滬上阿姨突圍

上海夫婦賣奶茶，一腳踏入資本市場。

5 月上旬，滬上阿姨在港交所主板掛牌，大幅高開，市值一度上沖到200億港元。

這家始創(chuàng)于上海的茶飲企業(yè)，由單衛(wèi)鈞、周蓉蓉夫婦創(chuàng)立，產(chǎn)品定價(jià)在 7～22 元區(qū)間，主打血糯米奶茶、芋泥波波奶茶、楊枝甘露等。

至5月末，滬上阿姨市值穩(wěn)定在130億港元左右，單氏夫婦上市后控制公司 78.78% 股份，據(jù)此計(jì)算，其身家約100億港元。此次IPO，他們籌集到1.95億港元，成為今年第四家上市的新茶飲公司。

新茶飲賽道，越發(fā)擁擠，單氏夫婦多方突圍。

坐望萬店

單氏夫婦的資本化之路，頗為順利。

此次IPO，引入2名基石投資者，有盈峰控股和華寶股份旗下的華置，合計(jì)認(rèn)購921.55萬美元股份。

2020年以來，滬上阿姨進(jìn)行4輪融資，累計(jì)金額近4.8億元。

單衛(wèi)鈞計(jì)劃將IPO募資用于數(shù)字化升級(jí)、供應(yīng)鏈強(qiáng)化和門店擴(kuò)張，增強(qiáng)品牌競爭力。

跑馬圈地，一直是單氏夫婦的重點(diǎn)之一。

去年，其GMV總額為107億元，同比增長約10%，毛利率也微升至31.3%。單氏夫婦歸因于持續(xù)擴(kuò)大門店版圖，以及控制成本。

不過，隱憂已現(xiàn)。2024年，其凈利潤3.29億元，較上一年減少了約5900萬元。平均單店GMV，也由2023年的160萬元，下跌至140萬元。

單衛(wèi)鈞在2023年提出“萬店計(jì)劃”。只是，開店腳步有所放緩。

2023年1—9月，滬上阿姨凈增門店超過2000家；到2024年下半年，僅新增759家。

單衛(wèi)鈞要在2025年達(dá)成“萬店”目標(biāo)，還得加把勁。

2025年，茶飲行業(yè)的終端價(jià)格戰(zhàn)將延續(xù)，品牌間分化加劇。

銷量好、利潤率高的強(qiáng)勢(shì)品牌，有望加速開店，部分弱勢(shì)品牌則開始凈關(guān)店、結(jié)構(gòu)性撤離部分市場。

單氏夫婦能否在上市后站穩(wěn)腳跟，猶未可知。

在滬上阿姨的9000多家門店中，99.7%都是加盟店，自營店僅有24家。

單氏夫婦的絕大部分收入，來自向加盟商銷售貨物，例如食材、包裝、其他原材料、設(shè)備、加盟服務(wù)等。

過去三年，滬上阿姨的加盟相關(guān)收入，從20.72億元增長到31.69億元，占比超96%，較為穩(wěn)定。

“會(huì)最大限度降低加盟商的運(yùn)營成本。”單衛(wèi)鈞稱。

供應(yīng)鏈方面，單衛(wèi)鈞表示，滬上阿姨的全國冷鏈覆蓋率接近100%，鮮果統(tǒng)一配送。

“投入數(shù)千萬建立兩大自有工廠，開設(shè)八大全國倉儲(chǔ)物流基地，全國倉網(wǎng)布局建設(shè)總面積超10萬平米。”單介紹。

紅海之爭

《21CBR》記者咨詢公司區(qū)域負(fù)責(zé)人，滬上阿姨的加盟費(fèi)為4.98萬元，可以分期三年，并有減免政策。

不算房租、裝修和轉(zhuǎn)讓費(fèi)，前期投入約17萬元，與蜜雪冰城相當(dāng)，幾乎是頭部茶飲品牌中最低的一家。

實(shí)際上，加盟模式可能很脆弱。

有廣東地區(qū)的加盟商告訴記者，“實(shí)際毛利率差不多在60%～65%，加上從公司總部采購的物料，價(jià)格偏高，純利一直不高”。

艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2023年除滬上阿姨和茶百道之外，主流品牌的閉店率均低于5%，滬上阿姨以7.7%的閉店率居首位。

而且，去年11月，有寧波加盟商因?qū)镜母邇r(jià)物料不滿，選擇從外部進(jìn)貨，被滬上阿姨要求閉店，一度鬧出風(fēng)波。

此外，加盟商良莠不齊，去年滬上阿姨因衛(wèi)生和食品安全問題，多次被北京市監(jiān)管部門處罰。

單衛(wèi)鈞的應(yīng)對(duì)策略，是快速上新，搶占下沉市場。

“國內(nèi)三線及以下城市，是2023年至2028年期間最大且預(yù)期增長最快的細(xì)分市場，未來增長潛力巨大。”公司方面表示。

滬上阿姨過半門店，都開在三線及以下城市。

產(chǎn)品方面，單衛(wèi)鈞的目標(biāo)是，力爭每個(gè)月都能出爆款。

目前，滬上阿姨已上架鮮果茶、多料奶茶、輕乳茶、甜品碗等多個(gè)品類。

一位店員向《21CBR》記者介紹，近期推出的新品是果蔬茶，以減脂為賣點(diǎn)，銷量很高。以“暗夜玫瑰發(fā)光瓶”為例，高峰期一天能賣出六七十杯。

這對(duì)夫婦也在嘗試打造新品牌，探索第二增長曲線。

他們?cè)?023年推出“輕享版”，主要產(chǎn)品價(jià)格在2～12元之間，瞄準(zhǔn)縣級(jí)市，在定價(jià)和門店選址上更加靈活。

2024年，又猛推“茶瀑布”，定位新式中國茶，同樣為加盟形式，以低價(jià)攻入蜜雪冰城的腹地。

茶瀑布的招商人員告訴《21CBR》記者，不算裝修和房租，前期10萬元即可開店，門檻比主品牌低，重點(diǎn)在遼寧、吉林、黑龍江等省份發(fā)展。

截至2024年底，輕享版及茶瀑布的門店數(shù)，分別為188家及304家。

單老板還將子品牌“滬咖”引入門店，采取店中店形式，價(jià)格在13～23元。

上市是新一輪角逐的起點(diǎn)，如何在激烈競爭中提升經(jīng)營質(zhì)量，留住客戶，成為單衛(wèi)鈞夫婦亟需解決的問題。