快消品流通，正分裂為兩個陣營！

眼下參與快消品流通的市場主體，已經(jīng)在事實上開始分化成兩個陣營。

第一個陣營，我們稱之為C60陣營。C60的C是流通成本Cost的簡寫，60是60%的簡寫。這個陣營的人，他們的工作目標(biāo)是把生產(chǎn)成本0.4元的東西，1元錢賣給顧客，總的流通成本60%，這是我國大部分快消品流通成本的現(xiàn)狀。

第二個陣營，我們稱之為C30陣營。這個陣營的人，他們的工作目標(biāo)是把流通成本控制在30%以內(nèi)。即0.4元生產(chǎn)出來的商品，零售價做到0.6元（按照30%倒算，準(zhǔn)確值應(yīng)為0.57元，這里的0.6元為概數(shù)）。我們做出30個點的估計，是參照零食量販店，總部毛利約10個點，門店毛利約20個點。產(chǎn)品出廠后到總部到門店，30個點跑完流通全程。

C60陣營，包括傳統(tǒng)的大牌廠家，為這些廠家提供廣告服務(wù)的媒體、各級代理商、甩貨的渠道（如批發(fā)市場），以及收取貨架費用的零售企業(yè)等。他們的利益都是從這60個點里來的，他們是既得利益者，是同盟軍。C30陣營，包括白牌廠家、地方性社區(qū)團購、零食量販系統(tǒng)、各類硬折扣門店，以及為硬折扣門店提供組品服務(wù)的專業(yè)供應(yīng)鏈（組品商）等。他們的利益是從這30個點里來的，他們是革命者，是同盟軍。不可能有一個商品，它的流通成本既是60%，又是30%。所以這兩個陣營在根本上是對立的，它們必然會爭奪產(chǎn)能、爭奪消費者。

物以稀為貴，在供小于求的歷史階段，流通成本高是正常的、合理的，所以C60陣營主要形成于本世紀(jì)的頭20年。在供大于求的歷史階段，流通成本必然會降下來，在這個階段，C30陣營的崛起就是必然的。目前我國的快消品市場處于供小于求轉(zhuǎn)向供大于求的轉(zhuǎn)折期，一方面已經(jīng)出現(xiàn)了產(chǎn)能過剩，另一方面C60陣營目前仍占據(jù)了流通所需的主要社會資源。C60陣營擁有資源，C30陣營擁有未來！

那些為大品牌托盤造勢的中間商、鼓吹手，深知如果廠家的產(chǎn)能轉(zhuǎn)向了C30陣營，那么就沒有他們的生存空間了，所以他們會是保守陣營里最頑固的右派。我們需要注意到：媒體的利益主要來自C60陣營廠家的廣告費，C30陣營的白牌廠家是沒有預(yù)算給媒體支付廣告費的。所以媒體會幫C60陣營說話，會跟廣大消費者說C30陣營不靠譜。

中小零售企業(yè)雖然身處C60陣營，但是它們得到的利益（廠家支付的貨架費用）最少，受到C30陣營的沖擊最大，最容易改變立場。如果說C30陣營是革命派的話，那么這些傳統(tǒng)的中小零售企業(yè)可以說是保守派中的左派，會最先加入革命的隊伍里面來。

C60陣營與C30陣營是相對的，但立場是絕對的。在C60陣營里，也有一些商品是30個點完成流通的，但這些30個點的商品是為了維護和加強60個點的基本盤而設(shè)計的，是為60個點的商品導(dǎo)流用的。在C30陣營里，也有一些商品是60個點完成流通的，但這些60個點的商品，是為了更多的商品達到30個點而積蓄力量的。

一個零售企業(yè)，如果主要跟C60陣營里的人打交道，包括從傳統(tǒng)批發(fā)市場進貨、靠本地傳統(tǒng)供應(yīng)商組貨、從廠家拿貨架費，即使搞了一點30個點的商品，也改變不了其身處C60陣營的本質(zhì)，終究與落后一起落后，無法享受到C30陣營崛起的紅利。

一個零售企業(yè)，如果主要跟C30陣營的人打交道，包括搞網(wǎng)紅品線下化、靠專業(yè)的硬折扣組品商組織貨盤、取消貨架費和賬期，即使不小心搞了一點60個點的商品，也改變不了其身處C30陣營的本質(zhì)，終究與先進一起先進，充分享受C30陣營崛起的紅利。

那些首鼠兩端的人，既不能得到C60陣營的庇護，也不能享受C30陣營的紅利。其團隊亦左顧右盼，無所適從，從而失去這個重要的窗口期。號召廣大中小零售企業(yè)盡快加入C30陣營，共享時代紅利！

（作者：連杰，硬折扣零售研究專家，《銷售與市場》產(chǎn)業(yè)顧問，著有《第三種零售》《中國零售硬折扣時代》）