中小外貿企業如何應對數字貿易浪潮

摘要：數字貿易是一個爭論和發展中的概念，作為快速發展的時代潮流，并沒有從根本上改變國際貿易，而是以平臺經濟的形式，客觀要求中小外貿企業使用新技術、新方式參與國際貿易。數字貿易給中小外貿企業帶來市場機會多元化、降低交易成本、解決貿易糾紛便捷化等機遇，同時也帶來過度依賴平臺、關鍵性貿易資源流失、交易速度過快等挑戰，導致中小外貿企業在經營過程中面臨不安全、不穩定和不確定的風險。傳統的中小外貿企業積極主動應對數字貿易浪潮，關鍵在于選對平臺、用好人才、留住顧客、避開風險，把數字貿易作為解決自身困境、高質量發展的重要機遇。

關鍵詞：中小外貿企業；國際貿易；數字貿易；數字貿易平臺；數字貿易人才

中圖分類號：F717.5；F740.4文獻標志碼：A文章編號：1003-5559-（2024）09-0120-09

基金項目：廣東省哲學社會科學規劃2024年度課題“數智時代廣東生產性服務業與區域經濟協調發展研究”（GD24XYJ30）；廣州市哲學社科規劃2024年度課題“廣州保持千年商都綿延不絕的新機遇和新挑戰研究：基于中小微貿易企業高質量發展的視角”（2024GZYB75）；廣東省教育研究院2024年度職業教育研究基地項目“職業本科擴招背景下雙創教育融入商科類專業人才培養模式的機制與路徑研究”（2024JD08）。

作者簡介：羅文標（1982－），男，廣州科技職業技術大學經濟與管理學院教授，高級經濟師，從事國際貿易、國內貿易與區域經濟研究。

一、引言

隨著國際貿易數字化的快速發展，世界各主要經濟體對數字貿易的重視不斷提高。2020年3月底，國際商會秘書長丹頓公開呼吁要加快向數字貿易過渡，制定開放的標準實現數字貿易。根據中國信息通信研究院2022年發布的《數字貿易發展與合作報告》，數字貿易是國際貿易創新發展的重大突破，數字化力量正持續為國際貿易注入持續不斷的新動力。中國互聯網協會在2023年發布的《中國互聯網發展報告》顯示，截至2022年中國數字貿易實現的增加值為35.8萬億元，位居世界第二位。面對數字貿易浪潮，加速數字貿易發展、積極加快數字化轉型，已經成為全球各國把握數字時代機遇并有效應對經濟前景不明朗的“金鑰匙”。

“中小外貿企業”是一個在質量和數量上相對于大型外貿企業而言的概念。大型企業往往源于中小企業的發展和擴大，但這并不意味著中小企業的發展總是一帆風順。相反，他們常常面臨著生存壓力等各種困難，可以被視為市場經濟中的弱勢群體。這既與他們的管理方式、經營模式有關，也與他們在技術、人才、資金等方面的不足有一定的關系。在堆積如山的內外問題尚未解決之際，中小外貿企業又遭遇了數字貿易這一新的浪潮。盡管數字貿易的重要性日益凸顯，但在國內，許多中小外貿企業對此并未有深入理解，他們往往將數字貿易簡單等同于直播帶貨或網絡銷售。這種理解的偏差，已經阻礙了這些企業在數字貿易的浪潮中尋找到適合自己的發展路徑。

在數字貿易快速發展的背景下，關于中小外貿企業發展的研究，國內外學者關注的焦點主要集中在如何實現企業的轉型升級。一是從微觀的企業視角分析數字化轉型的路徑。Goldfarbamp;Tucker[1]認為數字貿易的發展會大幅度降低中小企業的交易成本，幫助中小企業節約運輸物流、渠道與品牌建立等費用；張卓群[2]認為要從優化供應鏈、培養人才等方面思考中小企業的數字化轉型路徑。二是從宏觀的政府或社會視角分析中小企業數字化轉型。裘瑩和郭周明[3]分析了數字貿易視角下企業的價值攀升路徑，認為應在數字安全、互聯網治理、創新技術等方面加快中小企業發展。本文旨在從中小外貿企業的視角出發，深入分析數字貿易浪潮，重點梳理中小外貿企業在發展數字貿易中所面臨的機遇與挑戰，并為未來提出應對策略。

