美宜佳狂飆

便利店之王，擴張兇猛。

5月下旬，美宜佳董事長張國衡現身福州，參加2025中國便利店大會，透露了其最新經營數據：2024年有效店增長超4000家，利潤增長率為雙位數。

中國連鎖經營協會數據顯示，美宜佳以37943家的門店數量，位居中國便利店榜首。

這家從東莞走出來的便利店連鎖企業，由葉志堅創立，張國衡掌管經營。2023年，其銷售額已達到542億元，增長超過兩成。

規模遙遙領先，葉仍在馬不停蹄地擴張。他的野心是，實現“十萬店、千億營收”。若兌現目標，美宜佳預計將取代7-11，成為全世界最大的便利店連鎖企業。

電商沖擊的當下，這并不容易。

最近幾年，他正頻繁轉型，推動店型、業務的迭代，招攬更多合作伙伴，向著理想不斷前進。

放手狂奔

東莞長安鎮的梨川鴻盛工業園，貨車轟隆隆駛過，揚起灰塵，過路行人屏息皺眉，工人們三五成群，走入街邊小店，帶包煙、捎瓶水。

葉志堅締造的便利店之王，就是崛起于這樣的環境。

美宜佳的早期形態，更像成建制的小賣部，選址圍繞社區、工廠、村鎮。這種24小時營業的街頭店面，適應當時東莞工廠集群的產業形態，迅速鋪開。

其核心陣地在大本營廣東，累計布局超過1.9萬家門店，密度遠高過肯德基和麥當勞。

在坊間，其甚至被戲稱為一種計量單位——兩家美宜佳的距離，約等于100米。

高滲透率，關鍵在于加盟低門檻。

《21CBR》記者從官方客服處了解到，美宜佳以特許加盟方式加盟，需交保證金3萬元，特許加盟費2.5萬元，但不參與便利店后續經營的利潤分成。

若加上裝修、首期貨款等，投資一家40平方米的門店，大概需要30萬到35萬資金。

相比之下，一家日系品牌便利店，加盟費和保證金就得20萬元，每月還要再抽取一定利潤。

迄今，葉志堅的身后，已經站著超過3萬個創業者。

便利店這門生意，同質化嚴重，又要與線上、線下各類零售業態搶客流。

葉等人探索出 “便利店+社區服務”的模式。

除零食飲料、米面糧油、煙酒、日用家居，其還賣彩票、藥品，甚至提供洗衣、包裹郵寄等服務，試圖通過高頻剛需場景，為門店引流。

其還探索出一套高毛利的運營打法。客服稱，其一般商品（除香煙）毛利率，平均在25%。

有美宜佳的地區招商負責人向《21CBR》記者解釋，高毛利主要是基于兩個方面：

一是品牌效應，同樣的商品，能賣出更高價。比如雀巢咖啡，雜貨店賣6元，美宜佳賣7元。

二是靠熟食，賣烤腸、關東煮、包子、炸雞等高毛利產品，提升利潤。“比如一個鴨腿賣9塊錢，進貨價大概是4塊7。”

穩穩賺錢

過去幾年，線下實體店遭到多重沖擊，葉志堅的便利店生意一直穩健。

據中國連鎖經營協會的數據，自2016年起，美宜佳的銷售額每年都有兩位數增長，其約4萬家的量，比排名第二的易捷，足足多出近1萬家。

“美宜佳的盈利水平在全國同行中也是罕見的……沒有向銀行借一分錢。”葉志堅自豪表示過。

去年，他還特別提到，公司利潤連年增長，現金流充裕。葉將成功之道總結為八個字：專注、創新、共贏、穩健。其中，保持專注最為關鍵。

“20多年來，我們心無旁騖，抵住誘惑，不受干擾，不做房地產，不亂投資，不掙快錢，專心做好美宜佳。”他表示。

美宜佳盈利方式，也非常簡單，主要靠收取加盟費、品牌管理費以及供應鏈差價。

按照一年新開4000家店計，單是加盟費就能收到1億元；店主開店后，每月還向總部支付1000元的品牌使用費，近3.8萬家門店，一年又能進賬4.5億元。

按照慣例，兩類費用的毛利率在80%以上，葉志堅團隊能妥妥掙進數億純利。

他還要求加盟商從總部進貨，賺取供應鏈收益。

美宜佳在廣東、福建、湖南等地建立了常溫配送和冷鏈物流。官網列舉的加盟優勢，就包括統一采購、統一配送。

理論上，基于規模采購，葉志堅可向加盟商提供更低的進貨價。

實際上，有多位加盟商向《21CBR》記者提到，總部供貨價較高，“比如某品牌可樂，批發渠道是2.5元，美宜佳是2.8元”。

“兩天一配”的模式，也讓部分人頭疼不已。

“經常會自動配一些不好賣的貨，退不掉只能自己處理。”有多位店主發帖吐槽，疑似遭到強制配貨。

還有店主表示，其改成手動報貨，也難以規避。

“明明報了2000多元的貨，結果送來5000多元的，一半都是公司自動分貨下來，拒收還要收8%的物流費。”

迭代常新

葉志堅的創業經歷，頗為勵志。

他是東莞虎門鎮人，原為東莞市商務局的副局長，20世紀90年代初，被調至東莞糖酒公司擔任總經理，創辦美佳連鎖超市，后不敵家樂福、沃爾瑪等，轉型開便利店。

1997年，葉志堅開出第一家美宜佳，成立第一年，他就確定加盟模式。

其后28年，借著合作伙伴的銷售網絡，以“農村包圍城市” 的下沉策略，以平均每年1355家門店的速度狂奔，將觸角遍布全國230多城市。

據公開數據，葉志堅直接持股“美宜佳控股”8%，且通過“東莞糖酒”間接持有15.78%，合計在24%左右。

高歌猛進時，卻有許多加盟商在關店。“商品價格沒有商超、街邊店有競爭力，要靠香煙引流，拉利潤。”一位貴州的加盟商告訴《21CBR》記者。

這幾年，各地區政策收緊，對煙草證實施“出一進一”的原則，沒有名額只能輪候辦證。該加盟商辦不下證，很難提高營業額。開業一年，難以為繼，虧了20萬后將店鋪轉讓了。

葉志堅和團隊，在盡力迭代運營模式，幫助加盟商把生意做好。

2024年，美宜佳發布6.0新形象門店，引入智能溫控、電子價簽與自助收銀機等數字化設備，幫助店主降本增效。

他還優化供應鏈效率，探索出M2S2B2C模式，門店系統捕捉到消費流行趨勢后，反映到前端生產，制造商“對癥下藥”地進行設計、生產。

如今大熱的即時零售，葉志堅早早就入局，2022年，其就攜手美團閃購，共同探索“24小時便利店項目”。

當下，他增加鮮食品類，打入寫字樓等商圈。

據官方客服稱，現已開通鮮食店加盟，該店型適合商務區，鮮食品類占比超過40%，包括盒飯、蛋糕、熱飲、關東煮等。

首先在大本營開啟試驗。據悉，可加盟區域尚局限在東莞及其周邊幾個城市，包括廣州、佛山、深圳、惠州、中山等地。

距離“十萬店”規模，還有很長距離，葉老板調整路子，希望招攬更多伙伴。“未來的我們路更長，挑戰更大，機遇也更多。”他如是鼓勵加盟商。