匯川技術：高速增長的營銷密碼

段屬于匯川技術的傳奇篇章，一部中國企業砥礪奮進的輝煌史詩。

中國工業品企業的榜樣

自2004年至2024年，匯川技術的財務表現極為亮眼，它以持續的高增長和穩健強勁的盈利能力備受行業矚目，實現了堪稱奇跡的跨越式發展。公司營業收入從最初的1100萬元經過20載淬煉飆升至370.40億元，實現了3300多倍的增長，年復合增長率高達 41.7% （見圖1）。這些數據生動地勾勒出匯川技術持續擴張的強勁動能。

匯川技術盈利能力的提升同樣呈現出令人驚嘆的軌跡，其利潤曲線與營業收入增長曲線構成完美雙螺旋，從創業初期40萬元的微薄利潤，到2024年斬獲42.85億元的凈利潤，增幅突破了萬倍大關（見圖2）。其凈利潤的增長與營業收入的增長相互呼應，形成了良性發展的循環態勢，彰顯出匯川技術在成本控制與規模效應之間的卓越平衡能力。

資本市場對匯川技術的價值認可度極高，這一表現極為顯著。2025年4月，匯川技術市值高達1620億元，相較于2010年上市時的初始市值增長26倍。有關投資機構測算，如果在2010年匯川技術IPO（首次公開募股）時投入10萬元購買其股票，到2024年，分紅加上股價升值的收益合計高達188萬元，年化收益率為 23.2%_? 這一收益率即使是與消費股龍頭貴州茅臺相比也毫不遜色一同期貴州茅臺的年復合收益率為 22.4% ，總回報為170萬元，略低于匯川技術。這一對比，進一步凸顯了匯川技術在成長股領域的標桿地位和巨大的投資價值。

若將匯川技術歷年經營數據投影至商業史坐標系，兩條同步攀升的陡峭曲線將顛覆傳統制造業認知，營業收入從千萬元級向百億元級躍進，凈利潤曲線僅在2019年出現短暫波動，其 21.8% 的年化增速不僅領跑A股工業板塊，更與亞馬遜1997年至2024年間23.4% 的復合增長率形成跨時代共振。當全球商業史將“持續增長超20年”設為刻度時，這份名單上既有亞馬遜的客戶價值哲學，也有匯川技術的技術長征。亞馬遜作為全球商業領域的佼佼者，從小型企業逐步成長為行業巨頭，其由小到大、由弱變強并不是幾年內的突變，而是憑借20年以上的持續增長實現的。

任何一個商業奇跡的誕生，都是經濟周期、產業技術、企業家精神、戰略布局、營銷創新、研發效能、組織韌性等多重因素促成的化學反應，這就如同軍事奇跡的創造必須依賴天時、地利、人和。商業奇跡的破譯從不存在單一歸因法，單一視角反而會讓其成功蒙上一層謎題般的神秘色彩。破解匯川技術的增長密碼，需要從多維視角拆解各因素的作用，但抽絲剝繭總要一層一層地進行，本文主要聚焦營銷維度，目的在于剖析匯川技術在不同發展階段的營銷特征及其發展歷程中的營銷變革邏輯，探尋其營銷體系如何為企業22年增長奇跡持續提供動能，進一步揭示技術型企業穿越周期的底層邏輯。

持續跨越周期的中國黑馬

1.工業自動化的行業特質

三百六十行，行行有“門道”。國民經濟中的各產業不僅存在業務形態上的差異，更蘊含著相異的經濟原理，譬如以房地產思維經營智能手機的公司注定會南轅北轍。匯川技術持續增長過程中每一個關鍵的成功舉措，都植根于工業自動化某些固有的行業特質。管理經驗，尤其是經營經驗，如果在行業內無視前提地進行提煉，那么往往會得出片面的結論；而如果在行業間不加辨別地進行挪移，那么往往會導致企業經營的失敗。因此，若想深入理解匯川技術及其實現持續增長的奧秘，必須先對工業自動化行業具備一定的理解。

工業自動化是深度賦能現代制造業的上游領域。工業自動化其實不是典型的工業，工業是應用場景，而自動化是核心業務。自動化是運用控制理論和電氣、計算設備，控制和優化工業生產過程，以達到增產提質、降耗安全的目的。工業自動化行業既承載著技術創新的澎湃動力，又編織著產業鏈協同的復雜網絡。作為典型的技術密集型行業，工業自動化行業深度融合了機械、電氣、電子、計算機、人工智能、通信工程等多學科技術。由于技術的綜合性，工業自動化行業的產業鏈協同網絡錯綜復雜：工業自動化的“神經中樞”PLC（可編程邏輯控制器）系統，指揮著整個生產流程順暢運行；賦予設備靈動性的伺服驅動，猶如“工業大腦”和“制造行為”的“轉化中樞”；具有敏銳“觸角”的智能傳感器，能精準地捕捉生產過程中的細微變化；自動化倉儲設備則宛如嚴謹有序的“貨物守護者”，巧妙地規劃著倉儲空間，確保貨物高效流轉。工業自動化行業的每一款創新產品，都是推動制造業升級的強大引擎。

2.工業自動化的產業格局與競爭態勢

工業自動化的產業鏈涵蓋上游的核心零部件供應、中游的控制系統集成、下游的行業應用等多個環節，是一個復雜而精密的生態體系。上游作為產業基石，功率半導體、工業芯片、傳感器等關鍵部件的性能，直接影響著終端產品的精度與可靠性；中游是產業主體，通過弱強電轉化，發揮著由“思想”到“行為”的轉化功能，將千萬次的精密計算轉化為機床微米級的精細加工以及機械臂的精準操作，每一次能量的轉換與控制都推動著生產邁向更高水平；下游則是滲透至千行百業的“應用毛細血管”，從汽車生產線的智能裝配、3C產品（計算機類、通信類和消費類電子產品的統稱）的精密制造、冶金熔爐的精準溫度調控，到物流倉庫的無人化高效分揀、醫療設備的精準操作，工業自動化的身影無處不在。工業自動化產業鏈的各個環節相互依存、協同發展，共同推動著制造業向智能化、高效化、綠色化方向邁進。分析匯川技術的成長歷程，不難發現其成長軌跡沿著產業縱深逐步遞進，從錨定下游技術的應用場景開始，以創新產品切入行業，然后憑借持續迭代的技術與規模化的優勢，逐步滲透產業鏈中游，完成資源與能力的升級，最終向上游核心技術自主化突破，力圖占領智能制造的關鍵環節，在行業中構筑立體競爭優勢。

