三十六計，創業初期競爭取勝的寶典之一

摘 要:三十六計是我國流傳較為久遠，普及面較為廣泛的兵法通俗讀物，它集歷代兵家“韜略”“詭道”之大成，素有兵法和謀略奇書之稱，書中的不少計名、用語為人們耳熟能詳，閃爍著智慧的火花。它不僅可以用于軍事，還可以將其引入政治、經濟、哲學、人生、管理、商界等各個相關領域。故古書有云:“用兵如孫子，策謀三十六”。 三十六計中好的計謀也是有助于創業者創業初期競爭取勝的法寶。

關鍵詞:三十六計 創業 競爭

中圖分類號:F270

文獻標識碼:A

文章編號:1004-4914(2008)01-250-01

三十六計是我國傳統文化中群眾智慧總匯，相傳最早記載在南北朝時代的《南史》中，借太陽六六之數，表示計謀多端，是一種競爭制勝的理論。而今的時代是一個創業的時代，創業者之間的競爭也日趨激烈。成事不易，創業更難。選擇創業這條路，自然而然地都會憧憬成功的景象。如何才能順利地通往成功之路？筆者認為，三十六計中好的計謀將是有助于創業者創業初期競爭取勝的法寶。

一、 先發制人之勢

“先發制人”為三十六計中十六計，大意是指漢朝的班超出使西域時，審時度勢，以先發制人之勢，智斬匈奴使節，贏得了與達鄯善國建交的先機。“先發制人”是乘人不備，比對方搶先一步，這里不存在“重在參與”的和平競賽，也沒有“先到為君，后到為臣”的協定精神。

市場是殘酷的，優勝劣汰。因而要有先發制人之勢，首先要做一個有心人，無數的人看到蘋果落地，但卻只有牛頓能產生地心引力的聯想。創業者在平日要注意培養自己偵測環境變化的敏銳觀察力，發現商機及早出手搶占市場。但也不是盲目作為，創業之初創業者應在市場調查的基礎上，及時掌握市場動態，找準市場空白點，快速出擊。如江蘇省江都市鮮花店最早的經營者韓海，20世紀90年代初當他大專畢業返鄉工作時，他發現人們的消費心理發生了顯著變化:由過去求實、求廉發展到了求新、求美;由被動性購買向主動性購買發展;由追求一致性向追求個性發展;由重視實用價值向滿足精神需要發展等多層次的消費需求。當時大城市也才剛剛興起鮮花店的專營，韓海就決議在家鄉也開一家鮮花店，并為花店起了當時一首流行歌曲的名字——“花心”，用意新穎。“花心花屋”橫空出世后，果然一炮而紅。

先發制人不是一時沖動，更不是舉棋不定，如現投資在江蘇省江都市的江蘇博華生物制劑有限公司，主營產品——“楊樹注干劑”，這種藥劑注入楊樹根部，能促使楊樹生長得更快。建筑行業、造紙行業等對楊樹的需求量都特別大。“楊樹注干劑”是南林大一位教授的專利產品，但是基于市場、經濟能力和家庭等因素的考慮，還是放棄了自己創業的念頭。這樣“楊樹注干劑”“藏在深閨無人識”又是幾年，失去了占領大片市場的先機。

二、 扮豬吃虎之勇

“扮豬吃虎”為三十六計中二十六計，大意是指人要想成就一番大事業，不防先“扮豬”，即孫子所說的“藏于九地之下”，迷惑“老虎”，使“老虎”對自己不起疑心，一旦到了時機成熟，就以閃電手段，猝然向老虎襲擊，“吃虎”要有勇氣，即孫子所說的“動于九天之上”。創業之初同樣需要這份勇氣，剛創業時大多是“汪洋中的一艘小船”，偶有膽怯就有可能被巨浪掀翻。但扮豬吃虎之勇不是魯莽行事，看著別人企業紅紅火火，氣不打一處來，急匆匆地負氣上陣，往往會慘敗而歸。

