“收尸人”，餐飲市場的禿鷲

耗時七個月，“80后”貴州青年猴哥讓自己的商品不僅在南方的省會城市流行，還把它們賣到了馬來西亞和非洲。

他自稱，這是他在多次創業后見過的最好生意。“慢生意，但可以一輩子做下去，做得越久越掙錢。”

短視頻平臺上，“猴哥”們是最有反差感的一群人。表面上，他們做著收破爛的工作，專給倒閉的餐廳回收廚具和桌椅等用品。接著，再將這些廚具清洗翻新，當作二手貨重新轉賣。人們稱他們是“餐飲行業的冥燈”，也是“令餐飲老板聞風喪膽的收尸人”。

鮮為人知的是，這是一個相對暴利的行業。不少餐飲人在遭遇失敗后，會選擇前往下一站——為餐飲行業回收廚具“收尸”，作為一個全新的開始。

猴哥說，行業也有時間規律。月初與月中是餐飲業開店的高潮，也是餐飲老板采購的高峰期。而月末則是回收店鋪的高潮——因為房租到期了，苦苦掙扎的商家被最后一根稻草壓垮，紛紛閉店。

來來去去之間，餐飲“收尸人”見證了餐飲商家的失落與起伏。在默默尋找商機的過程中，他們也透視了餐飲行業的人性與秘密。

尋找“面膜”

“什么時候開業的？”

“2023年8月12日。正好一年。”

“當時花了多少？”

“200多萬。我們的裝修、空調、桌椅、設備，都是很好的。”

8月的一個酷暑，猴哥開著紅色特斯拉Model Y，前往一家倒閉的順德蒸汽火鍋店。店坐落在廣州城郊，幾百平的店，顯眼的綠色招牌讓它像一個素食餐廳。店內裝潢則很新，綠色小花紋磚配上網紅藤編椅，又讓它有東南亞菜館的氣質。頂部涂著黑色的漆，如今，隨著餐廳熄燈，襯得氣氛更黯淡了。

接待的負責人臉色也不好。他是東北人，來廣州打拼20多年，同時可以說標準的北方話和流利的粵語。他首先帶著參觀魚池，是下面帶輪子的，可移動的“靚貨”；接著是后廚，有給魚切片的切片機——以前用來做順德魚生，還有制冰機、冰柜、海鮮蒸柜，以及一個撞在我腳上的蜘蛛。

再接著到廚房后院看空調外機。“1.5匹的2臺，3匹的8臺。”猴哥拿著手機記錄道。

清點餐飲“尸體”的步驟還沒完。負責人帶著我們轉進了前廳，邊走邊介紹，餐廳由舊修車廠改造，去年他們老板盤下來，斥巨資重新裝修的。“火鍋蒸汽爐我們買的都是最好的，十多秒水就開了。”

只可惜，一切的努力敗在選址。

大手筆的精致裝修，沒能抵得過附近缺乏目標消費群體。指著四周包裹著的城中村自建房，負責人嘆氣：“根本沒人來這吃火鍋。”

200多萬就此打了水漂，餐飲老板只能抓住最后一個挽回損失的機會——變賣家產。

整個評估花了不到半小時，猴哥承諾，回去出一個詳細報價單，耗時1—2天。

實際上，猴哥很快告訴我，他大概已經清楚，全部東西估計也就3萬—4萬。稍微值錢的是空調和桌椅。

“很殘酷，但這就是現實。那些一大堆定制柜，都不值錢，就是按廢品價收。”

這是猴哥做這行的第一年。他說，這一行的門檻主要在評估二手廚具流轉的價值。也就是說，難度不在于收貨，而在于有能力把二手廚具賣出去。因此，他格外強調“流轉率”。

因為考慮商品流轉率，他現在對是否回收西餐廳更加謹慎了。

價格高昂的蒸烤箱、披薩烤箱、鐵板燒，在他眼里，都是不能收的。“現在消費者越來越注重性價比，吃西餐的少了。前幾天上海的米其林西餐廳也倒閉了，收到手里就砸在手里，沒法做。”

《中國餐飲大數據2021》顯示，中國新開業餐飲店的平均壽命，只有508天。而現在的壽命似乎更短了。

他逐漸也不回收咖啡店，因為倒閉的很多設備都是半自動咖啡機。而隨著中國咖啡品牌愈加連鎖化，集中度高，使用的設備也變了。“現在連鎖店已經很少用半自動咖啡機，都是全自動的。半自動咖啡機預計再過2—3年就沒人會要了。”

吃一塹長一智，這是餐飲“收尸人”的修養。他們也從一具具餐飲廚具的“尸體”中，洞察了餐飲業的市場秘密。

猴哥拍的很多短視頻講的就是這個：餐飲業什么賽道掙錢，怎么弄能掙錢。他發現，每個月回收四五十家店，有七成都是火鍋店。其次便是奶茶店和咖啡店。

而總有些品類，反復有人倒下，又反復有人從中站起來。

比如，酸菜魚、麻辣燙、火鍋店。“這些熱門領域隨時有人開店，符合老百姓日常所需。這不是消費升級的場所需要的設備。只要價格足夠便宜，這些設備隨時都可以賣出去。”猴哥說。他因此樂意囤的是最大眾的廚具，滿足最大公約數的需求。