工業自動化行業的全球競爭格局宛如一座金字塔，塔尖的高端市場長期被歐美百年工業巨頭占據，這些巨頭就像隱形工業王國，掌控著全球高端制造的關鍵命脈。諸如西門子、ABB、三菱、羅克韋爾等企業，憑借深厚的技術底蘊、齊全的產品線以及豐富的行業經驗，能夠提供從核心零部件、控制系統到自動化解決方案的全方位產品與服務，在全球工業自動化市場中占據主導地位。在細分領域，日本的發那科、安川在工業機器人和伺服系統等領域產品性能卓越。而在中低端市場，本土企業占據了較大的份額，而其中的“不安分者”正上演著“國產替代”的逆襲。匯川技術決策層較早地洞察到行業演變的規律，從市場著手，將營銷驅動與研發驅動有機結合起來，將逆襲機會變為行業現實。匯川技術正在走向世界，在全球市場與國際巨頭展開正面較量。當下工業自動化領域正經歷著一場由技術革命催生的范式變革，隨著5G（第五代移動通信技術）、邊緣計算、數字孿生等先進技術的落地應用，行業正以迅猛的態勢向數字化、智能化的方向躍遷升級，這種變革不僅重塑了制造范式，而且孕育出全新的產業生態，為中國智造打開了一扇通向全球價值鏈中高端市場的大門。

3.匯川技術22年增長的營銷軌跡

深入理解工業自動化這一充滿技術張力與產業變革的行業，便能領略匯川技術22年增長奇跡背后的環境特質。匯川技術誕生于工業自動化“國產替代”的歷史機遇期，在智能制造的時代浪潮中成長，并且還將在這一浪潮中持續發展。匯川技術的營銷特質與工業自動化的行業特質存在某種映射關系，在匯川技術22年發展進程中的創業期、成長期、擴張期和生態期等不同階段，其營銷體系呈現出鮮明的階段性特征。從營銷模式來看，技術應用營銷、方案延展營銷、行業機會營銷、生態戰略營銷層層遞進，在時空上充分體現了“點一線一面一體”4個階段的演進規律。從管理維度來看，體現了技巧與技能、策略與戰法、運營與協同、戰略與組織等4級階梯的遞進規律。從經營成果維度來看，其22年的業績表現體現了高增量、高盈利、高態勢與高決策的前后邏輯關系。這里的高增量與高盈利是指其22年的主要財務數據；高態勢是指高增量與高盈利的平衡所帶來的強大的正現金流，這是其在戰略性投資上“長袖善舞”、在關鍵領域“縱橫捍闔”的基礎；高決策是指其科學性的高效經營與

藝術性的高超管理所形成的高屋建瓴的決策與管理。

這“四高”之間存在一定的辯證關系（見圖3）。

回望匯川技術22年的成長征程，其發展軌跡由4個持續跨越的關鍵周期清晰勾勒。在這4大周期的演進過程中，企業的營銷體系始終進發出強大的驅動能量與變革基因。正是在市場需求與營銷體系的驅動下，匯川技術接連實現研發模式的突破、戰略目標的進階、組織文化的革新。每一次向新階段的躍升，都絕非對過往的否定，而是對前期發展優勢的深度傳承與卓越創新、對核心競爭力的系統整合與重構，不斷完成自我迭代與升華，向著更高的發展維度邁進。

創業期（2003—2007年）：技術應用營銷，創造增長原點

1.立意高遠：向上攻堅，研發矢量變頻器

企業財務業績的增長，根本上源于業務版圖或市場邊界的拓展，但這兩個維度的延伸，都離不開一個關鍵原點的支撐。這一原點的選擇，不僅決定著企業創業初期的成敗走向，而且深遠地塑造著企業未來的發展上限。和眾多創業公司一樣的起步，匯川技術也開始于專注一款產品的研發。2003年創立伊始，公司便秉持“先鑄核心技術，再塑優質產品”的理念，將全部精力傾注于矢量變頻器的研發。變頻器是電力控制領域的核心設備，通過將交流電轉換為直流電，再重新逆變為適配指標的交流電，實現對電機電源頻率和電壓的精準調節，進而精確控制電機轉速。其核心功能在于保障電機平穩運行，同時降低能耗。相較于傳統VF控制（電壓頻率變換控制）變頻器，矢量控制技術憑借對電機磁場與轉矩的解耦，實現對速度和轉矩的高精度動態調控，能夠滿足各種高性能工業應用的需求。

20世紀末，中國變頻器市場面臨外資品牌筑起“銅墻鐵壁”的困局，富士、三菱、安川等日系巨頭與ABB、西門子、羅克韋爾等歐美企業憑借技術專利構筑價格壁壘，占據 95% 的市場份額，以遠高于海外市場的溢價，將產品銷售給中國企業。彼時國產設備因控制精度不足、故障率高，被擠壓至低端市場。進入21世紀，隨著技術的擴散以及市場空間的拓展，國內變頻器產業迎來了發展的契機，行業呈現出裂變式增長的態勢，大量內資企業紛紛涌入該領域，加劇了低端市場的競爭。

