基于云課堂的碎片化學習模式在“銷售管理”課程中的應用研究

摘要：本文研究的方向就是立足于改變傳統的課堂教學模式，研究如何以碎片化學習理念為指導，使用云課堂等進行“銷售管理”課程碎片化學習活動設計，合理搭配運用各種教學方法，將信息化教學手段充分運用到課堂教學中，構建基于云課堂APP的“銷售管理”課程信息化教學模式，并在實踐教學中去實施，最終進行總結和思考，為本課程的后續建設提供有價值的成果和經驗。

關鍵詞：碎片化學習；云課堂；銷售管理

一、概述

信息化時代的大環境正在影響著各行各業的方方面面，高等職業院校傳統的教學方式面臨著挑戰，必須隨之做出改變，思考如何迎接并能迅速融入“互聯網+”時代。如今，隨著WiFi、5G等技術的廣泛應用，高等職業院校網絡設備設施投入的增加，智能化終端設備（PAD、手機）已成為大眾日常生活的一部分，傳統、單一的PC端教學模式已經達不到課程建設的目標了。如何將信息化教學手段與先進的學習模式結合起來，成為當今課程改革探討的一種方式。

所謂“云課堂”，是一類面向教育和培訓行業的互聯網服務，是一種真正完全突破時空限制的全方位互動性學習模式。“云課堂”APP為教師和學生提供基于移動交互式數字化課程的教學互動支持，實現電腦、手機雙屏同步，替代傳統黑板教學，其功能強大，教師將課件資源、動畫、視頻、案例等上傳至電腦端并同時分享在APP中，學生可通過登錄手機“云課堂”APP隨時調用課件，實現課件資源在一定范圍內共建共享。

碎片化學習的特征主要有三個，分別是學習行為的自主化、學習時間的碎片化、學習地點的隨意化。“碎片化學習”的界定是指學習者在生活中隨心、隨時、隨地，借助多種信息化設備或方式進行學習，從而增加知識量，提高知識運用能力。

碎片化學習理念和云課堂的結合是一種課程改革的新的模式，正好滿足了課程改革的需求，即以移動互聯網APP平臺為載體，通過智能手機等終端設備可以使學生在課堂內和課堂外的任何地點，充分利用休息時、吃飯時等生活中“碎片化”的時間，使課程的學習過程能夠融入生活當中，想看的資源、想思考的問題、和教師同學的互動都可以及時滿足，極大地方便了學生個性化學習的需求。

二、“銷售管理”課程教改的必要性和可行性

（一）改革的必要性

“銷售管理”課程在瞬息萬變的市場經濟環境中，銷售的重要性不言而喻，從企業需求的角度，銷售正成為企業實現其利潤目標的最重要環節之一，因此優秀的銷售人員成為企業的迫切需要。“銷售管理”課程是高職院校市場營銷管理專業的核心課程，在該專業的教學計劃中占重要的地位，課程的應用性、實操性比較強。在我院開設于大二上學期，該課程是市場營銷專業的重點建設課程，涵蓋了銷售經理從事銷售管理活動所要掌握的基本理論。同時，該課程培養的管理知識及基礎技能與同學們日后走上社會工作崗位緊密相關。

隨著社會大環境的變化，企業的變革都對崗位的人才需求提出了新的要求，從某種意義上來說，企業競爭的勝負取決于銷售競爭的成敗，因此銷售和銷售管理逐漸得到企業和社會的重視，但傳統的教學模式中，由于培養目標不明確以及該課程理論講授與實踐操作脫節，出現了學生覺得理論知識枯燥、對課程興趣低、參與度低等問題。其次，傳統教學手段單一、理論講授多、實踐訓練少等導致了師生互動性不強、教師對學生的學習監管不全面、課堂教學效率低等問題。以上這些問題的存在就使得“銷售管理”課程的教學難以實現對學生職業能力的培養，也無法達成課程的教學目標。為了解決上述傳統教學中存在的問題，激發學生的學習興趣，使學生能夠積極思考，提升銷售管理課程的學習效果，找到一個適合高等職業院校市場營銷專業學生學習“銷售管理”課Mqy7MowTQMw7xwipXDQHEw==程的模式是當前“銷售管理”課程教學改革急需解決的問題。因此，對“銷售管理”課程的教學模式和教學手段進行改革是十分必要的。

（二）改革的可行性

本課程教學改革中首先需要思考該課程在傳統教學中面臨的問題，并思考解決問題的措施方法。近幾年“互聯網+”時代的來臨為“銷售管理”課程改革提供了很好的機會，可以在課程的教學中用信息化教學手段來彌補傳統課程教學中的不足。