二、數字貿易浪潮：概念解析與核心特征

據海關統計，2023年我國進出口總值41.76萬億元人民幣，同比增長0.2%。其中，出口23.77萬億元，增長0.6%；進口17.99萬億元，下降0.3%。而全球數字貿易增長了36.9%，中國全口徑數字貿易總額（跨境電商貿易額和數字服務貿易額之和）由3.17萬億元人民幣增加至4.68萬億元人民幣，年均增長13.9%[4]。作為數字經濟時代的潮流，數字貿易以其獨特的優勢，正在以前所未有的速度發展，不僅改變了外貿企業的運營模式，也深刻地改變了居民的生活方式，甚至重塑了社會的運行模式。

（一）數字貿易是一個爭論和發展中的概念

在現階段，數字貿易在全球范圍內并未建立統一的定義標準。隨著數字貿易在中國的快速發展，業界已形成符合中國特色的概念理解，認為“數字貿易是以數字化平臺為載體，通過數字技術的有效使用，統籌貿易數字化和數字化貿易進程，實現實體貨物、數字產品與服務、數字化知識與信息的精準交換，進而推動消費互聯網向產業互聯網轉型并最終實現制造業智能化的新型貿易活動”[5]。從中可以看出，數字貿易不僅涵蓋了商品的生產、服務、消費環節，而且是一種實現產業升級換代的手段。在探討這一概念的過程中，人們往往無法正確區分數字貿易、電子商務和跨境電商這三者的差異。雖然三者都與網絡交易緊密相關，但是由于它們的關注點和應用范圍不同，導致在分工形態、貿易標的、貿易主體、貿易范圍、互聯網應用對象和目的等方面存在顯著差異（見表1）。

通過以上內涵比較可以看出，三者都利用互聯網技術，促進了全球范圍內的商業活動，但具體的操作和目標存在差異。電子商務更注重具體的交易活動，跨境電商注重國際交易的管理，而數字貿易則涵蓋了更廣泛的數字化生產、消費活動。數字貿易泛指所有通過數字化方式進行的貿易活動，包括電子商務、數字內容的跨境流通、數字服務等。尤為引人注目的是，數字貿易不僅積極地使用消費互聯網，而且能充分利用產業互聯網的優勢，賦能中小外貿企業的生產。

（二）數字貿易浪潮沒有從根本上改變國際貿易

盡管數字貿易在應用各種平臺和技術工具的基礎上，實現了實體貨物、數字化信息、數字產品的精準交換，從而促進消費互聯網向產業互聯網的發展，甚至實現了制造業的智能化，但數字貿易并不獨立于傳統貿易，也并未從根本上改變國際貿易的本質。

第一，技術提升了傳統經濟活動的效率，但并未徹底替代或顛覆傳統的貿易活動，數字貿易與實體商品的生產和流通仍然緊密相連。例如，根據2021年世界銀行的統計，目前仍有超過25億人口尚未持有信用卡或其他即時支付渠道[6]；此外，據加拿大商會的研究表明，目前加拿大國內96%的中小企業雖然已設有本企業的商業網站，然而支持在線支付的企業占比僅為27%[7]。這說明盡管數字平臺可能促進了數字貿易的發展，但最終這些商品仍然需要通過傳統的貿易系統來進行交付。

第二，全球經濟結構的變化速度相對緩慢，傳統貿易仍然是國際貿易的主導。例如，雖然數字貿易的增長勢頭強勁，數字技術和互聯網改變了部分商業模式和市場結構，但傳統產業和貿易方式仍占據重要地位，全球經濟中的大部分貿易仍然涉及傳統的商品和服務，如工業產品、原材料和能源等，這些仍然是國際貿易的主要內容。此外，在政策和法規方面，許多國家對數字貿易的政策和法規仍在發展和適應階段。數字貿易的相關規則在全球范圍內尚未完全統一，國際貿易的規則和協議大多還以傳統貿易為基礎。

第三，數字貿易的普及和影響力在不同地區之間存在差異。全球范圍內的數字化水平存在不均衡，發展中國家和欠發達地區在數字基礎設施和技術普及方面相對滯后，導致數字鴻溝。根據WTO2021年ICT數據庫的指標，發達國家移動互聯網接入率高達86.7%，而發展中國家這一指標僅為39.1%。其中，非洲國家的移動互聯網接入率僅為17.4%，遠低于發展中國家的平均水平。目前，最不發達國家中小企業的互聯網接入率僅為大型企業的22%，而在發達國家這一指數為64%[8]。這說明數字貿易的普及和影響力在不同地區之間存在差異，全球貿易不均衡的整體格局沒有徹底改變。