山東青島“90后”趙菠蘿在5年前做二手回收生意。他也給出了相似的結論，他今年回收過最多的餐飲店是火鍋店和早餐店。此外，開在商場的餐廳也是“畢業”最多的。

這是因為，商場的租金更高，而人流量卻在遞減。“商家們不得不花錢買流量”，結果，越買越虧。

“畢業”的商家在2024年也變多了。《中國餐飲大數據2021》顯示，中國新開業餐飲店的平均壽命，只有508天。而現在的壽命似乎更短了。

趙菠蘿的發現是，“基本6個月就可以決定一個店鋪的生死了”。意思是，在競爭激烈的市場環境下，餐飲店的人工和店鋪支出都很固定。如果生意在這期間沒有起色，后面只會越來越差。

他現在不再見店就收了，而是反向選擇——見到優質的店，才去回收。

“什么是優質？”

“成色八九成新的、沒開多久的新店。”趙菠蘿說，“這就像女生化妝品一樣，面膜是大家可以用的，但口紅就不行。”

“那什么是餐飲業的面膜？”

“空調、冰箱是硬通貨。”

關于流量的生意

做二手餐飲設備之前，猴哥剛破產。

他的移動腹地，始終在我們見面的咖啡館一帶，廣州南部。環城高速從中間穿過，一邊是有潔凈外墻的嶄新小區，一邊是大量廠房組成的擁擠屋頂。只有走近才會發現，這一塊被城中村自建房所帶來的溝壑定義，吸引的都是像猴哥一樣，來一線城市淘金的異鄉人。

據他講述，他8年前因工作調動到這里落腳。那時，他處在如火如荼的互聯網行業，享受著項目蒸蒸日上帶來的百萬年薪。2019年底，電商的大幅增長眼見著到頂，他對上班再也沒興趣了，決心單干。

他把目光瞄準了短視頻平臺最火的珠寶帶貨。“生產珠寶的工廠幾乎都在這一塊，梵克雅寶等國際大牌都在這里貼牌。”他指著身后的一片指代不明的區域說道。從地鐵站看，附近的站點都帶有“村”字，實際上，這里正是創業者的天堂。

每天，幾十位珠寶主播滔滔不絕地直播銷售。團隊發現，要想賣得快，只有花錢買流量獲取曝光度。潑天財富從短視頻中來，月入千萬流水毫不費勁。

但升得快跌得也狠，“像過山車一樣”，買了又退貨的人源源不絕。半年時間，眼見庫存越堆越多，即將被壓垮之際，猴哥和合伙人商量，退出了這場漫長的、為流量而戰的生意。

但他沒放棄依附流量做生意。2023年，先是一位貴州老鄉做了“餐飲收尸人”，收益可觀，他接著在短視頻上刷到了類似網紅。他感到心動，跑去北京拜師了一位網紅“收尸人”。這期間，他逐漸意識到，學會運用“互聯網工具”，將是對二手回收行業的一次重塑。

去年末，他開了個短視頻賬號，“打算測試一下，看能不能做得起來”。定位很清晰，打造一個了解餐飲業的、銷售二手餐飲設備的垂直賬號。用猴哥的話說，這叫“人設IP”。

“只有讓別人真正認同你這個人，才能把貨賣出去，復購率才會高。”

沒想到，賬號只做了半個月，就有100多人跑來找他買設備。

接下來，就是流量生意顯靈的時候。他先是租下了300平米的店鋪，一個月后又找了個1000平米的倉庫，用來放大塊頭的冰柜、蒸爐、桌椅、空調。目標是，客戶通過他的倉庫，就能配齊開店的所有設備。

猴哥也自知，他的發展速度超過同行。他相信自己過去親歷的互聯網奇跡，“把流量做起來了（風險）還好，在一個安全的范圍內”。

他告訴我：“很多人做生意是先租場地、雇人，買設備搞裝修，幾十萬投進去了之后再做流量，這不符合現在的邏輯。太重的（資本）投入后，再去看自己能不能把事情做起來，風險非常大。”

因此，互聯網人的思維是，輕資產，重視流量。

他把工廠選在了離廣州南部較近的佛山，月租1萬多，只雇用了三個人。3人一起負責管倉庫、收貨、賣貨和當客服。

“很多人做生意是先租場地、雇人，買設備搞裝修，幾十萬投進去了之后再做流量，這不符合現在的邏輯。”

而他自己，只負責做流量，打造自己的IP。與他約定采訪見面時，他自帶了一套手機支架和手機，用來錄下我們的訪談。對話開始前，他給我的胸前也別了麥克風，“方便收音”。

日常工作也有類似互聯網人的強度，他的一天沒有固定的吃飯和睡覺時間。若是碰到了回收商場的店鋪，經常需要等到22時后才被允許動工。一忙起來，又是凌晨3時后才能回家。我坐在猴哥的特斯拉上時，他說，如果他坐在副駕上，通常只需要10秒就可以立即睡著。

