應收賬款管理存在的問題及解決策略研究
——以X 鄉村投資建設公司為例

李紅勛

（作者單位：廣西農村投資集團鄉村建設投資有限公司）

在激烈的市場競爭中，采取賒銷的方式或者先墊資的形式開展業務已形成常態，該種競爭模式勢必會增加企業應收賬款，這會影響企業的資金狀態，應收賬款長期收不回，會增加企業的資金成本，影響企業的現金流狀況，進而影響企業的可持續性發展。因此，應收賬款的管理對企業而言至關重要，本文站在X 公司的角度，分析X公司應收賬款的現狀以及產生應收賬款的原因，進而提出解決該困境的對策。

一、應收賬款管理的重要性

應收賬款是指企業因銷售商品、提供服務等經營活動，應向購貨單位或接受服務的單位收取的款項。應收款項是一項債權，是企業的一項資產。在激烈的市場競爭環境下，企業為了占領市場，提高市場占有率，常會采用賒銷的方式，而賒銷行為必然會產生應收賬款。應收賬款對于企業而言至關重要，賒銷帶來了一定的好處，同時也會帶來一定的弊端。賒銷增加了企業的銷售收入，提高了企業的市場占有率，增強了市場競爭力，但是如果賒銷管理不到位，也會出現占用企業資金、增加企業資金成本的風險，如因買方出現資金困難從而導致賣方無法收回銷售款而出現資金鏈斷裂的危機；下游銷售回款不及時，也會導致上游供應商無法收回購貨款。應收款項的管理就是分析企業應收賬款的現狀，利用科學合理的手段對應收賬款進行全過程管理，以收回賬款、降低壞賬風險、減少資金成本從而提高企業的資金利用率和競爭力，確保企業可以在激烈的市場中站穩腳跟。

二、X 公司應收賬款的現狀分析

（一）X 公司的業務簡介

X 公司是一家2020 年才成立的鄉村建設投資公司，主營業務為鄉村建設投資、土地管理服務、農業園區基礎設施投資開發、房地產開發經營、市政公用工程施工、設施管理、物業管理、賓館服務等。經過不斷發展，X 公司通過吸收合并以及新設公司而逐漸壯大，目前已在鄉村基礎設施的建設、土地整改與施工工程建設方面擁有成熟的技術與專業的團隊。

（二）應收賬款財務指標的分析

1.應收賬款增長率分析

X 公司2020—2022 年應收賬款增長情況如表1 所示。

表1 2020—2022 年應收賬款增長分析

從表1 可以看出，雖然X 公司成立僅3 年，但是發展規模已逐漸壯大，營業收入從最初的28 531 萬元發展到58 846 萬元，實現營業收入的翻番增長，應收賬款也隨著營業收入增加而快速增長，從之前的1 359 萬元增長至37 633 萬元。迅速增長的主要原因有兩個方面：一是涉足土地整治方面，確認的營業收入形成應收賬款，該項目的回款主要取決于政府銷售相關土地指標而產生的收益，存在不確定性；二是建筑施工項目承接的工程回款，主要因為2021 年和2022 年受市場環境的影響，房地產及其他施工項目不景氣，資金較緊張，導致施工工程回款速度慢。X 公司應收賬款占營業收入的比重逐年遞增，說明了企業的資金回收率低，正采取盲目賒銷或者一直在使用存量資金支付采購款的墊資行為，從而導致無法通過銷售回款回血。一旦企業出現資金鏈斷裂，則勢必出現財務危機，從而影響企業的生存與發展。

2.應收賬款周轉率分析

應收賬款周轉率是指一定時期內應收賬款轉換為貨幣資金的速度，數值越大，代表應收賬款轉為貨幣資金的速度越快，企業的資金利用率越高，財務狀況越好。2020 年至2022 年X 公司的應收賬款周轉率如圖1 所示，應收賬款周轉率呈下降的趨勢，主要是因為承接的工程項目未能及時收回款項。這個指數也提醒了X 公司必須加大應收賬款的回收力度。

圖1 應收賬款周轉率分析

3.應收賬款賬齡分析

如表2 所示，X 公司的應收賬款賬齡主要控制在1 年以內，原因是X 公司為新成立的公司，賬齡較短，如果繼續照目前的趨勢發展下去，很快X 公司的應收賬款賬齡將會延長至3 年以上，發生壞賬損失的風險更大。

表2 2020—2022 年應收賬款賬齡分析

三、X 公司應收賬款清收難的原因

（一）客觀原因

2021 年，經濟開始出現下行趨勢，房地產等建工行業開始出現債務危機，X 公司主要經營業務——建筑施工業務應收賬款急速上升，由于業主資金鏈斷裂，無法按照工程進度支付款項，應收賬款逐年上升，比例越來越高。

業務的性質決定了清收的難度，X 公司另一主營業務是土地整治項目，項目的回款完全取決于政府部門土地相關的銷售情況以及資金的支付速度，應收賬款的收回存在不確定性。截至目前，產生應收賬款約2 億元，僅收回100 萬元。

（二）主觀原因

1.催收力度不大，各部門缺乏溝通

應收賬款的清收需要各個部門通力合作，僅依靠財務部門難以完成工作。應收賬款的清收主要責任在銷售部門，若財務部門未及時與銷售部門對賬，會因為對賬不及時，出現客戶違約、回收資金與應收賬款不符的情況。

