智聯(lián)賦能，讓要素在交易平臺(tái)順暢流動(dòng)

說到卓爾智聯(lián)，它是一個(gè)什么樣的企業(yè)呢？我會(huì)把自己定位成一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，或者說是一個(gè)做供應(yīng)鏈的企業(yè)。

我大致把卓爾智聯(lián)的業(yè)務(wù)分成三塊：第一塊是垂直細(xì)分品類的B2B交易；第二塊是我們針對(duì)交易所要達(dá)成的履約，所必備的條件，就是我們的倉儲(chǔ)、物流、金融支持等服務(wù)；第三塊則是我們的技術(shù)服務(wù)，即技術(shù)云服務(wù)，這關(guān)乎我們?nèi)绾伪３肿约旱募夹g(shù)和數(shù)據(jù)提升，以及我們與行業(yè)客戶的整體連接能力。

這三大板塊就構(gòu)成了整個(gè)智聯(lián)的核心。其中包括大家熟知的、位于武漢的、中國單體運(yùn)營面積最大的600多萬平方米的漢口北市場，這是我們基于線下的一個(gè)實(shí)體。當(dāng)然，除了線下，我們還有基于互聯(lián)網(wǎng)的線上平臺(tái)，涵蓋鋼鐵、農(nóng)產(chǎn)品、化工、塑料、漁業(yè)捕撈、紡織服裝等一系列垂直細(xì)分品類的交易平臺(tái)，為行業(yè)提供流通和供應(yīng)鏈服務(wù)。

四類服務(wù)全面覆蓋

我們既有漢口北這個(gè)國際貿(mào)易城，也有基于各個(gè)細(xì)分品類的線上平臺(tái)。這些平臺(tái)多集中在上海、深圳、寧波等行業(yè)聚集區(qū)和產(chǎn)區(qū)。我們主要做四類服務(wù)，交易服務(wù)涉及上下游整個(gè)客戶分銷格局，此外，我們還提供倉儲(chǔ)、物流、金融支持、數(shù)據(jù)連接等一系列服務(wù)，這些服務(wù)在一個(gè)平臺(tái)上能夠全面完成。

當(dāng)然，我們與九州通一個(gè)很大區(qū)別就是，我們做得稍微輕一些。很多倉庫不是我們的，我們選擇的是外部合作伙伴，即第三方倉庫。整個(gè)物流也不是我們的，我們可能更多是第四方物流，用我們自己的倉儲(chǔ)物流平臺(tái)去整合大量的社會(huì)人力資源，完成交易環(huán)節(jié)中的倉儲(chǔ)物流服務(wù)。

通過這一系列服務(wù)，我們完成了單個(gè)細(xì)分品類中的整個(gè)連接功能。有一點(diǎn)是共通的，就是大家的數(shù)字化程度。我們基于行業(yè)客戶，在完成履約過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，包括任何客戶在我們平臺(tái)注冊登記時(shí)，我們都會(huì)進(jìn)行分析評(píng)估，不斷幫客戶打標(biāo)簽，建立我們自己的信用畫像和客戶的信用評(píng)估體系。

在交易過程中，我們會(huì)不斷迭代或疊加客戶的需求。無論客戶在我們這里采購還是銷售，他的產(chǎn)品或所需原材料都會(huì)有一個(gè)不同的品類和生鮮度需求。哪怕是最簡單的例子，如我們市場占有率最高的白糖，一年分銷400多萬噸，占中國年消費(fèi)量的30%左右。買白糖的企業(yè)也會(huì)根據(jù)自己是什么樣的終端，選擇顆粒粗一點(diǎn)、黃一點(diǎn)作為原材料用，還是需要流動(dòng)性好一些、色澤度更白更細(xì)的作為食品企業(yè)應(yīng)用。

我們也會(huì)不斷在交易中重新配置客戶的需求和我們的產(chǎn)品資源。交易完成后，我們的倉儲(chǔ)物流、電子合同簽訂、電子稅票、支付結(jié)算都通過一個(gè)平臺(tái)全面完成。同時(shí)，我們也會(huì)結(jié)合平臺(tái)數(shù)據(jù)，聯(lián)合大量外部資源，包括合作的金融機(jī)構(gòu)，結(jié)合場景金融，為我們的客戶提供基于整個(gè)供應(yīng)鏈的完整服務(wù)。

我們把自己定位成一個(gè)貿(mào)易商，但也不完全是一個(gè)平臺(tái)的服務(wù)商。因?yàn)橹袊F(xiàn)在對(duì)供應(yīng)鏈穩(wěn)定性的需求越來越強(qiáng)。我們大量的客戶把商品交給我們平臺(tái)銷售，而大量的采購商或終端用戶則基于他們的下一個(gè)客戶或商品需求，跟我們談一個(gè)穩(wěn)定的供給，如何保證時(shí)效性、產(chǎn)品質(zhì)量，以及在每個(gè)過程中的倉儲(chǔ)、金融等各方面的支持。

