煙草營銷的創新化發展思路及信息化建設路徑探究

摘" 要：隨著信息技術的蓬勃發展，現代市場經濟已經進入到了數字化經濟時代，數字化轉型成為企業必然趨勢。由于煙草行業的特殊性，數字化轉型在給煙草企業發展帶來了機遇的同時，也帶來了較大的挑戰。充分結合當前大數據、云計算及人工智能等新技術，深入發掘和改造營銷方式與渠道，創新化市場營銷模式，是煙草行業營銷的必然選擇。本文基于相關營銷理論，深入探究煙草營銷的創新化發展思路及信息化建設路徑，首先介紹了煙草營銷進行創新化發展、信息化建設的必要性及傳統煙草營銷模式存在的弊端，其次從品牌培育、終端建設、客戶維護、市場劃分四個方面探討了煙草營銷的創新化發展思路，接著分析了煙草營銷的信息化建設路徑應從哪些方面著手，最后進行了總結。

關鍵詞：煙草行業；煙草營銷；市場營銷；創新化發展；信息化建設

【DOI】10.12231/j.issn.1000-8772.2025.02.082

在5G、大數據、云計算、物聯網、人工智能、區塊鏈等技術快速發展的前提下，我國的數字經濟也得到了快速發展。飛速增長的數字經濟不僅改變了生產與生活方式，使各行各業都看到了數字化轉型的強大能量和光明前景。在當前傳統經濟向數字經濟轉型的關鍵窗口期，數字化轉型已經不是選擇題，而是如何做得更好的必答題，企業數字化轉型勢在必行。

隨著信息技術的發展，大數據技術、人工智能分析等的使用，可以促進煙草品牌體系的深度建設，活躍化市場體系并深入市場內核，維系煙草產品供需平衡。

1 傳統煙草營銷方式存在的弊端

隨著數字經濟浪潮的沖擊，市場經濟模式產生了巨大變革，與之相對應的市場營銷模式也發生了轉變。在這個前提下，傳統的煙草營銷模式受到了制約，也越來越難以適配消費者對卷煙的需求。如果繼續沿用傳統的煙草營銷方式，則會產生弊端，具體表現如下。

1.1 無法觸達消費者

鑒于卷煙不具備電子商務，只能線下銷售的特點，煙草行業與終端消費者互動渠道相對一般行業較少，營銷模式缺少靈活性。此外，傳統的煙草營銷方式與消費者之間的信息互通性不強，缺乏與消費者的溝通交流，煙草企業對市場狀態的感知信息通常只能來源于零售終端的相關銷售數據，因此無法真正洞察品牌的受眾群體。消費者定位不夠清晰，也導致企業無法真正掌握消費者的真實需求。

1.2 品牌定位不夠靈活

由于傳統的煙草營銷方式無法真正觸達消費群體，對于直接客戶的需求信息掌握相對滯后，因而對品牌的定位也無法根據消費者的喜好進行動態調整。比如，某款卷煙產品上市時的定位是年輕白領，但上市后更受中年卷煙消費群體的歡迎，而由于傳統的營銷手段無法及時獲知這一信息，在做營銷活動時仍然偏向于把其推送給年輕白領，品牌培育就無法獲取到預期的效果。品牌定位不清晰，則會加速品牌老化，直至走至衰亡。

1.3 品牌理念無法及時跟上消費者的需求

隨著經濟的飛速發展及互聯網的日新月異，消費者的消費理念也不斷發生改變。以前，人們的消費理念可能偏向于“實惠”“經濟”等，能滿足人們生理需求即可。在數字經濟時代，消費者的消費理念則可能以“舒適”“時髦”“個性化”為主，對卷煙產品的包裝、形象更加在意，在滿足生理需求的基礎上上升到了還需滿足心理需求的更高層面上來。而傳統的營銷手段如果仍僅按卷煙的功效吸引消費者，則無法滿足消費者的上層心理需求。

1.4 終端現代化經營管理水平相對落后

在日常卷煙銷售中，一些卷煙零售終端受客觀原因制約，如缺乏經濟實力、文化素質不高等，經營管理理念較為簡單與傳統，管理服務能力水平相對來說也不夠高，導致其經營利潤較低。而傳統的卷煙營銷沒有充分注重對現代終端的建設工作，或是在終端建設的選擇上只注重抓大型商戶，抓城鎮商戶，而忽視了農村以及偏遠地區的終端建設，導致終端現代化經營管理水平落后。