2.簽訂業務合同前未對客戶進行篩選

項目拓展前期，業務部門為了完成業績，忽視了對業主單位的資信調研，承接了一些業主資信比較差的項目，導致了后期回款慢，存在逾期收回的風險。

3.應收賬款管理力度小

業務部門為了趕工期，“只干活，不收錢”，在沒有收到業主單位進度款的情況下，還繼續投入資金進行項目建設，導致工程應收賬款越來越多，忽視了應收賬款的催收工作[1]。

4.項目管理不規范

項目竣工結算時，施工建設方由于管理不善，導致項目反復整改，或審計需要的材料不齊，導致與業主之間存在扯皮情況，業主以未辦結審計等為由拖欠施工建設款。

5.未建立專業的清收團隊

目前應收賬款的清收工作放在財務部門，清收工作需要投入大量的人力與物力，如果沒有專職人員，不對人員進行專業化的培訓，很難提高員工的工作效率，企業也無法準確掌握應收賬款的實際情況，會增加應收賬款壞賬發生的概率，容易造成企業的損失[2]。

四、加強應收賬款管理的措施

（一）制定完善的信用政策

企業應該制定客戶信用臺賬，不僅要包括現有客戶，還應該包括即將拓展業務的客戶。應充分利用互聯網資源篩選客戶資質信息，包括客戶規模、信用評級、債務情況、涉訴情況等，根據客戶的信用臺賬，將客戶分為三大類：優質客戶、一般客戶、不良客戶。優質客戶是指客戶信用評級好，自身經營效益好，且與企業有合作關系的，這類客戶的應收賬款大部分可以如期收回，可以繼續建立密切合作關系；一般客戶是指企業信用評級較差，自身經營狀況一般，可能會存在違約風險，這類客戶可以建立合作關系，但前提是不能開展賒銷行為，需要對項目的回籠資金進行嚴格把控；不良客戶是指客戶自身經營狀況差，信用評級較差，這類客戶建議不予合作[3]。

（二）加強合同管理

企業在拓展業務時，應該重點關注與合作方的合同條款，將合同作為保護雙方經濟權益的重要手段，且合同條款中應該明確雙方的權利與義務，特別需要關注支付條款，要明確規定支付的條件、支付的比例、支付的時間，作為企業后續催收應收賬款的重要依據。同時，合同的制定需要財務人員與法務人員同時審核，結合企業經營實際情況與未來發展方向，敲定合同的細節，也要確保合同條款的語言明確、清晰，避免模糊和歧義。條款應盡可能詳細和全面，以減少后續的爭議和糾紛，并遵守《合同法》規定，合理合法[4]。

（三）建立完善的催收制度

制定應收賬款清收工作的相關制度，如業務開展制度、催收行為規范等，保證應收賬款清收合法合規和及時有效。

（四）對應收賬款清收工作進行全過程管控

首先，業務部門開展前期把控。業務部門在項目開展前，應對對方情況進行調研，對其經營成果、財務狀況、信用評級進行全面的評估，符合優質與一般客戶條件的才開展業務，從源頭上降低應收賬款壞賬的風險。其次，加強過程把控，提高項目的履約能力，嚴格按照合同的付款節點要求付款，從項目開工到完工實行精細化管理。同時提高施工質量，加強施工監督，提升安全生產能力，切實做到責任落實到人，以減少后期整改或者工期延誤的風險，不給對方任何理由拖延支付。最后，做好產值的確認，留存項目的所有材料，為竣工決算做好準備，盡快完成竣工決算審計收回款項。

（五）增強全員意識，建立清收機構

應收賬款清收是全公司的工作，要先明確各個部門的職責，將清收任務拆分至各個部門，制定清收責任清單，通過與各個部門簽訂清收責任狀，增強全員清收意識。

應收賬款清收的工作主要落在銷售部門與財務部門，人員的專業能力與素質直接影響到了清收的進度。對此，銷售部門應根據實際經營情況建立銷售臺賬，對每筆業務進行詳細記錄，包括客戶的名稱、地址、聯系方式，以及銷售產品的數量、種類、單價、總金額、付款方式、合同的內容、付款的節點等內容。財務部門需要將每筆應收賬款都真實地體現在財務賬套中。

企業應該重視各個部門之間的交流合作，使得財務人員及時掌握企業的銷售情況、客戶的資信狀況，便于財務人員對應收賬款進行分類，及時做好應收賬款的風險提示。為了確保企業資金周轉穩定，財務部門需要及時與業務部門溝通，提醒業務部門及時收回應收賬款，減少應收賬款在外停留的時間，避免出現壞賬。

（六）完善獎懲機制

企業應建立合理有效的應收賬款考核機制。對應收賬款管理應采用清收終身責任制。誰拓展項目，誰負責清收。財務部定期提供應收賬款回收完成情況，作為考核的重要依據，對于只拓展不負責催收的，或者消極怠工、催收不力的，也應該做出相應的懲罰。同時，將催收工作納入企業的年度經營業績考核，直接與績效掛鉤。對于應收賬款收回效果不佳，以及消極怠工的責任人，相關部門應該介入，判斷是否存在瀆職的可能性，如果出現惡意行為而造成國有企業資產流失的，將嚴肅追責[5]。

五、結語

認真篩選客戶，約定有效的合同條款，重視應收賬款清收的全過程監控，增強全員意識，將應收賬款清收工作納入績效考核工作，是X 公司應收賬款管理的重點。將這些重點落地實施，是實現應收賬款管理的重中之重。建立有效的應收賬款管理制度，制定有效的應收賬款管理手段，采取嚴格的清收監督制度，可以最大限度減少企業應收賬款帶來的風險。