無形的贊美

劉顯才　陳凱鋒

有的置業顧問喜歡用“您知道……嗎”這樣的句式問客戶。

比如：“您知道這是什么嗎？”“您知道我們一年的銷量有多少嗎？”“您知道我們請了誰來代言樓盤嗎？”……當置業顧問說這些話的時候，他往往并沒有意識到這些話可能會使客戶感覺不舒服，因為客戶很有可能不知道答案，而在多次被置業顧問這樣詢問后，往往會產生反感情緒。

因此，這樣的問話方式都要替換成“您一定知道……”“想必您知道……”“可能您聽說過……”等。即使客戶本來不知道，置業顧問這種故意把客戶說成知道答案的表達方式，也能夠讓客戶感到愉悅。

其實，這不僅僅是句式轉換的問題，更反映了一種銷售理念，就是一定要站在對方的角度，盡可能地讓客戶覺得與我們交談的過程是一個愉悅、享受的過程。化贊美于無形，在不知不覺中讓客戶心曠神怡、如沐春風，樂于與我們交談。

（平林月摘自中信出版社《大賣》一書）