以市場需求為導向的高職金融專業課程建設探索

摘 要：《金融服務營銷》是高職院校金融專業核心課程，為把握金融和保險行業對金融營銷人才的需求，我們赴相關企業深入實踐，了解到保險代理人制是當前壽險行業的顯著特點，獨立個人保險代理人制將是壽險業發展的主要趨勢。壽險公司對高職人才有一定需求，主要集中在營銷崗，但高職生要做好這類崗位的工作并不容易。高職院校金融專業以“校企”合作形式推進金融營銷課程建設，為行業培養實用型人才。

關鍵詞：市場需求 金融專業 課程建設

中圖分類號：F830；G71 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2024）09-113-03

2019年教育部發布《高等職業學校專業教育標準》，2020年以來教育部擬對該標準進行修訂，在專業教學標準征求意見稿中，金融類列在財經商貿大類下，金融類專業具體分金融服務與管理、金融科技應用、保險實務、信用管理、財富管理、證券實務、國際金融、農村金融8個子專業，根據對這8個子專業核心課程目錄的查詢，我們看到有6個金融類子專業將金融營銷列為專業核心課，高職院校專業教育標準對金融營銷課程的重視符合我們多年的教育教學經驗和對行業的觀察。

目前湖北省設立金融專業的高職院校并不多，學生就業以銀行、證券、保險等金融機構基層營銷崗或服務崗為主。近年來隨著湖北武漢地區金融業的發展，根據我們多年的人才培養教育教學經驗，對金融行業的調研和畢業生的反饋，我們逐步將畢業生去向定位在保險行業。

一、深入校企合作單位深度實踐，把握行業對高職金融人才需求

2022年春季，教研室派骨干教師赴“校企”合作單位某壽險公司湖北分公司的保險代理人崗位開展頂崗實踐，以深入了解保險和金融行業及其一線營銷崗。經過半年的調研深入工作，我們了解到壽險行業兩大特點：

（一）保險代理人制度是當前壽險行業顯著特點

保險公司和個人雙方間接構成了形式上或事實上的雇主與雇員關系，雙方建立的是保險代理關系，而非勞動關系，并且只能代理一家保險公司的保險，不能代理銷售其他保險公司的保險產品。代理人的收入是代理手續費。保險代理人就像是自己做保險生意，先從保險公司拿貨，賣出貨以后獨自拿提成。

我國保險代理人制度始于20世紀90年代初期，是美國友邦保險公司在華設立保險公司時引入。當時從事保險代理人的主要是下崗職工和大學生，靠傭金作為收入，沒有固定工資。保險公司與保險代理人簽訂保險代理合同，雙方是委托代理關系，不是勞動關系或勞務關系，因此保險公司沒有給保險代理人交“五險一金”。

據中國銀保監會統計數據顯示，目前全國個人保險代理人渠道的保費總收入占比，位居保險營銷渠道的首位。個人保險代理人為保險行業繁榮發展做出巨大貢獻的同時，也帶來了問題。

1.保險代理人留失率較高。個人壽險代理人流失現象主要集中在招募的新人。據我們觀察，有些保險公司對于代理人的要求的確不高，甚至高中學歷都可以。“增員”“擴軍”是保險公司的常用策略，更多的人力帶來更多的產品銷售，即所謂的“跑馬圈地”“人海戰術”。招來的人在上崗前保險公司會提供崗前培訓，主要是保險理念、保險產品、保險銷售技巧方面，似乎也是在培養大家的保險觀念，所謂打通觀念，接受產品。

保險代理人雖然不是保險公司的員工，沒有無責底薪，沒有社保，但保險公司對其管理上類似對員工的管理，要求出勤、開晨會、只能銷售所屬保險公司的產品，這樣的代理人制度其實對代理人是不太公平的。而且目前保險代理人制度下，代理人只能代理一家保險公司的產品，不可以同時代理其他公司的保險產品。如果該保險公司產品不如其他保險公司的產品時，或者當某個系列的產品競爭力不夠時，比如同等保險責任下價格更高或者同等價格下保險責任更小，代理人是沒有辦法選擇的，就算不好賣也只能銷售該保險公司產品，但沒有銷售業績的話代理人是沒有傭金收入的。

