葡萄酒產(chǎn)業(yè)困境和發(fā)展的思考
——以同心縣為例

劉金利

（同心縣葡萄酒產(chǎn)業(yè)服務(wù)中心，寧夏同心 751300）

0 引言

近年來，寧夏回族自治區(qū)黨委、政府高度重視葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展，將葡萄酒產(chǎn)業(yè)作為“六特”產(chǎn)業(yè)之首，確定了打造“世界葡萄酒之都”的目標(biāo)，出臺了一系列“真金白銀”的政策支持葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展。同心縣緊緊抓住同心產(chǎn)區(qū)列入寧夏國家葡萄及葡萄酒產(chǎn)業(yè)開放發(fā)展綜合試驗(yàn)區(qū)和寧夏賀蘭山東麓葡萄酒產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展“十四五”規(guī)劃的重大機(jī)遇，按照區(qū)市葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展總體要求，加大招商引資力度，完善配套設(shè)施，進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模、提升品質(zhì)，規(guī)劃建設(shè)賀蘭山東麓韋州葡萄酒文旅體融合產(chǎn)業(yè)鎮(zhèn)，推動賀蘭山東麓葡萄酒同心產(chǎn)區(qū)高質(zhì)量發(fā)展。

2017～2021年，同心縣先后在產(chǎn)業(yè)鎮(zhèn)修建道路49 km，種植生態(tài)防護(hù)林266.67 hm2，建設(shè)防洪排澇工程75.9 km，建成“100+200+9”綜合供水體系，分配灌溉水指標(biāo)535萬m3，安裝9臺變壓器，打下了產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。2022年，又新建12 km貫穿產(chǎn)業(yè)鎮(zhèn)的云青寺路與同紅路連接線，提標(biāo)改建種植區(qū)產(chǎn)業(yè)通道16 km，新增防護(hù)林400 hm2，治理5條主要山洪溝道，進(jìn)一步完善了基礎(chǔ)設(shè)施。經(jīng)過7年發(fā)展，同心產(chǎn)區(qū)種植釀酒葡萄1 666.67 hm2，產(chǎn)業(yè)面積達(dá)到2 706.67 hm2，占全區(qū)7.2%，有赤霞珠、馬瑟蘭等9個紅白品種，已形成產(chǎn)能面積233.33 hm2，注冊泉商紅、新華紅、國耀等多個品牌，年勞務(wù)用工10萬人次，年增加務(wù)工人員收入1 200萬元，產(chǎn)業(yè)規(guī)模化經(jīng)濟(jì)效益逐步顯現(xiàn)。

同時，同心縣羅山東麓風(fēng)土獨(dú)特，干旱少雨、日照充足、晝夜溫差大、環(huán)境無污染、多年無霜凍，這為釀酒葡萄生長提供了不可復(fù)制的先天優(yōu)勢，經(jīng)鑒定，同心縣羅山東麓種植出的釀酒葡萄可溶性固形物比參考值高60%、維生素C比參考值高135%、鉀離子比參考值高138%、鈣離子比參考值高202%，釀出的葡萄酒糖酸平衡，礦物質(zhì)豐富，氧化抗性強(qiáng)，香味獨(dú)特。同心縣秉持資源稟賦，發(fā)展葡萄酒產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢與生俱來，被業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為是寧夏最為優(yōu)質(zhì)和最具發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)區(qū)之一。

1 找出問題

寧夏葡萄酒產(chǎn)業(yè)已經(jīng)站在新的起點(diǎn)上。寧夏其他產(chǎn)業(yè)體量都不如全國其他同等行政區(qū)劃的地方，就葡萄酒獨(dú)占鰲頭，國家給了歷史重任，批準(zhǔn)了寧夏國家葡萄及葡萄酒產(chǎn)業(yè)開放發(fā)展綜合試驗(yàn)區(qū)，對市場競爭力的提升有很大作用。寧夏葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，產(chǎn)區(qū)知名度已經(jīng)享譽(yù)國內(nèi)外，同心縣積極服務(wù)和融入自治區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略，堅(jiān)定做大做強(qiáng)葡萄酒產(chǎn)業(yè)的信心和決心。