2003年匯川技術入局時，行業正經歷結構性分化，低端市場因本土企業扎堆而陷入價格戰紅海，中高端領域仍是外資主導的技術深水區。面對是“向下內卷”還是“向上攻堅”的戰略抉擇，匯川技術在深入剖析技術格局與市場態勢后，敏銳地捕捉到了行業痛點：西門子雖掌握矢量控制原創技術，但國際品牌奉行全球統一的技術平臺，在應對細分行業的特殊需求時適應性較差，在產品設計方面往往存在功能冗余的問題，并且缺乏足夠的經濟動力去滿足客戶精細化的需求。

基于以上洞察，匯川技術果斷地將絕大部分資源傾注于高端矢量變頻應用技術的研發，并緊密結合中國市場客戶的特殊需求，進行了一系列本土化改進，在細分行業的差異化環節投入了大量的資金和人力。同時，針對外資品牌產品價格高昂、服務響應遲緩的弱點，匯川技術推出了高性價比的中端產品，不僅在價格上較外資品牌低 20%-30% ，而且保持了接近的性能水平，得到了眾多中小型制造業企業的青睞。此外，匯川技術還通過提供快速、高效的售后支持，增強了客戶黏性，經營規模迅速擴大。憑借規模化帶來的成本優勢，匯川技術在市場競爭中逐漸嶄露頭角。2007年，匯川技術的變頻器業務貢獻凈利潤5800萬元，既一舉奠定了其在創業階段的輝煌勝局，也標志著中國工控企業首次在外資壟斷領域撕開突破口。

2.順勢推進：開發推廣電梯一體控制器

2005年起，中國房地產行業需求旺盛，高樓大廈紛紛拔地而起，但國內電梯企業一度深陷“組裝代工”的困局，缺乏自主話語權，PLC、變頻器等核心部件嚴重依賴進口。當時，傳統電梯控制系統采用控制主板與變頻器分離的架構，繁雜的電氣布線增加了系統的復雜度，調試過程更是耗時耗力。匯川技術從中捕捉到了電梯產業潛藏的巨大發展機遇。

針對這一行業的頑疾，匯川技術憑借深厚的技術底蘊，率先推出模塊化矢量變頻器。2005年，匯川技術重磅推出NICE系列電梯一體化控制器。這款一體化控制器運用先進的集成技術，創新性地將控制主板與變頻器深度集成，“控制 + 驅動”的融合架構實現了3個方面的突破：從成本端來看，其一體化設計大幅簡化了控制器的內部結構，減少了冗余組件與連接環節，直接將產品成本壓縮一半；在安裝調試環節，其線路的精簡帶來了效率的提升，以往熟練技工每日最多完成2部電梯的調試工作，而使用NICE系列電梯一體化控制器僅需1小時即可完成1部電梯的調試工作；在可靠性方面，其一體化設計使系統接口的數量減少，故障率下降至外資產品的 1/3 。

NICE系列電梯一體化控制器憑借成本優勢和高效的安裝調試性能，一經推向市場便如黑馬般迅速突圍。到2008年，該產品在競爭白熱化的電梯市場中，成功占據 4.3% 的市場份額，躍居國產電梯控制器榜首，相當于每新建23部電梯就有1部搭載匯川技術的控制系統。隨著產品口碑與市場滲透率的不斷提升，匯川技術的營業收入也駛入高速增長的快車道，帶來3年增長17倍的財務成就。

3.技術應用營銷：創業期的成功密碼

匯川技術在創業初期能取得成功，得益于矢量控制技術的重大突破，以及對城鎮化發展紅利的精準把握。其經營要點在于聚焦如電梯這類高增長行業，并采用高性價比的產品差異化競爭策略。憑借矢量變頻器與電梯一體化控制器兩大核心產品，匯川技術筑牢了創業期的增長根基，而支撐這一根基的，是其獨樹一幟的技術應用營銷模式。

所謂技術應用營銷，并非單純的技術創新，而是把技術創新當作一種營銷策略，它要求技術創新與市場需求深度融合、有機統一。技術應用營銷的關鍵舉措是技術研發方向的確定，而合適的研發方向是在綜合考量市場需求、行業技術發展趨勢、競爭對手狀況以及自身資源條件后，得出的一種均衡型、經濟型的研發投入策略。創業期的匯川技術以矢量變頻和一體控制為研發方向，其成功之處在于：從市場需求角度看，通過一體化設計降低了成本，打造出極致的性價比;在行業技術趨勢方面，避開了低端市場創新乏力的區域；面對競爭對手，充分利用外資品牌對國內細分市場理解不足的弱點，在行業應用環節加大投資與研發力度，做到了領先對手半步。加之創業團隊有著深厚的矢量變頻技術積淀，這些因素共同鑄就了產品和策略的成功基石。

若要用一套成熟的管理體系詮釋技術應用營銷的精髓，IPD（集成產品開發）無疑是最佳選擇。這套曾拯救IBM、帶華為起飛的研發管理模式，通過跨部門高效協同與結構化流程重構，實現了產品開發效率與商業成功率的雙重同步躍升。IPD以市場需求為驅動核心，打破技術研發、生產制造、市場營銷等部門間的壁壘，組建跨職能團隊協同作戰，并通過分階段決策評審機制精準配置資源。其結構化流程、需求閉環管理、技術開發與產品開發分離等核心理念，尤其適配復雜技術產品的迭代創新。它從本質上構建起一套“以客戶為中心”的端到端研發體系，為技術應用營銷提供了標準化的實踐框架

成長期（2008—2014年）：方案延展營銷，拓寬增長基線

1.研發升級：進入伺服系統和PLC領域

2007年，中國本土的自動化廠商大多僅能提供變頻器產品，但工業自動化領域對精密運動控制有著迫切的升級需求。變頻器的主要功能在于調速節能，而伺服系統不僅能實現速度與轉矩的精準控制，而且能實現精確、快速且穩定的位置控制。匯川技術憑借對自動控制技術的深刻理解，判斷未來的自動化領域必將是綜合產品的天下，而伺服系統將成為驅動器領域的佼佼者，因此在公司略有盈利的情況下，毅然決定投入伺服產品的研發。