（三）數字貿易浪潮本質上是一種平臺經濟

數字貿易浪潮以其高效、便捷的特性，正在逐步改變傳統的產銷模式。在這種新型經濟模式下，生產者必須依托于平臺，向消費者提供產品與服務，而非通過傳統的面對面交流與交易。數字貿易平臺，通過有效運用人工智能、大數據和云計算等數字技術，實現供需雙方的連接，從而使國際貿易鏈條的設計、生產、運輸、消費、客戶服務等環節變得更加快速和便捷。

第一，數字貿易是外貿企業的信息匹配平臺，幫助外貿企業獲取貿易信息。利用數字貿易平臺的多邊化和智能化優勢，外貿企業可以大大減少信息獲取成本和因信息滯后導致的損失。比如重慶邦恒翔在入駐阿里巴巴國際站后，從發現某埃及采購商4.5萬美元需求到跟進和下單，前后只用了不到一個月，大大減少了時間成本。同時，數字貿易平臺具有顯著的網絡效應，一旦平臺建立起來，就會吸引更多的用戶和企業加入，形成規模效應，這有助于降低交易成本，提高平臺的價值和競爭力。

第二，數字貿易是外貿企業的交易達成平臺，幫助外貿企業簽訂并履行交易合約。數字貿易平臺可為入駐的中小外貿企業提供信譽支撐，從而減少因品牌國際化程度較低而帶來的經濟損失。2019年，淄博奧納陶瓷有限公司通過阿里巴巴國際站得到了Laguarda.LowArchitects的訂單。對于淄博奧納陶瓷公司而言，此次所達成的合作訂單，不僅帶來了巨大的經濟效益，更為品牌的國際化打下了基礎。

第三，數字貿易是外貿企業的服務提供平臺，為外貿企業提供數字化外貿解決方案。數字貿易平臺可以利用自身的生態化優勢，結合外貿企業的發展特征，提供一攬子數字化解決方案。如亞馬遜從2017年“全球開店賣家峰會”開始，陸續為中國的中小外貿企業打造以出口電商為核心的新貿易鏈條。通過充分利用亞馬遜的海外平臺和國際資源，中小外貿企業能夠直接扮演賣方角色，減少了中間商的介入，企業運營效率得到大幅提升[9]。

（四）數字貿易浪潮要求外貿企業使用新技術、新方式進行國際貿易

數字貿易浪潮是一場貿易技術的變革，技術帶動的國際貿易新方式如雨后春筍般涌現。這必然驅動外貿企業的貿易活動朝著數字化、網絡化和智能化的方向發展。

第一，5G通信技術的發展，要求外貿企業采用更加高效的溝通和交易渠道。互聯網普及加速全球信息傳播與處理，電子郵件、社交媒體和在線平臺是高效的溝通和交易渠道。隨著移動技術的進步，智能手機和平板電腦的普及使得用戶能夠隨時隨地進行在線購物和交易，這進一步推動了數字貿易的快速發展。

第二，人工智能技術的發展，要求外貿企業實現貿易“智慧化”和“智能化”。人工智能技術廣泛應用于貿易磋商談判、貿易數據分析、貿易運作流程優化等環節。例如，阿里巴巴國際站推出的“全鏈路AI外貿產品”可以幫助此前未曾進行過外貿且缺乏專業人才的中小企業，在AI等數字化技術的輔助下，順暢地與海外客戶交流，發布符合海外市場趨勢的商品，跑通外貿交易的全部環節，更簡單地進入外貿行業，找到海外市場的生意增量[10]。

第三，大數據處理分析技術和云計算的應用，要求外貿企業更深入地理解市場需求。數字貿易平臺借助大數據技術能實現交易數據的實時分析和展示，為企業的決策提供及時的參考。同時，云計算技術使得企業可以在全球范圍內快速擴展其計算和存儲能力，降低了技術基礎設施的成本，使企業能夠利用云服務來運行數字貿易平臺、管理客戶關系和進行數據分析。比如亞馬遜能為中小外貿企業提供精準營銷，具體的做法是在龐大的數據媒體庫中選取符合客戶需求的行業和地域媒體進行基礎匹配，著重展示同行賣家的產品頁面，利用系統算法結合產品定位，實現廣告精準投放服務。此外，技術進步還帶來了安全、便捷的電子支付系統，如PayPal、支付寶、微信支付等。這些系統讓跨境支付服務變得更加簡單和可靠，直接推動了數字貿易的發展。

三、數字貿易浪潮給中小外貿企業帶來的機遇與挑戰

數字技術在降低交易成本、實現貿易標的數字化和重塑交易方式三方面促進了數字貿易浪潮的大發展。數字貿易浪潮下平臺經濟、共享經濟、直播經濟等新的外貿生態不斷發展，新外貿生態催生出新的產業增長點和新市場，給中小外貿企業帶來新的機遇和挑戰。