要想扮豬吃虎首先要定好一個創業目標，有了明確的目標便會有奮斗的方向。創業者不要以能夠賺多少錢為目標。賺錢是重要的目標，但不是惟一的目標，若以此為唯一的目標，往往在創業到一定階段時就停滯不前，出現小富即滿的現象，自認為賺足金錢之后就不知所措了，繼續做大做強、“吃虎”的斗志也隨之消亡。要把自己所選項目當作事業來做，去熱愛它，努力營造社會信用和盡心打造企業品牌，以不斷適應與把握市場競爭。現在我們熟知的江蘇森達集團二十幾年前還只是江蘇省建湖縣一個名不見經轉的鎮辦小廠，而當時江都市的皮鞋產業已有一定規模，“鶴鳴”、“寶屐”等都是在全國有一定影響的品牌。現任森達集團老總朱相桂那時曾來江都市專門學習取經過。二十幾年后，森達第一個拿到了全國皮鞋行業的馳名商標。森達不僅叫響了自己的牌子，也獲得了豐厚的回報，接連奪得“中國首屆鞋王”、“暢銷國產商品金橋獎第一名”、“中國馳名商標”等殊榮。1998年森達集團在人民大會堂宣布:意大利的尼科菜迪、百羅利、法爾卡三家著名鞋廠將定牌生產森達皮鞋。這標志著中國制鞋業開始向皮具王國意大利輸出自己的名牌。而江都的皮鞋至今還停留在中低消費的檔次上，一些曾經輝煌過的品牌已不知去向。為什么會有這么大的差別，一個主要的原因在于森達在創業之初就把打造世界一流品牌作為企業的奮斗目標，早在創業之初其創業帶頭人朱相桂就提出，名牌是無形的財富，名牌是特殊的生產，森達要發展，就必須創名牌。從此“打出中華民族的世界名牌”就成了森達人不懈的追求。而今森達的品牌早已走出國門、企業力量也已不容小覷。

由此也看出“扮豬吃虎”不是一朝一夕就能做到的，需要創業者持之以恒的精神，必須付出許多的時間和代價、甚至一生的努力。克制力和忍耐力是衡量創業者有無堅強意志的標志。韓信食洗婦之食而活命，忍胯下三辱而長志，終于成就一代春秋大業。而如果缺少這樣的東西，快意恩仇，勢必意氣用事，往往內部人際關系緊張，外部也是一團糟，有可能導致創業的失敗。市場無情，稍有風雨，創業者可能會偃旗息鼓。因而創業者最難得的是在應付種種挫折與考驗的時候，還能把握航向，讓整個企業不至于在困難中迷失方向。困難能消磨遠大的目標，但是堅強的意志與忍耐力能讓偏向的航船回到正確的軌道上來。當一切都走上軌道的時候，吃掉原先強大的“老虎”也不是不可能的。

三、 投石問路之謀

“投石問路”為三十六計續九計，“投石”是試探人家的動靜，“問路”是決定自己的行動。此計最常用的是那些摸夜的鼠竊狗偷，要進家入宅時，先投一石子進去，聽聽有無反應，若見狗吠人嘈的，即已知道此路難通，非加倍小心不可。有勇必須有謀，“投石問路”是創業者步步為贏必不可少的謀略之一。“投石問路”首先表現在創業之初的投資上，投入資金要謹慎，先少額投資，風險與收益權衡后再舉債。創業之初資金缺乏是普遍現象，就連巷子口的小店也需要大幾千元周轉，資金不足并不是創業的絕對障礙，創業者可以從不需要大量資金的小生意做起，或是把創業計劃縮小，再不然還可以把它拆作幾塊。總之，創業之初的投資猶如釣魚一樣，投進一條蚯蚓后有足夠把握釣上一尾魚來再追加投資。要量力而行，盡量不要孤注一擲，應該從小做起，做好了再一步一步擴大再生產。將創業資金數額減到最低。這樣即使摔倒，口袋里還有“石子”，還可以繼續探路。這樣也許太保守，卻是最保險的。

其次“投石問路”還表現在創業之初的經營戰略上，不要一味地因為市場的誘惑而開始多元化嘗試，應該先瞄準單一的市場空間，開始高度、深度的挖掘。要集中優勢“石子”投入主營陣地，待主營陣地已日顯成熟，再著手開辟新的陣地，一腔豪情地投入一個新的陣地，戰線鋪設得太長、太多，往往會因為不曉得周遭環境的變化，缺乏市場預測經驗，銷貨、存貨均不適合行情，以至蝕本。象這樣“搬起石頭砸自己的腳”、被砸得“頭破血流”的大有人在，其中還不乏一些曾經耀眼的公司。如巨人集團同時涉足電腦、生物保健制藥和房地產三個毫無關聯的產業，在對房地產缺乏經驗的情況下，把巨人大廈從38層改為70層，結局是“一分錢難倒英雄漢”。

創業過程中成長是一個必經的過程，過份追求成長的速度無異于拔苗助長。創業者應該更新思維、適當運用謀略、使企業一步一個腳印地茁壯成長，并在瞬息萬變的市場大潮中發展壯大。

參考文獻:

馬森亮著.三十六計.湖南出版社，1994

(作者單位:江蘇省江都市委黨校 江蘇江都 225200)(責編:芝榮)