一家團店一年營收8000萬元背后的秘訣

2021年小許到家亮相鎂光燈下，全國自此掀起了團店狂飆。如果說小許到家是城市居民小區連鎖小店的代表模型，那么千里之外成都繞城高速邊上成都市新都區新繁街道的然·雨團店就是大店的代表模型，社區團店“南然·雨，北小許”的格局初現。

在成都團購界，闕祥智是神一般的存在，他被稱為“然雨哥”?！叭弧び辍笔顷I祥智的店面商號，取自其兒子和女兒名字各一個字。

然 · 雨大數據

然·雨所在地成都市新都區新繁街道注冊人口不足15萬，因為號稱“中國家具之城”，外來務工人員較多，所以暫住人數不詳。這個數據用以說明然·雨的目標用戶基數與支付能力。

然·雨前店后倉，店面約100平方米，倉庫約3000平方米，年度房租5萬元。

然·雨的組織架構：6個人（“然雨哥”，他太太，他大哥，他侄子與2名分揀工）；組織流量：300個社群，10萬級別粉絲規模；組織商品：不足百個SKU（最小存貨單位），卷紙是自有品牌，牛奶是省代；2023年營收：8000萬元。

以牛肉為例，然·雨每半個月團購一次，每次開團在8000斤以上，開團價格為88元3斤，這個價位讓附近鄰居基本實現了牛肉自由。地方團頭部長沙知花知果創始人蔡世龍說：“一個長沙市開團也就是這個規模體量?！?/p>

一個文藝青年的創業史

年輕的時候，闕祥智是個文藝青年。見韓寒寫一本書就能賺兩三百萬元，闕祥智認為自己也可以。雖然至今他的作品還沒有發表，但是闕祥智在當時決定了自己的人生方向，高中上了2個月就出去流浪，從貴州到廣西的北海，這一去就是5年。

最終闕祥智還是回到了老家，回到了緊鄰成都繞城高速的一個叫新繁鎮（新繁鎮已經撤銷，現為新繁街道，隸屬成都市新都區）的地方。他先是到鄉村基做服務員，然后做了半年店長。當時，服務員的工資是每月2000多元，店長是每月3000多元，成家后生下一兒一女，掙的錢明顯不夠花，怎么辦？闕祥智就想，要不去創業吧！

了解到玩具利潤比較高，闕祥智就把高端玩具放在地攤上賣，他說，其實當年每天也能掙到千把塊錢，后來承包了大超市門前的兒童游樂場，生意漸漸火了，再后來遇到疫情就“滅火”了。

在經歷疫情的3年里，闕祥智接觸到了賣菜這一行，還努力獲得了保供資格。闕祥智也許天生就該是個商人，他發現，從某產地將菜帶到城市入口這一小段距離，帶路一趟可以掙到800元。喜歡在群里長篇大論展開宣教的闕祥智，其實平時是個靦腆的人，他把疫情期間掙的錢全都捐了出去，他說他這樣做不是為了證明給誰看，只是為了證明給自己看。

“團店plus型”的底層邏輯

相對于石家莊小許到家的店型，成都然·雨團店的店型更大，不僅指其面積在100平方米以上，而且指其私域多、流量大，因此我們稱之為“團店plus型”。

這種店型位置多在郊區、縣城以及城鄉接合部鄉鎮，這也符合我們對整個賽道生存原則的判斷——在大城市開小店，在小城市開大店。

如果用16個字來描述“團店plus型”的底層邏輯，那就是：私域夠大，流水線化；群內交易，店里交付。

然·雨的零售規則雖然是不反對預訂的，但完成預訂訂單并非其主要工作。所有商品信息都在群里實現觸達或者溝通，線下店就是商品自提點。也就是說，然·雨將整體零售拆分為兩個大的環節：群內進行信息交易，店里進行商品交付。有一點需要特別指出：因為客戶預訂信息不是其關注的最重要內容，所以然·雨訂貨主要看歷史采銷數據或靠隨機預測。