由于伺服系統與PLC在工業控制過程中存在極強的配套性與協同性，匯川技術在研發伺服產品時同步啟動了PLC的研發工作。PLC是一種專門為工業環境量身定制的數字運算電子系統，主要通過數字或模擬的方式對各類機械的生產過程進行精準控制，在自動化生產線、機械設備、能源管理等眾多領域都有著廣泛的應用。

隨著踏入PLC領域，從工業自動化“控制層 + 驅動層 + 執行層”的架構來看，匯川技術實現了從驅動層向控制層的跨越，其業務范圍得以進一步拓展，開始覆蓋驅動層與控制層兩大關鍵層面，朝著綜合自動化解決方案提供商的目標邁出了步伐。

2.伺服系統應用：從注塑機行業到千行百業

注塑機行業是匯川技術進軍伺服系統領域的首個突破口。當時，傳統注塑機常常處于連續運轉的狀態，高昂的電費支出是注塑成品的最大成本之一，而伺服系統能夠顯著降低注塑機的能耗，同時大幅提高生產效率。匯川技術對注塑機進行的技術改造成效卓著，如今在注塑機行業中超過 75% 的主流客戶都在運用匯川技術提供的優質產品與服務。然而在2009年匯川技術開發出伺服驅動器和伺服系統并將其推廣至機床、紡織等行業時，市場反饋卻不盡如人意，將近七成的伺服系統在經過現場測試后被客戶退回，原因在于動態響應不足，注塑機的節能剛性需求與機床的納米級軌跡控制之間存在技術鴻溝。

2010年，匯川技術在深交所創業板成功上市，為公司提供了長期發展的資金，使其加快了產品研發的進程。匯川技術再次向伺服系統的關鍵技術發起挑戰，面對通用伺服系統所存在的控制精度技術壁壘，提出“國內一流專家做不成，那就找世界一流專家”的策略，公司高層親自前往歐洲招攬國際頂尖人才，通過充分吸取歐洲專家在機電一體化設計方面的豐富經驗，吸收精密傳動設計精髓，最終突破高動態響應算法，成功研制出品質接近，甚至超越國際一流水平的伺服產品。2011年，匯川技術收購長春匯通，借此獲得了關鍵的光電編碼器技術，實現了系統的高精度位置反饋。至此，匯川技術成功掌握了伺服驅動、永磁電機和光電編碼器這3個伺服系統的核心產品，成為國內首家全棧自研伺服系統的企業。基于對中國制造業特點的理解，匯川技術隨后推出了一系列緊湊型、高性價比的伺服產品，例如為紡織機械專門設計的SV680伺服驅動器，其內置先進的節能算法，可顯著降低能耗。

從2013年起，匯川技術的伺服產品迎來銷量的大幅增長，市場占有率也持續攀升。到2018年，其伺服產品在國內市場的占有率達到 10% ，位居內資品牌首位，展現出強大的市場競爭力和巨大的發展潛力。

3.圍繞“一軸”：進行產品線拓展

在這一時期，匯川技術的產品線實現了明顯的拓展，盡管品類豐富多樣，但追根溯源均是在變頻器的基礎上，緊密圍繞“一軸”進行展開與延伸。匯川技術的核心技術圍繞著對電機軸的精準控制，涵蓋變頻器、編碼器、伺服控制、矢量控制、PLC運算等一系列技術，產品線看似形態松散，實則神韻凝聚。在智能制造領域，電機作為關鍵角色，承擔著將電能轉化為機械能的重要使命，對電機軸傳動進行精妙控制就如同賦予電機以靈魂，使其能夠展現出不同的精度、速度和力矩等卓越性能。從某種程度上來說，工業控制的關鍵就在于對電機軸的有效掌控，可以說是“一軸通而百業通”。匯川技術在電機軸控制方面能夠將一個圓周精細地劃分為800萬個等份，并且做到精確控制每一個等份，憑借如此精湛的技術，只需對其進行適當改良，便能夠實現橫向拓展，廣泛應用于不同的行業領域。

4.方案延展營銷：構筑增長底座

美國蘋果公司創始人史蒂夫·喬布斯曾說：“設計產品就是在你的大腦中同時保留5000個概念，并將它們組合在一起。你必須做出權衡，并持續用新的、不同的方式將它們組合在一起，以獲得你想要的東西。”這番話深刻地揭示了方案延展營銷的本質一真正的商業成功絕非源于靈光閃現的孤立創意，而是一項需要將上千個變量持續校準的系統工程。方案延展營銷與技術應用營銷雖都以客戶需求為錨點，但二者之間存在明顯的差異。技術應用營銷的核心在于精準確定企業內部的研發方向，避免研發資金的浪費；而方案延展營銷的關鍵則是資源整合，以擁有極致性價比的產品形態契合市場需求。這種資源整合常常會突破企業自身的邊界，以蘋果智能手機為例，在早期研發時，其關鍵應用技術一觸摸屏技術并非其自主研發成果，而是通過洞察市場需求明確了觸摸屏技術的價值，通過收購其他公司完成了產品形態的拼圖。

匯川技術在伺服驅動器的研發初期，憑借變頻器節能技術優勢，在注塑機領域打開局面。但要實現伺服系統的規模化商用，還需要底層算法、通信協議等核心技術突破。此時，匯川技術并未一味地執著于自主研發，而是在經營中體現出方案延展營銷的理念，以客戶需求為錨點，逆向整合國內外技術資源，不僅引入歐洲頂尖專家攻克驅動核心技術，而且收購編碼器企業填補關鍵部件空白，以“技術 + 并購”的組合拳完成了伺服系統的生態閉環。