我們在這個(gè)過程中更關(guān)心行業(yè)資源的再配置，就是如何把一個(gè)商品從生產(chǎn)出來到轉(zhuǎn)化成另外一種形態(tài)的商品，在這個(gè)全流程過程中，如何重新設(shè)計(jì)物流解決方案、資金解決方案，如何讓買賣雙方的對(duì)接更加高效。我們更多是把一個(gè)行業(yè)看成一個(gè)企業(yè)，在這個(gè)過程中可能會(huì)在某一點(diǎn)上成本更高，但為了整體的交付及時(shí)性和效率，這是值得的。

例如，我們把產(chǎn)區(qū)的商品前置到銷區(qū)，雖然在銷區(qū)的倉儲(chǔ)成本一定比產(chǎn)區(qū)高，但結(jié)合銷區(qū)客戶歷史上的需求，我們可以維護(hù)合理的銷區(qū)庫存。甚至我們現(xiàn)在已經(jīng)做到了從工廠的倉庫生產(chǎn)出來的商品直接到終端客戶的產(chǎn)區(qū)內(nèi)，完成整個(gè)物流方案的對(duì)接。

我們?nèi)绾螐墓?yīng)鏈的一個(gè)端的環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化成產(chǎn)業(yè)鏈的一個(gè)環(huán)節(jié)，去看一個(gè)行業(yè)的流通成本和流通效率的改善，這是我們現(xiàn)在正在做的一件事。包括物流可視化、物流的在線實(shí)時(shí)連接等，這些就是我們在物流方面的服務(wù)。我們會(huì)及時(shí)發(fā)布在銷區(qū)的或某一個(gè)庫的庫存，讓我們的采購客戶可以針對(duì)庫存及時(shí)進(jìn)行確定性的采購。

在供應(yīng)鏈金融方面，我們既有自己為一些不愿意入表的企業(yè)做的賬期性的管理，也有大量與金融機(jī)構(gòu)的合作，基于我們平臺(tái)的交易數(shù)據(jù)、交易場景、客戶在貿(mào)易環(huán)節(jié)中的真實(shí)需求，去定制化提供標(biāo)準(zhǔn)化的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品服務(wù)。

目前，我們大概有20多家銀行合作伙伴。我們的金融產(chǎn)品主要定向于四個(gè)方向：向上游客戶的預(yù)付訂貨、基于商品在庫的庫存管理、基于下游核心企業(yè)的應(yīng)收，以及基于小微企業(yè)的信用類金融服務(wù)。這些產(chǎn)品都是結(jié)合我們平臺(tái)不同的場景和不同的客戶類型設(shè)計(jì)的。我們也會(huì)根據(jù)金融合作伙伴不同的利率水平，推薦不同的客戶給不同的金融機(jī)構(gòu)。

現(xiàn)在甚至有些合作伙伴結(jié)合著同樣場景或類似的客戶畫像，開始跟我們聯(lián)合，基于平臺(tái)數(shù)據(jù)和我們每年更新的風(fēng)控模型，去開發(fā)不同客戶維度、同一場景下的差異化放價(jià)。可能是一個(gè)賬期類別，但不同客戶在直營機(jī)構(gòu)的成本可能不同，有些可能四五個(gè)點(diǎn)，有些可能七八個(gè)點(diǎn)，我們跟一些銀行合作伙伴也在個(gè)性化地開發(fā)這些產(chǎn)品。

在行業(yè)中做增量

切入到生產(chǎn)端，我們沒有自己的產(chǎn)品，但我們更多是與行業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)或有需求的企業(yè)一起合作。我們現(xiàn)在在推的就是一個(gè)“云工廠模式”。舉個(gè)例子，我們在再生塑料領(lǐng)域有一個(gè)合作伙伴，現(xiàn)在是中國排行前三的再生工廠。從它的前端原材料采購到后端整個(gè)的產(chǎn)品直銷以及中間的技術(shù)支持，都由我們提供全面的服務(wù)。

這幾年在大家合作的過程中，我們已經(jīng)逐漸實(shí)現(xiàn)了“以銷定產(chǎn)”。原來它就是生產(chǎn)管線類的材料，現(xiàn)在我們已經(jīng)開始結(jié)合我們的分銷能力，以及化工塑料行業(yè)的發(fā)展過程中哪些細(xì)分品類屬于行業(yè)的上升周期，然后去逐漸跟雙方一起合作，改變它的整個(gè)產(chǎn)品和對(duì)接的下一個(gè)客戶，讓它的產(chǎn)品競爭力和銷售能力更強(qiáng)。

