中小企業市場營銷存在的問題及對策

莫亞煒

摘 要：市場營銷以顧客需求為主要出發點，目的就是創造更多的顧客。中小企業市場營銷需要根據現實經驗來獲得顧客需求和購買信息。因此，企業內部有計劃地組織各項活動，通過相互協調營銷策略，為顧客提供滿意服務，是實現企業最終目標的必經之路。本文通過對市場營銷模式類型的總結，針對中小企業市場營銷中存在的問題，提出相應的解決策略。

關鍵詞：中小企業；市場營銷；營銷模式

一、市場營銷模式的一般類型

1.營銷代理商模式。即中小企業在各個銷售片區選擇區域代理或者區域獨家代理，然后這些被選中的代理商在各種發展下面的經銷商、分銷商等零售銷售隊伍。中小企業只需要維護好和代理商的關系，代理商以下的工作不需要干預。

2.終端廣告營銷模式。終端廣告營銷是現目前最被普通消費者所了解的營銷新模式。它是中小企業在營銷中選定一種媒體方式，如報紙，廣播，電視，互聯網，手機客戶端等，然后以該平臺為中小進行的一種廣泛，迅速的營銷模式。

3.會議營銷模式。是某些定位很明確的銷售產品，真對某些對溫情的人際關系如友情和親情很認同的群體，如有空暇時間和金錢的老年人，通過一系列會議、講座、交流會開展面對面的交流介紹，建立了客戶群體對銷售者的認同，然后通過親情友情等人際關系網絡擴散走進消費者日常生活，通過不斷累積潛在客戶群體組織大型集體會議和活動推廣產品產生巨大的銷售額。許多中老年用品和保健品就是走的這種營銷模式。

二、中小企業市場營銷存在的問題

1.市場營銷觀念落后，營銷意識薄弱。營銷理念是市場營銷的內在關鍵，決定著市場定位高度，市場定位準確性，營銷方向選擇。我國目前的市場營銷理念大多數還是基于傳統實體銷售獲得的經驗，重視實體產品的銷售，而對于客戶需求的挖掘，客戶體驗的改進，和客戶建立良性的情感交流模式，如何把控市場風險等方面的認識比較欠缺，觀念很薄弱，理念落后。

2.市場營銷定位不明確，市場分析不到位。我國市場營銷的另外一個問題就是對市場各個群體分析不到位，市場定位不明確，中小企業營銷模式和產品服務同質化，在產品特征，服務方式，營銷渠道，經營方式方面趨同，缺少明確的市場方向，結果就是中小企業在一個同質化的市場內激烈競爭甚至導致惡性競爭，阻礙了行業的健康發展。

3.市場營銷模式科技含量少，網絡智能化程度低。我國市場營銷現在主要采用人工方式，依靠團隊強人進行高強度營銷，或者依靠傳統媒體廣告，進行漫天的廣告轟炸，市場營銷的技術含量還比較小，營銷的網絡智能化程度還比較低。據阿里巴巴網站統計，我們目前80%的中小企業市場營銷對于智能化營銷系統的投入還不到其總營業額的4%。

4.信息管理受舊體制影響較大。西方主要發達工業國家的中小型企業已經進行了基于信息管理技術的BPR流程再造和TOC全面質量管理，并且取得了很大成功，現在在信息管理方向正朝著全面的信息管理建設和打造全新的管理流程和模式方面發展。而平衡計分卡目前已經被西方中小型企業所接受。而目前，我國大多數中小企業的信息管理系統建設還處于比較低級的階段。中小型企業的信息管理體制建設又受到舊體制、舊觀念的影響而未引起足夠的重視，因此許多企業投入資金建立了信息管理系統，進行了信息管理現代化改造，但是受到舊體制舊思維的影響，沒有發揮應有的效果。

5.缺乏信息化人才。信息技術是近些年剛剛興起的高新技術，但由于其順應了時代和經濟的發展需要，發展的速度是很快的。這就要求在信息技術開發和管理行業聚集一大批懂得信息管理的優秀人才。一方面，由于整個信息化人才在市場中呈現的狀況是供不應求。這就加劇了中小型企業吸引信息化管理人才的不利趨勢。另一方面，中小企業在資金、技術、管理等方面相對于大型企業來說都存在嚴重不足，在市場經濟的作用下，中小型企業自然缺乏精通信息化管理的人才。因此，缺乏優秀的擅長信息管理化的信息化人才，是當今國內中小型企業的市場營銷中存在的主要問題之一。

