張留鳳：把非遺汴繡推上市

決定創(chuàng)業(yè)的那一年，張留鳳33歲。和很多想擺脫窘境而被迫創(chuàng)業(yè)的人不同，那時候的張留鳳有穩(wěn)定的工作、幸福的家庭。但她從小到大見過太多因家庭貧困而輟學(xué)、為了生計在外漂泊的女性，張留鳳希望能為她們做點(diǎn)什么，她想到了創(chuàng)業(yè)，“只有給這些女性提供合適的崗位，才能讓她們有機(jī)會留在家鄉(xiāng)?！?/p>

2011年，她拿著2萬元啟動資金，在地下室開了間繡坊，沒有招牌，沒有客戶資源，從“掃街”發(fā)傳單，到自建網(wǎng)站，最后通過產(chǎn)品的創(chuàng)新和渠道上的變革，帶著公司走出危機(jī)。創(chuàng)業(yè)僅4年，張留鳳創(chuàng)立的“一涵汴繡”就成為汴繡行業(yè)首家掛牌上市公司。

家里沒一個人支持我

1978年，張留鳳出生在河南開封。北宋時期，開封作為都城，經(jīng)濟(jì)繁榮，為汴繡的發(fā)展提供了肥沃的土壤。汴繡以“官繡”“宮廷繡”著稱，不僅有人專門為達(dá)官貴人繡制官服，民間刺繡也非常普遍。

到了民國時期，由于社會動蕩，汴繡的發(fā)展也受到了限制。但刺繡藝人不愿意放棄這門傳統(tǒng)技藝，許多人在艱難的環(huán)境中依然傳承著汴繡的手藝。在張留鳳的記憶里，小時候家家戶戶都會繡花，農(nóng)閑的時候，大家還會通過繡花補(bǔ)貼家用。

但她那時候并不想學(xué)刺繡，刺繡是個精細(xì)活，一坐就是一天，她更喜歡和小朋友們一起在外面玩。而母親總想把她留在家里學(xué)刺繡，她想盡辦法對抗，偷偷扔掉繡花針，把繡花針掰斷。

上完大學(xué)后，張留鳳才終于離開刺繡的世界。畢業(yè)后她在當(dāng)?shù)卣业搅艘环莘€(wěn)定的工作，結(jié)婚生子，過上了世俗意義上的好日子。

但隨著年齡的增長，她慢慢讀懂了母親當(dāng)初的用意，汴繡需要人傳承下去。作為中國傳統(tǒng)文化的一部分，在時代的發(fā)展中，汴繡已經(jīng)慢慢被人遺忘，許多堅守這項技能的老藝人，生活也越來越拮據(jù)。

2011年，張留鳳發(fā)現(xiàn)很多曾經(jīng)熟悉的繡娘都背井離鄉(xiāng)去外地打工，把父母孩子留在家鄉(xiāng)。于是，她萌生了創(chuàng)業(yè)做刺繡的想法?！耙环矫妫C娘們能夠留在當(dāng)?shù)毓ぷ?，有機(jī)會在家里陪小孩；另一方面，不要讓汴繡的技藝在我們這一代人手里消失?！?/p>

起初，父母和丈夫都不支持她，“很多刺繡大師繡了一輩子，也繡不出什么名堂。你都30多歲了，別瞎折騰了?！钡珡埩豇P沒有聽這些建議，毅然帶著2萬元啟動資金去了鄭州。

她租了一間小小的地下室，成立了“一涵汴繡”繡坊，做手工汴繡產(chǎn)品，找當(dāng)?shù)氐睦C娘加工成品，再由她賣出去。但她沒有資源、沒有人脈，只好去街邊停車場、地下車庫發(fā)傳單，不僅經(jīng)常遭到保安驅(qū)趕，傳單也總是隨手就被扔掉了。

后來她把傳單做成了牛皮紙信封，還在外封寫上“董事長親啟”“總經(jīng)理親啟”，終于通過這種方式拿到了第一個訂單——17000多元，扣除成本后賺了2000多元?！斑@2000多元給了我極大的信心，我迅速用這筆錢去買了一張桌子，讓辦公室看起來正規(guī)一點(diǎn)。”張留鳳回憶說。

趕上電商的東風(fēng)

雖然拿下了第一筆訂單，但張留鳳很快意識到線下發(fā)傳單這種方式并不靠譜，拜訪陌生客戶的效率太低，而且很難拿下大訂單。2012年，她把目光轉(zhuǎn)向了互聯(lián)網(wǎng)，開始學(xué)習(xí)做電商。

