建筑施工企業工程投標策略與報價技巧應用

城鎮化浪潮下，建筑行業得到了飛速的發展，而隨著進程的加快，建筑工程也發展成為社會建設的重要基礎性工程。在工程項目建設過程中，投標是重要的環節，掌握科學的投標策略和報價技巧有助于提升中標概率，提升企業經濟效益。當前建筑市場競爭日益激烈，對于建筑施工企業來說，做好工程投標管理具有重要的現實意義。在具體執行過程中，建筑施工企業應結合市場行情以及自身實際情況，總結投標經驗，提升風險判斷水平。

一、建筑施工企業工程投標的概念和特點

1.建筑施工企業工程投標的概念。從本質上來說，工程投標是建筑施工企業在生產經營過程中的一種市場交易行為。從參與主體劃分的角度來看，工程招標方以及投標方是重要的組成部分。對于招標方來說，在實際招標過程中需要在法律框架范圍內公開項目招標信息，確保更多的建筑施工企業參與到投標競爭中。通過對參與投標的投標方進行評估篩選，完成最終的工程項目交易。

2.建筑施工企業工程投標的特點。作為一項專業性較強的工作，建筑施工企業工程投標具有規范性、公開透明性等特點。為確保建筑行業的健康良性發展，參與交易的招標方以及投標方需要對提供的信息負責，如存在信息造假等問題，需要承擔相應的責任，綜上建筑招投標項目必須基于公平、公平的原則運行。需要說明的是，建筑施工企業投標時只能進行一次報價，招標方根據提前發布的招標條件選擇中標人，雙方一次交易成功。

二、建筑施工企業工程投標的原則

對于建筑工程項目招投標市場交易行為來說，惡意競爭的現象時有出現，為有效規避這一問題，并防止利用價格進行惡意競爭，影響市場的良性發展。我國法律明文規定，投標方所投價格應高于項目的成本價格。該規定除了控制市場惡意競爭以外，還能有效地保證建筑工程項目的質量。為此企業報價時需保持透明公正的原則，不得擅自調整價格或違規出價，投標報價應當真實準確，避免夸大虛報，維護市場健康秩序以及行業誠信。

建筑施工企業投標作為綜合性經濟活動，在實際中存在一定的不確定性，例如會受到項目結構、外部施工干擾因素、合同履行價格、水文地質條件等多種因素的影響，進而增加了建筑施工企業工程投標的風險。為此，為了確保報價的合理性和競爭力，應遵循風險控制原則，充分考慮項目可能存在的風險因素，并計算風險成本，在此基礎上進行費用計算，制定相應的風險管理措施，確保項目在施工過程中能夠有效地控制和化解各種風險。建筑施工企業工程投標報價應堅持成本精準原則，即基于勞動力成本、材料成本、設備使用費用等實際成本計算，準確估算項目所需資源和費用，避免出現低估或高估情況，確保投標價格的合理性。工程投標時企業應堅持利潤合理原則，即充分考慮項目的風險和利潤空間，制定合理的利潤率，報價時既要爭取項目中標，又要保證企業獲得合理的利潤，以維持企業的可持續發展。在進行投標報價時，建筑施工企業應做好市場調研，對市場行情有清晰了解，基于當前行業價格水平、材料價格、人工成本等因素來制定報價方案，確保與市場價格接近，提高中標幾率。一般來說，企業的技術方案對最終的報價和中標結果起著關鍵作用。優質的技術方案可以提高建筑工程項目施工效率，能夠贏得更多的競爭優勢。另外，應保證投標材料的完整性，避免出現遺漏、缺項等問題。在工程投標報價階段，建筑施工企業應遵循風險控制、成本精準、利潤合理等原則，制定合理的報價策略，提高中標幾率，確保項目的順利實施以及企業的可持續發展。

三、建筑施工企業工程投標管理中存在的問題

1.信息收集不足問題。從現階段部分企業建筑工程項目投標活動實踐可以看出，信息收集不夠全面的現象仍然存在，直接影響了建筑施工企業的投標決策和競爭力。部分企業在信息收集的過程中，僅僅關注工程方面的信息，沒有充分考慮經濟因素以及技術因素等方面的信息。眾所周知充實完善的數據信息是工程項目投標成功的關鍵所在，作為工程投標的基礎性工作，如果信息收集不夠全面，不可避免地會給企業帶來經營風險。投標前，建筑施工企業需要了解市場行情、競爭對手狀況、潛在客戶需求等信息，如果缺乏市場情報，將可能造成企業投標策略不足或靈活性不夠，增加投標失敗的風險。在信息收集的過程中，應充分了解招標方對工程項目的需求和期望，以便制定合適的技術方案和報價策略。如果業主需求信息不足，可能導致投標方案與招標需求不符。在投標過程中應組建合適的團隊，團隊成員具備相應的技術能力和管理經驗，并盡可能地了解競爭對手的實力、優劣勢、報價策略等信息。

