江蘇東海，站在指甲蓋上跳舞

楊閏然

江蘇有許多傳奇的產(chǎn)業(yè)故事。東海，這座蘇北縣城，正敏銳地捕捉市場(chǎng)之變，將一個(gè)看似小眾的細(xì)分領(lǐng)域做到了極致，在消費(fèi)市場(chǎng)上悄悄驚艷大眾。

縣域經(jīng)濟(jì)，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。這門(mén)指尖上的生意，如同點(diǎn)點(diǎn)星光，照見(jiàn)著縣城創(chuàng)業(yè)者們的活力與韌性。

藍(lán)海，判斷對(duì)了

“賣穿戴甲，喜提賓利”，牢牢抓住了人們的眼球。

1994年出生的李志富指著短視頻上的文案說(shuō)：“這提賓利說(shuō)的就是我。”今年3月，他剛買了一臺(tái)400多萬(wàn)元的賓利。此時(shí)的他入行穿戴甲還不到三年時(shí)間，最初的投入成本不過(guò)幾十萬(wàn)。

不像刻板印象中的商人，李志富喜歡清凈，但他的店永遠(yuǎn)都是那條街上最喧鬧的，格外顯眼。

在東海的“穿戴甲一條街”上，李志富是第一家開(kāi)穿戴甲店的。短短幾年時(shí)間，他就將店鋪從一家擴(kuò)張到了18家。在這家叫藝禾的穿戴甲展示店里，每一面墻都掛滿了產(chǎn)品。最便宜的穿戴甲不過(guò)7元，最貴的也就20元左右，可以批發(fā)，也可以零售。

其中，堆成小山一樣的穿戴甲被圈在一間店鋪中央，周圍圍滿了主播。她們不露臉，拿著小板凳坐在周圍，鏡頭對(duì)準(zhǔn)不斷在“甲堆”里翻找的手，以極快的語(yǔ)速為直播間里的人篩選介紹。

粉絲看上哪一款，她們就做下標(biāo)記，放在各自手邊的小框里，等著直播結(jié)束后去收銀臺(tái)結(jié)賬，靠差價(jià)賺錢。交易原來(lái)能這么有效率。

這一堆被李志富從別的經(jīng)營(yíng)不善的店鋪低價(jià)收來(lái)的產(chǎn)品被稱作“孤品”，斷碼、價(jià)格便宜，再被這些主播通過(guò)各大短視頻平臺(tái)賣往國(guó)內(nèi)外。當(dāng)然了，李志富自己的生產(chǎn)規(guī)模更為龐大，85個(gè)站點(diǎn)分布在東海各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，工人多達(dá)2000多名。

東海縣資源豐富，被稱作“世界水晶之都”。當(dāng)?shù)厝硕颊f(shuō)，正是水晶產(chǎn)業(yè)的發(fā)達(dá)讓當(dāng)?shù)負(fù)碛辛藦?qiáng)大的電商基因，得以鏈接全球。在水晶產(chǎn)業(yè)鏈上游，集聚效應(yīng)形成，成本優(yōu)勢(shì)明顯。水晶城里，許多鋪面門(mén)口都貼著主動(dòng)招攬主播的標(biāo)語(yǔ)。主播銷售越靠近生產(chǎn)源頭，越能實(shí)現(xiàn)更高的性價(jià)比。

如今，除了水晶之外，穿戴甲也得益于電商的優(yōu)勢(shì)，形成一條不斷精進(jìn)的產(chǎn)業(yè)帶。東海成了全國(guó)穿戴甲最大的生產(chǎn)基地，為本地年輕人創(chuàng)造了更多機(jī)會(huì)。

通常來(lái)說(shuō)，穿戴甲分為機(jī)器款和手工款，機(jī)器款顏色簡(jiǎn)單價(jià)格低，手工款則更精致，需要工人們像線下的美甲師一樣，一筆一筆地在塑料甲片上畫(huà)畫(huà)。

