為“一帶一路”建設提供優質潤滑油服務

夏世祥

中國石化潤滑油有限公司董事長、黨委書記

今年是共建“一帶一路”倡議提出十周年。十年來，高質量共建“一帶一路”取得實打實、沉甸甸的成就，其國際影響力、合作吸引力不斷釋放，發展前景越來越好。中國石化潤滑油公司按照集團公司整體戰略部署，致力于打造中國的世界級潤滑油品牌，與各行業攜手出海，為“一帶一路”提供優質的潤滑服務。

十年探索取得亮眼成績

中國石化在跨國經營活動中踐行“一帶一路”倡議，與“一帶一路”沿線國家的合作有非常好的基礎，取得了亮眼成績。其中，潤滑油業務按照中國石化的整體戰略部署，積極開展國際化運營探索，在集團公司的關心引導及系統內單位的大力支持下，抓住“一帶一路”倡議實施的契機，進一步深入參與全球化競爭，形成了國際化的視野和布局。其中，與“一帶一路”沿線73個國家開展貿易，目前中國石化潤滑油全球份額占比已達3.7%，位列世界第5位。

2003年，中國石化潤滑油啟動海外發展步伐。2013年，中國石化潤滑油新加坡工廠正式投產，開啟海外運營新征程。這10年，在響應“一帶一路”倡議的背景下，潤滑油國際化業務進入了快速發展通道，海外銷量增長了三倍多。特別是2022年，面臨市場需求萎縮、成本上行等嚴峻局面，潤滑油公司堅持價值引領，強化管理提升，海外業務實現了量效齊增，利潤增長了好幾倍，多項指標創下歷史新高。

戰略性實踐促潤滑油業務出海

經過多年的探索和積累，潤滑油海外業務得到較好的發展，主要原因在于采取了結合潤滑油業務實際，同時又符合國家發展戰略，符合中國石化發展期待，符合全球經營發展規律的經營策略。

一是戰略性把握發展大勢。首先，服務國家“一帶一路”建設。潤滑油公司對“一帶一路”相關國家的政治、經濟、文化等情況及發展態勢進行深入研究，立足現實，著眼長遠，除布局當地市場開發外，抓住中資企業紛紛“走出去”的發展趨勢，倡導“相互支持、抱團發展”的理念，將中資企業合作從國內項目向海外延伸。相繼為30多個國家的326個重大項目提供了潤滑配套服務。充分利用多種貿易協定，圍繞綠色發展、產業轉移等契機，以新加坡為支點，發揮海外代表處以及渠道屬地化服務優勢，推進市場從國內向海外延伸。2022年完成了9個RCEP成員國的貿易優惠申請。與中國石化海外單位共建海外生態圈，共享客戶資源，共同促進市場開發。

二是戰略性推進全覆蓋網絡。著眼全球化發展，以“國別、區域、行業、產品”的全覆蓋理念推進了營銷網絡搭建，實現經營規模的快速增長。目前已在近80個國家建立營銷網絡，活躍經銷商242家，覆蓋交通運輸、工業等領域，為市場提供21大類2000多個產品。其中，屬地化布局成果初顯，2022年海外代表處銷售總量比上年增長15%，印尼、中東非洲、歐洲等區域同比增幅均在20%以上。同時，在全覆蓋推進方面，采取了聚焦流通產品，搶占市場份額；突出高端產品，提升創效能力；研發新型產品，賦能強勢競爭等發展策略。加強了流通性產品的拓市擴銷，以合成油、潤滑脂等自有技術、“拳頭產品”，帶動全線產品經營；加快了新技術、新產品在新市場下的推廣應用。

三是戰略性實施價值營銷。經過十多年的國際業務經營，中國石化潤滑油業務已融入到全球潤滑油價值鏈中，將越來越多的跨國企業納入其國際客戶名錄中。堅持高端發展、品牌發展策略，秉持價值營銷理念，在服務各國經濟發展的同時，注重社會效益和經濟效益同成長。在內部，通過信息傳遞、走勢預判、事前算贏、定期通報等閉環管理措施，確保價值營銷理念貫穿拓市拓銷全過程；在外部，加強與渠道商的溝通，共同達成公道合理的價格體系，保障海外營銷系統健康、可持續發展。2022年成功應對原材料成本高漲壓力，開展了7輪價格調整，在銷量增長的同時實現了全線產品盈利。加強海外市場的營銷推廣，通過廣告宣傳、品牌推廣、行業交流會等方式，擴大知名度，促進屬地文化融合，提升品牌的溢價能力。

努力打造全球潤滑油一流品牌

“一帶一路”建設能夠可持續的基礎在于高質量發展，中國石化潤滑油業務在服務國內各行業高質量發展的同時，在“一帶一路”倡議的持續推進中也將有著廣闊的施展空間和發展前景。未來，中國石化潤滑油業務將在多方面謀求超越自我，再上層樓，持續發力，進一步提升中國石化潤滑油的全球影響力、競爭力，加快規模化發展，努力打造全球潤滑油一流品牌。

一是大力構建國際化服務營銷。正視國際化發展與國際一線能源公司的差距，加快推進“賣產品向賣服務”轉型，以專業化服務解決客戶難點、痛點，打造品牌差異化優勢，以“全生命周期”服務打動客戶，破解海外市場的后發劣勢。主要考慮售前成立由“商務經理、技術經理、運營經理”組成的“鐵三角”服務團隊，及時響應客戶需求；售中提供貼近市場的技術服務及培訓，如在新加坡設立海外技術服務中心，在部分國家派駐技術服務人員，及時為客戶提供潤滑油使用指導及培訓，面對面溝通指導設備潤滑的各類問題；售后提供專業的油品檢測、保養指導、數字化平臺支撐全流程服務，及時滿足客戶的加油需求。

二是大力提升國際化保供能力。潤滑油公司新加坡工廠擁有世界頂級潤滑油脂生產裝備和加工工藝，擔負起為“一帶一路”沿線市場開發提供潤滑保障的生產中心、物流中心和服務中心的重要角色。但中國石化“十四五”的海外銷量目標已遠超新加坡公司產能負荷，必須大力提高產能，擬進一步采取增設分（子）公司、提升現有工廠產能、并購或委托加工、戰略合作配置全球化優勢資源等措施，多措并舉保障供應，進一步豐富全球化布局。

三是大力建設國際化人才隊伍。搭建全球人才組織框架，以此順應全球市場的多樣性需求，同時配套相應的管理框架及考評體系，來滿足潤滑油業務全球化發展的需要；橫向擴充流動，參照國際一流企業標準，吸納高水平人才，擴大人才蓄水池，打通跨國任職的流動機制，推動人才全球化、良性循環；縱向培育成長，通過一體化統籌人才職業生涯規劃，暢通人才晉升通道，消除國別影響，提升企業的歸屬感，激發創造活力，打造一支高效、精干的人才隊伍。