匯川技術能在這一時期實現增長，不僅得益于技術上的突破，而且得益于成功的并購整合策略。如果單純來看企業并購史，一半以上的整合案例其實是失敗的。而匯川技術能夠多次成功實現并購整合，實則是并購背后具有方案延展營銷理念的支撐，使得技術的整合溢價遠遠高于組織文化的融合成本。此后，匯川技術在米蘭設立了研發中心，持續推進底層算法的優化工作，這也正是方案延展營銷動態平衡哲學的生動演繹。匯川技術摒棄了“一招制勝”的捷徑思維，強調在現實條件的約束下不斷迭代，以尋找最優解決方案，這就如同蘋果手機的iOS系統（蘋果公司開發的移動操作系統），每年都要經歷數萬次的代碼優化。從伺服系統到PLC領域，匯川技術的成長軌跡完美地印證了史蒂夫·喬布斯揭示的成功真諦一唯有在持續否定與重構中，方能實現系統性突破。

擴張期（2015—2020年）：行業機會營銷，下注高速增長

1.“以大搏大”：新階段，新思路

在這一時期之前，匯川技術的增長是建立在一定的技術實力和行業地位基礎之上的，而若要進一步擴大企業的經營規模，需將眼光投向外部，依據經濟形勢的變化以及產業周期的規律，去探尋新的發展機會。

匯川技術經過審慎評估與深入研判，將新能源汽車行業鎖定為全新的業務發展方向。這場跨界布局絕非盲目擴張，而是基于對自身技術儲備與行業發展趨勢的深刻洞察。作為工業自動化領域的佼佼者，匯川技術長期積累的變頻器控制算法和電機驅動技術，與新能源汽車的電控系統存在顯著的技術同源性。從功率變換到扭矩控制，從系統優化到高效運行，這些核心技術能力形成了天然的遷移優勢，匯川技術只新增了大約 25% 的車規級技術投入，便完成了從工業驅動到汽車電控的市場拓展。

2.把握行業脈搏：在商用車領域筑牢市場根基

早在2008年，匯川技術便以前瞻性的戰略眼光成立了新能源汽車部門，大膽探索工控技術向新能源汽車領域的遷移應用。該部門起初主要為吉利熊貓車型量身定制電驅動系統，隨后又陸續與眾泰朗悅、海馬、江淮等車企達成合作，供應電機控制器。然而，早期訂單規模有限，難以支撐起整個業務的正常運轉。在新能源汽車行業發展初期，政策補貼主要向低速商用車傾斜，加之商用車車企受限于生產規模，普遍缺乏自研電控系統的動力。基于這種行業現狀，匯川技術將階段戰略重心放在商用車領域，通過持續的技術創新，推出了電機、齒輪箱與電控一體化集成控制器。這款革命性產品憑借體積緊湊、安裝便捷、維護成本低等顯著優勢，為匯川技術在商用車領域筑牢了市場根基。

3.洞悉市場動向：布局乘用車市場，實現規模增長

隨著行業發展，政策補貼重心向乘用車轉移，2015年新能源汽車行業迎來爆發式增長。匯川技術敏銳地發現了新能源汽車的巨大市場潛力，于2016年做出了全面進軍新能源乘用車的重大戰略布局，成立子公司聯合動力，致力于新能源汽車核心零部件動力系統的技術創新。為響應行業對減速器、電機、電控“多合一”集成模塊的迫切需求，匯川技術啟動國際化協同戰略，經過層層篩選，于2017年與為奔馳、寶馬等頭部車企供應部件的瑞士BRUSAElektronik公司達成合作，快速填補了高密度集成的技術短板。匯川技術內部也逐步進行研發聚焦，其2017年財報顯示，當年新增9個研發項目，其中5個涉及電驅系統平臺化開發。

歷經3年深厚的技術沉淀與嚴苛的客戶驗證，匯川技術于2020年迎來了關鍵性突破，完成了動力總成、電機、電控等核心產品的平臺化升級，成功躋身理想、小鵬、小米等造車新勢力的供應鏈，開啟了乘用車產品規模化量產的新篇章。憑借在商用車與乘用車領域的雙線布局，匯川技術構建起完整的產品矩陣，其第四代技術平臺已實現規模化量產，攻克了高功率密度電機設計、“多合一”電驅系統集成等核心技術，產品適配性覆蓋主流車型，產品批量交付標志著匯川技術的市場競爭力提升到了全新的高度。

2020年之后，隨著新能源汽車滲透率的快速攀升，聯合動力搭上了行業發展的快車，營收規模實現了質的飛躍，從2021年的29億元一路飆升至2024年的160億元，年復合增長率超過 70% 。在市場份額方面，2024年匯川技術的新能源乘用車電機控制器產品在國內市場的占有率達到 10.7% ，位居行業第二；新能源乘用車電驅總成在中國市場的份額為 6.3% ，行業排名第四。受頭部車企比亞迪、特斯拉降價所帶來的傳導效應的影響，聯合動力采取了“以價換量”的應對策略，力圖通過擴大產銷量，依托規模效應攤薄單位成本，進而實現盈利。但由于行業競爭激烈，電驅和總成系統的凈利潤率與匯川技術的其他業務相比，處于相對較低的水平。即便如此，匯川技術在新能源汽車領域的盈利能力相較于同行而言，依然展現出較強的競爭力和盈利韌性。從2022年到2024年，聯合動力電驅系統產品的毛利率分別為 13.9% 、 14.9% 和 16.5% 年平均毛利率超過 15% 且呈現上升態勢；而同一時期，巨一科技、英搏爾、精進電動、威邁斯這4家同行公司的可比業務年平均毛利率分別為 6.8%.7.6%.5.5%， 10.3% ，均低于聯合動力。這彰顯了匯川技術在技術迭代與精益管理等方面的優勢地位。

4.行業機會營銷：化“以大搏大”為現實

行業機會營銷并不是行業營銷，二者存在本質上的分野。行業營銷深耕行業應用場景的差異化需求，通過打造非標產品或定制化解決方案，以最大程度地契合特定行業客戶的需求，其商業邏輯的核心在于深化客戶價值；而行業機會營銷則側重于關注行業市場規模的周期性波動，積極探尋宏觀經濟周期中增長速度相對較快的行業，在成長期滲透、成熟期收割、衰退期撤離，其本質是企業級的價值投資行為。當企業自身取代投資機構成為投資決策主體時，行業機會營銷的投資運作邏輯便清晰顯現。尤其是當企業規模較大或業務趨于多元時，行業機會營銷往往成為企業經營的必然選擇。