李志富的藝禾工廠店，在阿里巴巴位列穿戴甲銷量第一。“當(dāng)時(shí)我最早看到有一個(gè)客戶在拼多多上賣穿戴甲，銷售數(shù)據(jù)總體是在不斷上升的。”李志富覺(jué)察到了其中蘊(yùn)含的巨大商機(jī)。

為了搶占市場(chǎng)，他第一時(shí)間開(kāi)了線下穿戴甲店專門(mén)做批發(fā)，并同時(shí)在線上進(jìn)駐了阿里巴巴，獲得了在這一行的先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

穿戴甲是一個(gè)巨大的藍(lán)海市場(chǎng)—如今看來(lái)，李志富的判斷是對(duì)的。現(xiàn)下極其火熱的穿戴甲到了節(jié)假日旺季，一場(chǎng)直播甚至能交易上百萬(wàn)元。大量主播和經(jīng)銷商也從全國(guó)各地走向東海選品，踏上這條掘金新賽道。

三年，蔚然成林

“我做穿戴甲第一年，就賺到了過(guò)去十年的錢。”

李志富本人也很驚嘆于行業(yè)的發(fā)展速度。近三年來(lái)，穿戴甲市場(chǎng)的繁榮不斷攪動(dòng)著人心。這個(gè)行業(yè)像被按下了加速鍵，越來(lái)越多的人進(jìn)入，渴望在時(shí)代風(fēng)口中抓住機(jī)遇。

2021年底入行的李志富說(shuō)：“2022年這行才幾十家企業(yè)，2023年達(dá)到了幾百家，今年在東海已經(jīng)有上千家了。”東海“穿戴甲一條街”在這個(gè)過(guò)程中野蠻生長(zhǎng)，如今一看甚至有種“蔚然成林”之感。

相關(guān)產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)顯示，東海全縣日出成品手工穿戴甲40萬(wàn)副，2023年全年產(chǎn)量突破1億副，占全國(guó)總產(chǎn)量超過(guò)70%。

一副手工穿戴甲雖小，但涉及不少原材料，比如基礎(chǔ)的白色甲板，各種顏色的色膠，不同材質(zhì)的配飾等等。但在這么短時(shí)間內(nèi)，東海已經(jīng)形成了手工穿戴甲產(chǎn)業(yè)完備的鏈條。

能把一個(gè)純手工的低價(jià)小商品在短時(shí)間內(nèi)做成產(chǎn)業(yè)鏈，對(duì)于這些東海的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，是智慧，也是經(jīng)驗(yàn)。

他剛買了一臺(tái)400多萬(wàn)元的賓利。此時(shí)的他入行穿戴甲還不到三年時(shí)間，最初的投入成本不過(guò)幾十萬(wàn)。

根據(jù)東海縣穿戴甲行業(yè)協(xié)會(huì)三年規(guī)劃方案，東海穿戴甲產(chǎn)業(yè)力爭(zhēng)2026年底產(chǎn)能突破3億副，銷售額突破800億元，發(fā)展規(guī)上企業(yè)20家以上，實(shí)現(xiàn)稅收5億元以上。

東海給人的第一印象就是“活力”，這是一種樸實(shí)而堅(jiān)韌的力量。如果問(wèn)到當(dāng)?shù)厝藮|海究竟有什么特征，我們往往在各類回答中聽(tīng)到一些相同的詞，比如“小浙江”，比如“敢想敢干”。

身處江蘇的東海，素來(lái)被稱作“小浙江”。眾所周知，浙江小商品市場(chǎng)和電商經(jīng)濟(jì)都很發(fā)達(dá)，東海也是如此。東海的許多創(chuàng)業(yè)者都是從小生意做起，憑著對(duì)市場(chǎng)的靈敏嗅覺(jué)，敏銳地發(fā)現(xiàn)商機(jī)，形成了蘇商群體中別具一格的創(chuàng)新風(fēng)貌。

東海創(chuàng)業(yè)者的草根形象由來(lái)已久，他們起點(diǎn)雖然相對(duì)較低，但也比常人更能吃苦。比如李志富初中畢業(yè)，16歲就開(kāi)始自己打拼，辛辛苦苦幫別人“打井”，后來(lái)才從親戚那邊接手了水晶加工生意，得以實(shí)現(xiàn)“開(kāi)一家工廠”的夢(mèng)想。

