“克隆”成功

黃昏時分，面試完第30位應聘者的劉文獻又開始了一項新的工作：接受記者采訪。他順從地被攝影師擺弄著，乘讓自己閉目養神之機，小寐了一分鐘。“哪怕能睡一分鐘也是好的呀！”劉文獻臉上掛著疲憊的笑容，這樣說道。

其實，這位如今有“中國特許經營第一人”之稱的青年人早已習慣了疲憊，習慣了在疲憊和重壓下，奮力命中一個又一個靶心。19年前，16歲的劉文獻懷揣北京航空航天大學一紙錄取通知書從閩北浦城闖進北京城，剛下火車，即直奔天安門廣場。仰望廣場上方闊遠的藍天，劉文獻大吼一聲：“我來了！”

今天，他真的來了!

1994年，劉文獻挺進中關村。他的四達廣告公司打敗了包括四通在內的幾十位競爭對手，成為戴爾電腦(Dell)在中國的總代理。“Dell是那么一個新銳而富有創造力的人，Dell產品永遠是新鮮而超前的。它的產品周期極短，火爆中的產品便常常被強行結束生命，所以Intel喜歡Dell，微軟喜歡Dell，因為Dell愛吃它們的‘螃蟹。”劉文獻笑著說，“而且，Dell在美國采取直銷，生產線上的每一件產品都知道誰將是他未來的主人，Dell常年保持‘零庫存。”

那段中關村飄滿“Dell Star”彩旗的日子里，Dell著實熱賣了一把——單價10000多的電腦售出幾萬臺，銷售額過億元。按約定，中國總代理可獲得銷售收入的10％至20％，四達為劉文獻盛滿了第一桶金。劉文獻拒絕透露其個人傭金的具體數字。他說這段“與巨人同行”的經歷本身遠比所獲得的收入更具價值，不過此后不久，劉文獻買了一輛價格上百萬元的奔馳車，這在當時的中關村電腦圈里是罕見的。

一邊實踐著各式各樣的營銷策略，一邊總結前人與洋人的經驗——劉文獻曾安排四達與《參考消息》報合作編譯了“與世界電腦巨人對話”，介紹康柏、IBM怎樣改寫了商用電腦的歷史，他一天也沒有停止過對營銷模式創新的思考。

1997年底，當時轉而為郁金香電腦擔任中國總代理的劉文獻采取了革命性的“代理”方式。他拋棄了代理制（在代理制模式下，代理人僅通過替廠商銷售分享一定比例的銷售收入），轉而采取聯盟董事局制——總代理從每個省中選擇最優秀的一家代理商共同組成聯盟董事局，各省代理商以100萬元的價格買斷該省郁金香電腦的銷售權和全部市場份額，可以自己經營也可以轉賣他人，但需承擔銷售中的全部風險；每省均設有一個可對公眾開放的“郁金香電腦世界”，以展示郁金香的品牌文化；董事局成員將來甚至可以成為郁金香電腦公司的股東。

劉文獻把聯盟模式概括為市場股份化、營銷本地化、服務現代化、品牌統一化、資源共享化、發展產業化。

這已經與劉文獻現在做的特許經營相差不遠了。“只是聯盟成員與聯盟董事局間的利益交換關系還嫌不清。”劉文獻說，“特許經營（franchising）給出了清楚的交代——加盟者付出包括資本資源、人力資源和市場資源在內的各項資源，獲得盟主的品牌以及經營之道。簡言之，特許經營就是對成功的‘克隆。重要的一點是加盟商是在用別人的品牌做自己的業務，他是獨立的商人。”

劉文獻又開始新的嘗試。1998年11月，世界最大的特許經營咨詢服務公司FDS(Franchise Development Services)中國公司（FDS·CHINA）在北京成立。劉投資200萬元并出任公司總裁。同時誕生的還有中國首家特許經營網、首家特許經營網會員俱樂部、《特許經營》雜志、特許經營發展基金……有人把劉文獻稱為“中國特許經營第一人”。

此時的劉文獻已是個頗有“特許情結”的總裁。“我們為什么會內需不足、投資不旺？那是因為投資者害怕今天投進去的錢明天就打了水漂，說到底是害怕失敗。如果你告訴他，有一天他的事業也會像麥當勞一樣成功，而且會有老師從始至終教給他成功的秘密，他還有什么理由畏懼和猶豫呢？我們要把錢趕出銀行，為什么不從單純地刺激人們購買物品，變成鼓勵大家購買一個商業機會和事業的希望呢？”

今年5月，中國最大的服裝加工企業杉杉集團重金出擊，以210萬元的高價聘請FDS作他們的特許加盟改造顧問。“杉杉過去有1000家專賣店，其中800多家是直營店，有200多家是特許加盟店，結果后者大部分盈利，前者大部分虧損。為什么加盟店賺錢？因為他們是夫妻店、個體店。如果出現庫存，他們會及時處理；如果員工消極怠工，老板會敦促他們改進；如果有好賣的衣服，他們一定不會錯過。”劉文獻說。

杉杉這800家直營店先期投入不少于幾個億。如果全部改成特許加盟店，不僅可以省去一筆巨額的先期投入，而且可以減少大量的管理成本，還能坐收加盟金、權益金（盟主對加盟商的管理和服務）以及產品銷售利潤的分紅。如果每個加盟商支付5萬元的加盟金，僅此一項，4000萬元馬上就是杉杉的囊中之物。

一場銷售革命已經開始。做過教師、詩人、記者、廣告商、銷售商的劉文獻對自己目前“為他人做嫁衣”的工作很是滿意。“如果‘做嫁衣的過程可以讓你每時每刻都在快樂地學習，能夠看到各個行業的興起和衰落；如果‘嫁衣本身又是一件足夠智慧的商品，并能得到很高的回報，那么為什么不做呢？”

盡管“克隆”的目標是那些已經成功的企業，但是劉文獻從不拒絕至今尚未成功卻擁有獨特創意的一族。從某種意義上說，劉很珍惜與他們的合作，因為“他們會在未來迸發出無窮的力量”。

“我們會告訴他，盡管現在還不是‘克隆的最好時機，但是我們會伴隨你成長，幫助你規劃未來。”FDS·CHINA設立的特許發展基金，就是為這些新生的特許體系發展商以及欲購買成熟特許體系加盟權的投資者提供風資投資。

劉文獻目前持有FDS·CHINA90％以上的股權。他的公司有30名員工。隨著企業的長大，劉文獻也在尋找風險投資。接待更多的風險投資商，將會成為劉今后日程表反復出現的一項工作。

劉文獻對麥當勞的喜愛是清晰可見的——在他的車里有麥當勞的飲料，辦公桌上放著麥當勞大叔哈哈大笑的瓷杯。如果你在晚上11點打他的手機，很可能發現他正在麥當勞里要香辣雞翅呢！

這個特許經營業的“巨無霸”給了劉文獻太多的靈感。劉文獻希望，當中國的“麥當勞”時代來臨時，他能夠站在最好的位置迎接。