中國與印度尼西亞商務談判中文化變量的實證研究

摘要：文化差異是中國與印度尼西亞商務談判成功的重要因素。該文基于霍夫斯泰德的文化維度理論，通過應用Mann-Whitney U檢驗、方差分析（ANOVA）及Cohen's d值計算，對中國與印尼商務談判中的文化變量進行實證檢驗。研究結果表明：在個人風格方面，兩國代表顯示出較高的相似性;而在談判態度和決策方式方面，兩國存在顯著差異;在談判目標、冒險精神和協議形式這三個變量上具有較低的差異性;在時間取向和情緒表達方面，兩國存在一定共性，但差異性仍然顯著。該文研究結果可為理解中國與印尼商務談判中的文化差異提供實證依據，并為兩國跨文化商務談判策略的制定提供參考建議。

關鍵詞：中國—印尼;商務談判;霍夫斯泰德文化維度;文化變量;實證;文化差異

中圖分類號：G04;F740 文獻標識碼：A 文章編號：2096-4110（2024）09（b）-0160-06

Empirical Study on Cultural Variables in Sino-Indonesian Business Negotiations

CHENG Lizhou， TANG Aining

（Chongqing University of Arts and Sciences， Chongqing， 402160， China）

Abstract： Cultural differences are a crucial factor for the success of business negotiations between China and Indonesia. This article employs Hofstede's cultural dimensions theory and conducts empirical testing on cultural variables in Chinese-I0a454f17089835ddfdcb83f617a320c22a43505ae2a8b83cd7911763b960a30andonesian business negotiations using the Mann-Whitney U test， Analysis of Variance （ANOVA）， and calculation of Cohen's d values. The findings indicate that representatives from both countries exhibit high similarity in personal styles; however， significant differences are observed in negotiation attitudes and group decision-making processes. There are lower disparities in negotiation goals， risk-taking behaviors， and the forms of agreements. While there is some commonality in time orientation and emotional expression， significant differences still exist. These results provide empirical evidence to understand the cultural differences in Chinese-Indonesian business negotiations and offer recommendations for formulating cross-cultural business negotiation strategies between the two countries.

Key words： China-Indonesia; Business negotiation; Hofstede Cultural Dimensions; Cultural cariables; Empirical; Cultural differences

隨著“一帶一路”倡議與印尼“區域綜合經濟走廊”的深度對接，中國與印度尼西亞在經貿和投資領域的合作迅速發展。然而，在跨文化對外經貿活動中，國際商務談判作為關鍵環節，其成功往往受到文化差異這一無形障礙的影響[1]。這些差異在國際商務談判參與者的潛意識中塑造出特定的文化心理模式，導致各方的談判風格呈現出顯著的差異性[2]。為了更有效地與對方進行交涉，準確傳達自身意圖并預防潛在誤解，同時最大化地為己方爭取商業利益，商務人員需要了解和掌握對方文化的經濟貿易行為方式和談判溝通習慣[3]。中國與印尼在文化背景、價值觀念、宗教信仰上的顯著差異，對商務談判的各個環節產生深遠影響。因此，對中國與印尼商務談判中的文化變量進行實證分析，揭示雙方商務談判中文化變量的共性與差異，可以擴大談判雙方共通的意義空間，促進雙方對文化沖突的共情認知和共同理解，從而推進中國與印尼雙方經貿合作取得更高質量的發展。

1 理論基礎與回顧

20世紀80年代，荷蘭學者霍夫斯泰德將文化定義為思維的集體編程，可以區分不同的人[4]。基于這一定義，他1980—2001年前后實施了6個重要的文化嵌入維度：權力距離（Power Distance）、不確定性回避（Uncertainty Avoidance）、個人/集體主義（Individualism vs. Collectivism）、男性/女性氣質（Masculinity vs. Femininity）、長期與短期的規范取向（Long-term vs. Shortterm），以及放縱與克制（Indulgence vs. Restraint）[5]。并從以上6個方面計算了全球50個國家的文化維度指數，為研究者提供了量化的指標系統，以便快速評估各國的價值觀取向。

