年關(guān)別怕，看懂市場，提前布局，不愁銷量

央行數(shù)據(jù)顯示，2024年上半年，我國的居民住戶存款激增，總額高達(dá)9.5萬億元，總體上呈增長趨勢。截至目前，銀行擁有的儲蓄總額達(dá)到驚人的147萬億元，而老百姓的貸款總額約80萬億元，凈現(xiàn)金約70萬億元。

人們的資產(chǎn)負(fù)債表是相對健康的，財(cái)富一直在增長，只是這幾年增速放慢了。

從大環(huán)境來看，一方面儲蓄金額持續(xù)增多，另一方面消費(fèi)內(nèi)卷?？梢韵胂?，未來的快消品市場必然向著兩大趨勢發(fā)展：一是品牌化，二是質(zhì)價(jià)比。低質(zhì)低價(jià)在財(cái)富不斷增長的國民消費(fèi)力下，一定成不了主流。即使買不起那么貴的產(chǎn)品，也一定會找一款質(zhì)量差不多的平替款。硬折扣、零食店等也是以品牌產(chǎn)品的低價(jià)作為引流的核心，而不是賣低質(zhì)低價(jià)貨。

了解了大環(huán)境，針對年關(guān)的快消品營銷，我認(rèn)為有以下幾點(diǎn)值得行業(yè)參考：

產(chǎn)品方面的調(diào)整

如果你的產(chǎn)品很貴，可以考慮做一款質(zhì)價(jià)比高的規(guī)格或包裝，通過打造引流款提升銷量。

根據(jù)不同渠道，設(shè)計(jì)不同的包裝和規(guī)格，滿足不同渠道的消費(fèi)需求。

禮盒設(shè)計(jì)不要盲目追求低價(jià)，可以在精美上下點(diǎn)功夫，禮盒也需要價(jià)格占位，沒有一個(gè)收禮的人希望自己收到的禮品價(jià)格低廉，也沒有一個(gè)送禮的人希望自己送出去的禮品讓對方感覺廉價(jià)。

年關(guān)將至，可以考慮推出生肖款、喜慶款包裝，或者升級一批新包裝，賣完即止。這種應(yīng)景的產(chǎn)品顏值，對渠道和消費(fèi)者來說都是全新的感受，自然能增加消費(fèi)積極性。

渠道方面的調(diào)整

關(guān)注下沉市場，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、縣級市場。小鎮(zhèn)青年的購買潛力不次于北上廣深等城市的消費(fèi)者。

關(guān)注新增長渠道。中國新消費(fèi)在崛起，首先表現(xiàn)在渠道的變化上。年輕消費(fèi)人群聚集的地方，往往代表著快消品的未來市場。零食賽道、硬折扣、直播電商、特渠等，一定要狠抓。

考慮是否開拓直營渠道。比如蜜緣廠家就在批發(fā)市場直接開工廠直營店，繞過經(jīng)銷商直接對接終端，業(yè)績增長十分明顯。

推廣方面的調(diào)整

1.消費(fèi)者對中國文化的自信程度與日俱增，在節(jié)慶促銷活動、物料設(shè)計(jì)上，可以加大中國元素的植入，找到與產(chǎn)品定位吻合的文化素材。

2.重視網(wǎng)絡(luò)種草。新媒體時(shí)代，僅僅關(guān)注線下的推廣遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，抖音同城、小紅書等種草工具，都是值得加大力度借勢的。目前，這些基礎(chǔ)的工具被年輕人和一些新秀品牌玩得輕車熟路，而資金實(shí)力雄厚的老牌企業(yè)，因?yàn)橥娴蒙?，形成“自卑感”，總覺得不懂，而忽視了其品牌傳播價(jià)值。殊不知新媒體玩得好，也有比肩央視的推廣效果，關(guān)鍵是花不了多少錢，極具性價(jià)比。

3.加大對渠道及推廣人員的激勵(lì)程度。年關(guān)幾乎所有的品牌產(chǎn)品都會壓貨，很多經(jīng)銷商和終端為了把壓貨產(chǎn)品處理完，多會將精力投在這些品牌產(chǎn)品上，而對于不知名、沒實(shí)力的新品就力不從心了。此時(shí)廠家就需要安排業(yè)務(wù)員多跑多干，加大對經(jīng)銷商和終端的激勵(lì)措施，以避免自家的產(chǎn)品被擱置、冷落。

（作者：劉大賀，爆品碼頭招商平臺創(chuàng)始人，藍(lán)狙策劃董事長）