但這份與流量相關的工作帶來的正面收益，讓他甘之如飴。據他算賬，人力成本與倉庫租金成本，每月加起來約3萬，而他一個月的流水有時達幾十萬。

戴著圓框眼鏡、理平頭的趙菠蘿，也是熱烈擁抱互聯網流量的人。他在短視頻賬號給自己寫的簡介是：畢業聯盟發起人。與他對談時，他的語言也帶著互聯網的特色，把“新冠期間”形容成“口罩”，把“倒閉”說成“畢業”。

與流量共處，也是趙菠蘿過去10年的工作。他以前寫過廣告文案，做過互聯網運營。后來，他自己開了一家麻辣燙店，還是要靠做流量，增加曝光度。

2020年前夕，麻辣燙店倒閉了。他在自己處理設備時，遇到了餐飲業“收尸人”，從此得知這個水面下的行業。

后來，他判斷這是滿足餐飲老板剛需的產業，運用短視頻做了這一行，發現“比餐飲業好做一點”。

“不算暴利。大概利潤率15%，”趙菠蘿說，“也就掙得比上班多一些。”

有人歡喜有人憂

很難一概而論二手餐飲回收到底是一個怎樣的行業。

餐飲垂類媒體紅餐網曾總結，二手回收廚具行業，是餐飲業最掙錢的行當之一，其“回報依托于餐飲行業的惡性競爭和畸形發展”。據其預測，二手回收商的設備具備700%左右的利潤空間。行業規則是圍繞新設備價格的5%～10%給予估價。在這個基礎上，再根據設備的新舊程度和類別進行協商。接著，許多二手商人會以原價七八折的價錢賣出去。

不過，4位二手回收商告訴我，隨著入局者越來越多，現在的回收價格變得愈加多樣。九成新的設備，大部分會以原價3折的價格收購。

作為新入局者，猴哥和趙菠蘿都有一套自己的“打法”——以低價取勝。猴哥定的規矩是按原價五折賣，靠口碑做回頭客生意。

“傳統做二手的他們，一般有百分之六七十的暴利。但如果（我）在行業里不做改變，還做暴利的生意，就沒意思了。”他要確保回收的廚具“快進快出”，用小利滾出大的利潤。

根據猴哥的設想，互聯網人可以顛覆這個傳統行業。“我分析過，二手房（平臺）有鏈家和貝殼，二手車有瓜子和優信，二手奢侈品也有平臺紅布林，手機有轉轉。但偏偏是二手廚具沒有相應的平臺。”

他相信，這個收破爛的生意，大資本也不感興趣。“我可以嘗試從中脫穎而出，做到行業頭部。這就是我做這行的原因。”

好消息和壞消息是參半的。2024年的確是二手回收商的“收尸大年”。但與此同時，他們發現，開餐飲店的人也變少了。

創業者開始謹慎起來。企查查數據顯示，上半年，全國共新增131萬家餐飲相關企業。相比2023年同期的168萬新增量，增幅收窄。

趙菠蘿發現，去年的時候，青島街邊餐飲業更新換代的速度很快。而如今，街上空置的店鋪增多了。他明顯感到生意不如前三年。找他的買家都是老主顧。這意味著，“有需求的人變少了。現在連二手回收的同行都開始畢業了”。

兩位傳統二手餐飲設備商也對我表示，二手廚具生意愈加難做，“沒人買”。在北京的河南人沐言說，他進入這個賽道4年，今年虧得最多。他展示的微信流水顯示，2024年頭8個月，他的收入為91.3萬，但總支出達145.3萬。

2024年的確是二手回收商的“收尸大年”。但與此同時，他們發現，開餐飲店的人也變少了。

猴哥也有感受到賣貨周期變長。“今年，來復購的（商家）大都是因為設備壞了。而因為擴大規模、更換（升級）設備來買的人雖然有，但很少。”

更少的買家和增多的設備，都對二手回收商控制成本和賣貨能力提出挑戰。

猴哥則說，雖然市場有所收縮，他依然相信私域流量的力量。

“我在平臺上吸引到的粉絲，一定要做到在私域和他成為朋友。成為朋友比靠薅羊毛降價獲得的客戶，價值和效率要高很多。這就是IP的作用。”

因為和餐飲老板形成的信任關系，現在他將回收的設備發朋友圈，很快會有人聯系他購買。甚至有馬來西亞的粉絲聯系他，和他聯手將二手廚具賣給海外餐廳。

趙菠蘿也是靠著信任關系賣二手貨。“面對畢業的餐飲老板，我首先會給他們提供情緒價值，肯定他們過去的付出，保持好的關系。”他堅信，正是這些掏心窩子的話，讓他至少可以維持生意，度過市場調整期。

口碑與回頭客都需要時間的積淀。幸運的是，這一行相比競爭激烈的餐飲業，投入成本很低，也還未到凜冽寒冬的時候。

讓他們充滿希望的是，冬天快來了。

冬天一來，大街小巷將升起很多嶄新的招牌，熱辣滾燙的火鍋店又要開業了。

趙菠蘿與猴哥都說，8月末，已有好些老板主動向他們咨詢：“有賣火鍋設備的嗎？”