雖然霍夫斯泰德文化維度未能充分考慮文化隨全球化和社會變遷的動態影響，但是在眾多研究中，該文化維度仍被證明能夠靠地區區分不同社會文化的成員[6-7]。

權力距離（Power Distance）描述了在一個社會或組織中，地位較低的成員對權力不均等分布的容忍度。由于不同國家對權力的認識各異，他們在這一文化維度上展現出顯著的差異。高權力國家更注重權力的約束力，人們不愿挑戰上級表達自己不同的意見，低權力國家則更追求公平和平等的社會關系。

不確定性回避（Uncertainty Avoidance）是指一個社會對不確定性的容忍程度和規避行為。在高不確定性回避的文化中，人們傾向于按照嚴格的規則和規章行事，避免風險，并尋求計劃的確定性。而在低不確定性回避的文化中，人們對不確定性和風險有更高的容忍度。

個人/集體主義（Individualism vs. Collectivism）展現了個體與集體的定位關系。在個人主義文化中，強調的是個體的自主性和獨立性;而集體主義文化則重視團隊的協作與團結。

男性/女性氣質（Masculinity vs. Femininity）是指不同文化中對男性和女性角色理解的差異。男性氣質文化認為男性應該具備競爭力、堅強、冷靜、自主等特質，強調對個人成就、物質回報的關注。女性氣質文化認為女性應該具備關心他人、溫柔、依賴等特質，強調對人際關系、生活質量的關注。

長期與短期的規范取向（Long-term vs. Shortterm）指不同文化對于時間、目標和規劃的態度和傾向。長期取向文化更看重未來，注重長遠積累和目標的實現。短期取向文化更注重當下，喜歡快速反應和即時滿足。

霍夫斯泰德的文化維度理論解釋了不同國家文化的差異以及這些差異如何影響組織行為和決策。Hall[8]認為文化是一種“沉默的語言”，在商務談判中，文化制約著雙方的交流進展及共同理解。文化對商務談判過程起著重要作用，Jeswald W. Salacuse[9-10]確定了影響談判的10個文化變量，分別是談判目標、態度、個人風格、溝通時間、敏感性、情緒主義、協議形式、協議建立、團隊組織和冒險。WeissoTu4P4n8wc2UTkMGhalM7jNsZ9Unn0fd5Bhi0zUlViA=[11-12]認為文化差異是形成商務談判溝壑的因素之一，他總結了談判過程中的12個變量，分別是談判的基本概念、談判發起類型、談判者的選擇、個人抱負、群體決策、時間取向、風險承擔傾向、信任基礎、對協議的關注、通信復雜性、說服的本職、協議形式。具備這些知識，國際談判者能夠更深入地洞察其他文化背景下的談判同行的風格與策略。

關于中國與印度尼西亞商務談判的文化差異研究目前暫未有研究者涉獵，本文以霍夫斯泰德文化維度理論的“五維說”為底層邏輯，分析中國與印尼不同文化對Jeswald W. Salacuse和Weiss提出的談判態度、冒險精神、協議形式、決策方式、情緒主義、個人風格、談判目標、時間取向上的影響，以期為中國與印尼商務談判的順利進行提供可能的參考。

