修箕旻：征服中國生命科學市場的營銷專家

世界上最著名的營銷戰略家艾·里斯，曾提出“培養用戶心智”的觀點。

這被后世營銷專家奉為圭臬，也是現代企業進行戰略定位的必用心法。修箕旻對此深有感觸，也正因為深得此法，她才有機會成功征服中國生命科學市場。

征服中國生命科學市場

修箕旻善于用營銷策略和規劃為自己的銷售鋪路。她進入到梵美生命健康產業后，很快就推出“中心驅動、多點協同”的營銷概念，使得企業兩年內完成了從0到4000萬人民幣的銷售業績。此后，梵美生命健康公司均保持著每年超過6%的營業額增長率。修箕旻從產品特性出發，以產品和品牌技術為核心，通過打造產品的創新點和品牌故事等策略，建立起基于產品特性的細胞中心工廠。然后在品牌定位和產品差異化方面加大力度，把市場和產品進行市場細分，確保目標市場能夠清晰地理解產品的獨特優勢。她很清楚自己的產品特性，一般客戶在抽取脂肪后，必須要4小時內進行分離處理及存儲處理，才能夠確保再次注射時的產品有效性和安全性。所以，她制定了“多點協同”的市場定位。她很明確自己的客戶特點：這些客戶分散在廣東地區，并且以廣州為核心進行周邊輻射。這樣以來，單純靠廣東地區很難完成銷售任務。所以她需要突破的是地區限制。由于大多數客戶是整形醫院，所以她要求必須把中心實驗室建立在當地合作穩固的醫院隔壁，把整形醫院做為項目的合作股東，實現周邊3小時生活圈的體量相對小的醫院一起加入到服務體系中來的戰略部署。

另外，她確定了與整形醫院的合作模式：成立項目組。由修箕旻所在企業負責資金和建設，整形醫院負責人員的投入、培訓、銷售人員的對接等活動。同時，在合作過程中還產生了附加產品，比如存儲液、存儲器械等相關產品的銷售。1年后，修箕旻在成都、鄭州、上海和廣州4個省份都建立了實驗室。第二年，銷售收入就實現了爆發式的增長。此后不久，她提出了整合營銷傳播的概念。她通過整合不同的營銷手段，如線上與線下的廣告、公關活動、社交媒體營銷、內容營銷等，形成統一的品牌聲音，并確保在各個接觸點上，客戶接收到的信息都是一致且有力的。這種整合能夠更好地傳遞品牌價值，并增強客戶的品牌忠誠度。

同時，她還在企業內部推行跨部門協作戰略。她提出在產品的推廣過程中，需要各個部門如研發、銷售、合規、市場等緊密協作，確保產品的推廣符合行業法規，并且能夠充分展示產品的獨特賣點。

一整套組合拳下來，修箕旻已經成功征服了國內生命科學領域的市場。

培養用戶心智

通過多年的行業摸索，修箕旻對艾·里斯的理論應用越發熟練。她認為生命科學行業最有效的就是教育營銷，這也是“培養用戶心智”的最直接有效的手段。目前，她已經是這個行業教育營銷的代表性人物。

修箕旻認為，教育營銷通過向生命科學專業人員和消費者提供產品相關的知識和信息，使他們在決策時能夠更加明智。這種策略通常包括持續的生命科學教育、在線研討會、生命科學會議贊助等，幫助潛在客戶理解產品的獨特性和優勢。

所以，修箕旻在公司調整營銷戰略的時候，非常重視教育營銷。她在行業內不停地舉辦專家會議和大型學術論壇，并且輔以客戶的推廣會等模式，通過專業人員的推廣，得到客戶的理解和信任。

在這個過程中，修箕旻認為她做得最好的一點就是保證了資金和人力，然后把營銷重點投放在教育營銷上，通過專業人員的分享，讓客戶對于產品的認識加深印象。這樣在市場推廣初期，把有限資源投放在幾個具備高潛力的營銷團隊中，先讓一批團隊自主競爭一段時間。

在修箕旻的認知里，她非常欣賞稻盛和夫的經營理念。“阿米巴經營”理念給了她很大的啟發。修箕旻認為：這是一套具有系統知識的經營模式，是一種讀懂人性、重視人性的經營模式。通過小團隊的自主經營和持續創新來提升企業的競爭力和靈活性，在這樣的企業模式中是非常合適的。因此，修箕旻基本上每周都會召集團隊進行總結復盤，然后把工作中遇到的問題和困難一起分析解決，她的策略很快就見了成效。于是，她開始推行在每個團隊建立獨立的利潤中心，激勵和責任都要給到個人，充分調動個人的積極性，也增強了團隊成員的主人翁精神和團隊凝聚力。同時，修箕旻開始逐漸推行“中心”運營戰略，每個“中心”進行獨立核算，并且可以根據用戶需求，實行自主靈活的銷售策略。5個月之后，效果非常明顯。于是，她加大了對這兩個團隊的援助和支持，從而也確立了自己的標準化教育營銷實現效益轉化的路線。修箕旻在團隊內建立了標準后，幾個團隊間相互促進和競爭，實現了第二年超額完成營業額的目標。隨后，修箕旻把自己這些年對營銷戰略的經驗和知識，應用到了企業的發展中，為企業贏得市場的同時，也確立了“培養用戶心智”營銷策略。

修箕旻的成長蛻變還在進行。她不斷參加到各種研修和系統的營銷學習當中。她認為學習的過程也是提升的一個過程，哪怕是在課堂上聽到1-2個對自己有幫助的點，都能給自己帶來蛻變。如今，她已經做為營銷領袖被北大醫療院長班錄取，希望通過這些學習，再次完善自己。