首先，建立云課堂的教學過程指的是在移動互聯網環境下，使用智能化教學輔助設備進行教學設計的理論和實踐框架。利用對分易、智慧職教等信息化平臺，可以將一些知識的重點難點設計到線上平臺學習，教師可以提前做好設計，輔以實際的案例、動畫以及網絡資源，讓一些枯燥的知識生動化、復雜的知識簡單化、增強重難點知識的趣味性和情境性，有助于學生對知識的理解，并且可以借助線上的資源進行知識拓展，譬如多媒體課件或者充分搜集課程的視頻資源，使學生能在線上就對重難點知識進行更充分的學習。

其次，在教學過程中引入碎片化學習模式，強調學生可以利用零碎、片段的時間，不強調學習場所，打破空間的限制，通過云課堂信息化平臺，在教師對教學過程的精心設計前提下，結合線上學習資源和線下教學活動，課堂與課外項目實踐相結合，根據學生的特點進行更全面和有針對性的指導，讓學生在多樣化的、碎片化的學習中培養出對“銷售管理”課程的興趣和學習的積極性、主動性，培養學生將零散的學習內容慢慢整合成系統的知識體系。

結合上面的分析，在教學過程中，充分利用對分易和智慧職教等教學平臺中設計好的網絡教學資源，結合碎片化學習模式，在“銷售管理”課程實踐中是切實可行的。

三、研究內容、方法、擬解決的問題及主要特色

（一）研究內容

（1）課程目標的設計。首先，要明確課程目標的正確方向，并使要建立的課程內容體系合理，然后以課程目標為導向，利用信息化手段進行銷售管理課程結構的優化和提升。其次，要結合工商企業銷售管理工作崗位的需求去制定課程培養目標，這就需要教師深入企業調研。在設計課程目標時與企業工作崗位的實際需求緊密結合，把真正體現銷售管理崗位所需求的知識與素質技能重點強調制定，把一些與其他課程如服務營銷、談判與推銷等課程有重復的內容部分進行調整。最后，對原有的課程內容要進行重新設計，使理論與實踐相結合，加強課程實踐項目的訓練，把一些重點內容結合信息化教學手段進行適當的調整與設計，線上線下相結合，使效果得到加強。

（2）教學內容的構建。首先，在校內要做到優化銷售管理課程體系，需要搜集合適的、優質的課程資源，提升任課教師應用信息化教學手段的能力。同時，教學團隊需要全面深入了解各行業銷售管理工作崗位的特點并選擇代表性企業，深入企業實踐調研，加強與代表性企業的溝通與合作。積極收集代表性企業銷售管理崗位的真實工作案例、相關的表格以及數據等作為課程內容建設的重要的素材。用收集到的代表性企業的真實的案例與素材對課程內容體系進行構建，讓課程內容體系與企業的工作需求更貼近，這樣的課程內容教學的實用性增強，可以使學生學習興趣及參與度得到激發。

（3）教學活動的合理設計。課前任務先導：利用云課堂提供設計好的多樣、個性的平臺學習資源，使學生利用生活中的碎片化時間用來完成知識的預習，如知識重難點提示、課外拓展導讀、引導案例思考等，展現知識全貌。

課堂活動設計。創建教學活動，通過云課堂APP，布置小組任務、投票問卷、頭腦風暴、在線討論、在線測試、作業、考試考核等模塊，可以提高教師與學生互動頻率，使學生在移動設備上的學習興趣得到激發。在教學活動中，可以選擇不同模塊設計來適應不同課程內容，譬如課堂搶答模塊可以最大限度讓學生融入課堂活動中去，使課堂上的分分秒秒得到充分利用。

課后知識復習與反饋。由于本門課程實踐性、綜合性較強，能夠讓學生將課堂講授內容融會貫通的關鍵在于課后時間的利用，真正引導學生“理論實踐一體化”，通過云課堂布置作業、測試、投票問卷等形式進行課后學生的鞏固學習及教師教學效果的反饋。

（4）多元化課程考核體系的設計。“銷售管理”課程在進行考核體系設計時要注重過程性考核比重的增加，不能只以結果性考核為唯一評價標準，應該根據該課程的培養目標注重知識的評價，還要注重能力和素質的評價，重新設計注重過程性考核的評價內容與標準，構建多元化課程考核體系。這樣全過程的考核體系的設計有助于考核學生課程全過程的學習效果。

（二）研究方法

（1）根據此階段學生的特點因材施教，在設計課程目標、設計教學活動、構建課程內容、設計考核體系等方面進行改革，對學生進行更有針對性的指導。

（2）通過加強任課教師課程知識培訓、信息化手段使用水平的提升與深入企業實踐調研等方式提升教學團隊“銷售管理”課程教學水平。

（3）教改實踐過程中，在經管教研室內多進行交流研討、進行總結，理論和實踐兼顧，評估該模式的效果。

（三）擬解決的問題

（1）課程目標的方向性。結合銷售課程面向的崗位群和課程內容的分析，確立課程目標的方向性，避免同“客戶關系管理”“市場營銷”等課程的內容嚴重交叉，“銷售管理”課程和其他課程不同點主要在于是重點培養學生未來在銷售管理崗位上的“管理”能力，而不是“銷售”能力。在培養目標方面，主要研究分析對該階段市場營銷專業學生了解該職業綜合素質等方面的培養意識，培養對該職業的興趣，而不是只進行常規的知識、技能的傳授。

