能用歷史來回答。”今年中興推出ZXPCS個(gè)人無線通信系統(tǒng)，僅此一項(xiàng)就使中興獲得了近20億的銷售額。而這個(gè)產(chǎn)品正是華為所沒有做的。侯為貴信心滿懷，他預(yù)計(jì)今年中興的銷售額能夠達(dá)到100億元。畢竟牛是食草的，狼是吃羊的，各有各的食物鏈。雖然狼有的時(shí)候要跑到牛的草場(chǎng)上來叼點(diǎn)什么，但牛群還是一樣會(huì)成長(zhǎng)的。

也許，正是因?yàn)橛辛烁?jìng)爭(zhēng)才使得彼此不敢輕易懈怠。難怪，侯為貴由衷地說出了“沒有競(jìng)爭(zhēng)反而不好”的話。“必須要有壓力，否則慢騰騰地發(fā)展，肯定會(huì)被甩在后面。”對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)，侯為貴深知：“沖突肯定不可避免的，但關(guān)鍵是如何理性地對(duì)待。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，競(jìng)爭(zhēng)使得互相有支撐的一面。”看得出來，侯為貴是不以一城一地的得失來論英雄，因?yàn)楹竺娴母?jìng)爭(zhēng)還將更加艱巨。

面對(duì)WTO的到來，中興與華為的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將是像朗訊、思科、摩托羅拉這樣的國(guó)際一流公司。如果我們自己的民族通訊產(chǎn)業(yè)不能群體突破，那么笑到最后的將是這些外國(guó)公司。至于這一點(diǎn)，任正非怎么看我們不得而知。

“燒不死的鳥是鳳凰。”經(jīng)過10年發(fā)展的華為也深諳市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的道理。通曉自然法則與社會(huì)法則的任正非說，“我沒有遠(yuǎn)大的理想，我思考的是這兩三年要干什么。活下去，永遠(yuǎn)是硬道理。”