（一）數字貿易浪潮給中小外貿企業帶來的機遇

1.市場機會多元化

首先，數字賽道轉換為中小外貿企業提供了參與市場競爭的新機遇。根據“易觀分析”2023的《中小企業數字化轉型路徑報告》顯示，2022年銷售額在250萬美元以下的賣家占比超過85%，而銷售額超過1000萬美元的賣家僅占2.5%。作為一種普惠制的貿易方式，數字貿易為中小外貿企業提供了一種策略性的機遇，使它們能夠實現“彎道超車”，即在某些方面超越競爭對手，從而實現自我成長和提升。即使是身處偏遠地區的中小外貿企業，都可以通過平臺獲得更多、更靈活的貿易機會。

其次，數字貿易使得中小外貿企業的交易方式和標的更加多元化。隨著業務進入成熟期，增長逐步放緩，賣方開始探索直播帶貨、短視頻營銷、內容平臺等多元化業務，同時結合線上線下開創新業務。平臺企業也在不斷增強自身在貿易活動中的主導作用，例如阿里巴巴國際站已從一個信息展示平臺逐步成長為一個集采購、分銷和零售為一體的電子供應鏈服務平臺。賣方和平臺的改變優化了交易場景，滿足了買方對交易時效性、便利性和安全性的需求，并主動幫助買方打破了交易的時間和空間限制，不僅提升了國際貿易規模，也促進了交易標的的多元化。

最后，數字貿易讓中小外貿企業的交易范圍廣泛擴展。通過數字貿易平臺、數字營銷和社交媒體等渠道，企業可以直接接觸到全球消費者，實現市場覆蓋范圍的擴大。盡管在數字貿易早期階段，平臺的客戶主要是企業，且貿易對象相對單一。隨著時間的推移，數字貿易平臺吸引了大量中小企業、個體工商戶和個人消費者的廣泛參與，交易雙方的范圍也因此變得更加廣泛。更重要的是，平臺提高了準入門檻并建立了監管體系，促使企業規范貿易活動。例如，2012年后，亞馬遜和eBay開始大量清理假冒偽劣品牌，保證了平臺的健康發展。

2.降低交易成本

數字貿易的發展極大地降低了中小外貿企業的交易成本，尤其是在運輸、渠道建設和品牌建設等方面。根據R.Matthews的理論，交易成本分為兩大類，即組織成本和執行成本。在數字貿易中，由于互聯網、多媒體、云存儲等技術的普遍應用，外貿企業信息的搜尋和流動成本降低，顯著提高了企業間的互動效率，從而使組織成本大幅降低。同時，物聯網、智能算法的應用也能提升交易過程中的物流效率，幫助企業節約物流運輸等執行成本[11]。

數字貿易對中小外貿企業的益處還體現在低投入拓展市場上。數字貿易改變了市場的物理距離，削弱了固定成本與距離的關聯性，幫助中小外貿企業實現規模經濟，降低出口成本，使其更容易進入全球市場[1]。通過電子商務平臺、數字營銷和社交媒體等渠道，中小外貿企業可以直接接觸到全球消費者，擴大市場覆蓋范圍。據WTO發表的報告，數字貿易有力地提高發展中國家的數字型外貿中小企業的生產率，增幅達75%以上。由于數字密集型行業具有顯著的規模經濟和范圍經濟效應，發展中國家能通過國內市場效應提升國際市場競爭力，成為數字經濟發展的主要受益者。

此外，數字貿易也有助于中小外貿企業獲取信息和資源。通過數字平臺，企業可以獲得更多的市場信息、行業動態和專業資源，幫助他們做出更有戰略性的決策。據eBay的統計數據，在傳統國際貿易，中小外貿企業進出口參與率僅為2%～28%，但97%以上的數字型中小外貿企業都有出口行為。數字貿易平臺能給中小外貿企業提供全面的客戶服務、數據分析和人員培訓等配套服務，減少了中小外貿企業自建數字貿易平臺的成本。

3.解決貿易糾紛便捷化

由買賣雙方信任和交易便利化工具的缺失引發的問題，是傳統國際貿易的主要難題。傳統的國際貿易流程煩瑣且耗時，買賣雙方需要經過建立業務關系、詢價還盤、簽訂貿易合同、生產包裝、報檢報關、運輸保險等十幾個步驟，每個步驟都嚴格遵循一套規則，且“單證－貨物”的對應流程必須嚴密銜接。這種模式不僅煩瑣而且耗時，交易中出現糾紛幾乎是無法避免的，通常需要依賴買賣雙方業務經驗豐富的員工溝通解決。對于許多中小外貿企業來說，由于成立時間短、缺乏專業人才，貿易糾紛往往無法得到及時有效的解決。數字貿易為中小外貿企業解決傳統國際貿易流程衍生的各種問題，提供了一整套解決方案。