6.信息管理與中小企業不兼容。市場營銷中的信息化管理是一種新興產業，更新換代快是他獨特的特點，它需要不斷的資金和技術的大規模投入。我國的中小型企業在管理信息化的建設中就受到因為企業規模較小的限制，其主要表現是對管理信息化所投入的資金嚴重不足，從而制約了中小型企業在管理信息化的建設和管理信息系統在企業的有效應用。信息化管理系統的建設費用包括方案的規劃費用、所需硬件的費用和信息化網絡建設所需的費用以及在軟件升級、軟件維護等方面所需要的費用。總體來看，信息化管理中所需要的硬件建設費用和網絡建設費用所具備的風險較小。信息化管理中的軟件選型包括一次性購買的管理軟件費用，還包括使用過程中后期的維護、升級和二次開發等持續增加的費用，所以它的風險最大。信息化管理過程中產生的這些實際費用以及伴隨的風險費用加在一起將是一筆很大的費用支出。這些費用對于中小型企業來說是一筆非常昂貴的支出，尤其在企業發展的初期更顯得捉襟見肘。

三、中小企業市場營銷問題解決對策

1.更新市場營銷理念，從理念上進行模式創新。（1）樹立消費者本位思想，從客戶體驗改進營銷模式。樹立消費者本位思想，就需要建立一種“一對一消費者營銷模式”，這種營銷模式的核心思想是通過與客戶的交流對話，深層次溝通，了解客戶對產品的體驗，了解客戶的需求，對客戶的需求可以提供“私人定制”，現在許多旅游企業推出定制化個性旅游線路，定制化服務就是基于這種營銷模式創新的理念。對于客戶的個人體驗和獨特需求，企業可以采用個性化包裝，個性化訂單設計，靈活的物流配送，個性化的支付方式的選擇和售后服務的選擇來實現與消費者額一對一營銷。此外，開展消費者體驗營銷創新，是需要營銷者站在客戶的角度，從客戶的情感、感官、思考、行動和反饋的角度，重新設計營銷的理念，營銷的模式，變革營銷的結構。

（2）進行產品相關營銷。產品相關者營銷，又被稱為關系營銷模式，是把營銷從簡單的銷售，提升為一個與產品的相關者，從上游的供貨商，都經銷商，客戶，政府機構，市場競爭者相互作用的過程，這是一個互動的過程，這種理念要求企業的營銷模式應該著眼于與產品相關者保持良好的互動關系，把客戶的需求作為營銷模式的出發點，通過產品相關者的良心互動，提升客戶和相關者對于產品的感受和體驗，改變行為模式，從而構建出客戶對于產品的忠誠度。同時與產品的相關者，供應鏈上的各個群體保持良好的互動關系，建立起戰略聯盟，實現多贏，為企業發展創造出良好的營銷環境，增強企業競爭力。endprint

2.加大投入轉變觀念。企業管理信息系統的出現四管理科學化的一次重大的變革，中小企業建立信息管理的直接目的就是要及時有效的對已經收集到的信息進行處理，以使得企業的自身優勢得到充分的發揮，以提升企業的整體競爭力，推進企業信息管理現代化是促使企業經營方式現代化、提升企業的現代化管理水平和經營的效率，增強企業的經濟效益的重要手段。 中小企業建立自身的信息管理系統投資較大，周期廠，涉及多方面的機構調整，管理流程的改變，涉及多個部門的部門利益。這其中領導的觀念和態度是起很重要的作用的。領導層需要從企業的長遠發展的角度來審視企業的信息管理現代化，要加大投入落實信息管理現代化改造的資源，帶頭加強學習現代的企業信息管理知識，帶頭推進各個層次的全體員工達成一致的認識，共同努力推進企業信息管理的現代化。

