“商拍房”背后的荒誕游戲

江豐是一家拍賣公司負責人，近年頻繁接受客戶委托，通過拍賣市場處置住宅、商鋪、停車位等不動產。他經常掛在嘴邊的一句話是：“讓天下沒有難賣的房子。”

“快速成交”，這成為眾多業主試水“商拍”市場的原因。江豐認為，相比于傳統中介渠道中，買賣雙方反復考慮，不斷討價還價的場景，買方在拍賣市場中只能加價，省去了討價還價過程，能夠促成快速成交。

在賣房越來越難的當下，一些業主開始將目光投向拍賣市場，希望將那些在中介機構掛牌許久的房產出售變現。這些不同于法拍房的房源被統稱為“商拍房”。

隨著更多房源試水拍賣市場，甚至催生出相關服務商，他們深諳“商拍房”套路，往往將拍賣描繪成能夠快速處置房產的途徑。不過在地產下行通道下，“商拍房”市場的套路多于機遇。

荒誕的“一元起拍”

“商拍房”近期引發關注源自網紅房產被拍賣。

8月13日10時，位于上海愚園路的一幢老洋房開始拍賣，起拍價1.5億元。標的物介紹中提到，房屋竣工日期為1924年，距今超過百年，房屋土地面積848.75平方米，建筑面積346.66平方米，2.5層，帶500平方米院子。以建筑面積計算，起拍單價超過43萬元/平方米。目前該房屋租約到2029年，月租金6.75萬元，被改造為一家民宿。房屋的網紅屬性在于，其曾是《安家》《三十而已》等影視劇取景地。

拍賣公司工作人員特別強調，該拍賣屬于社會委托拍賣，不是司法拍賣。盡管這幢網紅洋房拍賣共吸引超2.4萬次圍觀，但在24小時的競買時間里，無一人出價，最終流拍。隨后，這幢洋房再次掛牌，將于9月6日開拍，起拍價從1.5億元調低至9666萬元。

相比于“商拍房”，人們對于“法拍房”的概念更為熟悉。

法拍房是司法機關依據生效法律文書，對債務人持有的房屋進行司法拍賣，債權人借此拿回全部或部分債權，減少損失。打開阿里資產、京東資產交易平臺等網絡拍賣平臺，進入“司法拍賣”的頁面，可以看到其中房產屬于“法院標的物”，房源來自法院。

但是在眾多法拍房之外，在網絡拍賣平臺之上，也有不少來自拍賣公司的房源。在這些房源的競買公告中，通常會有一句話作為特別提醒：“本套房屋的拍賣為資產處置，不等同于網絡司法拍賣。”這些房源就是人們口中的“商拍房”。

“商拍房”與“法拍房”最大的區別在于，并不具備司法強制屬性，而是賣方主動將房源在拍賣市場掛拍，可以被視為一種售房渠道，是一種市場行為。

在兩者之間，還有一類進入拍賣市場的房源處于模糊地帶，它們多來自資產管理公司、銀行等金融機構，尚未走到“司法強制”這一步，但這些房源進入拍賣市場多是為了清償債務。

其實，“商拍房”并非新鮮事物，只不過相比于網紅洋房，此前其更多依靠超低起拍價引發關注。2024年11月，有人曾以11元拍下山東乳山海景房，哪怕是在被稱為“海邊鶴崗”的乳山，購房者以如此低價拍下一套42平方米、市場價近5萬元的海景房，還是引發外界對于其真實性的質疑。不過購房者隨后完成過戶，拍賣公司人士也澄清低價拍賣是為了宣傳，“相當于花錢打廣告”。

如果仔細查看這套海景房的競價規則，就會發現其中的營銷意味。根據規則，這套房屋起拍價為1元，每次可加價1分錢，不可連續加價，拍賣的封頂價格是11元，也就是最先加價到11元的客戶將拍下房產，最終整場拍賣時長不到4分鐘。

盡管這樣的競價規則并不多見，但是“1元起拍”的“商拍房”在乳山并不少見。CRIC（克而瑞）數據顯示，今年6月掛牌的“1元起拍”房源多數來自山東乳山，分布在當地超過90個小區，且多數房源為精裝修、家具齊全，共計216套，而當月共計278套房源起拍價被設置為1元。