首先，數字貿易可以幫助中小外貿企業提高效率。通過數字化手段，企業可以減少傳統貿易中的許多中介環節，例如，利用供應鏈管理系統、自動化的訂單處理和物流追蹤系統等，這些工具不僅可以優化業務流程，提高運營效率，還能分析數據助力企業深度理解客戶需求與市場趨勢，從而更精準地制定銷售策略和庫存管理。

其次，數字貿易能為中小外貿企業提供交易便利。數字技術的應用可以促使企業開發新型產品和服務，比如基于數據的個性化推薦、虛擬現實（VR）體驗等，這些都可以增強市場競爭力。同時，數字支付平臺和金融科技的進步，跨境支付更加便捷和安全，企業可以使用各種數字支付方式，減少匯率風險和支付手續費。如阿里巴巴跨境供應鏈團隊早在2015年，就正式推出“一拍檔”服務，通過提供引入本土化的外貿服務企業，為有需求的客戶群體提供通關、支付、運輸、金融、財稅等環節的保障服務。

最后，數字貿易能提高交易透明度和信任度。區塊鏈等數字技術可以提高貿易過程的透明度，增強交易的信任度，減少欺詐行為，提升中小外貿企業的信譽。如阿里巴巴國際站提供的數字化交易履約服務，涵蓋了信用保障、全球化支付、國際物流、關稅匯檢等，為買賣雙方提供充分保障。

（二）數字貿易浪潮給中小外貿企業帶來的挑戰

1.過度依賴數字貿易平臺帶來的貿易不安全

在大多數數字貿易活動下，生產者必須依賴各種數字貿易平臺獲取信息，并向消費者提供產品與服務。這些平臺在貿易活動中扮演著參與者、組織者、執法者等多種角色，隨著數字貿易的發展，其重要地位日益凸顯。數字貿易平臺自身存在的壟斷性增強和結構性失衡等問題，為中小外貿企業帶來了極大的貿易不安全性。

首先，中小外貿企業在前期投入平臺成本方面面臨較大壓力。中小外貿企業為了避免在初期投入大量資金和資源，一般優先選擇使用外部第三方平臺進行數字貿易。由于我國數字貿易平臺企業在國際市場的拓展力度不足，導致中小外貿企業使用第三方平臺成本過高。據聯合國貿發會議公布的2022年數字跨國公司榜單，前100名企業中，中國入榜企業海外收入占比僅為7.1%，遠低于美國（37.2%）、日本（22.4%）和韓國（10.1%）。受限于產品技術附加值低、國際化高素質人才短缺等因素，多數數字貿易平臺企業將發展重點放在國內市場。數字平臺國際業務拓展的相對緩慢，國內國際兩個市場兩種資源無法形成有效聯動，使得數字貿易平臺企業國際化進程舉步維艱[12]，僅能通過國內平臺企業費用獲利。

其次，使用平臺過度可能導致依賴風險。近年來，數字貿易平臺企業無序擴張發展，并不斷強化對平臺內的中小外貿企業的控制力。數字貿易平臺通常掌握著交易的關鍵數據和信息，掌控了交易的流程和標準，因此形成了中小外貿企業的平臺依賴性。許多中小外貿企業依賴于第三方平臺進行銷售，一旦平臺政策變化或出現問題，可能對企業造成重大影響。同時，數字貿易依賴于網絡和數據處理，因此中小外貿企業面臨平臺信息泄露、網絡攻擊和網絡欺詐等安全風險。如果發生安全事件，可能對企業的信譽和財務造成嚴重影響。

最后，中小外貿企業在與數字貿易平臺產生糾紛時，通常處于弱勢地位。數字貿易平臺能夠憑借日益先進的算法技術對收集到的大量貿易數據進行分析，形成精準畫像，并在此基礎上實施更具智能性、系統性和隱蔽性的“大數據殺熟”行為[12]。此時，算法將逐步取代價格調控供需，數字貿易平臺的定價權將持續增強，從而可能引發貿易爭端。中小外貿企業高度依賴某些平臺進行交易，如果出現與平臺的糾紛，可能面臨失去市場或交易機會的風險，這種依賴性使得企業在糾紛中處于較為被動的地位。更為重要的是，中小外貿企業在投訴或維權時，由于信息資源不對稱、糾紛解決機制缺失，往往難以擺脫平臺的控制和限制。中小外貿企業通常資源有限，對平臺的規則和合同條款了解不夠全面，容易忽視某些不公平的條款。一些平臺設有復雜或不透明的糾紛解決機制，都讓中小外貿企業在解決糾紛時面臨更多困難。

