國際商務談判智慧課堂設計
——以談判策略與技巧為例

張梅，崔金怡

（廣東第二師范學院 外國語言文化學院，廣東廣州 510303）

1 目前存在的問題

國際商務談判是一門將商務合作、商務交易等一系列內容與談判技巧、談判策略結合的課程[1]，要求學生不僅了解談判的內容，而且掌握談判的策略和技巧。該課程在教學實踐中存在以下幾個問題。

1.1 技巧運用未與生活、工作、業務、項目有機融合

談判在生活中無處不在，大到政治、經濟，小到生活、工作或業務，都不可避免會遇到談判。但談判策略與技巧課程只是定位于國際商務中大項目的談判，如果只在課堂中單純講授該類項目，會導致學生學習興趣下降，也會使其難以準確把握國際商務談判的本質[1]。國際商務談判在教學中容易出現兩張“皮”，一張“皮”是“技巧與應用”，另一張“皮”是“談判內容與項目”。如課堂所選用的案例或項目不真實，談判技巧、談判策略的植入易形式化，導致為達成交易而談判的倉促局面出現。同時，由于案例、項目缺乏真實性，也易導致思政元素、創新創業意識和職業能力等要素的融合浮于表面[2-3]。

1.2 學生課前準備不充分，談判過程效果不佳

模擬談判活動要求學生從主觀上改變過去被動參與課堂學習的態度，真正轉變為主動的學習者[4]。對廣東第二師范學院2015 級商務英語專業學生的調研，調研的評價結果見表1。由表1 可以看出，模擬談判在實踐中容易出現如下問題。

表1 2015 級商英專業學生模擬談判有效性評價調研

（1）腳本設置浮于表面。例如，在設計價格談判環節，學生僅考慮價格術語的使用，以及產品的生產成本和質量因素，對國內外商品價格行情、消費者需求、貨物運輸狀況、產品銷售、產品競爭信息和市場分銷等信息調查很少，所以腳本設置浮于表面，未能深入實際，表1 中有80%的學生認為腳本設計在可行性和科學性方面表現一般。（2）模擬談判缺乏團隊合作精神，參與度不高，表1 中僅有12%的學生回答有充分合作，有9%的學生回答有充分參與。團隊成員一般包括領導者（leader）、挑剔者（critic）、友好者（relater）、專家（expert）、記錄員或觀察者（Recorder or Observator）等角色，但未如談判專家GALINA I 提到的“如果團隊談判要真正有效，每個團隊成員必須各司其職。”（3）談判策略與技巧運用不充分。表1 中高達65%的學生認為在談判中沒有使用策略和技巧；對模擬談判有充分準備的學生僅占15%。國際商務談判的PIOC原則（people,interest,option,cr-iteria）包括：問題（對事不對人）、利益（充分挖掘利益點而不是重視立場）、方案（給出備選方案）、標準（達成目標的支撐性客觀理由及標準）。但是，學生在模擬談判時往往忽略了談判原則和談判策略，導致無法靈活運用技巧[6]。

1.3 英語聽說能力存在短板

因商務英語專業的特點和對人才培養的要求，模擬談判要求全程使用英文[7]。在聽的方面，存在著一方的表述不能被另一方有效理解的問題。可能的原因是發言人聲音小、語速快、發音不標準，導致對方無法聽清聽懂；或者是對方聽力水平不高而無法理解。在這種情況下，沒聽懂的一方并不會停下來詢問，反而擔心沒聽懂會影響教師對自己的評分而極力掩飾（表1 中有30%的學生回答溝通不順暢）。因此，學生有可能會不懂裝懂，先用“yes”應承下來，后期反悔；或者不回答對方，轉移話題。不論哪種情形，都極有可能造成談判冷場甚至僵局。在說的方面，很多學生無法在模擬談判中清晰流利地表達自己的觀點；有的學生曾有很好的觀點想要反駁對方，但是不知道英語怎么講，所以沒講出來，導致談判處于劣勢。面對這樣的問題，有些學生的應對方法是在準備階段寫下自己在模擬談判時的講稿，在模擬談判時按部就班地背誦甚至是讀稿。可見，英語聽說困難為商務英語專業模擬談判的有效進行造成較大阻礙。