（2）分析課程培養學生的需求。我院在大二第一學期開設“銷售管理”課程，大多數高職營銷專業學生此階段專業課學習任務繁重，容易急躁和產生焦慮，如果缺乏管理時間的能力，就會對純理論性的知識學習缺乏興趣，產生抵觸心理。所以在進行課程內容設計時，要多搜集些企業中的實踐事例等實用性較強的知識，這樣更貼近生活，可以使學生提高對該課程的學習興趣。

（3）分析課程使用的教學手段。傳統的銷售管理課程教學手段比較單一、枯燥、互動性較少，這樣教學的趣味性就較低，難以調動學生學習的積極性，由于該課程針對的崗位是中高層管理者，譬如銷售經理、銷售主管、銷售總監等，而這些崗位中涉及的很多工作內容在課堂上很難得到實踐操作訓練，譬如進行銷售預測、進行銷售區域劃分、對銷售結果進行評估等都需要大量的真實素材與數據做支撐，相對來說適用于情景模擬及人員互動的課堂任務就很少，所以使用什么樣的教學手段開展教學也是要分析解決的問題。

（四）主要特色

（1）信息化教學模式建立。以云課堂APP等網絡平臺為輔助教學工具，將線上線下資源共享，為學生創設情境化、智能化、互動性的學習環境，發揮學生的學習積極性、主動性，激發學生對該課程的學習興趣，從而改善課程教學效果。

（2）課程內容結合企業需求。教師結合要改革的課程內容，通過對代表性企業深入實踐調研，結合銷售管理課程的教學需求，將企業的真實案例數據融入課堂教學中，適時更新教學內容資源，做到理論教學簡短、趣味性、易理解，實踐教學學生參與強，如舉辦一些結合該課程崗位的活動、講座或競賽。

（3）根據學生特點進行有針對性的指導。例如，針對大二階段學生在時間管理能力方面的不足，可以在課程實踐項目中設計相關訓練內容。例如在制訂銷售計劃及客戶拜訪計劃等任務中可以加入個人銷售工作計劃及個人銷售時間規劃等實踐訓練練習，針對學生對理論難點知識的理解不透徹，可以盡可能地引入企業實際銷售管理工作的案例講解，將實用性與趣味性結合起來對課程內容和實踐環節進行設置。

（4）有效提升銷售管理課程教學水平。將基于云課堂的碎片化學習教學模式應用到教學中，實現了教師角色的轉型，充分利用了課前、課中、課后的時間，教師可以更多地利用信息化平臺與學生加強溝通、引導學生思考、幫助學生解決課程學習方面遇到的問題，使學生在掌握課程知識與技能的基礎上培養該職業崗位所需的素質意識，有助于培養學生的綜合素質，提高教學效果。

（5）充分考核評價多元化。構建了多元化的考評體系，加大了過程性考核的比重，能夠對學生的學習過程和學習結果進行全面有效的考核。通過該評價體系的實施，教師可以了解到學生在學習中掌握的知識和技能程度，及時進行教學方式的調整，還可以在教學過程中得到連續反饋，了解學生新的學習需求，從而及時調整、反思和總結自己的教學方法，教學相長。

四、階段性總結與反思

通過考核反饋發現，在實施新的教改方案后的我校市場營銷2101班、2102班學生，無論是在學習積極性還是教學效果上都比實施舊的教學方案的市場營銷2001班相比有較大的進步。在實施新的教改方案的過程中，大部分學生學習態度都比較端正，課堂上的互動效果都有所增強，參與小組課程設計活動的積極性明顯提升，反映到課程考核上面，卷面成績和課程設計成績也有整體上升。

在項目的實施過程中，還存在以下幾個需要改進的問題：

（1）網絡學習資源不夠豐富，需階段性地更新完善。教改取得階段性成果后，并非一勞永逸，而是要隨著學科的發展、職業環境的變化要求，對已有的網絡資源隨之做出調整，在后期的建設過程中，加大對網絡學習資源的搜集、更新和完善。

（2）課程考核、課堂討論、提問的信息化手段開展不夠，后續建設中要對這三個模塊的設置進行更精確的設計。

（3）少數學生學習積極性不高。在教改的教學過程實施中出現了網絡學習資源學習不夠充分、作業提交和討論參與度不夠等情況。因為學生對新的教學模式需要逐步適應，為此在后續的教學過程中，要注意一開始就做好學生參與新的教學模式的思想動員及說明，并在教學過程中及時提醒、督促學生完成作業以及網絡資源的課前預習和課后鞏固。

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基金項目：安徽省教育廳2021年高等學校省級質量工程項目（2021jyxm1249）

作者簡介：倪小燕（1979—），女，漢族，四川綿竹人，本科，講師，研究方向：經濟管理。