“架構者”變遷下的行業競爭格局重塑

一個小小的旋梭，半徑不足2厘米，卻是必須經過250多道工序的復雜五金制品，它猶如縫紉機之“心臟”，直接決定縫制效果。旋梭技術的應用極其廣泛，幾乎涵蓋所有需要縫紉加工的行業，包括紡織服裝、鞋帽、箱包等。而縫紉機制造業作為傳統行業，已有百余年歷史。

寧波德鷹精密有限股份公司（以下簡稱“德鷹”）創建于1990年，核心產品為旋梭，現已成為中國縫制機械協會副理事長單位、全國縫制機械行業骨干零部件企業。2016年12月，德鷹被工信部認定為首批“中國制造業單項冠軍示范企業”。

“架構者”指的是影響產業生態系統構建、演進的核心組織，即產業鏈中掌握核心資源的主導者。各階段的架構者不同，行業競爭格局也相應發生變化，如圖1所示。在起步階段（1990—2002年），國外如日本、意大利的企業處于行業領先地位，而上海承載國際縫紉機制造的產業轉移，成為了國內縫紉機零部件的發包方，二者共同作為旋梭領域的架構者，當時剛起步的德鷹在學習外國工藝技術基礎上為上海整機廠做配套；在追趕階段（2003—2012年），國際核心企業由于掌握前沿技術仍占據主導地位，德鷹作為參與主體，吸取日本企業的經驗教訓，不僅積極拓展高端市場，同時鞏固中低端市場，逐漸提升了其在行業內的話語權；在超越階段（2013年至今），德鷹以打造智能工廠和自主研發設備來改進工藝，延伸技術創新的邊界，并加大國外市場開拓力度實現市場突破，利用雙元創新的布局在全球價值鏈中贏得主動權，成為行業架構者（見圖2）。

圖1 德鷹在架構者變遷下的雙元創新之路

圖2 德鷹主要產品研發時序

起步階段（1990—2002年）：國際核心企業和上海整機廠是旋梭行業的架構者

旋梭行業最早起步于意大利、法國、美國等制造強國，后來蔓延至日本、泰國。上世紀80年代，在國家輕工業部的引導下，上海縫紉機廠開始將技術轉移至外地進行對口幫扶，其中包含工藝技術、生產設備、培訓工人等。此時寧波也有多家企業為上海工廠做整機配套服務。當時的旋梭領域，產品單一、技術滯后，小企業間的價格競爭激烈，市場環境復雜多變。1990年，德鷹成立，其前身生產的是家用機擺梭，隨后改制成中外合資企業，主要產品為低速旋梭，成立初期的德鷹靠為上海整機廠做配套維生。

當時的世界縫紉機市場上，日本兄弟、重機，德國杜克普·阿德勒，美國勝家等少數幾家大型企業牢牢掌握市場主導權，技術壁壘高筑。德鷹為了破解“冷啟動”難題，開始引進先進企業的工業縫紉機，并從國際市場購入旋梭進行拆卸和重組，逆向學習其中的內部結構、工藝技術和材料組成，搭建必要的知識基礎。針對低速旋梭在轉速加快時出現的磨損和發熱問題，德鷹從材料、涂層、熱處理三個關鍵層面來提高產品的穩定性，依靠技術的更新逐步提升旋梭的轉速。到90年代末期，德鷹已經開發出中速旋梭，此時縫紉機行業也由傳統的皮帶或齒輪驅動轉變為直驅式，降低了噪音，提高了精確度和耐用性。

在這一階段，國際核心企業掌握先進的研發能力和技術資源，擁有長期積累的品牌聲譽和制造優勢，占據旋梭市場的高端位置，而上海整機廠在規模化生產和成本控制上表現突出，在國內市場建立了較高的知名度，占據旋梭市場的中端位置，兩者共同成為國際和國內旋梭領域的架構者。由于縫紉機制造行業的高集中度和高技術壁壘，為領先客戶代工不僅能夠與上海整機廠保持較高粘性，獲得充裕資金，更是能接觸到新興市場需求的前沿生產工藝。該階段的德鷹通過技術創新，克服了創業起步難的問題，具備了一定的產品生產和研發能力，但整體實力薄弱，仍處于市場低端（見圖3）。

圖3 起步階段德鷹創新行為和行業競爭格局

追趕階段（2003—2012年）：國際核心企業和德鷹是旋梭行業的架構者

日本在工業縫紉機的生產上遙遙領先，占據了全球70%以上的市場份額。盡管國產與進口旋梭在使用壽命上相當，但價格差異顯著，國內旋梭一枚約為45元，而日本、意大利的旋梭則超過200元，巨大的價格差距背后暗含著誘人的市場機會。進入二十一世紀初期，寧波涌現大量縫紉機零件加工廠，一部分由德鷹及其他大廠內部技術人員外流創業所創建，另一部分則源于德鷹的原上游加工單位，這些企業共同促使寧波縫紉機產業集群的形成。2003年，退伍的顧志英從父輩手中接過德鷹，采取高端和中低端兼顧的市場創新策略應對激烈的市場競爭。