2 課程教學改革目標

為解決上述問題，教學團隊依托粵港澳大灣區高校在線開放課程聯盟2023 年教育教學研究和改革項目以及2021 年廣東省高等教育教學研究和改革項目的實踐，開展國際商務談判智慧課堂設計，實現課程教學改革目標如下：一是通過建立多維度過程性評分標準，設置以學生為中心、以產出為導向、持續改進考核目標的教學有效性評估機制；二是將職業能力需求和創新能力需求融入案例教學和項目教學，從而體現課程資源的創新性和開放性；三是國際商務談判智慧課堂的有效設計及實施，能夠為培養具有家國情懷、精通外語、兼備商科知識和國際商務談判能力的應用型復合型創新人才提供課程體系創新思路[8，9]。

學生在上課前通過聯盟平臺（或超星平臺）在線開放課程學習國際商務談判的基本理論與知識，并完成網絡教學平臺的課前任務。學生自主安排學習活動，教師通過網絡監測學生自主學習的效果。課堂上開展翻轉課堂教學，教師布置案例分析任務，學生討論，教師結合生活中的例子進行總結提煉，學生可以將SimTrade 平臺國際貿易實務工作流程作為談判腳本。模擬談判的評分可由教師評分（占比為40%）、參與談判的學生評分（自評占比為30%）和旁觀學生評分（互評占比為30%）共同組成。教師課后上傳視頻于平臺供學生反思和總結。運用綜合教學方法（線上線下混合教學、案例教學、翻轉課堂等）開展智慧課堂要達到預期目標，關鍵需要解決如下問題：模擬談判的真實性、談判技巧的充分運用、商務英語表達的流暢度、團隊合作和成員參與的程度以及校企深度協作等。

3 實施方案、實施方法及教案設計

3.1 實施方案

教學設計涵蓋4 環節（見圖1），每環節針對學生端和教師端提出相關要求，實現以學生為中心、以產出為導向的教學目標；將職業能力需求和創新能力需求融入案例教學和項目教學，從而達到課程高階性、創新性、挑戰度的“兩性一度”“金課”標準。

圖1 國際商務談判智慧課堂實施方案

3.2 實施方法

國際商務談判是商務英語專業的核心課程，應運用綜合教學方法（線上線下混合教學、案例教學、翻轉課堂等）設計智慧課堂，建立基于產出的教學有效性評價機制，貫徹“強英語、熟商務、育全人”的全人教育理念，從而培養具有家國情懷、精通外語、兼備商科知識和國際商務談判能力的應用型復合型創新人才[10]。

項目實施分校內和校外兩條路線（見圖2 和圖3）。

圖2 校內實施路線圖

圖3 校外實施路線圖

3.3 教案設計

運用綜合教學方法（線上線下混合教學、案例教學、翻轉課堂等），教師可以實現課前學習+堂上模擬的智慧課程。以第4 章“談判的策略與技巧”為例，教案設計如下。

3.3.1 課前學習

學生在上課前需加入粵港澳大灣區高校在線開放課程聯盟共建課程學習國際商務談判相關理論與知識（http://www.gdhkmooc.com/portal/GdoocCourse?id=15029901），在廣東第二師范學院超星平臺完成如下課前任務。

了解概念：Accommodating strategy（適應型策略），Collaborative strategy（合作型策略），Compromise strategy（妥協型策略），Avoiding strategy（規避型策略），Competitive strategy（競爭型策略） 5 種策略。Bogey（小題大做技巧），Deadlines（最后期限），Flinch（畏懼法），Good Guy/Bad Guy（好人/壞人），High-ball/Low-ball （高價/ 低價法），The Nibble（啃食法），Snow Job（花言巧語法），Mirroring（鏡像法）8 種戰術[11]。