2 研究思路與方法

國際商務談判中事先假設雙方文化存在差異是實證研究的前提。因此，本文提出一個研究假設和一個研究問題：

H：中國與印尼商務談判中的文化變量存在顯著差異。

RQ：中國與印尼在哪些方面存在較大的差異效應？

為了證明以上假設，采取的方法如下：通過焦點小組和專家判斷的方式，以霍夫斯泰德文化維度理論的“五維說”為一級指標，Weiss和Jeswald W. Salacuse提出的8個商務談判變量為二級指標，提煉17個商務談判行為為三級指標，形成“中國與印度尼西亞商務談判文化變量檢測量表”（見表1），量表采用 5 級李克特量表形式，等級為“非常不贊成”“不贊成”“不一定”“贊成”“非常贊成”，分別記為1、2、3、4、5，受試者選擇相應的認同程度即可;通過問卷星指向性地發放問卷，向中國與印尼不同行業的商務談判代表各發放64份量表進行測評;對回收的測評數據運用Cronbach's alpha進行信度檢測;再對每個文化變量進行Mann-Whitney U檢驗，以確定哪些變量在兩個國家之間存在共性和顯著差異。接著，使用方差分析（ANOVA）歸一化后結果來驗證U檢驗結果。然后，進一步應用Cohen's d效應大小指標評估兩個樣本組之間的差異程度。最后，根據兩個國家商務談判中文化變量的差異大小，判定哪些文化變量存在較大差異，以此提出相應的意見。

3 數據處理及分析

3.1 量表的信度檢驗

Cronbach's alpha是對量表信度進行檢測的一種統計方法，信度至少要達到0.8。

運用 SPSS軟件對量表進行檢測，結果如表2所示。可見，中國和印尼的商務人員完成問卷的Cronbach's alpha系數均超過0.8， 表明128份問卷具有較高的可靠性。

3.2 文化變量的差異性檢驗

運用MATLAB數學軟件執行Mann-Whitney U檢驗，對128份商務談判檢測量表的數據進行分析。樣本分析中，統計檢驗的P值（標記為P1）被用作判定兩組之間是否存在顯著性差異的關鍵指標。根據常規的統計判斷標準，當P1值小于0.05時，即拒絕原假設（H0），認為兩組之間存在顯著差異，此時假設標記為H1。相反，如果P1值大于或等于0.05，則不拒絕原假設，表明兩組之間的差異不顯著，從而確認原假設H0成立。

在進行深入的統計分析時，運用方差分析（ANOVA）對中國和印尼兩組樣本數據進行比較，以驗證P值（標記為P2）是否與Mann-Whitney U檢驗的P1值保持一致。研究顯示，ANOVA的結果與Mann-Whitney U檢驗的結果相一致，進一步印證了Mann-Whitney U檢驗結果的可靠性，檢驗結果如表3所示。通過這種方法，可以有效地判斷中國與印尼商務談判行為在統計學上是否具有顯著性差異，為進一步的跨文化商務策略提供科學依據。

結果顯示，中國與印尼受試者在個人風格方面表現出一致性，然而在談判態度和決策方式上存在顯著的差異。此外，談判目標、時間取向、情緒主義、冒險精神及協議形式的數據表明，盡管存在一定的共性，但這些領域同樣展現出了顯著的文化差異。上述結果不僅揭示了跨文化談判的復雜性，也為解析不同文化背景中的商務談判過程提供了實證支持。

3.3 文化變量的差異大小檢驗

由上文已知中國與印尼存在顯著差異的文化變量，運用Cohen's d計算上述變量的差異效應大小，設中國樣本數據平均數為M1，印尼樣本數據平均數M2，計算兩組樣本數據平均數差，再除以樣本標準差，就得到了Cohen's d的數值。如果M1大于M2，則Cohen's d為正數;反之，則為負數。通常，Cohen's d的絕對值為0.2被認為是小效應，0.5為中效應，0.8為大效應。檢驗結果如表4所示。

結果顯示，在談判態度和決策方式這兩個文化變量上，兩國存在顯著的差異。同時，在談判目標、冒險精神和協議形式這三個變量上，雖然也觀察到一定的差異，但程度相對較小。關于時間取向和情緒表達，盡管兩國展現出一定的共性，但差異性同樣明顯。此外，在個人風格的文化變量上，兩國表現出較高的相似性。這些發現對于理解中國和印尼兩國在跨文化商務談判中的行為模式具有積極的應用價值。