當(dāng)然，吃苦耐勞說(shuō)的不是那種蠻干的傳統(tǒng)思路。李志富的表姐鄭軍偉就對(duì)其評(píng)價(jià)很高，她認(rèn)為李志富雖然年輕但一直很能吃苦很上進(jìn)，現(xiàn)在做企業(yè)管理很嚴(yán)格也很細(xì)心。

李志富總說(shuō)自己最看重的是“性價(jià)比”，在被問(wèn)及如何做到“性價(jià)比”時(shí)，年紀(jì)輕輕的他也積累了很多管理方面的心得。比如，他合作的分布在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的85個(gè)站點(diǎn)，每個(gè)站點(diǎn)可以自行設(shè)計(jì)款式并且獨(dú)家生產(chǎn)。款式要是賣得好他們自己也能賺得更多，當(dāng)中的創(chuàng)造力和工作效率能被無(wú)限放大。

穿戴甲這門(mén)生意還包容了很多東海當(dāng)?shù)氐膶殝尅r(shí)間自由，方便接送孩子，計(jì)件收費(fèi)，激勵(lì)效應(yīng)明顯，這對(duì)她們來(lái)說(shuō)是再合適不過(guò)的工作了。她們的生產(chǎn)線就像一個(gè)大型自習(xí)室一樣，端坐在桌前，認(rèn)真繪出各種圖案。

“我覺(jué)得很自豪”，這是李志富的感受，他補(bǔ)充道，“能帶領(lǐng)2000多人一起賺錢真的很自豪”。這種價(jià)值是無(wú)形的，是責(zé)任，也是情感。

至于為什么會(huì)在當(dāng)下選擇買賓利，自稱低調(diào)的李志富也給出了自己一些特別的解釋—并不是有多喜歡，他只是試圖用這種粗暴的、引人注目的方式對(duì)抗那些高調(diào)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提升在客戶眼里的存在感。萬(wàn)物皆流變，懂得展示財(cái)富也是一種好的營(yíng)銷方式。

他說(shuō)：“我已經(jīng)達(dá)到想要的效果了。”

入局者，破局者

現(xiàn)在進(jìn)入穿戴甲行業(yè)，到底晚不晚？

韓秋晨給出的論斷是，絕對(duì)不晚。4月份，他剛注冊(cè)了他的穿戴甲品牌圖婳，還獲得了天使輪融資。

韓秋晨也是一名東海的“90后”創(chuàng)業(yè)者。在浙江讀完大學(xué)后，他做過(guò)貿(mào)易，搞過(guò)金融，最后選擇回到家鄉(xiāng)開(kāi)始做石英生意。導(dǎo)演賈樟柯曾說(shuō)過(guò)，只有離開(kāi)故鄉(xiāng)，才能獲得故鄉(xiāng)。在這種離歸的比較當(dāng)中，他對(duì)家鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)也有了諸多細(xì)微的探查。

這些年有了一定的積累后，韓秋晨同樣看中了穿戴甲這一日漸崛起的新賽道。但與其他在東海的經(jīng)營(yíng)者不一樣的是，他不想做批發(fā)，而是想做一個(gè)有影響力的高端穿戴甲品牌。

作為“入局者”進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，韓秋晨期待的是自己能成為真正的“破局者”。

根據(jù)東海縣穿戴甲行業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)李政的說(shuō)法，現(xiàn)在東海只有10%的穿戴甲做的是品牌銷售，大部分還是做批發(fā)做代工的。

“短期割一批韭菜沒(méi)意思，我想做長(zhǎng)期的生意，做高端的穿戴甲，把研發(fā)中心設(shè)在北京、上海等一線城市。”韓秋晨準(zhǔn)備花半年的時(shí)間，為自己的品牌走向市場(chǎng)做準(zhǔn)備。