2 煙草營銷的創新化發展思路

由于傳統的煙草營銷策略存在上述弊端，故而創新化變革迫在眉睫。煙草營銷的創新化變革可以從以下四個方面著手。

2.1 品牌培育

品牌培育則是煙草行業進行市場營銷的基本。只有進行品牌培育，維護品牌形象，促進品牌市場供需平衡，才能把控一定的消費者，并提升消費者的品牌忠誠度，進而實現精準營銷。故此，煙草營銷的第一個創新化發展思路，即是要通過市場需求調研，塑造品牌形象并深化品牌形象培育，針對不同地區不同市場的品牌需求，以及固化的煙草行業營銷現狀，結合煙草產品品牌建設的市場目標，推進精準品牌供需與營銷一體化建設。

2.2 終端建設

終端零散客戶雖存在于營銷的細枝末節，但對煙草行業而言，卻是連接煙草企業與消費者的重要一環，是重要的消費市場及營銷開展的組成部分。煙草企業的營銷實質上就是針對零售終端的營銷，因此，要把終端建設作為煙草營銷的第二個創新化發展思路。建設零售終端，不僅是要優化終端的店面布局及提高軟硬件能力，更重要的是提高終端經營者的管理能力與服務能力，提高信息化應用能力，把信息化技術應用于終端建設的方方面面。

2.3 客戶維護

消費者作為煙草營銷的主體部分，正確洞察消費群體，有利于煙草企業整合自身的營銷資源，制定正確的營銷策略，從而實現企業的經營目標。因此，煙草營銷的第三個創新化發展思路，即是對零售端消費群體進行一定的客戶維護。建設精準客戶維護，不僅要構建層次化的營銷體系，更要針對客戶進行合理的層次劃分。消費者細分是指根據客戶屬性劃分的客戶集合，它既是營銷重要理論組成部分，又是大數據營銷的重要工具。它能幫助企業分門別類研究客戶、進行有效客戶評估、合理分配服務資源、成功實施客戶策略。通過大數據技術的介入，細分消費群體，把握終端銷售狀態，將成為煙草行業終端消費者維護與促進煙草行業創新化市場發展的重要實踐考量。

2.4 市場劃分

與其他行業一樣，煙草行業要想在市場營銷中實現創新化發展，進行市場劃分將成為其營銷內容的重要組成。市場劃分包括一定的市場定位和基于消費者群體的層次劃分。進行市場劃分能促進行業在進行市場營銷中，更加深入市場層次，把握市場走向并制定科學且合理的市場推廣目標。煙草行業在營銷中進行市場劃分，是煙草品牌精準化營銷的重要手段，可根據區域市場各方面的建設與發展維度，如消費狀況，地域文化等，進行層次區分于掌握，實現供需平衡的同時，也能針對不同的市場及消費群體進行有目標性的市場投放。

3 煙草營銷的信息化建設路徑

3.1 采用數據營銷手段，精準掌握市場動態

隨著信息技術的發展，煙草行業的市場營銷通過與信息技術的融合，建設信息化營銷路徑將成為必然。通過大數據技術的介入，實現更為精準的消費者畫像，并通過數據的深入分析與整理，精準市場劃分的同時，也能為煙草企業進行客戶維護與選擇良好的品牌培育方式提供指示性的作用。因此，煙草營銷的信息化建設，一是要通過構建信息化營銷數據庫，才能促進品牌培育、客戶維護及市場劃分三個維度的創新化發展思路實現。構建信息化營銷數據庫，重要的是通過數據的搜集及整理，研判及分析，能得到區域市場的發展動態，消費者的品牌忠誠度及具體的畫像信息，再結合行業的性質、發展路徑及最終的市場營銷目標，構建精準營銷體系，實現創新化發展。二是要基于通過掌握市場動態化信息，促進在產銷一體化過程中各項決策的制定，對市場營銷中涉及的各項數據通過人工智能的方式進行深度挖掘，并實施精準的動態指標控制，讓煙草產品營銷成為數字化營銷。