如此略顯荒誕的拍賣正在網絡拍賣平臺上頻繁上演。8月24日晚7時，一套位于乳山、緊鄰銀灘的房屋開始為期24小時的競買。這套精裝修二手房面積超過85平方米，起拍價僅為1元。這套房屋在網絡拍賣平臺掛牌后共吸引超過1700次圍觀，但是最終只有3人報名競買。經過20多個小時競價，8輪出價，這套房屋的價格被抬高至801元。

查詢一些二手房交易平臺，房源所在小區在售房屋售價普遍超過2000元/平方米，同樣大小房屋在中介機構的掛牌價超過20萬元，只不過鮮有成交。

多數“1元起拍”的乳山“商拍房”，往往是無一人報名競買，從開啟拍賣的那一刻就注定流拍。眾多“商拍房”確定如此之低的起拍價，反映出乳山房地產市場已經跌到冰點。不過，以1元，或是不合理的低價起拍，確實已經成為“商拍房”的慣用套路，這背后往往是急于出手的二手房業主，甚至是開發商。

今年7月，西安勞動公園小區也出現“1元起拍”的“準新房”，而所在小區新房售價為1.7萬元/平方米。在一些網絡拍賣平臺，甚至在房產頻道有“一元起拍”欄目，房源涉及山東、廣東等地，包含商鋪、住宅等不同類型的房源，起拍價都被設置為1元。

“商拍房”的低價套路

在“商拍”市場，如何確定起拍價是關鍵。江豐告訴《中國新聞周刊》，公司接受“商拍房”委托時，一般有兩種掛牌方式。一種是房主自己確定起拍意向價，需要房主前期支付1000元掛牌費，隨即開啟賣房流程。房屋一旦成功售出，后續不再收取任何費用。另外一種是以“特價”起拍，房主無須支付掛牌費，待房屋成功交易后，再以成交價的3％收取服務費。“這種方式遵循價高者得原則，充分激發市場競爭，爭取更高售價。”

“除去掛牌費、服務費，我們不會再收取其他費用，只需要按照正常房產交易繳納相關稅費即可。”江豐會不遺余力地勸說業主以第二種方式掛牌。“一些業主執意以意向價起拍，一旦定價不合理就很難賣出，往往成功概率不高，但是房主又想試試，所以我們會收取1000元作為勞務費。”

在他看來，“商拍房”市場有著自己的邏輯。定下較低起拍價，一方面可以吸引流量，進而有更多人報名參拍，而報名參拍需要繳納一兩萬元保證金，一旦在正式競價開啟后成交，買方違約便不能退還保證金。“另一方面，這樣可以充分調動人們‘撿漏’的心態。”

“撿漏”，是江豐認為人們考慮競買“商拍房”的重要動力。“決定圍觀和參與人數的關鍵是別人認為自己有‘撿漏’空間，這也是‘商拍房’相比于法拍房的優勢所在。”

他解釋：“法拍房第一次掛拍時起拍價一般是評估價的七折，鑒于當前市場還在下行通道，評估價可能虛高，甚至高于真實市場價，導致人們很難通過法拍房撿漏，其真實的成交比例只有10％—15％。”

法拍房的拍次可分為一拍、二拍、變賣、重新掛拍等，起拍價逐步降低。一般而言，一拍的起拍價通常為評估價的70％。二拍的起拍價通常為一拍起拍價的80％，即評估價的56％。

用江豐的話來說，“‘商拍房’的路子更野”，起拍價可以低至房主預期價格的一兩折，甚至1元起拍，以此吸引更多人圍觀、報名。“如果你想賣到10萬元，掛牌價是八九萬元，對于圍觀者而言沒有任何吸引力。對于一些價值十幾萬元、幾十萬元的房產，我們會將起拍價定為一兩萬元。”

根據江豐的觀察，“撿漏”的心態往往適用于那些質量“不上不下”的房源，“如果房源質量很差，在拍賣平臺同樣賣不出去。反之，如果房源質量很好，一般人也很難‘撿漏’，因為會有買家愿意出符合市場行情的價格”。

定下極低的起拍價，這已經成為“商拍房”的慣用套路。不過，這樣的套路能夠在多大程度奏效仍然存有疑問。

自賣自買的游戲

當前，一套房源掛牌的流程非常簡單。如果是住宅的話，需要賣方提供房產證、房屋與周邊環境照片，以及一份資產調查，以排除抵押、查封等情況，再與拍賣公司在線上簽署一份委托拍賣協議即可。