目前除了原有的這個(gè)工廠之外，我們跟合作伙伴一起在山東又新設(shè)了三條生產(chǎn)線，也是由我們經(jīng)銷，由合作伙伴提供技術(shù)專利和生產(chǎn)管理上的優(yōu)勢，再利用當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的場合去完成一個(gè)“再生工廠”，即我們自己定義的“云工廠”。

除了山東工廠之外，我們可能還會(huì)根據(jù)分銷需求，在全國選擇其他更好的合作伙伴，繼續(xù)擴(kuò)大“云工廠”模式。除了化工塑料之外，我們在繭絲、辣椒、飼料上面都在用同樣的“云工廠”模式。

除了這些平臺(tái)外，還有一個(gè)紡織服裝類的“華紡鏈”，也是用“云工廠模式”去扶持其他紡織服裝平臺(tái)。在這個(gè)過程中，這兩年AI很火，我們也在用。第一個(gè)場景就是我們自己的內(nèi)部管理。在征信過程中，我們看到客戶提供的征信報(bào)告，但我們要的可能就是有些關(guān)鍵詞段。從這些關(guān)鍵詞段的抓取，我們已經(jīng)不再用人工，因?yàn)榭赡軙?huì)出錯(cuò)，時(shí)間成本也比較高。我們?nèi)坑肁I的方式去抓取我們所需要的關(guān)鍵字段。

在我們的員工和管理團(tuán)隊(duì)日常業(yè)務(wù)過程中，我們結(jié)合數(shù)據(jù)助理，把BI的整個(gè)工作也交給了AI。我們的團(tuán)隊(duì)可以自定義報(bào)表，然后可以由AI生產(chǎn)到我們的小程序，去抓取我們的關(guān)鍵核心內(nèi)容，完成工作所需。

在白糖領(lǐng)域，我們先去搞一個(gè)叫“AI糖”，去更好地把我們數(shù)據(jù)庫里的資料以及外部采集的一些資料不斷地去“喂”它，不停地訓(xùn)練它。在這個(gè)細(xì)分賽道的場景下面，無論是我們自己還是客戶，都可以有更多的結(jié)果輸出。

后面的SaaS云服務(wù)，我們也提供一部分外部的，但我們更多還是跟我們合作客戶的整個(gè)SaaS云服務(wù)。我們更多要的是數(shù)據(jù)的連接能力，連接我們的客戶以及客戶跟我們發(fā)生招商關(guān)系的過程中的數(shù)據(jù)。這可以更多是一種數(shù)據(jù)的連接或平臺(tái)系統(tǒng)的連接，這樣的話我的效率更高，成本更低。同時(shí)結(jié)合這一階段，我更容易將來實(shí)現(xiàn)我們自己的數(shù)據(jù)規(guī)定和抓取。

我們也推出了一些自己的數(shù)據(jù)產(chǎn)品，包括中農(nóng)網(wǎng)跟廣州的數(shù)據(jù)交易所也推出了兩個(gè)數(shù)據(jù)產(chǎn)品，還有六個(gè)價(jià)格指數(shù)。我們在新加坡的CSC也結(jié)合行業(yè)數(shù)據(jù)，推出了企業(yè)的數(shù)據(jù)查詢、行業(yè)的數(shù)據(jù)查詢等數(shù)據(jù)產(chǎn)品。去年，整個(gè)數(shù)據(jù)產(chǎn)品的銷售超過了百萬美元。

我們還有自己的“卓零碳”。卓零碳一開始做的是鋼鐵行業(yè)，我們的合作伙伴是原來幫寶武鋼鐵一起做碳排放數(shù)據(jù)跟蹤的。目前除了鋼鐵行業(yè)，我們在再生塑料行業(yè)中也有合作，把再生塑料的碳排放數(shù)據(jù)全面在我們平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)。

智聯(lián)其實(shí)很簡單，就是在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)當(dāng)中，我們怎么讓交易平臺(tái)之間，讓要素?zé)o界流動(dòng)，能夠讓行業(yè)的流通變得更加順暢，讓行業(yè)的流通成本變得更低。我們一直在說，我們干一個(gè)行業(yè)、進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，到底是幫行業(yè)賦能還是增加行業(yè)的負(fù)擔(dān)。一個(gè)企業(yè)的生存之道，永遠(yuǎn)是說，我們在行業(yè)當(dāng)中做增量。我們做了增量之后，分享一部分給行業(yè)和客戶，跟我們的行業(yè)更緊密地結(jié)合在一起，能夠?qū)ξ覀兊男袠I(yè)負(fù)責(zé)，能夠把我們看到的行業(yè)當(dāng)中的優(yōu)質(zhì)的要素資源，在我們的撮合和服務(wù)之下，更好地在行業(yè)當(dāng)中發(fā)揮出來。

（支點(diǎn)記者張帆根據(jù)齊志平9月24日發(fā)言整理）