九悅住店免單

免費入住的酒店，竟能賺到錢？

九悅Malltel創始人陳珉瑛告訴《21CBR》記者，現在全國23家九悅Malltel，均已扭虧為盈。

Malltel是商場mall與酒店hotel的組合，陳珉瑛稱之為：一個可以住宿的商場，一個可以購物的酒店。

它最大的特色，在于住宿免費。用戶入住酒店，可以獲取與房費等值的商品；如果在此購買商品，可獲取等值的住宿。

這個新物種，陳珉瑛在12年前首創，一開始很多人看不懂。陳珉瑛用結果證明了該模式的可行性，但對擴張保持平和態度。

“我們會順勢而為，未來有發展無擴張，生態成長。”他說。

被迫創新

陳珉瑛創立九悅Malltel之前，曾涉足快消、地產、酒業、服裝、茶業、家具等多個行業，在李寧、萬達、農夫山泉等企業擔任過高層職位。

想出這個百貨酒店融合的點子，用他的話來說，是被迫的創新。

2013年，陳珉瑛接到一個江蘇宿遷的商業綜合體項目，位于一個城郊接合處的新區，人流少，有人建議做成家具賣場。連紅星美凱龍都經營不易，后來者更難做好。

該項目對面的一家四星級酒店，給了他啟發。

“如果做家具賣場，白天賣家具，晚上是空著的，能不能做成住宿？住宿免費，通過賣家具來賺錢，而且家具跟住宿的體驗，粘合度高，有利于體驗銷售。”

順著這個思路，陳珉瑛打造了第一家九悅Malltel，這個53000平米的商場，一樓、二樓分布各類專賣店，除了家具，還賣服飾、手表、酒水、化妝品、食品等百貨，二樓以上是一個體驗+住宿的零售空間。

在客房部分，陳珉瑛重新設計裝修，置入各類生活用品，打造一個家庭化場景，且房間里所有用品都可以售賣。

顧客入住酒店，離店時可免費拿走與房費等價值的商品，看中更高價值的商品，支付差價即可。

客房既是住宿場所，也是零售場景。顧客覺得床睡得舒服，或者看上衣帽間里的衣服，可以去專賣店購買同款。覺得衣柜做得好，也可以復制進自己家里。

對于先購物后入住的顧客，可以兌換與商品等值的住宿。比如，顧客買了一張1萬元的沙發，如果房費是500元/晚，可以得到20晚住宿。

2018年，九悅Malltel運營的數量達8家，全部盈利。迄今尚在運營的還有2家。

2022年，基于積累的經驗，陳珉瑛重新出發，帶著團隊走進西北，與合作伙伴三年落地23家Malltel。

百貨商場、酒店的運營成本不低，九悅同時承擔兩項成本，卻只有一項收入，如何賺錢？

九悅核心收入來自商品和服務。陳珉瑛表示，這是生態型盈利，把盈利點拆分成283個，從經營的各個小環節，摳出利潤。

比如，商品差價就是一個重要盈利來源。假設房費500元，用戶可能拿走493元或者508元的商品，少了的7元或超出的8元，都是利潤。

曾有一家表現最好的九悅酒店，房費是380元一晚，平均客單價做到了1270元。

營造雨林

陳珉瑛也通過控制成本，拓展利潤空間。

傳統酒店最大的成本是租金，約占30%以上。陳珉瑛提出與物業合作：九悅免費使用10～15年，若經營虧損則自行負擔，盈利則雙方共享。

之所以能這么強勢，原因在于，陳珉瑛對接的資產都有其特殊性。

這些建好的酒店或者商場，要么長期空置，要么開業后倒閉，要么長期虧損。九悅的介入，有助于盤活資產。

接手物業后，重新設計客房是一筆不小的費用。陳珉瑛與品牌合作，將設計成本平移出去。

比如，打造200個不同風格的房間，就引入200個家具品牌。

省下租金、裝修費用，九悅的經營成本比傳統酒店少了50%。但它也有一項比酒店多出的成本，即商品成本。

陳珉瑛團隊孵化了960多個品牌，SKU總數限制在3000個以內。據稱，各種成本加起來，每家店需要2000萬元～ 5000萬元，而且全部是自有資金。

“不是不能虧，是虧不起。”陳珉瑛在內部設定的目標是“369”，即3個月實現盈虧平衡，6個月實現基礎盈利，9個月實現目標盈利。

九悅Malltel本質是做零售的。零售賺錢的邏輯是，做大單品、大爆品、大優品、大精品。

比如，九悅賣大米，只賣黑龍江的五常大米，能保持品質，也有利潤空間。

對于九悅Malltel來說，客房、線下專賣店只是一個體驗場所，兩個渠道的銷售額分別只占5%和10%。而有高達70%銷售額，是在店外產生的，主要為服務型業態，比如全屋裝修、家庭茶室、家庭影院等。

一個客房的年銷售額不超過30萬元，而作為零售空間帶來的店外全屋定制家居，一年銷售額可達300萬元以上。

九悅Malltel做的是制造型零售，所有商品以OEM、ODM、PB生產，超過10%的品牌切入了生產端和制造端，參股、控股了部分合作企業。

陳珉瑛透露，目前已誕生1個銷售額5億元的品牌，12個5000萬到1億元之間的小品牌。銷售靠前的產品包括定制酒、保健品、化妝品、茶葉等。

據稱，2025年九悅的EMV（生態銷售總規模）有望達150億元。陳珉瑛的長期愿景，是要做出自己的“品牌雨林”。

他還嘗試將茶業與酒店結合，開了一家Malle茶零售酒店。接下來，他還希望做民宿版的九悅Malltel。

酒店、民宿業面臨的挑戰日益增多，九悅Malltel蹚出的新路，或許能給行業帶來啟發。