山姆·沃爾頓：沃爾瑪之父的零售初心

人們信步走在沃爾瑪超市里，選購那些琳瑯滿目、價格低廉的生活用品，這是一個常見的生活場景。但大家很難意識到作為一家企業，沃爾瑪有很多偉大之處——它擁有全球最高的營業額，也是世界上雇員最多的公司；在《財富》發布的2024年世界500強榜單中，沃爾瑪位列第一，連續11年位居榜首。這一切成就都和沃爾瑪創始人山姆·沃爾頓分不開。

天生熱愛零售業

推銷員是沃爾頓一生的志向。從很小的時候，他就知道自己擅長賣東西。大學畢業后，他的職業規劃是做一名保險推銷員。后來誤打誤撞找到了一個百貨商店的職位，從此在零售業一干就是52年。在自傳《富甲美國》里他寫道：“我不太懂什么命運。不過我很確定：從一開始我就愛上了零售業，到現在我依然對它充滿熱愛。”

找到最好賣的商品，這是沃爾頓的一種天賦。據一位最早為他工作的店員回憶，20世紀50年代，沃爾頓去紐約出差回來后，高興地對大家宣布：“快來看，這東西今年一定會大賣。”他帶回了一箱奇怪的拖鞋。當時大家都嘲笑他，說這樣的拖鞋會磨腳，肯定沒人買。但沃爾頓堅持售賣這些拖鞋，標價每雙19美分。后來店員們都驚呆了，他們從沒見過什么東西賣得這么快，很快鎮上每個人都有了一雙這樣的拖鞋，這就是現在的人字拖。

想要盡可能地多賣出貨，還需要技巧和手段，這也是沃爾頓一生擅長和熱衷的事。他有一個著名的“女褲理論”：一批女褲，每條進價80美分，原本標價1.2美元一條，之后降價為1美元一條，銷量是原來的3倍，總利潤比降價前還要高。這聽起來不足為奇，也不是沃爾頓的首創，但沃爾頓把它執行得最徹底。

當時的零售商店，進貨主要靠代理商或批發商，商品的進價是出廠價加上給代理商的傭金。沃爾頓不想這樣，他希望能從廠家直接進貨，降低進價，進而降低零售價。

這樣做的一個問題是，沒有人給他送貨。于是沃爾頓就自己開著貨車翻山越嶺到各個廠家，談好價格，再把貨拉回來。后來他索性建起沃爾瑪配送中心，不僅保證企業不再受制于人，也大大提高了配送效率。

在沃爾瑪只有幾家門店的時候，沃爾頓經常開貨車穿梭在各個門店間，指導店員布置貨架。有時候他會在車上塞滿短褲和絲襪，跑到一家門店對經理說：“在這個箱子里放上1美元3條的短褲，在那個箱子里放上1美元4條的，兩個箱子中間擺上絲襪，然后就等著它們被買走吧！”結果正如他所料。

獨特的小鎮策略

準備創業時，沃爾頓本打算在大城市開一家百貨店，但妻子海倫堅決反對。她對沃爾頓說：“我會跟你到任何你想去的地方，只要你別要求我住在大城市里。對我來說，1萬人的小鎮就很不錯了。”后來，沃爾頓家族生活在小鎮，沃爾瑪總部設在小鎮，早期分店選址也在小鎮。

那個時候，沃爾瑪的競爭對手并不少，有些已經頗具規模。但這些大型折扣店，都不會選擇人口少于1萬的小鎮開店。而沃爾瑪的原則是，即使是人口不足5000的鎮子，也在他們的選址范圍。

沃爾頓經常坐飛機從空中勘測店址，這樣能直觀地考察到交通流量及城市和小鎮的發展方向，還能評估競爭對手的位置。靠這種辦法，沃爾頓選定了100多家分店的店址。

小鎮策略的好處非常多，既避開了激烈的競爭，又節約了店面租金，同時還省下了大筆廣告費，靠居民口口相傳就能吸引足夠的顧客。最關鍵的好處是，讓偏遠地區的居民享受到大型連鎖折扣店帶來的豐富商品和低廉價格。

沃爾頓把所有美國人都當作自己的顧客。他說：“多年以來，我們完完全全遵循著這樣一條原則：住在小鎮上的顧客，和他們大城市的親戚朋友一樣，也能買到好商品。”

“摳門兒”只為顧客

沃爾瑪有一句口號：“幫顧客節省每一分錢。”一方面，沃爾瑪的采購員強勢壓低商品進貨價；另一方面，沃爾瑪大力控制成本。

早年間，員工和沃爾頓一起去各地進貨，所有人都盡可能只住一個或兩個房間。有一次在芝加哥，甚至出現8人住在一間房里的情況。此外，沃爾瑪員工乘飛機出行只坐經濟艙，從不坐商務艙或頭等艙。

沃爾瑪總部辦公室也簡陋得驚人，用沃爾頓的話說：“我的辦公室和其他高管的辦公室看起來就像在卡車中轉站看到的房間。我們在一棟一層樓的建筑物里工作，這里既是辦公樓也是貨倉。”

除了壓低成本，沃爾頓實踐“做顧客的代理商”的理念還在于標價不貪心。一位門店經理回憶，當時有一款商品，他們與廠家談好的進價是1美元，這件商品在其他店的售價是1.97美元。經理向沃爾頓建議標價1.5美元，這已經是市場最低價了。但沃爾頓拒絕了，他堅持每件商品只賺30%，必須把標價定在1.3美元。

或許就是沃爾頓這種在旁人看來有點傻的堅持，才為沃爾瑪贏得了市場，贏得了顧客。

離群索居的怪老頭

在1985年，沃爾頓剛被評為美國首富的那一年，本頓維爾鎮對于大多數美國人來說，還很陌生。當時記者們爭相來到這座小鎮，打算一睹首富的風采。“我猜他們是想拍我躍進鋪滿金幣的游泳池，用百元大鈔點燃雪茄，身邊環繞著一群美女。”沃爾頓打趣道。

而事實上，記者們只拍到了一個離群索居的怪老頭：頭戴一頂印有“沃爾瑪”字樣的棒球帽，開著敞篷小型載貨卡車，上面放著裝獵犬的鐵籠，去鎮子廣場旁邊的理發店，花5美元剪頭發。遇到街坊鄰居，他總是笑著打招呼，但遇到記者偷拍，他會火冒三丈。

沒有獲得任何猛料的媒體把沃爾頓描述成一個寒酸古怪的鄉巴佬。沃爾頓對此好氣又好笑，他說：“我開小卡車有什么大驚小怪的？難道要把我的獵犬放進勞斯萊斯里嗎？”

沃爾頓一生都在勤勉地工作，且一直注重與員工保持溝通。60多歲時，他仍然每天從凌晨4點半就開始工作，偶爾還會在凌晨4點訪問配送中心，與員工一起吃早點喝咖啡，從而了解賣場實際的情況。每周六晨會前，他凌晨兩三點就來到辦公室，先把本周的各項統計數據都熟悉一遍，好在開會時有所準備。

（摘自《做高效能的管理者》）