大多數創新都是修補出來的

一個人身上有窮人光譜和富人光譜，在不同的場景下，會呈現出不同的傾向。

我們常把麻煩說成痛點，但“痛點”這個詞有誤導性。為什么呢？

一個產品的訴求表面是一個痛點，仔細看是由無數點組成的，有點像地圖。在小比例地圖上，北京就是一個點，把比例尺再放大，北京就是一個有二環、三環、四環的城市。如果再放大，地圖又將是另外一種樣子。

人們買空調，第一時間想到的就是調溫，一開始是制冷，后面發現冬天也需要，有了加熱功能。很多空調內含的“麻煩”，只有接觸以后才會發現。任何一個產品都是如此，比例尺越來越大時，才是一個準確地址。

所以，我一般不說痛點，只會講“麻煩地圖”。“麻煩地圖”是指在解決一個麻煩時，同時又在制造新的麻煩。過去我們認為，修修補補是一種很不好的行為方式，但大多數創新都是修修補補得到的。你要解決的最大麻煩，在沒有深入或投入時，你是不知道的。所有的創新都是這樣，一開始不可能知道要解決什么問題，隨著不斷發展，才逐漸清晰。

說到“解決”，就會想到解決、消除麻煩。其實解決和消除麻煩時，新的麻煩也會出現。很多產品包裝很好，解決了“包裝”的問題，但卻沒考慮“拆”的問題，最后都是暴力拆解。以窗戶為例，當人類從洞穴居住狀態進入地面居住狀態時，第一件想到的事是建房子。相對于洞穴，房子解決了陰暗潮濕、洪水威脅、強敵堵殺等麻煩。所以，房子相對于洞穴是個新物種。當在地面建房屋時，人們發現屋子跟洞穴一樣暗，不通風、不透光。這時想到在墻上打幾個洞，也就是“窗戶”。有了洞，風進來了，雨進來了，野獸也有可能進來。所以開了洞時，就會發現還要有一個門。

如果用木頭做門，關上門，屋子就黑黑的。人們希望擋住風，但不擋住光，有什么辦法呢？慢慢有了玻璃，光能進來，風進不來。玻璃窗解決風進不來光能進來的問題，但又不愿意外面的人看見我，怎么辦呢？就有了窗簾。由此可見，后面的解決方案，都是前面解決問題而顯現出的麻煩，這也是生物創新和生物進化的邏輯。

我們還需用光譜思維，看透客戶需求。拼多多一直在拼下沉市場，它認為中國分成了七級，產品要針對特定的那一級市場，其實這是一種一廂情愿的分析方法。以北京來說，小鎮也有貴婦，五環外也有富豪，所以這個分類有問題。應該怎么分？分為富人場景和窮人場景。我見過真正的富豪，摳起來比普通人摳得多，他們會在29分鐘時沖出停車場，因為晚一分鐘就會交一個小時的停車費。

一個人身上有窮人光譜和富人光譜，在不同的場景下，會呈現出不同的傾向。一個人身上有七個輪值CEO，在不同的場景下相應的CEO就會出來。吝嗇鬼也有慷慨的時刻，懦夫也有勇敢的時刻。對市場進行分類，就是在創造一個“精確地址”。

一道沒有顏色的光，經過三棱鏡以后，呈現出赤橙黃綠青藍紫等顏色。如果你有一個三棱鏡，對一個人或群體進行折射，而不是基于一個模糊地址，你做出的產品一定比別人有競爭力。對三棱鏡有各種說法，克里斯坦森稱它為“透鏡”。當看到一個人的需求時，好像有四個需求，通過三棱鏡一透視，就會發現它是由很多復雜的需求構成，我們所要做的，就是看透這些需求并找到方法滿足它們。

（編輯 周靜 charm1121@sina.com）