傳銷美容品牌Beautycounter崩盤始末

雷妮·希爾于2024年在家中展示她剩下的Beautycounter產品。她曾通過400名“下線”組成的顧問網絡每年賺取17萬美 元。

全球性私募股權公司凱雷（Carlyle）管理著4250億美元的投資者資金。今年，該公司遭遇了成立37年來最糟糕的投資項目：一種去到顧客家中銷售的小瓶潔面磨砂膏以及維他命C精華液。

3年前，也就是2021年5月，凱雷向一家名為Beautycounter的護膚品公司投資了大約6億美元。負責凱雷消費品業務的杰伊·薩蒙斯（Jay Sammons）曾在投資輕奢護發品牌OGX時，為凱雷帶來了高額回報。他一直關注著Beautycounter在極具魅力的女創始人格雷格·倫弗魯（Gregg Renfrew）領導下取得的發展，并預判該公司還可以做得更大。

倫弗魯創立這家護膚品公司已有10年，并通過傳銷的模式來銷售。Beautycounter就像一個更新潮的玫琳凱（Mary Kay，創立于1963年的美國護膚彩妝品牌），以無添加劑為理念銷售每瓶價值87美元的抗氧化面霜。

凱雷收購其控股權時，倫弗魯出售個人部分股權后獲得約5000萬美元，并繼續擔任CEO。雙方的目標是將年銷售額翻倍，并讓公司成功上市。

然而興奮很快消失，雙方的合作在3年內就土崩瓦解，凱雷的投資都打了水漂。

在對護膚品中的化學物質“著迷”之前，倫弗魯還創辦過一家婚禮電商網站，并最終將其出售套現。2011年，她在美國加州創建了Beautycounter，隨后召集到一群熱情的推廣者，其中大多數是女性。她們向家人、朋友和鄰居推銷Beautycounter的品牌理念。除了兜售商品，她們還積極扶持買家成為“下線”，繼續向他們的親朋推銷這個品牌，而她們會不斷從下一層網絡的銷售中抽成。

這個品牌迅速走紅，最多時一度擁有6萬名直銷人員，這些人最初被稱為顧問（consultants），在凱雷收購該品牌后改稱推廣商（advocates）。

家住田納西州納什維爾郊外的雷妮·希爾（Renee Hill）2016年開始銷售Beautycounter產品，最初她推銷給了母親和好友們，隨著時間的推移，她親自招募了大約40人，這些人又招募其他人，希爾的傳銷網絡一度擴大到有400名顧問，為她帶來了6位數的年收入。顧問們曾被告知公司于2019年實現盈利，2020年的銷售額更是高達3.95億美元。

然而，幾乎在凱雷收購該品牌的同時，銷售人員們開始退出，導致公司的銷售額下降。這是一個令人震驚的逆轉，畢竟，該公司多年來銷售額一直保持逐月大幅增長。

最初，凱雷判斷這些變化是因為隨著疫情封控解除，銷售員有機會改行做其他工作，因此推銷的熱情下降。

2022年2月，曾在歐萊雅美國和資生堂擔任高管的馬克·雷（Marc Rey）接任CEO，倫弗魯改任首席品牌官。幾個月后該公司扔下了一顆炸彈：銷售額最高的賣家們將面臨一項新的薪酬制度——新招募的推廣商個人購買商品時，其“上線”銷售員不能從訂單中抽傭。

對于傳銷模式來說，這種規定并不罕見。倫弗魯希望給推廣商一年的時間來接受新規，但公司只等了兩個月后就令它生效了。

當年6月，希爾收到月薪支票時發現相比5月縮水超過60%。接下來的幾天，她給自己關系網絡里的人打了電話，聽說其中一些人也蒙受了損失時她不禁感到很難過。

后來，Beautycounter放棄了新的薪酬計劃。但是，在實施的過程中，已經有銷售人員同時在參與別的商品傳銷網絡，以彌補個人收入損失。同期，公司管理層也在持續震蕩。2022年7月，薩蒙斯離開了凱雷。同年年底，倫弗魯從Beautycounter董事會辭職。

凱雷在2023年年初又投入了6500萬美元。盡管2022年美國高奢美容市場的銷售額總體上漲了14%，但Beautycounter的營收仍在持續下滑。2023年5月，馬克·雷也被要求辭職。

帶著對假日季的殷切希望，Beautycounter于2023年10月推出了一個新網站。這是凱雷集團投入數百萬美元升級技術的成果，但上線后卻麻煩不斷，不僅經常崩潰，而且從用戶體驗看，諸如自動填充地址和用戶忠誠度獎勵信息等功能都被取消了。

今年1月，在該公司頂級銷售人員于夏威夷舉行的會議上，網站的崩潰和離職潮讓人們的情緒變得低落。一位熟悉Beautycounter財務狀況的人士表示，該公司目前約有3.5萬名推廣商，僅僅是凱雷收購該品牌時的一半。

在那次會議上，倫弗魯出人意料地宣布，她已經回來管理公司，與會者紛紛歡呼起來。他們在慶祝的時候并不知道凱雷很快就會拋棄這家公司。

自去年8月以來，凱雷一直在尋找買家。今年3月中旬，凱雷將該業務移交給其貸款方——美國銀行和摩根大通，這兩家機構將負責出售剩余資產。對凱雷來說，這實際上意味著放棄了一筆7億美元的投資，他們對它的估值為零。

4月，Beautycounter進入了破產清算程序，倫弗魯以幾百萬美元從貸款方手中購回品牌及其他資產，但不久又宣布，公司重啟需要幾個月的時間。然而，即使她真的使公司復蘇，可能也無法指望再擁有一支忠誠且充滿熱情的銷售隊伍。

部分昔日的銷售人員將公司的倒閉以及他們陷入困境的生活都歸咎于她和凱雷。