同心縣葡萄酒產(chǎn)業(yè)因起步晚，還與兄弟縣區(qū)有很大差距，存在重資產(chǎn)投入大、發(fā)展資金短缺、市場開發(fā)緩慢、企業(yè)融資難、發(fā)展方向混亂等制約因素，尚未從全產(chǎn)業(yè)鏈上科學(xué)論證、前瞻規(guī)劃、遞階推進(jìn)，尚未建成農(nóng)機(jī)與農(nóng)藝、加工灌裝等葡萄酒產(chǎn)業(yè)鏈社會化服務(wù)體系，科技支撐力量不足，在新品種、新技術(shù)、新裝備、生態(tài)種植模式等試驗(yàn)和示范推廣方面存在困難，農(nóng)機(jī)與農(nóng)藝融合水平低，產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略布局還需完善，全鏈業(yè)態(tài)推進(jìn)、公共服務(wù)體系、科技創(chuàng)新能力還有待加強(qiáng)，但是，目前面臨的最大問題還是產(chǎn)品銷售不暢的問題[1]。

產(chǎn)業(yè)發(fā)展的核心是經(jīng)濟(jì)，經(jīng)濟(jì)的核心是交易，交易的核心是銷售，銷售的核心是產(chǎn)品的市場需求和市場競爭力，當(dāng)我們在思考葡萄酒產(chǎn)業(yè)如何發(fā)展時，就必須思考葡萄酒產(chǎn)業(yè)的商業(yè)屬性，就必須思考產(chǎn)品的市場需求和市場競爭力，就必須思考葡萄酒產(chǎn)業(yè)是怎么賺錢的：是賣葡萄賺錢，還是賣酒賺錢，抑或是賣服務(wù)賺錢？沒有經(jīng)濟(jì)核心支撐的產(chǎn)業(yè)很難以持續(xù)健康發(fā)展。

2 問題分析

2.1 以釀酒葡萄銷售為主的產(chǎn)業(yè)模式

釀酒葡萄在種植層面是一個純農(nóng)業(yè)性質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品，農(nóng)產(chǎn)品的銷售受到品質(zhì)、產(chǎn)量、產(chǎn)地、運(yùn)輸渠道以及市場需求量等因素影響，在惠農(nóng)網(wǎng)等全國專業(yè)釀酒葡萄交易平臺上，釀酒葡萄的銷售還受選擇哪家快遞公司、是否整車裝貨銷售、使用哪種物流、是否按需供貨、是否支持代發(fā)、是否開具發(fā)票、是否進(jìn)行農(nóng)殘檢測、是否進(jìn)行產(chǎn)地代辦等服務(wù)水平影響，但最關(guān)鍵的仍然是品質(zhì)，作為農(nóng)產(chǎn)品，氣候、土壤、人為等原因都會讓釀酒葡萄的品質(zhì)無法絕對把控，釀酒葡萄采購商一般會在釀酒葡萄采收之前實(shí)地勘察或招募全國合約商的葡萄讓自己的內(nèi)部釀酒師團(tuán)隊(duì)進(jìn)行品查，這種品查具有一定的主觀性，雖然會輔以對糖度和酸度的定量分析，但主要是基于釀酒師對葡萄風(fēng)味的品嘗和對葡萄外觀的觀察以及釀酒師的經(jīng)驗(yàn)最終確定這些葡萄的品質(zhì)和價格，而不同品質(zhì)的價格，每年也會根據(jù)采購公司對市場的判斷而浮動，這就導(dǎo)致果農(nóng)的收入不穩(wěn)定，要承擔(dān)市場及品質(zhì)變化地帶來的風(fēng)險，經(jīng)常出現(xiàn)因品質(zhì)變差或者市場放緩售價過低使得果農(nóng)放棄釀酒葡萄種植的情況，進(jìn)一步加劇葡萄酒產(chǎn)業(yè)困境[2]。