1.私域夠大

“人多治百病”，對零售界來說沒毛病。目前然·雨擁有300個群，雖然大多都不滿群，但合計也有10萬私域流量，基本上覆蓋了新繁街道每個家庭，而且覆蓋半徑長達3千米。

2.流水線化

然·雨制訂了一整套既縝密又看起來“狂拽”的社群規則，實際上就是店規。用戶進店動作標準化與統一化為“4步走”：進店→將商品放進購物車→結賬→走人。任何多余的動作和行為在這里都被視為“違規”。

3.群內交易

所有的商品信息都在群里實現觸達或者溝通，主要信息需要用戶自助查詢，個性化問題才被允許單獨溝通。

4.店里交付

線下店就是商品自提點，然·雨商品交付現場提倡“不”服務（啞巴式服務）。

這一系列操作下來，我們會發現，“牛”不是然·雨的特點，“拽”才是?！邦櫩途褪巧系邸边@條理論在然·雨這里貌似不存在，它要反著來，簡直有點兒“虐”。

然·雨團購群店規保障戰略主張：

1.本店為會員制商店，非然·雨會員謝絕入內。

2.掃碼入群即可成為然·雨會員，無須任何費用。

3.會員需遵守群規和會員規則，不遵守者謝絕入內。

4.所有產品信息（包括價格），請在群里自助查詢了解，現場不回答任何問題。

5.店內店外無死角監控，請文明言行、愉快購物。

然·雨拉新“六脈神劍”

然·雨獲取讓人矚目的業績與成果，一個終極決定因素就是10萬私域流量。它是如何實現這10萬私域流量的？然·雨有自己的絕招——拉新“六脈神劍”。

1.推

用特價品或者免費產品做線下地推，拉人進群。

2.拉

到新繁街道覆蓋范圍內人群聚集點去拉人進群。

3.拾

在新繁街道覆蓋范圍內見任何二維碼或電話號碼就加人拉進群。

4.買

不管是同行還是異業，購買別人放棄的本地社群，1元一個人進行報價買群，或者提高至2元甚至3元都很劃算。

5.逼

店里不接受現場咨詢服務，“逼迫”顧客只有進群才可以了解商品信息。

6.傳

靠口碑帶動老顧客轉介紹新顧客，實現社群裂變。

對于團店來說，流量就是一匹野馬，流量不足，一切皆敗。團店運營初期，一切工作都圍繞流量開展，流量為第一原則。“農村包圍城市”“到‘敵人’監管薄弱的地方去”，然·雨這是學習和發揚了井岡山根據地的戰斗模式。

如果說小許到家是以城市居民小區為單元謀篇布局，那么然·雨就是“團店plus型加強版”：在郊縣、城鄉接合部、外環鄉鎮干大團店、做大流量，無限擴大覆蓋半徑，基本做到社區小店流量的10倍到20倍，覆蓋一整個鄉鎮級別市場和縣城的1/4市場不成問題。

直到今天，然·雨店里沒有一個收銀臺，全部是二維碼收銀，僅闕祥智的太太一人負責這一關口。闕祥智吐槽道，他的煩惱不是流量，不是供應鏈，更不是同行友商，而是交管與城管，因為顧客車輛在高峰期匯聚太多，影響了交通與秩序，所以他經常受到交管、城管部門的訓導與指責。

然·雨團購群店的店面雖說有100多平方米，但其實就是路邊搭的簡易棚子。闕祥智的太太建議吊個頂，闕祥智卻說，算了，就這樣吧！多年不見的老式電風扇吊掛在梁頭晃晃悠悠地轉著，給人一種穿越歷史的感覺。

（作者：陳海超，麥營銷新零售咨詢機構首席顧問，《團購圈》社群圈主，著有《5小時讀懂快消品營銷》《社區團購就這么干》；黃騰飛，資深媒體人，《社區團購產業鏈藍皮書》副主編，長期聚焦研究社區團購等新零售領域，已發布超10萬字著作）