3.2 加快零售終端建設，強化終端合理布局

在精準掌握市場動態的基礎上，還應加強對零售終端的管理建設，健全終端管理服務體系，加強對市場的管控能力。首先在優化店面布局上，統一終端形象管理，保持卷煙陳列柜臺的整潔、美觀。其次是提高終端經營者的信息化水平，加強對信息化工具的使用，必要時可對其進行信息化培訓。此外，基于當前煙草公司與零售終端信息溝通不及時，卷煙分配信息、缺貨到貨信息等只能依賴于客戶經理進行傳遞，溝通渠道較為單一，應構建一個系統、敏捷、高效的信息交流平臺，及時感知市場需求，減少溝通的繁瑣，實現客我雙向互動的有效性。如借助信息化工具和技術，收集和分析市場數據、銷售趨勢及客戶需求等信息，進行準確的預測和需求管理。這樣可以避免庫存積壓或缺貨的情況，提高訂單響應速度和產品可用性，減少庫存成本和售后服務問題。最后是應用大數據手段，強化對終端的合理化布局，綜合考慮轄區內的實際情況，從經濟水平、消費能力、交通規劃、零售密度等多個維度對終端的開店拓店及退出給予合理化建議，減少市場惡性競爭。健全零售終端誠信管理體系，對終端訂貨的每個環節應用大數據技術進行監測，減少串貨及其他不端行為，規范布局管理，保證終端能夠正常運行。如供應鏈可視化，通過信息化系統，實現對供應鏈各環節數據的實時監控和分析，包括原材料采購、生產、庫存、物流等，有助于提高供應鏈的透明度和可追溯性，減少信息不對稱和延誤，從而提升管理決策的準確性和響應速度。

3.3 精準營銷信息投放，健全營銷管理服務

煙草營銷的信息化建設路徑，還應考量營銷信息的精準投放及營銷服務管理的健全與針對性建設。首先是營銷信息的投放上，結合大數據技術，基于煙草行業的特殊性，建設良好的營銷渠道，制定有針對性的營銷信息投放策略。亦可結合品牌營銷態勢，對營銷策略不斷做出調整，并基于市場多元化的發展，基于市場供需平衡，滿足不同層次客戶需求的同時，最終實現煙草營銷的多元化發展。其次是健全營銷管理服務上，信息化營銷建設，更需要健全的營銷服務管理機制來實現。建立健全的服務營銷管理，是為了輸出更為精準的營銷服務，是基于煙草行業市場化與服務化的質化轉變要求。煙草行業在推行創新化發展與信息化營銷建設時，在服務方面，不僅要“精”，而且要“準”。“精”于對市場的把控，對消費者畫像信息的掌握。“準”于營銷信息的投放及時，以及基于消費者潛在需求的有預見性的營銷服務輸出，使煙草產品價格、庫存及生產趨于合理，促進煙草行業信息化營銷建設及創新化發展。

可見，信息化系統可以促進不同環節之間的協同與合作。通過共享數據和信息，企業與供應商、生產商、物流公司等合作伙伴能更好地協調和規劃供應鏈活動。例如，利用信息化系統實現訂單的自動處理和跟蹤，減少溝通時間和錯誤，提高交貨準確性和效率。基于煙草企業戰略目標的企業信息化管理可以顯著提升企業的運營效率、市場競爭力和客戶滿意度。利用數據分析和個性化營銷策略，深入了解消費者需求和市場趨勢，優化產品定位和推廣策略，加強與客戶的溝通和信任，保護品牌聲譽，有效的企業信息化管理將推動煙草企業實現戰略目標，增長銷售收入，提高市場份額，并建立強大的品牌影響力和忠誠度。

4 結束語

鑒于信息技術的不斷發展及傳統煙草營銷面臨的難題，煙草營銷的創新化發展是必然的市場趨勢。煙草營銷的創新化發展思路必然要從品牌培育、終端建設、客戶維護及市場劃分等四個維度進行，品牌培育更多表現為企業的形象建設及形象的輸出，是客戶維護與市場劃分的基礎，而客戶維護與市場劃分是煙草營銷精準化市場推進的重要表現。煙草營銷的創新化發展必然要通過與信息技術的結合來實現，在進行信息化建設的過程中，可以通過數據營銷手段，精準了解市場動態，加快零售終端建設，強化終端合理布局及精準的營銷信息投放和健全營銷管理服務來實現。另外，煙草營銷要想實現創新化發展，促進市場化與服務化完整變革，還需要不斷加強信息技術的整合，不斷優化政策導向與加強營銷力度。

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作者簡介：梁雪霞（1995-），女，漢族，廣西貴港人，碩士研究生，助理工程師，研究方向：大數據、人工智能；陸史堃（1989-），男，壯族，廣西南寧人，本科，助理工程師，研究方向：產品研發。