2.投標決策風險問題。部分建筑施工企業在投標活動中風險防控意識缺失，存在盲目投標等行為，導致企業處于經濟風險境地。建筑施工企業工程投標決策風險主要來自于政策、技術和環境等方面。政府相關政策、法規的變化可能影響工程投標標準，比如建筑材料標準變化等。部分項目可能需要政府批準或審核，如果審批流程出現變動，可能導致項目延期或虧損。除政府政策變化風險、項目審批風險外，還需考慮政府資金支持政策風險。例如，政府可能會對特定類型的建筑項目提供資金支持，為此企業需謹慎評估政策的持續性和適用性，避免因政策調整造成經濟損失。技術風險主要涉及技術創新、人才技術儲備、技術方案合理程度等，比如新技術的引入能夠提高工程效率和質量，但是也存在適用性、穩定性等應用風險，因此應評估新技術的可行性和穩定性，避免投標時出現技術問題。企業技術人才儲備不足、技術方案制定不合理等會導致工程實施困難、成本增加，影響工程實施質量和進度。環境風險主要涉及環保法規變化、自然災害以及社會輿論等，例如環境保護法規調整導致建筑施工項目面臨更為嚴格的環保要求，地震、臺風等自然災害影響工程施工進度等。此外建筑項目可能引起公眾關注，企業需要注意社會輿論及公眾反饋，避免因負面情緒影響項目實施和企業聲譽。部分企業沒有充足的市場調研以及項目分析論證，盲目開展投標行為，在后續決策階段，沒有嚴格執行行業標準和企業管理制度，投標行為缺乏約束，增加了企業投標風險和經營壓力。事實上在開展投標活動的過程中，建筑施工企業應該將風險控制放在突出位置上，通過總結既往投標經驗，詳細論證投標中可能出現的政策類、技術類、環境類等各類風險以及現在的影響因素，構建完善的風險防控機制，最大程度上降低投標風險。但是在實際中，部分企業風險控制能力相對薄弱，當風險出現時難以系統化地消除負面影響。部分企業風險量化分析不足，沒有系統地論證建筑工程項目施工的可行性以及盈利水平，給后續項目施工增加了風險隱患。

3.成果文件質量問題。投標過程中，資格預審文件、投標文件是重要的成果文件，文件格式是否合規、語言組織是夠順暢、內容是否是全面合理，直接影響著項目中標的幾率。但是目前部分企業對于成果文件重視力度不夠，成果文件質量低等問題時有出現。如工程量清單、材料規格、技術要求等成果文件中的信息闡述不準確、不完整；技術方案不契合實際；文字表達不清晰、語法錯誤、術語使用不當、邏輯不嚴謹；組織結構混亂、格式不規范；文件格式不符合規范，排版混亂、字體不統一、圖片質量低等，上述問題的出現會降低文件的信息表達效果，影響文件的專業性和美觀性，給評標人員留下不良印象。此外，也有部分企業成果文件缺乏深度、細節的描述，沒有充分展現企業的實力和經驗，缺乏創新性的技術方案或解決方案，降低了中標的成功率。究其原因在于企業重視力度不夠，沒有嚴格把控信息準確性和完整性，未細致梳理信息，缺乏對技術方案的論證優化，文檔結構設計不夠精心，文件制作團隊整體素質和專業能力有待提升。

四、建筑施工企業工程投標的技巧應用

1.注重決策投標前策略。為增加中標成功率，確保項目順利進行，建筑施工企業在投標前做好前期策略規劃工作。針對招標公告等信息，做好前期調研，結合自身的情況與發展目標，從項目規模、資金情況、技術實力等多個角度出發對潛在的投標項目進行篩選和評估，做好項目篩選決策。對競爭對手的實力、技術水平、市場份額等信息進行細致的調研和分析，針對性地制定競爭對策。根據企業的定位和市場發展情況，確定定價策略，確保項目報價合理且具有競爭力。制定切實可行、創新性強的技術方案，提高項目的吸引力和競爭優勢。

2.強化投標風險防控。作為建筑施工企業參與工程投標的重要環節，有效的風險防控策略可以幫助企業降低風險。為此，總結既往投標經驗，充分考慮政策、技術和環境等方面的風險，完善企業風險管控制度，對投標活動進行系統的約束，提升風險控制能力。重點從國家政策、行業標準、市場環境等方面出發，評估投標風險，提煉出重要的數據信息，定制風險管控計劃，為制定風險預警制度以及應急預案奠定基礎。投標團隊成員應強化風險意識，提高風險辨別能力。制定風險評估標準和評分體系，明確風險防控的措施、責任人，根據風險評估結果，采取適當措施進行風險避免和規避，可考慮與其他公司合作、保險等方式來轉移、分擔部分風險。持續監控投標風險的變化情況，及時調整風險管理策略，并建立反饋機制，總結風險防控的經驗教訓。在企業內部構建數據信息聯動機制，提升不同部門之間的信息共享水平，通過部門間的協作，不斷提升企業風險防控能力。

