園區如何擺脫“房東模式”

曾經，文化園區扮演“房東”角色，依靠租金收入就可以良好運行。如今，這種模式已經不可持續，只有提供更高附加值的服務，才能夠在激烈的市場競爭中生存。那么，提供高價值服務的關鍵是什么，如何從同質化市場競爭中脫穎而出？

本期《園區有話說》欄目，由北京文化產業園區協會秘書長陳敏對話智鏈合創CEO 范陽，從服務多家創意園區的經驗切入，探討園區轉型升級運營之道。

陳敏：當下園區運營有哪些痛點和問題？

范陽：其實，園區發展，尤其是城市更新項目，往往需要政策的強力支撐，所以無論是城市更新還是園區建設，首要任務是清晰了解并利用好地方的配套政策，確保項目合法合規且能得到必要扶持。

再者，市場需求也在變化。過去經濟高速增長時期，企業數量激增，園區尤其是位于市中心的舊改型園區很多，租賃壓力較小。而今園區行業進入穩定發展期，企業增長放緩，加之新辦公樓、新園區供給增加，導致市場競爭加劇。市場由“供不應求”轉為“供大于求”。

隨著市場供給增多，項目之間的差異化成為關鍵。這不僅涉及園區建筑形態的獨特性，更重要的是，園區產業定位是否精準與清晰，以及如何向潛在入駐企業有效地展示項目特色與價值。如果缺乏個性和明確定位，將導致項目陷入激烈的價格戰，即“拼刺刀”的局面。

過去，園區只要提供一個整潔美觀的辦公空間就足以吸引客戶，但現在則必須超越硬件設施范疇，注重服務。這不僅包括基礎物業服務的優化，還有能否引入額外增值服務，比如與地方政府合作的產業服務等。園區需要轉型為價值輸出者，通過提供高附加值服務降低客戶對租金的敏感度，從而在同質化市場競爭中脫穎而出。

陳敏：產業園區行業要如何才能突破原先的經營模式？

范陽：正如剛才所提及，行業過去的經營重點更多地是集中在租金收益上。但單一依賴租金收入存在局限性，畢竟無論在多么黃金的地段，如北京朝陽區CBD，租金增長都有其上限。

因此，智鏈著手通過內部效率提升和成本控制，借助數字化手段釋放生產力，同時將節省的人力資源投入到以客戶需求為導向的各種運營服務中。

這一轉變過程充滿挑戰，因為傳統上，大家更傾向于依靠租金差價輕松盈利。但為了促進行業進步，需要在管理標準和服務標準上創新，盡管園區行業的標準化工作因利潤微薄而進展艱難。高標準往往意味著高投入，比如統一的制服、系統化的管理等，這些都是額外的成本。而房地產行業之所以標準化做得較好，是因為有實力聘請專業咨詢公司來梳理和總結經驗，這是房地產行業成本所允許的。

面對園區運營行業的特殊性，不僅要解決標準化難題，還要在低毛利環境中提升服務品質，吸引更多優質供應商合作。同時，在空間運營、物業服務、客戶關系管理，乃至針對園區內個體用戶的精細化運營上挖掘價值。智鏈正努力將園區視為一個私域流量池，探索如何最大化其內在價值。盡管我們不敢自夸已找到成功的路徑，但我們持續學習，積極適應90 后創業者和00 后員工的新需求，力求用他們習慣的語言和思維模式提供服務，不斷適應市場的變化。

陳敏：數字化如何幫助園區挖掘企業客戶需求？

范陽：在挖掘企業需求的過程中，可以采用深度了解與數據分析相結合的方式。數據分析可以以抖音為例，它能精準推送用戶感興趣的內容，展現了數字時代背景下對用戶行為理解和預測的能力。在賦能園區管理中，我們也借鑒了這一思路，首先要深入了解客戶，建立起對用戶的全面檔案。

通過招商的過程、日常的物業服務以及入駐前后與企業的互動來收集信息，再結合公開的第三方平臺數據，為園區內的企業創建一個檔案。這樣做不僅能掌握企業的基本信息，還能深入了解它們的運營狀態、員工習慣等細節，比如掌握不同設計公司的午餐消費水平，以此推測其經營狀況和員工福利水平。

在挖掘企業需求的過程中，可以采用深度了解與數據分析相結合的方式。數據分析可以以抖音為例，它能精準推送用戶感興趣的內容，展現了數字時代背景下對用戶行為理解和預測的能力

要提供不打擾且有價值的服務，就必須基于充分了解客戶。這要求時間與精力的長期投入，不是一蹴而就的。對于尚未開始這一進程的同行從業者，我的建議是盡早行動，因為未來的競爭將更為激烈。通過持續的積累與客戶反饋，能更好地服務于企業，讓服務既不過度打擾又能恰到好處地滿足客戶需求。

陳敏：請您為今天的對話做一個總結。

范陽：核心要點可歸納為園區未來的發展關鍵在于修煉內功，優化營商環境，這是前行的方向標尺。具體實施策略上，我想提煉為兩點：一是深入了解客戶，立即行動。深化對已付費客戶的理解，明白他們為何選擇你。這背后反映的是從重視資產價值到用戶價值的觀念轉變，因為在未來，用戶才是最寶貴的資產。面對眾多房產資源，理解客戶需求顯得尤為關鍵。二是加強商業智能化與數字化。在深入了解客戶后，下一步是歸納總結并進行商業智能化，即將收集的信息結構化分類，運用數字化思維和技術手段處理數據，識別共性，提煉出可以量化的服務模式。這要求具備一定的數字化能力，是實現效率提升和成本優化的現代途徑。這兩點做到位，不僅能夠實現效率提升和成本控制，更是營造優質營商環境、吸引優質企業入駐的前提。突破園區收益邊界，既要有明確的方向指引，也要有切實可行的實施步驟，這不僅是對園區收益模型的重塑，更是對服務邊界的拓寬。

（編輯/ 李雪）