高端市場技術先行。德鷹采取合作學習的模式來獲得進入高端市場的機會。為解決旋梭跳線的問題，德鷹采購日本最先進的生產設備，并特別聘請了曾擔任廣瀨公司技術部長的資深專家山川役一先生。這位年逾七旬的老匠人，憑借幾十年的行業經驗對產品材料、加工工藝、檢測模式進行全面改進，他的加入不僅帶來了技術上的革新，也引入了更為嚴謹的管理體系和質量控制理念，為德鷹注入了新的活力。隨著時間的推移，德鷹的產品品質得到了創新性的提升，一枚旋梭的制造時間從40天縮短至一個月，平均壽命從七八個月提高到一年，產品種類從幾十種提高到上百種，并且旋梭能夠在單位時間內完成更多接頭的縫制任務，滿足了市場對于快時尚和大規模定制化生產的需求，提高了服裝制造業的整體效率和市場響應速度。2 0 0 6年，德鷹攜高速縫、人字縫、多頭繡花、高速自動切線等全品類旋梭產品破壁而出，在技術上取得重大成果。

中低端市場先發制人。開設分廠、打造低端品牌不失為一條阻擋追兵的有效路徑。顧志英19歲曾作為偵察兵服役。戰略偵察須前瞻后顧，攻防意識須眼觀六路，四年的部隊生活賦予他危機意識和前瞻眼光。2003年，德鷹在浙江省遂昌縣設立一座全新的生產工廠，打造低端品牌。這不僅是一項地理上的擴張，更是企業戰略創新的關鍵一步，承載著德鷹實行雙品牌策略的宏偉藍圖。在日企及歐洲企業瘋狂搶奪高端市場的間隙，德鷹從中汲取經驗教訓，一邊在高端市場“廝殺”，一邊牢牢控制好中低端市場，通過構建涵蓋高中低端的全面產品線，響應不同消費者群體的需求，有效抵御了來自各個層次的競爭壓力。自此，德鷹相繼建立鑫五機械、德恩精工等分廠來提高市場占有率，生產規模擴大了3倍，大大領先同行。除了依靠大量的分廠，德鷹還將旋梭產品投放至義烏市場，進一步拓展中低端市場的銷售渠道。

該階段，雖然世界縫紉機產業已大規模轉移至中國，但前沿技術的轉移未能與之并行，國際核心企業在行業內依舊占據主要地位。德鷹采用總攬全局、兼顧各方的系統戰術，對于中低端市場，建立分廠阻擋后端“追兵”，國內市場占有率從2003年的5%上升至2012年的20%；對于高端市場，攜手外國的技術團隊和專家加快旋梭工藝的進步和國際市場的延伸來進攻前端。接連拒絕德鷹十次的日本重機于2012年主動尋求合作，開始批量采購德鷹旋梭。依靠強大的市場占有率和全方位的戰略布局，德鷹逐漸掌握話語權，對原有的行業格局造成一定程度的沖擊（見圖4）。

圖4 追趕階段德鷹創新行為和行業競爭格局

超越階段（2013年至今）：德鷹是主導技術、市場雙元創新的行業架構者

站上新臺階的德鷹，不僅要在已有的高度上進一步實現技術的升級迭代，還需要占有更廣闊的市場空間。由于旋梭領域過于細分，生產制造設備的供應商不足，加之產品需求朝著個性化和特殊化發展，德鷹迎來了一場對企業適應能力和創新智慧的實戰考驗。

在現代制造業的浪潮中，自主研發設備與打造智能工廠有利于增強企業的核心競爭力，開辟技術創新的新篇章。德鷹成立專門的設備研發車間，組建5人的研發團隊，開展生產制造的數控技術和自動化改造。由于旋梭的市場空間小，這類機器根本就買不到。德鷹每年投入超過500萬元用于技術改進，還確立了“以市場為導向，問題為驅動”的研發模式，將客戶需求直接融入研發課題，并設定明確的時間表，如半年至一年內必須提出解決方案，使得德鷹能夠快速迭代產品最終達到或超越客戶的期望。十幾年自主研發的積累，讓德鷹擁有了堅實的技術基礎和豐富的實踐經驗，車間中四分之一的自主研發設備便是最好的證明。2019年5月，德鷹開始打造智能工廠，采取“機器換人”策略，從簡單的單元智能化入手，實現可視化遠程操控和機器運行情況跟蹤。內部全面采用先進的五軸加工中心、機器人拋光等工藝，配備數據加工中心流水線和檢測調試中心，大大提升了個性化產品的研發與制造能力。未來德鷹將繼續探索工序間的智能化，打通各生產環節，優化產業鏈。

