低效站的升級秘笈

在挖潛的同時，低效站更需要謀劃一個趕超競爭對手的長遠方略。

“加油+養(yǎng)車”，提高客戶滿意度。

治理低效站，絕非是一朝一夕、一勞永逸的事。

要避免低效站在行業(yè)洗牌中被淘汰出局，在挖潛的同時需要謀劃一個趕超競爭對手的長遠方略，以此為自身增加一個生存籌碼。

盤活低效土地

在某銷售企業(yè)財務資產部經理看來，要治理低效站先要了解低效站是怎么形成的。

“加油站是能源零售的基礎網點，在運營中不變成本包括建站投資、土地或經營權投入、人工成本等占比非常高，加油站終端零售毛利率又較低，僅占5%～10%。這樣一來，一旦競爭對手比我們的挖潛能力強，自身被替代的風險就會變大，就會形成低效資產，甚至變?yōu)樘潛p企業(yè)?！蹦充N售企業(yè)財務資產部經理向筆者表示。這正是形成低效站的一大主要原因。

處于南方經濟較為發(fā)達的城市，這種競爭形勢就更加激烈。家住上海的上班族王先生已經感受到了身邊的變化?！澳亲佑驼倦x我單位只有兩公里，平時上班就能順路加油，特別方便。沒想到上周二早上突然停業(yè)，我只好繞路去加油，差點就遲到了。”發(fā)現自己熟悉的加油站關停，白領王先生有些沮喪。

北上廣深這樣的城市，經濟發(fā)展的需要，政府規(guī)劃項目多，深水港建設、大裝配建設、區(qū)域性氫走廊建設、充換電政策扶持等項目，都會對部分區(qū)域造成一定的影響，要么影響該區(qū)域原有的客戶資源，要么使營銷網絡資源逐步枯竭……

“市場資源萎縮不可避免，因此針對成本占比較高的土地投入，企業(yè)可挖掘空地資源潛力，以此推動低效站治理?！惫f道。具體來說，針對面積較大的低效站，企業(yè)應圍繞站內剩余空地下功夫。如推進“不動產+”創(chuàng)新發(fā)展模式，以“租金+分成”方式發(fā)展“電”“服”等業(yè)務，帶動非油業(yè)務的增長，進而起到盤活低效站土地的作用。

針對位置較優(yōu)的低效站，企業(yè)可進一步推進其土地利用結構優(yōu)化，提高畝產效益。同時，企業(yè)還能利用網點優(yōu)勢構建綜合服務和平臺化運營體系，提高單站的綜合盈利能力，以“資產+業(yè)務+流量+平臺”實現資源整合、流量變現、挖潛增效的目標。

近期深圳公布了一組數據，稱深圳目前超級充電站數量已超過了傳統(tǒng)加油站的數量，充電槍數量也已超過了加油槍的數量。同時，國內加油站數量會持續(xù)下跌，且隨著新能源汽車保有量的提升，對成品油的替代將增加。

“空地是非常值得關注的資源。對此，某銷售企業(yè)將結合公司發(fā)展戰(zhàn)略和每座低效站的區(qū)域位置、自身特點，實現低效站微型銷售網絡體系增值能力?！蹦充N售企業(yè)財務資產部經理說道，“當然，應對挑戰(zhàn)不僅需要我們自身的努力，而且作為成品油銷售企業(yè)渴望得到政府等相關部門的幫助，與我們共同治理低效站?！?/p>

重卡換電新機遇

近些年新能源蓬勃發(fā)展，充電站、加氣站、加氫站等如雨后春筍般大量涌現。據市場研究公司RhoMotion統(tǒng)計，中國新能源汽車銷量占據了全球新能源汽車銷量的一半以上，引領著全球新能源汽車銷量增長。

“如今，石油石化行業(yè)各個領域都在講新能源轉型。這是大勢所趨，成品油銷售企業(yè)務必要緊跟轉型節(jié)奏、積極求變。”行業(yè)專家孫惠民表示，“在此基礎上，建議各企業(yè)將目光多多投向重卡換電，一方面促進加油站轉型，另一方面拓展業(yè)務、提升銷量，推動低效站獲得新生?！?/p>

近年來，重卡換電發(fā)展尤為迅猛。數據顯示，2024年1—8月我國新能源重卡累計銷售40630輛，同比增長141.8%。單獨看8月業(yè)績，我國新能源重卡實銷約為6300輛（不含出口），同比大漲117.34%。這表明，目前我國重卡的電動化進程正在明顯加快，對柴油的極強替代能力可見一斑。

不僅如此，2024年7月，交通運輸部、財政部印發(fā)的關于實施老舊營運貨車報廢更新的通知表明，購買新能源重卡最高補14萬元，國VI重卡最高補11萬元。隨著國家部委、各省市陸續(xù)推出老舊運營貨車報廢更新補貼政策，新能源重卡銷量會持續(xù)呈快速增長的態(tài)勢。