前面說到過保險代理制不是勞務關系，沒有無責任底薪，代理人需要“開單”才能通過考核。在實際中，保險公司的銷售培訓，對新人宣導的是從自己和身邊的親朋好友開始銷售保險，甚至給出了理由：“如果你連你自己和親朋好友都不能說服，怎么能說服陌生人買保險呢？”事實上這種方式適合有一定工作經歷和人脈資源的人，而對沒有人脈資源剛畢業不久的年輕人是不友好的。剛入行的年輕人大多是找自己家里人和親戚朋友買保險，后續的拓客就很關鍵了，如果不能拓展到親朋好友之外的客源，就很難在這個行業生存下來。在保險代理制下沒有下崗、辭退這樣的說法，但是收入主要就是靠銷售業績，沒有業績就沒有收入，沒有收入就無法支撐日常生活和工作的開銷，自然就會離開保險代理人崗位。甚至有離職的人說：到最后離開保險公司時，才發現保險公司招人不是招員工，是在招客戶。

2.保險代理人平均收入低。一份保單要經歷拜訪洽談、異議處理、簽單、跟蹤、理賠、終止等環節，每一個環節代理人都要花費很多時間和心力才能做好。但是在代理制下，如果沒有成功簽單，所有的付出都沒有收入。反之，如果能簽單，才會有傭金收入。相對于投入的時間和精力，保險代理人的收入并不能算豐厚，特別是入行初期的年輕人，如果沒有客源，拓客工作開展得不順利，收入就會跟不上。

保險代理人收入兩極分化，呈金字塔狀。保險營銷團隊一般是由營業部經理、主管、普通代理人三大級別組成，營業部經理1人，主管若干，普通代理人為數較多。據我們觀察，營業部經理和主管都是在保險行業工作了很多年，比如營業部經理在壽險業工作超過20年，收入可以達到百萬；很多主管在保險行業工作了10多年，收入在20萬元～50萬元。上述提到的收入都不穩定，主要以業績而定；普通代理人收入低，很多只有幾萬元。業內人士常用“剩者為王”來說明在這個行業堅持下去收入就會好起來，但堅持下去是要有持續性業績的，非常不容易。

3.保險公司設置更具吸引力的傭金和獎勵體系以吸引優秀保險代理人。在壽險業競爭加劇的背景下，保險公司也希望有能力的代理人能夠長期從業，于是有的保險公司推出一些收入政策的改革，對于高素質的優質新人，給出更好的傭金及獎勵體系，但考核標準也相對更高。比如保險公司開發出一個新的代理人崗位，相當于高級保險代理人，這是一個“高大上”式的保險代理人崗，要求應聘者有工作經驗且以前的工資水平在每年12萬元以上，年齡在25～45歲，其崗前培訓更完善（一個月）、傭金和獎勵水平更高，考核要求也更高，是高付出高收入的策略，吸引營銷能力強且渴望高收入的高素質代理人。

（二）建立獨立個人保險代理人制度將是壽險業發展的主要趨勢

2020年銀保監會發布了《保險代理人監管規定》，提出建設獨立個人保險代理人制度。獨立代理人制度是一種全新的模式，與傳統保險代理相比，獨立個人保險代理人需要在保險銷售中發揮從業人員的專業素質與業務能力；需要站在客戶立場，為客戶提供更客觀、更專業的個性化服務；需要減少不必要的保險消費糾紛，這些因素決定了獨立個人保險代理人最好不是僅僅代理一家公司的保險產品，而是能夠同時代理不同保險公司的保險產品。

不難看出，獨立個人保險代理制下的代理人將能真正以客戶需求為中心，為客戶推薦適合的保險方案，這種制度將是未來保險行業發展的大勢所趨。

（三）壽險公司對高職人才有一定需求，主要在營銷崗

高職、大專學歷的起點，對應我們“校企”合作壽險公司各營業部的崗位，主要有：（1）高級保險代理人；（2）普通保險代理人；（3）營業部經理助理（即銷售經理助理）。

高級保險代理人需要有工作經驗且以前的工資水平在每年12萬以上，年齡在25～45歲；

助理要求年齡在25～45歲，需要有一定工作經驗，辦公軟件操作熟練（但助理招聘數量很少，畢竟銷售達到經理級別的沒那么多）；

普通保險代理人的要求，并不強調專業對口，大專學歷就可以，對人的要求是綜合素質好，學習能力強，自我驅動自我管理能力強，有親和力善于溝通。

顯然應屆高職生對口的崗位，只有普通保險代理人。

至于保險類考證，并不需要學生在校期間考。因為保險公司會為新人提供崗前培訓，通過培訓考核以后，保險公司為其“上號”，即在中國銀行保險監督管理委員會注冊保險代理人資格并取得注冊號，代理人的執業證可以在銀保監會官網上查詢到。

而營業部一些內勤崗位有少量空缺，但需要有本科學歷，比如內勤、訓專、組訓。其中內勤要求如果是應屆畢業生需要是211以上院校畢業，如果是普通本科則需要有2年以上工作經驗；訓專（主要是新人班輔導）和組訓（每日晨會訓練）需要有本科學歷。