“合同簽訂后隨時可以正式拍賣，競價時間一般是24小時，但是我們一般推薦賣方將房源在平臺掛牌20—30天再正式開拍，如果覺得房源優質，甚至會建議延長掛牌時間，以得到更多曝光，充分‘蓄客’。按照平臺的邏輯，如果‘圍觀’的人增多，會將房源更多展示。”作為房產中介，李明會幫助客戶操作一些房產拍賣業務。

他認為，只要起拍價足夠低，就能提高拍賣成功率。“只怕對于自己房屋價值認知不準確的情況，因為房地產市場當下終究是買家市場，房屋不可能以高于市場價的價格成交。當然，有可能相比賣方的心理預期略有溢價，因為買方也會‘上頭’。”

不過，李明坦言，一些拍賣商宣傳50％甚至更高的成功率也有水分。“拍賣公司一般會詢問賣家預期心理價位，為了避免成交價遠低于賣家心理預期，一般會由賣家或拍賣公司人員‘陪拍’，一旦真實買家出價遠低于預期，陪拍方會繼續出價，最終接盤。不過這可能會給賣方帶來額外損失，一旦陪拍方接盤，需要向平臺支付成交價1％的服務費。”

一些“商拍房”最終淪為自賣自買的游戲。

王星是一位江西的業主，他在今年6月接觸到“商拍”，在一家拍賣公司的反復勸說下與其簽訂委托合同，合同約定成交價低于90萬元賣方不用承擔任何費用。

但是在正式拍賣當天，僅有作為賣方的王星、拍賣公司的一位工作人員，以及一位真實的買家參與拍賣，這位買家僅舉牌一次，出價50余萬元。拍賣公司人員勸說王星，鑒于買方喜歡在最后時刻出價，兩人需要不斷配合競價，而且即使最終買方沒有出價，保證房屋以較高的價格成交也利于后續出售。

最終，整場拍賣變為王星與拍賣公司工作人員不斷加價的游戲，兩人最終將價格抬高至100萬元以上，因此產生超過1萬元服務費。

在阿里、京東等網絡拍賣平臺之上，有大量無人參與，或僅有幾個人參與的“商拍房”項目，想要找到一位真實“商拍房”購房者并不容易。

在李明看來，當前“商拍房”的市場還存在一定信息差，現在還有希望通過拍賣市場將房屋變現。“此前幾年還可能通過拍賣市場將房屋賣出高價，如今能‘賣出去’已經不錯。相比之下，商鋪，特別是還有租約的商鋪具備一定投資價值，相比于住宅更容易在拍賣市場出手。”

數據其實也并不支持“商拍房”市場的火熱。CRIC數據顯示，2025年7月法拍房規模也創下年內新高。7月新增掛拍4.4萬套，環比上升40％，同比上升12％。起拍總價443億元，環比上升43％。7月新增掛拍套數、起拍總價雙雙達到2025年新高。成交方面，7月典型城市法拍房成交4942套，環比上升54％，同比減少14％。受6月、7月掛拍量大幅增加拉動，7月成交量明顯回升，已達年內新高，但仍不及去年同期。在CRIC的統計中，并未嚴格區分法拍房與“商拍房”，而是針對整體拍賣市場。

“‘商拍’更多是對傳統房產交易方式的補充，在拍賣平臺尋找房源的人，相比通過傳統中介渠道購房的人，總量更小。”有資深房產中介告訴記者，他不會過分強調“商拍”的價值，“并非所有房源都適合‘商拍’，其可能更加適合豪宅，至少是改善型房源，這些房屋本身就具備一定溢價，拍賣市場只是充當‘放大’作用。如果將這類房源在中介掛牌，賣方可能并不清楚有多少人看中這套房屋，永遠處在一對一談判的過程中，房屋的溢價優勢可能無法充分發揮，但是在拍賣市場，房屋受到的關注度可以被量化。從過往經驗看，豪宅確實更容易在拍賣平臺得到關注，無論法拍還是‘商拍’。”

他更愿意將“商拍房”的出現，視為業主在當前尋求更多交易方式的一種嘗試，正像他們開始在小紅書、微信業主群等社交平臺賣房一樣。“任何一種交易形式，都不能保障成交價格達到預期，價格最終由市場決定。”

（文中江豐、李明、王星為化名）