“新能源重卡銷量不斷增長，低效站若布局該業(yè)務，銷量攀升的可能性極大。”某業(yè)內專家說道，“當然，低效站布局重卡換電業(yè)務不能生搬硬套，需深入了解低效站所處城市的基本情況，因地制宜布局轉型工作。”

山西長治地區(qū)，近幾年重卡換電需求快速增長，長治石油緊抓機遇。“長治市煤焦企業(yè)眾多，重卡換電是大勢所趨，充電和換電相互補充，并行發(fā)展，形成多元化的補能體系為不同使用場景提供最佳補能體驗已成為發(fā)展共識。”中國石化山西石油長治公司黨群辦主任曹方曹方說道。

對此，長治石油因地制宜梳理出4座低效站，快速成立了重卡換電專項工作組，明確工作職責、工作任務，組織專班、指定專人推動低效站向重卡換電站項目落地。統(tǒng)籌方面，秉持著“各個環(huán)節(jié)，倒排計劃，掛圖作戰(zhàn)，責任到人”的理念，想盡一切辦法、調動一切力量確保項目順利實現。同時，將加強與地方政府溝通的積極性，增加拜訪市政府領導與相關部門次數，尋求政策支持，探索最佳合作方式，促使重卡換電工作有序推進。

“我們在發(fā)展重卡換電方面，具有政策、網絡、場地、柴油客戶轉化四大優(yōu)勢。這是許多企業(yè)在治理低效站過程中，應當抓住的機遇。”曹方說。

當前，長治石油4座低效站全部發(fā)展成了重卡換電站?！拔磥?，其他企業(yè)可針對銷量不佳的加能站進行相應改造，以重卡換電為契機探索低效站轉型發(fā)展之路?！蹦硺I(yè)內專家表示，“建議企業(yè)進一步加強與國電投、寧德時代、吉利集團、綠新能源等企業(yè)的深化合作，同時做好選點布局，利用企業(yè)原有柴油站點增設重卡充換電功能，由點—線—面逐步推進，并依靠品牌優(yōu)勢提高客戶的轉化率?！?/p>

讓“領頭羊”挑大梁

“對于低效站治理，你將如何確定治理方向？若要挽救它，具體要解決的問題有哪些？”“首先，我會更深入地進行走訪工作，進一步了解顧客的需求……”夜晚，中國海油廣東公司大樓燈火通明。由各個層面的領導組織的重點攻堅“揭榜掛帥”會議正在緊張地召開，嚴謹細致的會議氛圍帶來了高效的討論和決策。一些頗有經驗的加油站管理人員正在會議室門口等候，期待將自己的經驗和思路淋漓盡致地展示出來，以保證自己能成功揭榜。

“低效站是一塊難啃的‘硬骨頭’。2024年年初，我們整理了一批重點需要整治的虧損站，決定開展‘揭榜掛帥’專項激勵治理工作，選拔出能夠扛大旗、干實事的站經理?！敝袊Ｓ蛷V東公司相關負責人說道。

青年干部曾李州當即表態(tài)：“這個榜，我來揭，保證解決難題?！庇谑?，公司與曾李州簽訂了治理責任書。揭了榜，曾李州感覺身上的擔子一下子重了。他首先將目標放在調查油站經營環(huán)境和周邊客戶群體上，很快就發(fā)現了加油站柴油銷量提升潛力大、競爭對手靠低價搶奪客戶等信息，并積極帶領員工尋找提量增效的手段。

有曾李州的帶頭，廣東公司“揭榜掛帥”專項激勵治理工作開展很順利，陸續(xù)有12位擁有強烈創(chuàng)新意識和堅定執(zhí)行力的優(yōu)秀基層零售管理人員涌現出來，將更加飽滿的熱情投入低效站治理工作中。

工作開展以來，12座低效站已取得“兩升一降”的良好成效。特別是良垌站已于2024年6月實現扭虧，其他低效站在銷量增長的同時，利潤總體呈現出了“減虧”態(tài)勢。

火車跑得快，全靠車頭帶。這幾年，銷售企業(yè)深刻意識到這一點，把人才培養(yǎng)當成戰(zhàn)略工程，在引才聚才、育才用才、愛才留才等方面持續(xù)用力，不斷推進“揭榜掛帥”創(chuàng)新活動，進一步強化“領頭羊”作用，為企業(yè)高質量發(fā)展注入源頭活水。

近些年，各銷售企業(yè)將掛職鍛煉模式與低效站治理相結合，將低效站當作基層管理人員的“道場”，把值得培養(yǎng)的基層管理人員送去磨煉自我，讓他們在進一步拓寬視野、豐富閱歷、拓展資源的同時探討出相應的治理方法，可謂一舉兩得。