“很多產(chǎn)品都是用戶先產(chǎn)生需求，再去電商平臺上搜索，比如你想買一件衣服、一雙鞋，你就會定向搜索這個品類。但是很多人不知道汴繡，所以就算我們放在網(wǎng)上賣，也很難賣出去?！睆埩豇P說，“后來我選擇通過解決客戶痛點(diǎn)的方式去做搜索電商，比如寫問答，河南特色禮品是什么？送國外客戶什么禮品合適？將這些問題的答案和我們的產(chǎn)品聯(lián)系在一起。讓別人在有送禮品的需求之后馬上就能想到我們?！?/p>

2013年，張留鳳在淘寶上開出了第一家店鋪，承接搜索平臺上帶來的流量，“當(dāng)時河南已經(jīng)有不少企業(yè)、明星送禮時會找到我們。”

張留鳳還注重調(diào)研市場，她去批發(fā)市場觀察購買刺繡的消費(fèi)人群，詢問他們購買刺繡的用途，喜歡什么風(fēng)格，研究市場上哪個產(chǎn)品的銷量最好，價格如何。

在此之前，公司的繡品風(fēng)格多以華貴為主，面積大，價格貴。根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果，張留鳳把產(chǎn)品調(diào)整為小巧、便攜的產(chǎn)品，比如卷軸、圍巾、擺件等。同時她也不斷開發(fā)新品，讓汴繡與河南特色文化結(jié)合起來，并且將汴繡生活化，推出越來越多的日常用品，包包、掛畫、書簽等，以吸引更多的年輕人。

在張留鳳的努力下，公司的銷售額一路水漲船高，達(dá)到了數(shù)千萬元。2015年，公司在上海股權(quán)交易中心掛牌上市，成為全國汴繡行業(yè)首家掛牌上市公司。

跟隨時代的腳步

2018年前后，國潮興起，開始融入人們的日常生活和消費(fèi)場景，汴繡也開始被更多人看到。觀察到市場變化后，張留鳳也開始慢慢嘗試進(jìn)入C端市場。

“C端市場的客戶明顯更加挑剔，產(chǎn)品要好，價格還得便宜，溝通時間長，成交金額還少。但也正因如此，我們被逼迫著在產(chǎn)品質(zhì)量上進(jìn)行升級，從針線、手藝、裝裱以及服務(wù)，都要做到最好?！睆埩豇P說。

同時，她在河南各地開辦刺繡培訓(xùn)基地，以刺繡為主線，另外也訓(xùn)練插花、禮儀等方面的素質(zhì)，保證專業(yè)素養(yǎng)的同時，也讓當(dāng)?shù)貗D女有機(jī)會獲得更好的發(fā)展。

2020年，一場疫情讓很多企業(yè)的經(jīng)營都按下了暫停鍵，“一涵汴繡”的經(jīng)營也一度停滯。但正是因為所有人都待在家里，反而讓張留鳳意識到了C端市場的潛在機(jī)會——她推出了以鄭州為主的省內(nèi)18個城市免費(fèi)試用15天產(chǎn)品的服務(wù)，硬是把突如其來的沖擊硬生生轉(zhuǎn)變成了機(jī)遇，試用之后的成交率達(dá)到99%，還有超過60%的轉(zhuǎn)介紹。

疫情之后，大家的消費(fèi)習(xí)慣和心態(tài)也發(fā)生了新的變化，不僅喜歡更小更實用的產(chǎn)品，最好還有格外的功能性。這幾年張留鳳在新品研發(fā)的時候，也開始往這個方向發(fā)展。

比如最近的刺繡胸針，不僅可以佩戴，其實還是一個擴(kuò)香器，把香水滴在胸針上，比噴香水的效果更好更持久；還有臥室小夜燈，不僅是擺件，還是一個香薰裝置，加上安神助眠的香薰，有助于睡眠質(zhì)量的提升。

“早期我們做的是一個產(chǎn)品，然后大量地擴(kuò)品，但現(xiàn)在我們更傾向于減少產(chǎn)品數(shù)量，將少部分做精做細(xì)，通過我們的刺繡產(chǎn)品讓大家的生活狀態(tài)變好，也不再局限于產(chǎn)品本身?！睆埩豇P說。

如今，“一涵汴繡”的年銷售額穩(wěn)定在幾千萬元，給幾百個普通女性創(chuàng)造了就業(yè)崗位。許多農(nóng)村繡娘不用出門打工，靠著雙手就能拿到每個月3000元左右的收入。

但張留鳳還不打算停下來，最近她將目光放到了海外，希望能夠?qū)⒅袊昀C傳到更多地方。

摘自“賣家”