2.2 以葡萄酒銷售為主的產(chǎn)業(yè)模式

寧夏產(chǎn)區(qū)經(jīng)過近40年的發(fā)展，在優(yōu)質(zhì)苗木引進(jìn)培育、標(biāo)準(zhǔn)化種植、優(yōu)質(zhì)葡萄酒釀造、產(chǎn)品開發(fā)、區(qū)域品牌打造上已經(jīng)取得了舉世矚目的成就，但各酒莊在發(fā)展進(jìn)程中，因?yàn)橹刭Y產(chǎn)比重過大導(dǎo)致發(fā)展資金短缺，因?yàn)槭袌鲩_發(fā)緩慢導(dǎo)致銷售回款周期長，面對許多優(yōu)質(zhì)葡萄酒企業(yè)具備了地理、政策、技術(shù)、人才、產(chǎn)品、專利等優(yōu)勢資源，然而，大部分葡萄酒企業(yè)的種植葡萄→建設(shè)酒莊→開發(fā)產(chǎn)品→組建銷售團(tuán)隊(duì)→自主開發(fā)市場這樣的酒莊建設(shè)經(jīng)營模式并無優(yōu)勢，怎么賣、賣給誰、誰來賣的問題無法獨(dú)自解決，只能依靠渠道商，渠道商在市場大環(huán)境不景氣、產(chǎn)品過剩的情況下，不斷壓榨前端的盈利空間，導(dǎo)致渠道商賺錢，生產(chǎn)商做苦力，產(chǎn)品銷售難是制約葡萄酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最大困境。

2.3 以葡萄酒文旅服務(wù)銷售為主的產(chǎn)業(yè)模式

酒莊文旅是葡萄酒產(chǎn)業(yè)，是一、二、三產(chǎn)業(yè)融合發(fā)展的重要部分，但這種發(fā)展模式造成酒企固定資產(chǎn)投入過大，嚴(yán)重影響酒企對文旅市場開發(fā)的投入，無力組建專業(yè)的文旅服務(wù)團(tuán)隊(duì)，酒莊有文旅的場景，但做不到文旅的服務(wù)，這種文旅能不能持續(xù)發(fā)展？文旅吸引顧客的關(guān)鍵點(diǎn)是獨(dú)特性，酒莊文旅的獨(dú)特性靠什么？靠一個漂亮的酒莊嗎？還是體量最大的酒莊集群？還是其他？在寧夏等客上門是對的嗎？這些問題無法解決，酒莊文旅不能成為普遍性的選擇，酒莊文旅的商業(yè)價值就無法充分體現(xiàn)。

3 解決問題

繼續(xù)按傳統(tǒng)企業(yè)玩法的企業(yè)都會倒掉，“只要你是恐龍，就會滅絕”，做商業(yè)唯一不變的就是變，迎合變化，改變自己，不要與顧客較量，如何做到無負(fù)債經(jīng)營是做企業(yè)的最大的學(xué)問，不要為了營利用小聰明解決成本高的問題去做生意，降低不滿意度比提高滿意度更重要，物質(zhì)遠(yuǎn)離了匱乏的年代，還要發(fā)展商業(yè)，就要搞清楚市場經(jīng)濟(jì)如何操作，為商本質(zhì)，是研究客戶需求，消費(fèi)者在不斷提升，那么經(jīng)營者也要不斷提升。

3.1 既要生產(chǎn)高品質(zhì)的釀酒葡萄，也要高品質(zhì)地銷售釀酒葡萄

秉持“好葡萄酒是種出來的”的理念，抓好“七分種植，三分釀造”原則，對影響釀酒葡萄生長的氣候、天氣、土壤和原生植物種群等因素進(jìn)行對比性研究，選用生態(tài)有機(jī)肥，因地制宜地利用原始生態(tài)環(huán)境中的抗蟲抗病植物防蟲防病，突破釀酒葡萄生產(chǎn)技術(shù)，種植出品質(zhì)優(yōu)良的釀酒葡萄，借助釀酒葡萄專業(yè)評級平臺，對釀酒葡萄準(zhǔn)確評級，使得釀酒葡萄收購商可以準(zhǔn)確地找到自己需要的釀酒葡萄品質(zhì)，提高釀酒葡萄銷售單價[3]。