3.培養和引進大量信息化人才。人才是各行各業發展的關鍵，中小型企業的信息化管理也是如此。企業信息化建設是一個系統工程，需要從企業的管理、技術、執行等方面系統地掌握信息化管理的知識和技能。因此，企業的管理者們應該根據企業內部和整體外部市場的發展情況，制定有階段、有層次、有效率、長遠有效的各種激勵政策，從而調動企業全體員工的積極性、創造性，在全企業形成一種奮發向上、崇尚學習的良好氛圍。大力鼓勵和支持全體員工通過培訓、留學深造等方式來提高自己的知識儲備和信息應用水平。同時，企業也可根據企業自身發展適當引進高層次的優秀信息管理人才，承擔企業信息化建設中的重要角色。也可采用聘請相關領域權威專家作為公司技術顧問的辦法來解決企業管理信息化過程中遇到的各種問題，從而推進企業管理信息化的不斷完善。

4.建立臨時市場營銷專家小組。市場需求變化迅速，往往不定期會有各種突發事件或者重大變化出現，這個時候傳統的營銷組織結構的信息處理和反應往往是跟不上變化的，就需要調集本系統的資源，組織臨時的零售營銷專家小組，采取直接授權，一線控制的方法直接對市場事件作出判斷處理。因為專家在自己所鉆研的某一方面的知識和技能畢竟不是由簡單的企業由自身能力所能培訓得出來的，因此，適時地聘請他們為企業信息化管理進行出謀劃策、目標導航、技術指導將是企業不斷自我提高的又一重要手段，綜合來看，我們需要將迎請專家與加強培訓相結合，共同促進企業管理信息化的建設。

5.市場營銷與網絡相結合。市場與網絡相結合的營銷是互聯網時代新興的一種營銷方式，改變了企業傳統的營銷模式，對于當代中小企業迅速發展壯大具有重要意義.市場與網絡相結合的營銷是一種新興的營銷方式，利用國際互聯網作為平臺和主要載體，通過現代通信技術和網絡多媒體技術來配合中小企業的的營銷戰略的新興營銷方式。隨著中小企業網絡營銷的開展，網絡交易的擴大，那種依靠傳統人工進行客戶需求記錄、銷售、售后服務和產品提升的方式，將很難滿足需求。市場與網絡相結合的營銷策略，更好的保障了企業和客戶的利益。隨著技術的不斷進步和創新，各種新興媒體的也不斷出現，網絡平臺的巨大傳播效應日益顯著，越來越多的中小企業開始通過各種各樣的形式在網絡平臺上發力。從企業網站的更新維護到微博營銷、社區網站，主要的食用油品牌都做得風生水起，貝蒂斯產品也在這種環境中搭建微信平臺與消費者互動。通過新平臺可以使消費者獲取橄欖油的各種使用方法以及周邊超市的貝蒂斯橄欖油促銷活動，更能夠查到貝蒂斯天貓商城的物流信息等，貝蒂斯走在了橄欖油行列的前面，使得橄欖油油行業的廣告投放形式和內容出現了新的變化。

四、結語

中小企業市場營銷既需要具備市場意識、營銷理念、營銷能力的專業人才，也需要同時具備網絡技術、多媒體技術的應用型人才。但是，國內目前許多中小企業的發展還處于擴大市場銷售的生產銷售為先階段，對于企業制度的構建，市場營銷人力資源的準備還很欠缺，對與網絡營銷體系的結合還處于摸索構建階段。中小型企業人才發展專業技術能力的缺乏，甚至很難培養并留住既懂網絡又懂營銷的專業人才，造成了市場營銷人力資源的流失。除此之外，做好市場定位，根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對消費者或用戶對該種產品的某種特征、屬性和核心利益的重視程度，強有力地塑造出本企業產品鮮明的個性形象，并通過一套特定的市場營銷組合把這種形象迅速、準確而又生動地傳遞給顧客也同樣是需要從業人員去迫切解決的問題。

參考文獻：

[1]陳佳貴.企業管理學大辭典[M]. 北京：經濟科學出版社，2000. 340-341.

[2]栗永鋒.我國中小企業信息化管理的問題及對策研究[J].技術經濟與管理研究.2009（4）.

[3]張營. 我國零售企業營銷模式創新策略探討[J].商業時代，2010 （ 13） ： 39 -42.

[4]企業信息化建設現狀與信息系統規劃分析[J]. 內蒙古科技與經濟. 2009（18）.endprint