2.關鍵性資源流失引起貿易不穩定

首先，數字貿易會導致中小外貿企業長期積累的重點客戶流失。數字貿易賦予了消費者購買行為前所未有的多樣性與個性化，消費者行為必然呈現頻繁變動的特點，企業在制定營銷策略和產品設計時必須進行持續的調整來適應這種變化。但是消費者的需求和行為模式是動態變化的，中小外貿企業缺乏足夠的靈活性和響應速度來適應這些變化，即使不斷調整其營銷策略和產品設計，也難以完全避免重要客戶的流失。

其次，數字貿易會導致長期積累的運營骨干流失。因為在待遇和發展空間等方面，中小企業無法與大企業進行競爭。這使得在數字化轉型的過程中，他們面臨著核心運營人才的嚴重短缺。正如2019年網易云《北上廣深杭企業數字化發展報告》指出，在數字化的初期和中期，企業面臨的最大問題就是人才短缺。隨著消費者行為的改變，中小外貿企業的市場反應能力和資源運用能力面臨著更高的要求，運營骨干人才的短缺已經成為他們發展的主要瓶頸。這無疑會對企業的運營效率和市場反應速度產生影響，甚至可能對企業的生存和發展構成威脅。

最后，數字貿易會導致長期積累的技術資源流失。技術資源包括生產、物流、信息等關鍵領域的技術，在數字貿易的背景下，這些技術可以提高生產效率，優化物流并增強企業競爭力。數字貿易的網絡化環境和信息透明化特點，極易引起技術資源的流失。生產技術的流失會降低企業的生產效率和產品質量，影響市場競爭力；物流技術的流失會降低物流效率和物流成本，影響企業利潤；信息技術的流失會降低企業的信息處理能力和市場反應速度，對企業的市場競爭力產生負面影響。

3.交易速度加快導致貿易不確定

數字貿易通過運用數字化的技術和手段，改變了國際貿易的傳統運營模式，加快了國際貿易的交易速度。與此同時，由于獲取商品更加便利快捷，消費者的短期需求變化也更加迅速。交易速度加快背景下，許多中小外貿企業必須被動地加速其產品類別的調整來滿足市場的需求，才能解決市場競爭過度、營銷轉化率不高以及資金流動性風險等貿易不確定性問題。

首先，全球市場的開放使得競爭愈發激烈。大型企業和國際品牌憑借其強大的品牌影響力、市場份額和資源獲取能力，對中小外貿企業構成了巨大的壓力。在這種情況下，中小外貿企業在品牌知名度、市場份額和資源獲取上可能會處于劣勢，難以與更強大的競爭對手進行競爭。

其次，國際市場的不穩定性和競爭加劇會導致營銷轉化率急劇下降。全球經濟的不確定性和地緣政治因素可能會對數字貿易的發展產生影響。例如，貿易壁壘、關稅政策、跨境電子商務平臺的限制等，都可能使中小微企業面臨波動的市場環境。

最后，數字貿易的快速發展可能會帶來資金流動性風險。由于交易速度的加快，企業需要更快地調整其產品類別才能滿足消費者，但這必然會加大運營成本。如果企業不能及時地將這些成本轉化為收入，可能會面臨資金鏈斷裂的風險，從而加劇資金回籠困難，增大債務違約的可能性。

四、中小外貿企業應對數字貿易浪潮的對策建議

（一）根據企業狀況量力而行，選對數字貿易平臺

1.數字貿易平臺能賦能生產，能提供“轉型起航”補貼和融資便利

中小外貿企業應該考察數字貿易平臺能否有效降低傳統企業向數字貿易轉型過程中的壓力，幫助傳統企業快速融入數字貿易系統。首先，平臺對新簽中小外貿企業能提供“起航補貼”，例如減免注冊會員費等所需交納的基本增值費用，對首次使用平臺服務的傳統企業提供特殊補貼。

其次，平臺對中小企業是否有金融扶持服務，例如為企業提供一定資金擔保，對具有良好信用資產的中小外貿企業給予利息減免、還貸延期等幫助，對在平臺中以大數據為防控風險手段的外貿訂單融資業務給予支持，幫助中小外貿企業取得國內外訂單并且履行合約。