3.2 既要生產(chǎn)高品質(zhì)的葡萄酒，也要高品質(zhì)地銷售葡萄酒

3.2.1 問題驅(qū)動

堅(jiān)持問題導(dǎo)向，解決銷售問題，提升銷售能力，對市場規(guī)律要有正確的認(rèn)識，葡萄酒是市場上稍微難賣（產(chǎn)品多、受眾小、價格高、附加價值低）的產(chǎn)品，葡萄酒的市場不小，但不好走，現(xiàn)代的商業(yè)環(huán)境，坐下來思考比忙碌更重要，要懷揣夢想，完成責(zé)任和使命，要有打開市場的清晰思路——國產(chǎn)酒沒有知名的品牌、又這么高的價格，既然不愿意降低價格，那只能提升品牌，要認(rèn)識到寧夏紅酒的稀缺性，寧夏不應(yīng)該走薄利多銷，會惡性競爭，不要搞夫妻店是搞不大的。

3.2.2 品牌驅(qū)動

品牌帶來長遠(yuǎn)利益，打造品牌要成為企業(yè)的戰(zhàn)略核心，打造品牌，就是在打造一種消費(fèi)者對產(chǎn)品的信仰，這個信仰的重心放在種植、放在酒莊建設(shè)就錯了（沒人在乎華為的廠房建的多漂亮，而是在乎華為手機(jī)的品質(zhì)有多優(yōu)良），怎么勝出？每一個酒莊都有相當(dāng)大的品牌，那是不可能的事情，3年做一個品牌一定是廣告砸出來的，品牌30年做出來一個就不錯了，要保持定力，不要把品牌做低了，品牌做上去很難，但是垮下來很容易，從制造變?yōu)閯?chuàng)造，從追求速度到追求質(zhì)量，從做產(chǎn)品到做品牌，單純文化走不遠(yuǎn)，單純產(chǎn)品也走不遠(yuǎn)，要文化加產(chǎn)品，而且在寧夏很難有結(jié)果，要讓品牌走出去。

3.2.3 營銷驅(qū)動

做酒最該投入的是營銷，要搞清楚，你是賣酒的，不是賣葡萄的，不要去說你的葡萄是什么、有多好，紅酒就是中產(chǎn)階級的消費(fèi)方式，突破葡萄酒銷售，要突破進(jìn)口葡萄酒、突破傳統(tǒng)酒類、突破飲品，本質(zhì)是突破文化，突破上一代、這一代、下一代的文化，改變觀念——“我是做紅酒的”“我是賣紅酒的”，要思考消費(fèi)經(jīng)濟(jì)如何健康地持續(xù)，時代從義烏小商品城到阿里巴巴平臺告訴我們：要明碼標(biāo)價，在市場透明的情況下，為什么產(chǎn)品不透明？既然成本、價格已經(jīng)透明，為何不以誠相待，換取忠實(shí)的顧客？商務(wù)的本質(zhì)是品牌營銷，單一產(chǎn)品、單一渠道都無法保證企業(yè)存活，很多人的失敗之處是用釀酒的思維在做營銷，釀出了好酒和做出了一款好商品是兩碼事，做商業(yè)是科學(xué)，不要拍腦袋，互聯(lián)網(wǎng)時代，賣東西不難，讓客戶選擇你的產(chǎn)品才是難，不要想著把產(chǎn)品賣給全中國人，而是賣給某類人，可以做寧夏葡萄酒網(wǎng)，打造賀蘭山東麓葡萄酒銷售平臺，一件起批，明碼標(biāo)價[4]。

3.3 既要打造高品質(zhì)的酒莊文旅，也要高品質(zhì)地銷售酒莊文旅

3.3.1 問題驅(qū)動

講謀略，不急功近利，要長遠(yuǎn)，要可持續(xù)，做商業(yè)，產(chǎn)品要符合大眾需求，再優(yōu)化營銷技術(shù)，就成功了，不要忽悠顧客，要關(guān)愛顧客，對顧客真誠，文旅結(jié)合沒用，要商文旅結(jié)合，回歸本源。