高端穿戴甲，由專業(yè)的美院學(xué)生設(shè)計(jì)，用料高端，精雕細(xì)琢，為消費(fèi)者量身定制。根據(jù)韓秋晨的說(shuō)法，高端穿戴甲的定制周期會(huì)更長(zhǎng)，售價(jià)也會(huì)更高，一副可達(dá)千元以上。

這家叫圖婳的高端穿戴甲品牌，目前組建的團(tuán)隊(duì)并不算大，專業(yè)的設(shè)計(jì)師還在招募。不同于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“寶媽合作模式”，韓秋晨更傾向于現(xiàn)代企業(yè)的員工管理方式。他表示，會(huì)給設(shè)計(jì)師購(gòu)買五險(xiǎn)一金，也會(huì)要求他們坐班完成設(shè)計(jì)，形成完善的體系。

從現(xiàn)在的市場(chǎng)來(lái)看，打造高端穿戴甲品牌，可能并不是一條“好走”的路。火爆了這么多年的美甲市場(chǎng)，也一直沒(méi)有出現(xiàn)能讓人耳熟能詳?shù)拇笃放啤?/p>

但讓韓秋晨信心倍增的是，中國(guó)人民大學(xué)選擇了與他們公司合作兩款今年的畢業(yè)季穿戴甲。這兩款穿戴甲的圖案，是由人大藝術(shù)設(shè)計(jì)系的學(xué)生設(shè)計(jì)的。許多公司都通過(guò)東海穿戴甲行業(yè)協(xié)會(huì)拿到圖案參與了比稿。最終，韓秋晨的產(chǎn)品靠栩栩如生的品質(zhì)和細(xì)節(jié)勝出了。

某種程度上可以說(shuō)，穿戴甲不僅在時(shí)尚方面能彰顯個(gè)人獨(dú)特魅力，還具有文化承載和傳播的能力。

東海全縣日出成品手工穿戴甲40萬(wàn)副，2023年全年產(chǎn)量突破1億副，占全國(guó)總產(chǎn)量超過(guò)70%。

在韓秋晨看來(lái)，未來(lái)穿戴甲勢(shì)必會(huì)走向更加精品化的路線，能夠定制不同文化底色的內(nèi)容。此外，屬于穿戴甲行業(yè)的安全規(guī)范操作，也遲早會(huì)更加完善。

無(wú)論是做批發(fā)的李志富，還是想走向高端的韓秋晨，他們作為東海的年輕創(chuàng)業(yè)者，都有股樂(lè)觀的力量，乘風(fēng)而上。在東海，在這條生產(chǎn)鏈路上的每一個(gè)想要成功的主體也都有一個(gè)基本的共識(shí)—一定要形成自己的競(jìng)爭(zhēng)力，無(wú)論走的是哪條路，處在哪個(gè)環(huán)節(jié)。

不僅是市場(chǎng)主體在大膽闖、大膽干，政府也針對(duì)穿戴甲這一新興產(chǎn)業(yè)扶持引導(dǎo)。2024年江蘇省 《政府工作報(bào)告》提出：“更好支持縣域經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展。”

近期，東海水晶城3號(hào)館新成立了一個(gè)東海穿戴甲展銷中心，目的就是引導(dǎo)穿戴甲企業(yè)形成聚集效應(yīng)，推動(dòng)品牌建設(shè)，為穿戴甲產(chǎn)業(yè)以后的發(fā)展提供更廣闊的市場(chǎng)空間，打造國(guó)際影響力。

東海縣委書(shū)記張其兵表示，東海有較好的電商發(fā)展基礎(chǔ)，電商從業(yè)人員15萬(wàn)人。穿戴甲已經(jīng)逐漸成為東海經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新增長(zhǎng)極，東海正推進(jìn)政策、平臺(tái)、企業(yè)三方聯(lián)動(dòng)，形成集聚效應(yīng)，并搶先啟動(dòng)穿戴甲產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，進(jìn)一步提升產(chǎn)業(yè)發(fā)展層次。

創(chuàng)造力和活力在東海密集地激蕩著。他們將“小生意”做成“大買賣”，讓“小商品”匯成“大市場(chǎng)”，擦亮了縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展中最為厚實(shí)的一抹底色。