杰克·韋爾奇時代的通用電氣堪稱行業機會營銷的經典范例。1981年，這家擁有百年歷史的企業因廣泛涉獵眾多行業，被視作宏觀經濟的“晴雨表”，然而也正因如此，出現了機構臃腫、對市場反應遲鈍、競爭力下滑等一系列問題。杰克·韋爾奇上任后，受“現代管理學之父”彼得·德魯克的啟發，放棄并出售了大批利潤微薄且增長緩慢的業務，白熾燈、無線電、冰箱、空調、電視機、烤箱、電熨斗等家用電器和電子消費品業務都在出售之列。通用電氣保留了發動機、發電、精細化工、醫療、金融等高利潤且高增長的全球性業務，并對公司架構進行了大刀闊斧的改革，將100多個子公司合并為11家事業部。在杰克·韋爾奇執掌通用電氣的19年間，公司發生了翻天覆地的變化，到2001年杰克·韋爾奇退休時，通用電氣的市值從最初的130億美元一路飆升至4800億美元。雖然其間付出了很多其他方面的努力，但最初的保留和退出的抉擇是通用電氣成長的基石和前提。杰克·韋爾奇不僅重塑了商業巨頭的命運，而且以“全球第一CEO”等美譽，成為商業史上的不朽傳奇。

生態期（2021—2025年）：生態戰略營銷，構建持續增長

當前匯川技術正經歷一場深刻的戰略蝶變，從工業自動化領域的深耕者，加速蝶變為融合自動化、數字化、智能化的綜合性產業巨頭。匯川技術以“信息層、控制層、驅動層、執行層、傳感層”5個領域的核心技術為錨點，在研發投入上展現出堅定的決心與足夠的魄力，每年將營業收入中 10% 以上的資金投入研發領域。正是持之以恒的堅持，使得匯川技術不斷擴充產品矩陣，不僅在工業自動化傳統賽道持續精進，更在同源技術拓展的新領域頻頻突破。如今，匯川技術的產品已實現自動化部件制造的全門類覆蓋，能夠提供光機電液氣控制的一站式解決方案。放眼全球產業格局，匯川技術更是極少數掌握“云邊端”全套數控解決方案的領軍企業，彰顯出深厚的技術實力與領先的行業地位。

1.匯川技術生態時代的業務體系

2019年，匯川技術在洞察工業自動化和數字化融合的行業趨勢后，正式開啟生態戰略時代。圍繞工業生態體系的構建這一核心命題，公司全面深度布局，將業務聚焦于3大戰略方向，即工業軟件平臺、工業應用軟件、自動化全系列產品及解決方案。3大戰略方向相互協同、深度融合，不僅夯實了匯川技術的技術護城河，而且為新型生態型公司的成功商業化奠定了業務基礎，也標志著匯川技術從單一產品供應商向工業生態構建者的戰略跨越。

一是在工業軟件平臺領域，匯川技術自主研發的iFAEvolution（全場景智能化工業控制軟件平臺），已然成為驅動制造變革的數字引擎。該平臺構建起涵蓋執行/傳感層、驅動層、控制層、邊緣層、信息層的5層架構，憑借統一的數字底座，實現全層級軟硬件的深度融合。從技術自主性來看，該平臺實現了IDE（集成開發環境）、編譯器、實時操作系統、虛擬控制與仿真技術的完全自主知識產權，打破了外資長期壟斷的工業平臺軟件生態格局。其獨創的數字孿生技術應用價值尤為突出，能在虛擬空間構建工廠模型，完成仿真調試后可直接將參數遷移至實際生產線，將原本以“年”計的調試周期大幅壓縮至數周，顯著降低了部署成本與時間損耗。

隨著人工智能技術的突破性發展，工業數字化進程變得更加復雜，不僅催生了多元行業機遇，而且使市場競爭維度越發綜合化。在此背景下，進化版的iFAEvolution應運而生，通過嵌入AI（人工智能）算法庫，實時捕捉生產數據，動態優化工藝參數，將柔性制造從理論構想變為現實。當生產線面臨品類切換時，系統能夠智能匹配最優控制參數，確保生產無縫銜接。此外，該平臺深度集成SCADA系統（數據采集與監視控制系統）數據采集、PLC編程調試等核心功能模塊，貫穿設備調試、運維管理、能效優化的全生命周期。憑借對30余種工業協議的廣泛兼容能力，該平臺為多品牌設備搭建起互聯互通的數字橋梁，有效解決了設備協同難題，推動工業生態實現高效整合與協同發展。

二是應用型工業軟件的開發。匯川技術已全面布局工業軟件，在技術架構層面創新性地打造了“軸端一邊緣一云端”3級協同體系，搭配一體化IoT （物聯網）解決方案平臺，形成覆蓋工業全鏈路的數字化生態。軸端層面，公司研發的嵌入式軟件突破精度極限，實現納米級運動控制，為精密制造提供核心支撐；邊緣部署的AI推理引擎，憑借毫秒級響應速度，實時分析海量數據并完成智能決策，有效降低對云端的依賴;云端則依托微服務架構搭建工業App（應用程序）商店，為開發者與用戶提供便捷的應用開發、部署及管理平臺。基于這套技術架構，匯川技術在自動化、電梯、新能源汽車、軌道交通4大核心業務領域持續深耕，不斷強化軸端與邊緣的產品滲透，將軟件能力深度融入硬件終端，推動產品從功能實現向智慧化升級。

