專訪安井食品張清苗：戰略制勝打造“安井速度”

今年8月，速凍食品行業上市企業陸續發布了2024年半年度報告。行業龍頭安井食品不負眾望，再次交出一份亮眼的成績單：報告期內，公司實現營業收入 75.44 億元，同比增長 9.42%；歸屬于上市公司股東的凈利潤 8.03 億元，同比增長 9.17%。延續2007—2023年連續17年營收、利潤雙增長態勢，報告期內，安井食品兩大指標均居上市公司同行業榜首。

“雙料冠軍”只是安井近年來高速發展的階段性切片，如果拉長時間軸，將目光聚焦于“安井速度”，我們不難發現，安井的成長之路，更是一次奇跡的締造之路：2011年安井營業收入首次突破10億元，此后12年，安井火力全開，以每6年為一個節點，相繼突破30億元大關，登頂100億元俱樂部。

深耕速凍食品行業20余載，從追趕到領先的跨越，安井食品的增長秘訣是什么？為此，《銷售與市場》雜志專訪了安井食品集團總裁張清苗。

《銷售與市場》：從10億元突破100億元，安井僅用了12年，“安井速度”背后的支撐是什么？

張清苗：安井2011年以10億元起步，2022年營業收入突破百億元，2023年再創新高，實現營業收入140.45億元，同比增長15.29%；歸屬于上市公司股東的凈利潤14.78億元，同比增長34.24%，進一步夯實了其在速凍食品行業的領軍地位，展現了企業強大的發展韌性。這種韌性根植于“安井六力增長模型”，主要包括渠道驅動力、爆品驅動力、文化驅動力、戰略驅動力、品牌驅動力和數字化驅動力。六大驅動力共同推動了安井食品的快速發展和業績的持續增長，目前穩居國內速凍食品行業規模第一、利潤第一和市值第一。

《銷售與市場》：安井新品的研發理念是什么？又是如何將新品打造成為爆品的？

張清苗：“研發一代、生產一代、儲備一代”是安井新品規劃、研發和推廣的總體思路，每年堅持聚焦培養3—5個全渠道通用、全區域適銷且具有冠軍相的戰略大單品，如2024年安井食品推出“鎖鮮裝5.0+蝦滑系列”等超級大爆品和“1∶1∶1∶1”（火山石烤腸、燒麥、小酥肉、牛羊肉卷）的年度爆品集群。通過不斷地孵化爆品，持續鞏固安井行業領先優勢。

在具體操作上，戰略新品遵循由點及面的思路，即樣板市場試點成功后快速擴張滲透，在此過程中通過“拔高+放大+聚焦推廣”將戰略新品提升為戰略產品，之后全國范圍內同時、同向發力聚焦推廣。

《銷售與市場》：廣受消費者喜愛的鎖鮮裝是基于怎樣的背景推出的，目前銷售情況如何？

張清苗：火鍋料行業由渠道品牌向消費者品牌轉變是大勢所趨，在此背景下，安井卡位中高端，率先推出鎖鮮裝系列，向家庭市場發力。安井早在2019年9月10日，在廈門總部召開的安井鎖鮮裝新品發布會上就發布了魚籽包、龍蝦味球、仿蟹肉、潮汕風味牛肉丸等多款鎖鮮裝產品。歷經5年精心耕耘，安井鎖鮮裝系列推出近30款產品，成為安井目前最大的爆品系列之一，進一步助推了火鍋料賽道升級換擋，幾乎所有的凍品企業都相繼跟進。

同時，面對火鍋產業蓬勃發展的浪潮，安井重磅推出丸之尊系列，進一步豐富安井高端火鍋料產品矩陣，進軍B（企業）端中高檔渠道。如今，該系列的成功在火鍋、餐飲、燙撈等連鎖餐飲渠道得到了印證。

《銷售與市場》：安井今年聚焦發力火山石烤腸的原因是什么？

張清苗：2023年，隨著燒烤場景的崛起，烤腸作為低溫肉制品領域份額最大的單品，迅速進入上升周期。數據顯示，2020年我國低溫肉制品市場規模為4348億元，預計2027年市場規模將達到7086億元。