2.數字貿易平臺能賦能管理，愿意與企業共渡難關

中小外貿企業也應該考慮數字貿易平臺在出現突發危機時是否愿意幫助企業降低各類風險，能否攜手共渡難關。例如新冠疫情期間，眾多中小外貿企業面臨生存危機。速賣通等數字貿易平臺調整許多重要的政策，如免除交易的超時費、延長訂單的交貨時間，并向部分企業提供“無憂退貨”“流量推廣”“金融放款”和“商家服務及賦能”等保障。這些扶持政策和優惠保障可幫助中小外貿企業抵御突發風險，更好地開源節流，并增強了中小外貿企業與平臺的黏性。

3.數字貿易平臺能賦能交易，能增強交易的便利

中小外貿企業還應該分析數字貿易平臺有無帶來交易上的便利，在數字貿易中，這種便利首先體現在數字平臺通過提供服務和設施，優化用戶界面和體驗，為中小外貿企業和消費者提供便捷訪問，削弱地理距離對貿易的制約。其次，體現在數字平臺通過替代傳統貿易中間商，連接供需雙方，為中小企業提供產品展示、線上接單渠道，為消費者提供快速搜索匹配服務，同時整合進出口、在線支付、物流等服務，實現信息、商品和資金的數字化貿易集成。

（二）改變經營理念，用好人才

1.改變企業管理者的數字貿易認知

許多中小外貿企業處于初創期，規模較小，員工數量較少，組織結構簡單，公司的經營管理模式與企業管理者個人思維息息相關。面對數字貿易浪潮的挑戰，企業應如何采取行動，取決于企業領導的決策和執行力。因此，首先，企業管理者需轉變經營理念。可舉辦數字貿易講座和培訓，讓管理層掌握外貿數字化轉型的新知識。同時，邀請成功企業家幫助中小企業完成數字化轉型。

2.挖掘企業骨干員工的數字貿易能力

骨干業務人員是中小外貿企業的“穩定劑”，不僅忠誠度更高，對企業也具有更強的個人情感。因此，中小外貿企業應謹慎高薪聘請外部人員，應積極利用數字化工具針對企業現有員工開展數字化培訓，挖掘員工數字化運營的業務能力，形成屬于企業自身的數字化人才隊伍。除了要利用數字化工具對骨干業務人員定期進行培訓，企業還要做好晉升機制和薪資待遇等方面的保障。穩住“老員工”，使其成為中小外貿企業轉型的關鍵力量，構建“老帶新”的企業用人體系，形成良性循環。

3.提高企業數字貿易團隊的效率

作為新興的商業策略和交易模式，數字貿易對企業的外貿專業人才需求更為全面。除了傳統的語言能力和國際貿易知識，他們還需要掌握數字化平臺的運營、網絡營銷策略以及企業推廣等跨學科、跨領域的綜合知識和技能。然而，由于工作環境和企業規模的限制，中小型外貿企業在專業化數字貿易人才的需求上面臨著更為嚴峻的挑戰。中小外貿企業在數字貿易團隊的建設上，應該堅持來源多元化、使用多元化，降低運營成本并提高運營效率。在操作上，中小外貿企業可針對不同類別的人力資源，采用招聘、培訓與服務外包多種方式解決人才問題，通過內部培養和外聘咨詢團隊的方式，構建小而精的數字貿易團隊。

（三）開發特色產品和服務，留住顧客

1.在充分挖掘市場需求基礎上，創新產品特色

產品創新是中小外貿企業發展的核心，隨著數字技術的廣泛應用，企業有必要從傳統的大規模生產模式中轉型，以提供個性化的特定產品和服務，以更好地滿足客戶的個性化需求。首先，傳統市場調研手段成本高、精確度差，中小外貿企業可利用大數據等數字貿易分析工具了解目標市場的需求趨勢和消費者偏好，挖掘市場需求，明確企業的目標市場和細分市場。其次，針對多元客戶需求，開發專屬產品。中小外貿企業有必要尋找本地的優秀設計公司進行深度合作，以實現與研發機構的緊密對接。此舉不僅可以增強與海外智力資源的連接，拓寬思維視野，而且有助于提升各類創新產品的研發水平。

2.利用數字化工具加強客戶關系管理，創新服務模式

了解客戶的購買習慣和偏好，使用數據分析工具跟蹤、分析和預測客戶行為，從而創新服務模式。首先，可采取一系列手段優化用戶體驗。例如提升網站和平臺的用戶體驗，確保網站界面友好、操作便捷、加載速度快，并提供多語言支持；改進售后服務，提供快速響應客戶問題、提供快速退換貨政策、提供技術支持等，增加客戶的信任感。其次，重視客戶關系管理，提升客戶的滿意度和忠誠度。例如使用企業云工具建立客戶數據庫維護客戶信息，跟蹤客戶的購買歷史和反饋，進行個性化營銷；設計會員制度或積分獎勵系統，鼓勵客戶重復購買和長期支持。

