黃金10月成色足

以“興港”之變?yōu)榘l(fā)端， 福建銷售繼續(xù)求變、謀變、應(yīng)變。 供圖/卓文俊

“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”期間，中國(guó)石化湖北石油黃石分公司（以下簡(jiǎn)稱黃石分公司）通過(guò)深挖成品油直分銷市場(chǎng)，銷量持續(xù)提升。2024年10月，黃石分公司直分銷同比增幅45.07%，計(jì)劃完成率122.8%，位居全省第一。其中，汽油銷售量?jī)r(jià)位居全省第一名，不但提前完成了全年銷量，而且創(chuàng)下了近10年來(lái)單月銷售新高。

“輸液”添能，激發(fā)開發(fā)熱潮

黃石分公司借市縣機(jī)關(guān)三項(xiàng)制度改革深入推進(jìn)之機(jī)，增加2名新晉客戶經(jīng)理；依托“五談兩促一提升”、周點(diǎn)評(píng)、月分析時(shí)機(jī)，向縣市公司、客戶經(jīng)理講增量增戶增資方法、講各級(jí)營(yíng)銷政策、講目標(biāo)客戶清單，加大培訓(xùn)力度，提級(jí)開展維護(hù)，運(yùn)用“精英裂變”等方式促進(jìn)客戶經(jīng)理成熟成長(zhǎng)。

2名新晉客戶經(jīng)理中，一名90后、一名參與過(guò)市場(chǎng)整頓工作。他們分別發(fā)揮新媒體運(yùn)用和對(duì)社會(huì)站點(diǎn)熟悉的優(yōu)勢(shì)，深入市場(chǎng)走訪，大力宣傳中國(guó)石化的品牌形象、油品配送便捷等優(yōu)勢(shì)，以及嚴(yán)格稅控平臺(tái)管理要求，贏得了客戶的認(rèn)同，1個(gè)多月時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了從零客戶到成交客戶數(shù)分別達(dá)到19家和28家的突破。截至2024年10月，黃石分公司成功開發(fā)客戶72家，直分銷銷量首次突破8500噸，創(chuàng)歷史新高。

“靶向”發(fā)力，盯時(shí)機(jī)抓增量

黃石分公司細(xì)分直分銷客戶群體，動(dòng)態(tài)跟進(jìn)社會(huì)站清單、“中策”項(xiàng)目清單、議價(jià)客戶清單等三個(gè)重點(diǎn)目標(biāo)客戶群，利用稅控云平臺(tái)收集資料，于2024年7月完成對(duì)轄區(qū)93座在營(yíng)社會(huì)站的建檔工作。

2024年10月，黃石分公司結(jié)合直分銷市場(chǎng)汽強(qiáng)柴弱的特性，督促每名客戶經(jīng)理重點(diǎn)關(guān)注社會(huì)站建檔后的開單情況并跟進(jìn)服務(wù)。當(dāng)月，黃石分公司同比新增成交社會(huì)站客戶20余個(gè)。其中，汽油單月銷量再創(chuàng)新高，實(shí)現(xiàn)銷售3500噸。“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”期間，黃石分公司超額完成了目標(biāo)任務(wù)。

“內(nèi)功”勤修，強(qiáng)化服務(wù)增效

黃石分公司在走訪各層級(jí)客戶時(shí)，充分利用西塞山油庫(kù)的交通便利優(yōu)勢(shì)，加大新增、回流、中策客戶的走訪力度，從新客戶和預(yù)警客戶中深挖銷量，并明確西塞山油庫(kù)和客戶經(jīng)理的服務(wù)職責(zé)，做到收發(fā)油跟進(jìn)、資料上門辦理，確保客戶注冊(cè)申請(qǐng)、銷售訂單審批、配送訂單派車等服務(wù)高效及時(shí)，特別是通過(guò)國(guó)慶長(zhǎng)假反復(fù)檢驗(yàn)配送能力，獲得了客戶的一致好評(píng)。黃石分公司以“量效均衡”推動(dòng)直分銷工作質(zhì)量提升，積極推進(jìn)和施行“一戶一價(jià)”、“一戶一策”的營(yíng)銷策略，結(jié)合檔期資源和出庫(kù)情況實(shí)行差異化作價(jià)，較好地穩(wěn)定了客戶群體。2024年10月，黃石分公司的客戶留存率達(dá)到72.5%，排名全省第一，汽油量?jī)r(jià)排名全省第一，全面提高了資源創(chuàng)效水平。

責(zé)任編輯：曲紹楠