三是構建龐大且完備的硬件產品矩陣與解決方案體系。從低壓變頻器、高壓變頻器，到通用伺服、高性能伺服；從工業電機、新能源汽車電驅系統，到SCARA（選擇順應性裝配機器手臂）機器人、六關節機器人，再到人形機器人核心部件旋轉執行器、行星滾柱絲杠及傳感器匯川技術的產品覆蓋領域廣泛且技術前沿。憑借22年的技術沉淀和行業應用經驗，匯川技術打造出多領域的行業解決方案。在工業自動化領域，不僅以‘ ?PLC⁺ 伺服系統 + 工業機器人”的黃金組合，實現從設備到車間的全流程自動化，有效地降低了客戶的總擁有成本，而且通過“工控 + 工藝”的定制化方案，為客戶創造了更高的運營價值。在新能源汽車領域，整合電控、電機、電驅總成與電源系統，形成一體化動力解決方案。在電梯領域，推出集控制系統、人機界面等核心部件于一體的電氣大配套方案，實現一站式交付服務。在軌道交通領域，憑借牽引變流器、TCMS（列車控制和管理系統）等關鍵技術，提供完整的牽引系統解決方案。

從底層硬件架構到云端數字平臺，匯川技術以生態戰略為筆，重新書寫工業自動化的價值圖譜。如今的匯川技術，早已超越傳統設備制造商的角色，蝶變為智能制造生態的領航者。其秉持“軟件定義硬件、生態賦能場景”的理念，既延續了技術創新的基因，又開創了軟硬件協同進化的全新路徑。匯川技術將生態系統建設視為企業發展的關鍵戰略：在業績規模突破500億元之前，夯實生態根基是首要任務；而在生態系統成形后，則借助涌現理論破解發展難題。這一理論強調，企業需把握生態系統的內在規律，謀劃最適宜的發展策略，靈活調配資源，實現發展目標的最優解。自2019年開啟生態戰略至今，乃至更遠的未來，匯川技術的增長藍圖建立在一種全新的增長模式之上，即生態戰略營銷中的“增長涌現”，持續釋放生態體系的發展潛能。

2.生態戰略營銷與增長涌現理論

生態戰略營銷是信息經濟時代產業分工深化在企業運營層面的必然產物。“生態”概念源于生物環境學，用于經濟領域時存在一定的語義局限，因此需要將“生態”概念經濟化，也就是“生態戰略”。生態戰略蘊含著3層具有現實意義的經濟內涵：其一，在信息經濟浪潮下，產品與解決方案的功能日趨多元，復雜度指數級攀升。傳統制造業中單一主機廠聯合少數關鍵供應商的生產模式，已難以滿足現代產品的開發需求。其二，產業分工模式正經歷變革，傳統的“產品一部件”線性分工，逐漸被“主機廠一核心部件一生態合作群”的網狀分工取代。在此模式下，主機廠既要通過掌控有限的核心部件鞏固產業鏈地位，又要與其他核心供應商構建戰略聯盟，形成生態型分工。生態型分工既不同于組織內部分工，也有別于純粹的市場分工，是處于兩者之間的一種恰當的松散型合作關系。其三，由生態型分工所形成的龐大企業群體，會在特定產業內構建起生態鏈或超級隱形利益體。由于一個產業內能夠容納的此類超級隱形利益體數量有限，它們最終會形成寡頭競爭格局，而在生態鏈內部，各成員之間則是一榮俱榮、一損俱損的共生關系，進而催生出生態鏈鏈間競爭以及中小企業選擇生態鏈的經濟現象。

涌現理論是與還原理論緊密關聯的一種系統理論。還原理論認為，任何一個系統都是由若干部分組成的，局部決定了系統的功能，系統功能的優劣都能從局部找到根源，即可以從整體的表象追溯到局部各組成部分。例如，一臺機器出現故障并受到客戶投訴，通過拆解分析，判斷是硬件故障還是軟件故障，若為硬件問題，再進一步確定是IGBT （絕緣柵雙極型晶體管）的問題還是電阻的問題，找到局部問題所在，也就找到了機器故障的原因。而涌現理論主要研究的是在由大量簡單個體或組件構成的系統中，通過個體之間的局部相互作用，自發產生更高層次、更為復雜的整體行為或屬性。這些整體特征無法通過單獨分析個體行為來進行預測，而是源自系統內部的動態交互過程。“涌現”的理念最早可追溯至古希臘哲學家亞里士多德提出的“整體大于部分之和”，“涌現”指的是系統在宏觀層面呈現出的、無法直接從微觀組成部分的性質中推導出的新特性。在現實中，市場上個體經濟行為所引發的宏觀價格波動與均衡，以及深度學習大語言模型突然具備的推理和數學能力等，都屬于“涌現”現象。

在自動化、數字化、智能化浪潮席卷全球的當下，企業若要立足，業務版圖必然向多元技術、產品與解決方案延伸。如今，匯川技術的商業體系已發展為精密復雜的生態網絡，客戶群體持續擴容，合作伙伴深度聯結，員工團隊不斷壯大，業務架構更趨多元。隨著企業規模的持續非單向量擴張，受限于單個產品市場容量的天花板，以及企業規模經濟臨界點的逼近，單純依靠單品競爭力與規模優勢已難以驅動增長。此時，由多元產品矩陣、合作伙伴網絡與客戶需求構成的超級系統中，因要素協同涌現出的客戶價值增益，成為企業實現營業收入和利潤持續增長的重要探索方向之一。這種尚無成熟范本的生態模式，蘊藏著規模化創造獨特客戶價值的巨大潛力，而這也正是生態戰略營銷所追求的“增長涌現”的核心要義。

營銷變革推動神奇的“有效增長

匯川技術22年的高速增長創造了一個奇跡，這種高速增長的本質是“有效增長”。“有效增長”包含3層含義，首先是高速增長，其次是盈利性增長，最后是持續增長。這使我們想到了彼得·德魯克在70年前提出的觀點：“企業的核心職能只有兩個—‘營銷’與‘創新’。”在匯川技術22年的高速增長中，營銷的力量功不可沒。從技術應用營銷到方案延展營銷，從行業機會營銷到生態戰略營銷，匯川技術在朱興明的帶領下，幾乎抓住了絕大多數的區域政策機會、行業增長機會、技術迭代機會與競爭超越機會。