“掛職鍛煉最怕的就是鍍金、走過場心態(tài)。為避免此類現象發(fā)生，山西石油將參與掛職鍛煉的干部有針對性地派往各類低效站，讓他們在這所‘社會大學’中見風識雨?！辈芊秸f道。

青年干部燕子良來到黃碾加油站，積極尋找問題，不斷為員工打氣，并帶領員工深入了解周邊客戶的進一步需求。他們逐家逐戶登門拜訪，宣傳油品數質量，推介易捷非油商品……短短幾個月，黃碾站明顯有了起色，日銷量從最初的100余升提升到900多升。半年間，該站銷量攀升至1噸以上，成功摘帽。

他山之石，可以攻玉。中國石化湖北石油宜昌公司在人才培養(yǎng)中重視交流與分享，每次培訓會組織業(yè)績優(yōu)異的站長前來講述心得體會。有的人分享二次分配經驗，有的人分享高效現場經驗，有的人分享“一戶一策”經驗和高標號推廣經驗……站長們用真實的經歷打動學員，并為在場學員答疑解惑，促進了知識的交流與碰撞，學員受益匪淺。

加油站作為油品銷售的前沿陣地，一線員工的重要性不言而喻。特別是低效站，要想摘帽，長期來看要有一個優(yōu)秀的“領頭羊”。他們讓站里經營有方向，讓員工干起活來有勁頭，更重要的是能帶領一批基層員工成為其他站里的“領頭羊”……

產融結合創(chuàng)出新局面

當石油遇到金融時，也能碰撞出火花。石油產業(yè)是經濟的筋骨，金融是經濟的血液。推動石油產業(yè)與金融業(yè)深度合作和融合，就是深化產融結合，將有利于增強石油企業(yè)的產業(yè)優(yōu)勢和影響力。

當前成品油市場形勢越發(fā)嚴峻，銷售企業(yè)與信托企業(yè)開展合作，可為低效站治理打開一個新局面。

“2023年10月，我們以低效站治理為契機，與昆侖信托產融業(yè)務成功舉行了合作簽約儀式，并在廣東湛江市選擇了3座首批試點站?！敝袊蛷V東銷售相關負責人表示。

雙方合作后，信托公司以各企業(yè)為業(yè)主，引入市場化資源，全方位賦能提量增效。試點油站以新模式運營后，成品油銷量、利潤指標和銷量指標均獲得了提升，在帶來可觀的經濟收益的同時，信托公司計劃將獲取合理的投資回報，實現了共贏。

“與信托公司共同治理雙低站，對我們來說很新鮮，也有些忐忑?！毕嚓P負責人說道。2024年上半年，廣東地區(qū)降雨偏多，全省加油站銷量均受到不同程度的影響，更是讓廣東銷售感到不安。

雙低站合作正式運營后，項目組多次聯(lián)合廣東銷售前往油站及周邊進行調研，及時掌握市場動態(tài)，根據各站特點制定相應的經營策略。

項目組發(fā)現：沙古站客戶群體比較穩(wěn)定，整體市場容量有限，客戶群體以周邊農用機械及摩托車為主；龍華南站和龍華北站位于G228廣湛公路沿線，半徑10公里范圍內有約20座非中石油加油站，市場體量充裕但競爭激烈。于是，他們決定在讓這三座試點油站維護好現有客群的同時，對桶裝客戶實施專項優(yōu)惠、非油商品組合促銷等，油站銷量實現了較大幅度的逆勢增長。項目組還制定了更為完善的員工激勵措施，進一步推動了三座低效站增量增效。

“經過我們的努力，三座雙低站從2024年二季度開始成績皆有明顯上漲，合計營業(yè)收入同比增長55%，主營業(yè)務利潤同比增長133%。這意味著我們盤活雙低站已初見成效了。”中國石油昆侖信托相關負責人前來廣東湛江檢驗勞動成果驚喜地說道。

目前，中國石油內部“以產興融、以融促產”的產融結合理念初步形成，有效推動了產業(yè)金融高質量對接、高水平融合，與信托公司合作治理低效站已成為態(tài)勢。目前，除了廣東銷售外多家企業(yè)在關注相關業(yè)務的推進。

廣東銷售相關負責人表示，探索產融合作業(yè)務，不僅積極響應了集團公司號召，而且讓企業(yè)在低效站治理上開創(chuàng)了新模式。未來，昆侖信托將通過增加異業(yè)引流等途徑提高客戶黏性，拓展客戶群體，提升綜合吸引力，以進一步幫助低效站擺脫艱難處境、煥發(fā)新的生機。

“在當下的市場環(huán)境中，治理低效站雖難，但只要耐心鉆研可行的方式方法有很多。對此，建議企業(yè)既不忽視也不吹噓任何一種手段，而是審時度勢結合自身實際情況，在治理低效站方面多做嘗試，并及時加以修正，直到探索出最適合自己的一條路。”業(yè)內專家表示。

責任編輯：周志霞