學生自主安排學習活動，教師通過網絡監測學生自主學習的效果，見圖4。

圖4 超星平臺國際商務談判課程的PPT 及話題

3.3.2 課堂上開展翻轉課堂教學

（1）提高模擬談判的真實感。

第一個途徑是建立專門的模擬談判實訓室。一是在條件允許的情況下，模擬談判實訓室應配備會議桌椅、電腦、多媒體、麥克風、攝像機等設備。建立貼近商務環境實際的模擬談判實訓室的好處在于：完善的多媒體設備可幫助談判更加正式、有效地進行，提升談判效果，同時也給予準備工作較欠缺的組別一定的壓力，使其在以后的模擬談判中做更充分的準備。二是使用麥克風可減少因聲音小、聽不清而造成的談判阻滯，亦可幫助旁觀學生更加集中精力。三是使用攝像機記錄談判過程，可以在模擬談判結束后將視頻上傳超星平臺，作為國際商務談判課程的重要學習資料。學生會因為自己在模擬談判中的表現會被錄影，因此會更為認真地對待模擬談判。此外，教師通過觀看錄像可獲取在模擬談判時未捕捉到的細節，更加客觀全面地進行評分。

第二個途徑是充分利用SimTrade 國際貿易實務平臺。完整的SimTrade 平臺根據不同的交易方式（L/C + CIF，FOB+T/T 等，FOB+D/P 等）產生不同的貿易流程，但都涵蓋詢盤與訂單（Inquiry and Order）、產品描述及包裝（Product Description & Packing）、運輸條款（Terms of Delivery）、支付條款（Terms of Payment）、保險 （Insurance）、檢驗（Inspection）、簽訂合同（Signing of the Contract）等業務流程。學生通過建立公司，發布交易信息，選擇出口商、進口商、供應商、銀行、代理公司等角色，沉浸于較為真實的商務情境：如出口商從供應商購買產品，進口商與出口商就貿易條件進行洽談。學生基于該平臺的交易信息，設置相應腳本進行模擬，能更加容易進入角色，提升參與度。

第三個途徑是探索校企協同培養國際商務談判人才的可能性。在條件允許時，高校可以請企業中有實踐經驗的員工作為模擬談判的對手方，或將模擬談判視頻發給合作企業，獲得企業的相關點評和指導。

（2）提高參與模擬談判學生的合作意識和參與度。

一方面，教師需要明確考核標準。針對學生團隊組建不嚴謹、不運用談判原則和策略以及旁觀學生參與度不高等現象，教師應明確模擬談判的評分可由教師（占比為40%）、參與談判的學生（自評占比為30%）和旁觀學生（互評占比為30%）的評分共同形成。在模擬談判后將視頻上傳至平臺供，學生觀摩、反思和總結。另一方面，談判形式可多樣化：小組談判/一對一談判，書面談判/口語談判，現場談判/網上談判等。談判無處不在，每個人每5 min 就要面對一次小型決策。決策過程中常遇到不同意見（這是正常的狀態），這意味著必須進行談判。所以，教師要擅長用生活中的例子來啟發、引導學生，提升學生在生活中、在課堂學習中主動參與談判、運用談判技巧的興趣（如引用管理大師瑪麗·帕克·福萊特講述的故事：兩姐妹為橘子而爭吵的案例）[11-12]。

（3）促進學生加強對談判技巧和策略的運用。

通過增加實踐課時加強談判技巧和策略的運用。在教學實踐中發現，學生往往難以一次性將課堂所學的理論知識轉化為實踐技能并在模擬談判中運用，而是需要經過多次反復練習、總結[13]。學生在一次又一次的模擬談判后表現更加自然，配合更加默契，談判技巧運用更加嫻熟。今后的教學應增加模擬談判的時長和頻率，在教學設置中可將理論部分置于課前，上傳至超星平臺，供學生學習，課堂上教師將理論知識穿插在模擬談判活動中，并進行講授和點評，提高學生的課程參與度。

（4）提高學生聽說能力。

提高學生的聽說能力需要提高課程設置的整體性、系統性。英語聽說能力是國際商務談判課程的基石，同時，該課程還需要以一定的商務知識為基礎，與國際市場營銷、跨文化交際等課程有一定的知識關聯。因此，要注意在低年級階段打好英語綜合基礎，探索商務英語專業第一、第二、第三課堂的教學，增加學生鍛煉聽力與口語的機會。此外，在學生培養計劃中要注意各門課程之間的關聯和相輔相成的作用，合理安排各門課程的講授時間，避免相同的知識點重復教授，從而統籌培養學生[14]。廣東第二師范學院2018 級商務英語專業人才培養方案中規定，跨文化交際課程安排在第5 學期，國際商務談判與國際市場營銷課程安排在第6 學期。學生經過3年的英語聽說練習，能夠較好地針對某一主題實現英文表述，通過一來一往的互動活動（談判），培養了確認對方話語邏輯的能力。