4 中國與印度尼西亞商務談判的文化變量解析

4.1 權力距離

從談判態度上看，根據霍夫斯泰德的文化維度模型，中國與印尼被歸類于高權力距離國家，然而，兩國的商務談判態度卻存在顯著差異。中國自漢武帝以后形成的以儒家思想為主導的中華傳統文化，“尊卑有序”的傳統思想影響著中國人的處世哲學，在商務活動中，中國人會嚴格按照職位高低來安排座次和發言順序，這進一步體現了對權力和等級的尊重。改革開放以來，中國經濟的快速發展和國際地位的提升使得中國企業在國際商務談判中更具自信和底氣，因此更傾向于強調垂直關系。在商務談判中，中國人認為買方掌握著更多的話語權和決策權，表現出了對垂直關系的認同。而印度尼西亞作為一個多民族和宗教并存的國家，除了大量本土民族之外，還有華人、阿拉伯人、印度人、荷蘭人等外來民族人民，由于經濟等原因，各民族之間常有摩擦。除此之外，大多數印尼人信奉伊斯蘭教，伊斯蘭教在印尼占據主導地位，少數人信仰基督教、天主教和印度教等，由此可見，印度尼西亞文化具備多元性和沖突性的特征[13]。族群多樣性和宗教文化多元性的存在削弱了對嚴格權力層級的認同，在商業環境中構建與維護基本信任、尊重與和諧的社會關系變得尤為重要，進而形成了更為開放和平等的社會氛圍，并非單方面地接受買方的決策，以更好地保護自身利益并促進合作達成。

4.2 不確定性回避

從冒險精神上看，中國與印尼都愿意在商務交流中嘗試對方提供的新技術、新產品，比較而言，印尼人會比中國人更謹慎。從合作協議上看，雙方都贊成應有具體詳盡的合同細節，但中國人認為，合同是一個廣泛的協議，具體細節可以根據實際情況靈活變通。由此可見，印尼文化在不確定性回避上表現出相對較高的傾向，中國文化則顯現出了穩中求新的冒險精神和靈活變通的意識。印度尼西亞是萬島之國，地理環境復雜多變，導致了印尼人對環境變化充滿警覺，并且多元文化和宗教信仰也使印尼人對差異和變化存在較高的敏感性，同時伊斯蘭教作為印尼最主要的宗教，強調穩定和秩序。因此，在商務活動中印尼人更傾向于回避不確定性。中國文化雖然受儒家文化的影響，強調穩定和中庸，但它也提倡積極進取和不斷自我提升，鼓勵中國人去嘗試新事物和接受挑戰，從而表現出較強的冒險精神。另外，農耕文明傳統下的中國人需要靈活應對氣候變化和自然災害，從而培養出一種彈性和適應性，這種文化特點使得中國人在面對商業合同時，更傾向于根據實際情況靈活變通。

4.3 個人/集體主義

從決策方式上看，盡管霍夫斯泰德的文化維度模型將中國和印尼劃分為強調集體主義的文化背景，但在商務談判的決策性環節中，兩國展現出了截然不同的決策風格。中國的商務談判通常由公司的高層管理人員主導，這是因為高級管理人員擁有豐富的談判經驗和專業知識，集中決策被認為能夠保障決策的一致性和效率，同時避免團隊內部的分歧和沖突對談判結果產生不利影響。因此，在談判過程中，高層管理的決策權顯得尤為重要，這種決策模式有效地維護了公司和團隊的整體利益。相比之下，印尼的決策方式則顯著不同。由于印尼文化的多元性以及宗教多元共存的特點，印尼社會在處理群體關系時需采取集體主義的策略，以平衡不同群體之間的利益和沖突。因此，在商務談判中，印尼人更偏向于追求所有成員間的共識性決策，以確保決策被廣泛接受和執行。

4.4 男性/女性氣質

從個人風格上看，中國和印尼的商務談判代表都強調和諧的人際關系。在談判過程中，雙方更傾向于讓對方先發言，顯示出謙遜與尊重的態度。此外，肢體接觸在商務談判中被視為建立親密關系和信任的一種手段。這種方式強調關系的建立和維護，與霍夫斯泰德的女性氣質文化維度中關于和諧與人際關系的重視相呼應。