3.3.2 品牌驅(qū)動

酒莊文旅要做高品質(zhì)消費(fèi)，用健康消費(fèi)去吸引顧客，保證品質(zhì)，光做硬件不夠，文化內(nèi)涵軟實(shí)力也要提高，文旅IP要具有獨(dú)特的內(nèi)涵，引進(jìn)專業(yè)的文旅產(chǎn)品打造運(yùn)營企業(yè)，打造酒莊文旅接待統(tǒng)一平臺，將葡萄園、生產(chǎn)設(shè)施、質(zhì)量控制、人才團(tuán)隊(duì)、市場投入資金等要素進(jìn)行整合重組，減少重復(fù)投資，最大限度發(fā)揮生產(chǎn)、質(zhì)量、品牌、人才、資金的作用，在吃、喝、玩、樂、衣、食、住、行等多方面尋找盈利點(diǎn)，與周邊酒莊協(xié)同合作，做好利益關(guān)聯(lián)及分配機(jī)制，雙贏聯(lián)動發(fā)展，改變顧客認(rèn)知，引導(dǎo)購買行為，加強(qiáng)售后體驗(yàn)，帶來品牌忠誠和口碑傳播。

3.3.3 服務(wù)驅(qū)動

“吃喝玩樂”就是第一生產(chǎn)力，旅游目的地簡單分三類：必須去、順路得去、沒事可以去。如果做酒莊文旅，要給顧客必須去的理由，要做沉浸式酒莊，保證客戶獲得最低限度的價值獲得，在物質(zhì)上的，或者在精神上的，如對美食、奇觀、美景等感官上的收獲，滿足客戶休閑、情懷、興趣愛好等方面的欲望需求，不讓顧客有后顧之憂，要讓顧客回味無窮，讓酒莊文旅真正成為各葡萄酒企業(yè)突破發(fā)展瓶頸的選擇之一。

葡萄酒產(chǎn)業(yè)是長期持有的產(chǎn)業(yè)，一定不是逐利資本的寵兒，需要工匠精神的堅(jiān)定，市場托不起來的情況下，談商業(yè)并無太多著力點(diǎn)，突破“自我”，多去考慮顧客需要什么，對自己要求再高點(diǎn)，創(chuàng)新力度再大點(diǎn)，站在消費(fèi)者角度去思考問題，構(gòu)建全產(chǎn)業(yè)鏈營銷網(wǎng)絡(luò)，以品質(zhì)優(yōu)品牌，以開放謀突破，以創(chuàng)新求發(fā)展，推動一、二、三產(chǎn)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，突破葡萄酒行業(yè)困局，帶動產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

同心縣應(yīng)當(dāng)緊緊抓住同心產(chǎn)區(qū)列入寧夏國家葡萄及葡萄酒產(chǎn)業(yè)開放發(fā)展綜合試驗(yàn)區(qū)和寧夏賀蘭山東麓葡萄酒產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展“十四五”規(guī)劃的難得發(fā)展機(jī)遇，堅(jiān)持生態(tài)保護(hù)、綠色發(fā)展，堅(jiān)持高端定位、打造品牌，堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動、科技引領(lǐng)，堅(jiān)持開放共享、激發(fā)活力，堅(jiān)持文旅融合、協(xié)調(diào)發(fā)展，出臺《寧夏賀蘭山東麓韋州葡萄酒文旅體融合產(chǎn)業(yè)鎮(zhèn)總體規(guī)劃》，一張藍(lán)圖繪到底，科學(xué)布局葡萄酒產(chǎn)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈高質(zhì)量發(fā)展，推動葡萄酒產(chǎn)業(yè)高端化、綠色化、智能化、融合化、品牌化發(fā)展，打造特色鮮明、品質(zhì)一流的葡萄酒產(chǎn)區(qū)。