4 課程評價考核方案及預期成效

4.1 課程評價考核方案

教師根據學生的課前學習（占比為25%）+課中討論和模擬談判表現（占比為25%）+期末考核（占比為50%）進行評價。教師應當明確模擬談判的評分是由教師（占比為40%）、參與談判的學生（自評占比為30%）和旁觀學生（互評占比為30%）的評分共同組成。

4.2 預期成效

上述智慧課堂教案的設計和課程體系創新，可以實現的預期成效如下。

（1）極大地提高學生的自主學習能力，解決學生課前準備不充分、無法融入模擬談判的問題。（2）提高學生創新能力和國際商務談判的職業素養，解決學生技巧運用與生活、工作、業務、項目脫鉤，以及談判過程過于草率、模擬談判不真實、學生參與感不強等問題。（3）提高學生的英語聽說能力。英語聽說能力是國際商務談判的基石。學生經過模擬談判練習，能夠較好地針對某一主題實現英語表述。

針對廣東第二師范學院2018/2019 級商務英語專業學生的調研結果表明（見表2、表3）：商務英語溝通不順暢比例分別下降20%和10%，腳本設計的科學性和真實可行性方面，不科學的比例下降20%；談判策略和技巧的運用方面，不使用的比例下降41%和25%；模擬談判的準備程度大大提高，完全不準備的學生下降為0；模擬談判中學生的充分合作程度達70%和76%，模擬談判中學生的充分參與程度達65%和70%。上述智慧課堂教案的設計和課程體系創新，極大地提高了學生的自主學習能力、創新能力和國際商務談判的職業素養。

表2 2018 級商務英語專業學生模擬談判有效性評價調研及調研結果

表3 2019 級商務英語專業學生模擬談判有效性評價調研及調研結果

5 特色與創新

商務英語專業培養的是復合型、應用型人才，其不僅要系統地掌握本專業的科學理論，具備相關行業的職業技術能力，還要能夠隨著社會經濟的發展而持續學習和實踐。國際商務談判智慧課程設計具有如下特色和創新點。

5.1 課程體系注重理論與實踐相結合

國際商務談判課程體系注重理論與實踐相結合，培養學生理解吸收和運用的能力。國際商務談判課程內容涵蓋課前學習模塊、課堂模擬談判模塊和課外實踐模塊，共32 學時。課前學習要求學生通過粵港澳大灣區高校在線開放課程聯盟共建課程國際商務談判，了解相關理論知識；課堂模擬談判要求學生設計談判腳本/內容、運用談判技巧和策略，組隊或一對一進行談判模擬或仿真實訓；課外實踐模塊要求學生完成課后作業，鼓勵學生參與“億學杯”全國商務英語實踐技能大賽、全國高校商務英語競賽，實現語言技能與商務實踐的緊密銜接。

5.2 課程體系具備完整性和系統性

國際商務談判課程體系具備完整性、系統性和科學性。英語聽說能力是國際商務談判課程的基石，同時，該課程與國際市場營銷、跨文化交際等課程有一定的知識關聯性。因此，學生培養計劃要注意各門課程之間的科學關聯和相輔相成的效應。廣東第二師范學院商務英語專業人才培養方案規定：基礎英語和綜合英語課程安排在前4 個學期，跨文化交際課程安排在第5 學期，國際商務談判與國際市場營銷課程安排在第6 學期。

5.3 課程體系具備創新性和開放性

國際商務談判課程體系具備創新性和開放性，由商務英語系的多位教師承擔，教師走訪企業以更新營銷案例和談判案例的資料庫，調查企業對國際商務談判人才能力需求的特點，將職業能力需求和創新能力需求融入案例教學和項目教學，從而體現課程資源的創新性和開放性。當制造環節日益智能化，工業化從2.0、3.0 向4.0 轉變，企業不斷向微笑曲線的兩端（即研發、設計、營銷和創意）延伸，企業所需要的人才不再單純是職業技能驅動，而是創新能力驅動。應用型高校的專業教育應重視提升學生的創新精神和創業能力，將創新創業理念融入專業知識傳授和職業技能培養，從而幫助學生順利就業，滿足市場對人才的需求。