保險代理人崗位主要從事本保險公司的壽險（年金險）、健康險（醫療險、重疾險）、意外險等人身保險產品的銷售和售后服務工作。產品開發和銷售政策制定主要由總公司負責，保險代理人只需要根據標準化的產品，與準客戶的需求進行匹配，設計合適的保險計劃，最終實現保險產品銷售，為客戶提供合適的保險保障。在保險期間內如果客戶出險，保險代理人需要提示客戶準備理賠申請的材料并代為辦理理賠申請手續（也可以由客戶自己通過公司客服電話或APP申請），因此保險代理人對保險產品的專業化掌握程度非常重要，保險代理人也需要有良好的溝通協調技能。

壽險產品與一般商品不同，它是一種無形的產品，是保險責任和服務，銷售壽險越來越專業化，在銷售過程中，業務人員不僅僅出售了保險產品，同時也在傳達著保險理念。經過多年的經驗積累總結了大量寶貴的實踐經驗，形成了獨具特色的專業化銷售流程。

保險業涉及到金融、保險、法律、醫療、養老等各個領域，在對口專業方面，有金融、保險、法律、醫療、養老等專業背景的人從事保險代理人工作可以很快上手。但因為公司每天晨會都給保險代理人提供培訓和訓練，所以即使不是上述專業的人員來從事保險銷售也是可以的，只要認真參加公司的晨會培訓、堅持每天拜訪潛在客戶，就能慢慢進入狀態。據統計顯示，壽險做得好的，年齡區間為30～45歲，性別男女均可，但女性更多，學歷要求大專以上，以前從事過的職業包括銷售經理、中層管理者、私營業主、專業人士。優秀的保險代理人，需要有一定的學習能力，自我管理能力，溝通協調能力，解決問題的能力。

二、以“校企”合作推進核心課程建設

由于產品開發和銷售政策制定主要由人壽險總公司負責，湖北分公司主要是需要根據標準化的人壽保險產品開展銷售，所以目前基本上涉及不到設計產品等可以合作的。目前合作的方式主要在兩方面：

一是邀請保險公司來校開展保險實務或銷售技能方面的講座。在“校企”合作方面，采取循序漸進的方式來開展，邀請企業資深銷售經理來為金融服務與管理核心專業課，比如保險原理與實務、金融服務營銷等課程提供指導，邀請企業資深銷售經理來為學生開展保險講座，讓學生了解保險行業最新動態。

二是為保險公司提供校園招聘通道。從目前壽險公司的人才需求和招聘條件來看，高職生可以從事的崗位主要集中在保險代理人，而且招聘數量不限。但是從行業面來看目前保險代理人這個崗位對職場新人并不友好。

保險代理人制不是勞務關系，沒有無責任底薪，代理人需要“開單”才能通過考核。在實際中，保險公司的銷售培訓，對新人宣導的是從自己和身邊的親朋好友開始銷售保險。剛入行的年輕人大多是找自己家里人和親戚朋友買保險，后續的拓客就很關鍵了，如果客源不能廣泛拓展，那就很難在這個行業生存下來。

根據以前金融教研室和其他保險公司的合作經驗，集中派到保險公司實習的學生能在保險公司堅持下來并做得很好的數量較少。當前大眾對保險的觀念要好于以前，很多人是愿意買保險的，如何在茫茫人海中找到準客戶并成功推銷保險呢？需要勤奮和方法：勤奮就是勤于做拜訪，勤于學習保險知識，方法就是銷售技巧、話術。剛入行一般有半年的適應期，如果能過適應期并存活下來，也就可以在保險行業里長期生存下去。但是大部分學生在中途陸續退出，退出的人有些是對保險行業不認可，有些是做不到勤于拜訪，有些是沒有認真掌握方法等等。

保險代理人制收入構成中有一個組成部分是“育人獎勵”，也就是說保險代理人若成功邀請一個新人完成培訓“上號”“開單”，是可以拿到推薦獎勵的。保險公司這種薪酬結構設計將對我們開展“校企”合作帶來潛在的風險，所以校方與保險公司合作一定不能強制學生集中到某家保險公司實習實踐，而是為保險公司提供一個校園招聘的渠道，讓學生和保險公司“雙向選擇”。

[中國標準化協會2021年服務貿易標準化科研課題“地方高職院校金融專業核心課程標準建設”（項目編號：FMBZH-2115）階段性研究成果。]

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（作者單位：武漢軟件工程職業學院商學院 湖北武漢 430205）

[作者簡介：黃瑞（1978—），女，湖北武漢人，漢族，武漢軟件工程職業學院商學院教授，研究方向為經濟金融。]

（責編：若佳）