3.豐富投標策略。部分企業為了提升中標幾率，常采用價格優勢等方式提升關注度，但該方式難免會影響企業的獲利能力，因此價格競爭手段應綜合考慮實際，確定是否采用。在考慮企業經濟效益最大化的前提下，高價盈利方法可作為適宜的選擇。該方法適用于地下、碼頭等難度較大的工程，因部分企業能力不足，故企業可依托自身優勢獲取項目機會。該方法對于企業綜合實力有著較高的要求。例比，技術能力、資金水平、施工能力、人員能力等。

4.加強投標業務信息化建設。信息化時代，先進技術給施工企業工程投標帶來了前所未有的機遇。為有效降低投標風險，建筑施工企業應高度重視數據信息的重要性，做好數據信息的挖掘分析工作。充分利用大數據、云計算等信息技術，做好系統整合與信息共享工作，將投標業務信息系統與財務系統、項目管理系統等企業業務系統無縫連接，提升數據傳輸能力，實現信息共享。選擇合適的投標軟件，實現投標流程的自動化和標準化，積極應用人工智能等技術，提高投標業務的智能化水平。結合企業實際情況，建設云端平臺，與云端實現投標文件、會議記錄等資料的存儲和管理。注重信息化安全管理工作，確保重要數據信息不泄露。充分利用大數據技術，開展數據分析和挖掘，對市場需求、競爭對手、風險因素等進行準確預測和分析，指導投標策略的制定。

5.注重細節，制定投標策略。當前建筑行業競爭日益激烈，招投標是對企業綜合實力、技術經驗等多方面的綜合考量，為有效提升中標幾率，建筑施工企業應注意把握細節。對于招標文件內容做好分析研判工作，在綜合分析的基礎上，制定針對性的投標文件。在圖標文件編寫過程中，應提升內容寫作的嚴謹性，保證施工技術與招標文件的相應性。對于文件內容認真編寫并細致檢查，細致梳理文件信息，確保文字表達清晰、邏輯清晰，信息組織清晰、版式規范，信息準確、完整，避免遺漏和錯誤，細致審查和校對文檔，避免格式錯誤和文字錯誤。

6.保證計價形式的科學性。充分考慮不同建筑施工項目的差異性，充分考慮工程項目的實際特點，確定合適的計價形式，降低建筑施工項目的成本支出。通常情況下，在投標階段，建材價格相對較高，因此在施工階段應充分考慮該因素并做好預防策略，例如可以在合同中增加相關材料價格的條款等。對于建筑施工項目來說，材料作為重要的構成，是成本支出的最大變量，市場波動會導致建筑材料成本的變化，因此需要重視材料方面的風險控制。

7.強化監督機制。注重投標監督管理，對于確保公平競爭、維護市場秩序至關重要。政府部門應該構建完善的檢查機構，明確不同部門的監管職責和具體工作流程，確保監督工作的規范化，加強監督信息公開，提升監督的透明度，避免信息不對稱導致的不公平競爭。建立投訴舉報機制，構建統一的服務平臺，鼓勵參與方監督投標過程中的違規行為，對于違規行為及時查處，維護投標的公平和公正。強化監督機制，維護公平的競爭環境，促進行業規范發展。

8.提升人才素質，強化隊伍建設。建筑行業競爭日益激烈，對于施工企業來說，應做好復合型優質人才的引進工作。與此同時強化與高校之間的合作，構建校企合作平臺，提升企業人才的理論水平。做好企業在職員工培訓工作，通過典型案例整理等方式，幫助從業人員積累工作經驗，提升從業人員的風險防控水平和業務能力。在此基礎上強化人員管理，注重企業員工責任意識和道德水平的提升。

9.優化評價方式。為更好的幫助企業抵御投標風險，應在企業內部制定科學的評審標準和評價方式。當前建筑工程規模不斷擴大，涉及到的施工技術日益復雜，施工方案難以統一。考慮到建筑工程的復雜性，可結合實際情況選擇使用綜合評估方法，對投標內容進行全面分析，保證合同的科學性和可實施性。在投標管理中，評定方式的選擇應該與工程項目的實際情況相吻合，真正意義上降低企業投標風險。

五、結語

投標是建筑施工企業經營的重要組成，在工程投標過程中，投標策略的制定和報價技巧的運用至關重要。前期做好信息調研和篩選，強化投標風險防控，注重細節把控，豐富投標策略，提高項目中標率，幫助企業獲取更多的項目機會，助力企業經濟效益的提升。

（作者單位：中鐵十六局集團路橋工程有限公司）