從情緒主義上看，中國與印尼都具有“面子”觀念，愿意在發生爭端時采取迂回、含蓄的方式表達自己的觀點。《論語·學而》有言“禮之用，和為貴”，黨的十八大以來，習近平總書記多次在國際國內場合闡述中華文化崇尚和諧、協商對話、求同存異的理念，這促使中國人在國際商務談判中極為注重在社交場合中給對方留面子，以維護和諧的人際關系，達到友好合作、互利共贏的效果。印度尼西亞前總統蘇加諾將“潘查希拉”作為哲學思想基礎統籌印尼的多元文化，東盟共同體將協商、和諧、合作作為核心價值以形成“不同國家的和諧體”，都體現了“多元一體”“和合一體”的思想[14]，印尼的“面子”觀念受其影響，強調尊重、平等和包容的價值觀，當出現分歧或爭議時，更傾向于通過協商和妥協來解決問題，而不是直接沖突或對抗，這有助于維護雙方的“面子”和合作關系。然而，中國人同樣也贊成在發生爭端時直接拒絕對方觀點，表明自己的看法。雖然近年來中國人受女性氣質的影響逐漸增強，但整體上仍然保留著較為深厚的男性氣質傳統。在商務談判中，中國人傾向于直接、果斷地表達自己的立場和觀點，以維護自身的利益和面子。由此可見，中國人在注重和諧的基礎上，也傾向于男性氣質的決斷和直接性，而印尼人則更注重女性氣質的和諧關系建立。

4.5 長/短期取向

從談判目標和時間取向上來看，中國與印尼一致認為建立良好的關系對談判目標達成有著重要作用，準時抵達談判現場是維護彼此關系和諧與穩定的必要條件。差異較大之處在于，中國文化深受儒家思想影響，在商務談判中，更強調長遠規劃和未來導向，表現為對談判結果的強烈關注和對時間的高效利用。中國人更傾向于在談判中爭分奪秒，力求盡快達成共識，以便推進后續合作。這與中國文化中重視集體利益、追求和諧共處的價值觀緊密相連。在商務環境中，中國人通常會為了長遠的合作關系而盡快解決當前的談判議題，以顯示誠意和效率。相對而言，印尼文化在商務談判中展現出一種較為明顯的短期取向。作為印尼最大的部族，爪哇族的傳統心態對印尼整體文化有著深遠的影響。他們秉持著“只要能達到目的，寧可慢一些”的理念[15]，在商務談判中，這種心態使得印尼方往往更注重當前的利益和需求，而相對較少考慮長遠規劃。同時，印尼豐富的自然資源為其國民創造了一個相對安穩的生活環境，這也間接塑造了印尼人安于現狀、隨遇而安的生活態度，以及對過去的懷念和對未來較少的預期。因此，在談判桌上，印尼人常采用“拖延戰術”，試圖通過這種方式爭取到更多的即時利益。這種策略反映了他們對短期成果的重視和對現狀的滿足。

5 結束語

研究結果表明，中國與印尼作為兩個具有深厚文化底蘊和歷史淵源的國家，在跨文化商務談判中展現出了各自獨特的文化特點。個人風格的相似性為雙方建立個人之間的信任和理解提供了良好的基礎，在談判過程中，可利用非正式會談和社交活動，加強個人層面的交流，從而增進雙方的相互理解和合作意愿。另外，增強雙方的文化敏感性和適應性、充分考慮對方的文化傾向、尊重各自的時間觀和情緒表達習慣、因地制宜地制定相應的談判策略，以促進溝通效率和建立更為牢固的商業關系。希望研究結果能夠幫助中國與印尼的商務人士在“一帶一路”倡議背景下的談判中達到更高效、和諧的合作，推動雙方經貿合作取得更高質量的發展。

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基金項目：重慶市教委人文社科重點研究基地項目“‘理解當代中國’背景下印尼來華留學生文化移情能力的培養研究”（項目編號：23SKJD117）;重慶市高等教育教學改革研究項目“‘一帶一路’背景下來華留學生‘雙核四驅五化’商務人才培養模式創新與實踐”（項目編號：23381）。

作者簡介：程麗州（1985-），女，重慶人，碩士研究生，講師。研究方向：國際中文教育，國際商務。