在市場把握上，德鷹推行定向銷售策略。截至2024年，德鷹生產能力達到1000萬套，可以生產150多個品種的旋梭，為國內標準、中捷、通宇等絕大部分的工業縫紉機整機廠配套旋梭，國外則銷往土耳其、巴西、越南、印尼、印度、巴基斯坦等主要制衣、制鞋和箱包國家。伴隨著電商的出現，服裝行業從實體向線上消費轉移，服裝更新迭代速度加快，小批量、多批次、快速交貨的模式走上舞臺，即“小單快反”。為快速地響應前端市場需求，德鷹改變以往通過義烏小商品市場銷售的模式，轉而采用定向銷售方式，直接與工業縫紉機廠進行對接，能夠第一時間了解到縫紉機廠對服裝縫線、樣式的要求，從而調整旋梭品種和運行參數。

競爭的激烈往往催化著假冒偽劣產品的盛行，德鷹從知識產權出發保護品牌形象，為技術和市場創新提供支撐。早在1997年德鷹就注冊了德勝“ynd”商標，為了細分不同的市場需求此后又注冊了13個不同圖形的商標。目前該商標已成為國內馳名商標，境外的注冊范圍擴大到包括馬德里條約在內的100多個國家。專利方面，德鷹協助中國縫制機械行業協會和標準委員會，先后主導制定了旋梭行業的3項標準，向國家專利局申請了14件專利，為其擴大市場份額保駕護航。

2013—2024年這十一年間，德鷹進行技術和市場的雙元創新，有效提高了自身核心競爭力，憑借先進技術和求精精神，鞏固了在旋梭領域的領跑地位，建立起技術壁壘，革新行業布局，從參與主體躍遷為關鍵架構者，取代日本企業，與90%以上的國際知名縫紉機品牌達成戰略合作，成為全球市占率第一名（見圖5）。用顧志英的話說，“我們已經沒有可參考的學習對象了，未來的路都是要靠自己來走”。今后，德鷹還將深耕于旋梭領域，適應更加精細化的縫紉需求，注重產品的功能性和原創性，朝著“品牌一流、價格一流、制造一流”的方向發展，成為“全能冠軍”。

圖5 超越階段德鷹創新行為和行業競爭格局

總結與啟示

1990—2002年，旋梭產品在中國屬于起步階段，技術主導模式下國際核心企業和上海整機廠作為架構者，掌握先進技術和專利，德鷹通過向上海整機廠做配套以及逆向學習外國技術進行技術創新，積累初步工藝和經驗；2003—2012年，旋梭產品快速成長，國內高端市場被外國企業大面積壟斷，德鷹采取統籌兼顧的戰略，一邊在高端與競爭對手作戰，一邊開建分廠堵截中低端追兵，由此進行市場創新，完成后發企業的初步追趕，掌握更多話語權；2013年至今，旋梭領域逐漸成熟，制造業單項冠軍的榮譽也標志著德鷹成為該領域的領導者，這個時期的德鷹打造智能工廠，自主研發生產設備，主導制定行業標準，進行技術和市場的雙元創新，掌握了在旋梭行業的主動權。

縱觀德鷹發展歷程，公司始終堅定目標，通過三次創新模式的轉變，最終成長為行業單項冠軍，這給專精特新企業發展帶來了有價值的啟示。

第一，企業通過主動調整戰略行為重塑行業競爭格局。行業架構者的變遷驅動競爭格局的深刻演變。企業的戰略選擇源于內生動力，帶有很強的自主性，很大程度上取決于決策者的戰略眼光。起步階段的德鷹力量薄弱，那時國際核心企業和上海整機廠是行業架構者，模仿外國先進技術和給上海整機廠做配套使其作為初創企業能夠立足于行業。在積累初步工藝后，德鷹主動汲取日本企業放棄中低端市場的經驗教訓，開設分廠來建立全面產品線。這種統籌的全局觀是競爭者難以快速習得的。經過企業自身實力的提升以及市場和技術環境的動態發展，國際核心企業和德鷹精密成為架構者。超越階段，德鷹發揮學習主動性，自主研發設備和使用數字技術，加之對外部環境的準確判斷與把握，成為行業主導者。正是德鷹對內部的高效戰略變革和對外部的快速響應，幫助其獲得競爭優勢，在新的競爭格局中占據有利位置。

第二，技術和市場的雙元創新是企業成長的核心動力。兩者猶如鳥之雙翼、車之兩輪，在企業發展的過程中或許在不同的階段側重點不同，但始終是企業前進的源泉。成立初期，既不具備先進技術，也沒有大量的市場份額，德鷹只能用實干來慢慢摸索。掌握了一定的技術之后，德鷹開始擴大市場開拓力度，對于高端市場和中低端市場分別采用不同手段，在競爭中構筑起了防御工事。成為單項冠軍的德鷹需要技術和市場兩手抓。技術進步為企業開拓高端市場提供強有力的支持，而市場的反饋又能夠引導技術研發的方向，形成一個良性循環，德鷹在兩者的相互作用下向著新的高峰前行。