營銷雖然無法獨自推動企業持續增長，卻是企業持續增長不可或缺的必要支柱。從理論上來說，營銷活動是供需雙方實物與價值交換的紐帶和橋梁，其本質是一種均衡的經濟關系，而不是某種或某幾種特定的運營行為，任何正確的營銷行為都在促成這種均衡關系的建立，而打破這種均衡關系的行為并不能稱為真正的營銷。在消費品的4P營銷理論（產品、價格、渠道、促銷）中，產品與價格是營銷的核心功能，產品對應實物交付，價格對應價值衡量，而渠道建設與品牌傳播只是在核心功能基礎上擴大銷售規模的手段。價格數字并無自身意義，它是產品實物交換雙方經濟關系的量化表達，只有特定形態、耗費一定成本的產品才能匹配價格數字，實現雙方關系的均衡。在宏觀經濟中，GDP（國內生產總值）中的每一元實際上既是需求又是供給，而這種一體兩面的微觀鑄就者正是企業的營銷活動。

老子云：“天下皆知美之為美，斯惡已；皆知善之為善，斯不善已。”實際上，企業運營單一維度的行為并不能構成完整的營銷。正如超音速協和飛機雖技術先進但因油耗和安全問題而停飛，技術研發并不必然形成技術應用營銷，因為超前的技術與落后的技術同樣得不到市場的承認。同理，其他被冠以營銷稱謂的經營行為，并沒有固定的行為內容，需要確定的是這種行為能在供需兩端構建經濟性適配關系。以匯川技術22年“有效增長”的實踐來總結與歸納，工業品企業的營銷模式升級是沿著技術應用營銷、方案延展營銷、行業機會營銷、生態戰略營銷的路徑來實現階段性躍升的，而每個躍升節點的戰略覺悟與戰略抉擇是決定企業長期命運的關鍵點。

企業的某個規模往往對應著一種營銷邏輯，但由于受到經濟環境的影響，企業往往不會正步于某個規模。規模的變化必然會帶來營銷邏輯的變動，因此營銷變革是企業繞不開的命題。IBM公司前總裁路易斯·郭士納說：“在零部件到達顧客手中之前，有人不得不坐在生產線的最后，將所有這些部分產品以一種有創造價值的方式整合到一起。實際上，這個坐在生產線最后的人，就是在擔負著將產品部件 （部分產品）轉換成價值的責任。”營銷部門的職能正是擔負起“這個坐在生產線最后的人”所擔負的責任，而在多數企業中，營銷部門的頂端職能是由企業家承擔的，因此“這個坐在生產線最后的人”不是別人，而是企業家本人。按照彼得·德魯克《創新與企業家精神》一書中的觀點，企業家精神不是一種人格特征，而是一種行為，是企業家的角色和社會職能。這種職能包括兩個方面：一是“企業家精神”概念的提出者薩伊所闡述的經濟職能，“將資源從生產率低的領域轉移到較高的領域”；二是彼得·德魯克對企業家精神的升華，“積極尋找變化和回應變化，并將其視為機會加以利用”，也就是變革職能。因此，如果從營銷視角來闡釋，企業長期增長的原動力實際上是企業家精神，而企業家首先需要在供需兩端構建某種營銷邏輯并使之匹配，其次需要不斷變革來構建新的營銷邏輯以推動企業的持續增長。

在匯川技術波瀾壯闊的發展征程中，從創業開拓、成長壯大、多元擴張到生態構建的不同階段，其營銷體系依次展現出技術應用營銷、方案延展營銷、行業機會營銷和生態戰略營銷的顯著特征，而每一階段躍升時都伴隨著營銷變革。在創業階段，技術應用營銷是顯著特征，但也體現出矢量變頻方案延展營銷和電梯行業機會營銷的深度契合，這決定了匯川技術在創業伊始就具備“強”的特質；在成長階段，伺服系統、PLC等方案延展營銷與注塑機、紡織、機床等行業的行業機會營銷相對應，確保了匯川技術在“做大”的過程中保持了“做強”與“做厚”的基因；在擴張階段，匯川技術在需求端找到了“以大搏大”的新能源汽車行業機會，在供給端融合了技術應用營銷和方案延展營銷，推出電控、電機、減速器“多合一”集成模塊，成功推動公司向“既大又強”的目標邁進。如今，匯川技術正邁入生態戰略營銷新時代，其在營銷模式上仍然保持了持續創新的基因。跟隨需求端與供給端的變化，匯川技術將繼續在“點一線一面一體”的不同維度優化營銷模式，構建開放共贏的生態體系，引領整個行業持續發展。

匯川技術誕生于工業自動化國產替代的歷史機遇期，在智能制造的時代浪潮中不斷成長且勢頭正勁，并將持續奔赴新的征程。22年的歲月里，匯川技術從脫胎于華為體系的變頻器初創企業，一路逆襲成為國內工控自動化領域的領軍者，不僅完成了從“行業跟隨者”到“格局破局者”的蝶變，而且成為引領產業變革的先鋒力量。匯川技術的成長歷程，既是中國企業砥礪奮進的輝煌史詩，也是中國工業自動化產業從追趕到并跑的生動寫照。站在數字智能技術深度重塑工業格局的新起點，匯川技術再次勇立潮頭，未來20年將以平臺化定制為根基、以全球化布局為翼，全力邁向規模化發展的新征程，續寫屬于中國智造的新傳奇。（作者：吳越舟，華夏基石集團戰略營銷中心總經理、高級合伙人，長期擔任國內多家上市公司的戰略與營銷咨詢顧問；馮金曙，華夏基石咨詢師，中國人民大學經濟學碩士，多家上市公司的咨詢顧問）

編輯：趙曉娜/微信：SunnyNana2012