3.注重國際化和本地化，建立品牌影響力

在國際貿易的范疇中，產品同質化問題主要體現在進出口商品的相似性上，即企業產品線單一，無法滿足消費者多元化的需求。同時，由于競爭的激烈性，極易觸發價格戰，無法體現企業的競爭優勢。這種現象的發生，主要源于中小外貿企業缺乏創新精神，并且對知識產權的認識不足。首先中小外貿企業可以嘗試創建自主品牌，以提高產品的附加值，增強產品的知名度；并通過講述品牌的背景故事和核心價值，講好品牌故事，與顧客建立情感連接，增強品牌的吸引力和忠誠度。其次采取國際化和本地化結合的策略，為產品申請國際認證或標準，提升產品的國際認可度和競爭力；同時根據目標市場的文化、語言和消費習慣調整產品的營銷策略，通過本地市場的社交媒體平臺等渠道發布有價值的內容，提升品牌認知度和專業形象，以適應不同市場的需求。

（四）在市場中摸索轉型，避開風險

1.合規經營，增強風險意識

中小外貿企業應充分了解國際貿易中的法律、政策、市場風險等信息，提高自身對風險的認識和防范意識。面對國際貿易政治經濟形勢變化，及時調整經營策略，降低各種風險。首先，中小外貿企業應嚴格遵守國際貿易規則和法規，確保產品、服務、合同等各個環節的合規性，降低法律風險；其次，應主動了解和遵守不同國家和地區的貿易法規，包括關稅、合規要求等；最后，中小外貿企業應主動尋求政府支持和行業協會的幫助，獲取相關培訓和指導，利用好政府提供的數字貿易支持政策和風險提示。通過這些措施，中小微企業可以更好地把握數字貿易的機遇，避免交易誤判，并在全球市場中找到更多發展機會。

2.注重信用建設，利用數字化工具加強風險管理

中小外貿企業制定應對風險的具體措施和預案，提高風險應對能力。通過誠信經營、按時履行合同、妥善處理客戶投訴等方式，提高企業的信用評級，降低信用風險；同時借助國際貿易大數據、人工智能等數字化技術工具，提高貿易風險評估、交易市場分析、應對策略等方面的能力。

3.拓展多元化市場，降低市場風險

中小外貿企業可以嘗試開拓多個國家和地區市場，降低單一市場風險。例如向某些數字貿易后進國家的產業進行投資，例如推動相關有技術優勢的企業、優質產品和服務鏈“走出去”，到國外建立數字貿易產業園、線上營銷平臺、數字技術研發基地等，發揮中小外貿企業在數字貿易中所累積的先行先試優勢，推動各國數字貿易共同發展。

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HowSmallandMedium-SizedForeignTradeEnterprisesRespondtotheDigitalTradeWave

LUOWenbiao

（GuangzhouVocationalandTechnicalUniversityofScienceandTechnology，GuangzhouGuangdong510550，China）

Abstract：Digitaltradeisadebatedandevolvingconceptthat，asarapidlydevelopingtrend，hasnotfundamentallychangedinternationaltradebuthasobjectivelyrequiredsmallandmedium-sizedforeigntradeenterprises（SMEs）tousenewtechnologiesandmethodstoparticipateininternationaltradethroughplatformeconomies.Digitaltradebringsopportunitiessuchasdiversificationofmarketopportunities，convenienceinoperations，andeasierresolutionoftradedisputestosmallandmedium-sizedforeigntradeenterprises，whilealsobringingchallengessuchasover-re-lianceonplatforms，lossofkeytraderesources，andexcessivelyfasttransactions，leadingtorisksofuncertainty，in-stability，andinsecurityintheoperatingprocessofsmallandmedium-sizedforeigntradeenterprises.Basedonthis，traditionalsmallandmedium-sizedforeigntradeenterprisesshouldproactivelyrespondtothedigitaltradewave，withthefocusonchoosingtherightplatforms，usingtalentseffectively，retainingcustomers，avoidingrisks，andviewingdigitaltradeasacrucialopportunitytoaddresstheirowndifficultiesandachievehigh-qualitydevelopment.

Keywords：smallandmedium-sizedforeigntradeenterprises;internationaltrade;digitaltrade;digitaltradeplat-form;digitaltradetalent

（責任編輯：劉睿智）