這一新趨勢成為安井重倉烤腸品類的重要參考，目前，安井已將火山石烤腸提升到與主業火鍋丸子、發面點心同等的戰略高度，通過發力烤機渠道（自建終端），重點覆蓋BC超市（通常指中型超市）、社區、旅游景點、學校周邊和連鎖餐飲等渠道，力爭在3年內做到細分領域第一梯隊。

實踐創新中，為進一步強化場景在推廣中的放大器作用，圍繞火山石烤腸的場景延伸，安井推出“安井烤腸地攤車”，整體形象以安井綠為主色調設計，在賦能產品推廣的同時，進一步強化了品牌認知的打造。

《銷售與市場》：預制菜賽道方興未艾 ，圍繞萬億級預制菜市場，安井是如何布局的？

張清苗：安井始終遵循速凍調制食品、速凍面米制品和速凍菜肴制品“三路并進”的經營策略，在穩固主業、夯實龍頭地位的同時，把握預制菜等細分賽道高速增長的機會，持續打造第二增長曲線。

安井集團多品牌矩陣的建立，為安井布局預制菜市場，圍繞細分品類的爆品打造奠定了堅實的基礎。安井食品依托安井小廚事業部、全資子公司凍品先生以及并購新宏業、新柳伍，“自產+OEM（原始委托生產）+并購”三箭齊發，打造“1+5”（“1”指安井，“5”指安井小廚、凍品先生、洪湖誘惑、柳伍、安仔）多品牌矩陣。

安井小廚事業部聚焦雞肉制品+串類產品，渠道以B端為主，BC（消費者）端兼顧，產品以“自產+外協”雙重組合，主推小酥肉、荷香糯米雞等；凍品先生是安井食品集團全資子公司，主要聚焦酒店菜的通路化改造和火鍋周邊食材系列，主推牛羊肉卷、藕盒等；新宏業與新柳伍以淡水魚糜、小龍蝦系列為主；湖北安潤主要從事冷凍淡水魚糜、水產分割副產品等加工，主推剁椒魚頭等。

各子品牌由獨立團隊管理運營，遵循渠道平臺化、品類多元化、管理專業化的運營思路，既保持單元化團隊作戰的戰術活力，又不失集團規模化作戰的戰略合力。

《銷售與市場》：外圍環境愈加多變，為保持長久的競爭優勢、增長活力，安井又該如何應對？

張清苗：主要聚焦四個方面，一是推進屬地化轉型。安井全國基地布局基本完成，為了應對市場環境變化，在“銷地產”的生產基地建設模式上順勢升級“產地研”+“產地銷”的新品開發和推廣模式，主動擁抱渠道碎片化和分化趨勢。二是積極擁抱定制化。為適應渠道變化和市場發展趨勢，公司積極調整組織架構，擴編特通部門、設立新零售部門，積極與特通、餐飲連鎖、新零售等渠道開展定制化業務合作，主動擁抱特通渠道定制化、大B定制化、新零售定制化等。三是積極拓展新渠道新市場。安井堅持“BC端兼顧、全渠道發力”策略，在夯實傳統流通、商超渠道的基礎上，不斷加深特通、新零售和興趣電商等全渠道開發，通過合理渠道組合實現效益最大化，同時在國內市場穩健經營的基礎上積極走出去。針對飲食消費習慣相似和空間廣大的海外消費市場，加快推動進出口業務。四是積極推動經銷商轉型。安井擁有一批長期穩定、彼此信任、穩固可靠的經銷商。隨著數字時代的到來，安井提前布局傾力打造“快消通”SaaS（軟件即服務）平臺，提升經銷商對終端的掌控能力，積極推動經銷商從坐商到行商再到平臺商的轉型升級。

多元消費需求的裂變，正自下而上推動凍品行業圍繞品類多元化釋放出更多增量空間，而作為行業頭部品牌的安井食品，既是當下紅利最大獲益者，又是未來捅破行業發展天花板的最有力開拓者。從140億元到200億元，安井能否再度刷新由自身創下的“安井速度”？讓我們拭目以待！