“三個緊盯”激發(fā)攻堅動力

文／柯常松

百日攻堅啟動以來，中國石化黃石石油采取多種措施扭轉(zhuǎn)局面，業(yè)績止滑向好。

“7 月，你們黃石公司非油品銷售放衛(wèi)星了，同比增長59%！”一些兄弟地市公司打來電話，既是祝賀也想取經(jīng)。

百日攻堅創(chuàng)效啟動以來，中國石化湖北石油黃石分公司采取多種措施，扭轉(zhuǎn)自身減少20 多座站點而社會站點不斷新增的不利局面，繼奪得省公司“比學趕幫超”非油品6 月門店零售紅旗和二季度利潤紅旗之后，7 月成品油非機出完成目標任務的108%，非油品完成目標任務的124%、排名全省第二。公司經(jīng)營業(yè)績止滑向好。

+ □全員誓師，緊盯奪旗目標抓營銷

“后5 個月，我們的奪旗目標是至少3 面紅旗。”油氣零售線條石文杰代表部門率先表態(tài)奪旗目標。

在省公司召開年中工作會后，針對黃石石油半年考核排名全省倒數(shù)第一的情況，如何改變被動局面？

為此，黃石石油召開全員誓師大會，組織各部門、分公司、油庫就短板和問題進行分析，由各線條提出在省公司“比學趕幫超”的奪旗目標。

各分公司提出每月市公司零售機出和非油品銷售奪紅旗目標，由企業(yè)管理部列成百日攻堅創(chuàng)效奪旗目標清單，并跟蹤督辦給重獎，以奪旗推進經(jīng)營快步提升，百日攻堅見成效。

8 月17 日，直屬零售片區(qū)獲7 月零售機出和非油品銷售雙紅旗。經(jīng)營分析會上，該片區(qū)現(xiàn)場獲得獎勵1 萬元，引發(fā)片區(qū)間奪旗較勁。

直屬零售片區(qū)奪得兩面紅旗，得益于黃石石油推行全員營銷。“周五是營銷活動日，請大家線上報名到港湖站、向家灣站等幾個活動站點進行高峰時段跟班作業(yè)。”8 月11 日下午，黃石石油機關釘釘群里發(fā)布動員信息，市縣兩級機關機動作業(yè)班人員迅速報名回應。

供圖/黃石石油

面對一些活動站點和城區(qū)大站在加油高峰期人手不足、通過率低、車輛流失的問題，黃石石油在推行黨員下站幫扶的基礎上，發(fā)揮市縣兩級機關青年員工、加油站休班員工和加油站富余員工的作用，號召大家主動報名組成機動作業(yè)班，在早晚高峰期深入油站跟班作業(yè)，提升大站、活動站的營銷效果。

+ □爭做行商，緊盯油非雙贏深拓市

“有個大客戶新進了設備需要潤滑油，但得有用油技術(shù)指導，能不能解決？”7 月，面對客戶需求，由運營部牽頭、非油品部出面聯(lián)系武漢長城潤滑油公司專家技術(shù)人員，到直分銷大客戶大冶市新冶特鋼二級單位火車機車廠，就新購火車頭現(xiàn)場查看所需潤滑油品種，提供技術(shù)指導、油品化驗增值服務，把成品油直分銷大客戶發(fā)展成非油品客戶。7 月底至8 月15 日，運營部依托直分銷客戶實現(xiàn)非油品銷售額近30 萬元。

在成品油零售、直分銷、非油品客戶管理上，黃石石油注重油非客戶共享，變坐商為行商，推動客戶共同開發(fā)、共同維護，實現(xiàn)雙贏。為此，黃石石油每月單獨給運營部直接下達非油品銷售任務，發(fā)放非油品銷售工資，促進運營部對直分銷客戶的雙開發(fā)。

黃石石油市縣兩級機關組建客戶開發(fā)小分隊，帶頭行商，開拓新市場。8 月8 日，逢8 充值優(yōu)惠當天，由市縣機關組成的客戶開發(fā)小分隊走進新興管業(yè)，共新開卡和注冊APP 用戶817 個。

+ □精準營銷，緊盯算贏再干重效益

“7 月的油氣營銷投入方面，汽油噸油優(yōu)惠111元，全省排名第2；柴油噸油優(yōu)惠397 元，全省排名第11。雖然7 月機出柴油噸油優(yōu)惠比6 月少投入3 元/噸，但差價收入較6 月減少11%，且柴油增量效果不明顯，需要進一步調(diào)整營銷政策。”8 月17日的經(jīng)營分析會上，財務核算部認真分析上期營銷政策的效果。

抓經(jīng)營，效益為上。黃石石油著力精準營銷，時刻注重算贏再干，堅持做好每月營銷政策事前測算調(diào)研。在分片、分站落實一站一策營銷策略前，黃石石油必定組成營銷調(diào)研組深入現(xiàn)場調(diào)研，制定高速站點、國道站點、城區(qū)站點、柴油大站、汽油大站不同的營銷策略，推行分級客戶、落實一站一策，確保營銷精準高效。

事前有調(diào)研，事后跟蹤分析營銷成果，每月由財務核算部對活動站進行效益分析。哪些站點活動效果好、哪些站點活動需要改進，逐一找準降本節(jié)費點、營銷平衡點，提供給經(jīng)營部門，確保企業(yè)效益抓在關鍵、管在實處。

在落實營銷政策上，各加油站迅速行動，搶抓機遇，確保用活用足。其中，新下陸站站長胡慧妍帶著員工緊盯沿線停車區(qū)大貨車逐一抓宣傳，發(fā)放宣傳頁，推介優(yōu)惠政策。兩個月時間，該站就建起了500 人的客戶群，銷量由3 個月前的不到300 噸上升到7 月的727 噸。

大冶港湖站每周五推行汽油優(yōu)惠活動。由于地處黃石、大冶兩地交接處，下班加油客戶多、活動效果好，形成蝴蝶效應，公司持續(xù)跟進并安排人員每周五進行幫扶，確保一臺加油機一個專人負責，且現(xiàn)場有引車服務，讓客戶享受到價格優(yōu)惠和服務快捷的雙重體驗。

直屬零售片區(qū)奪得兩面紅旗，得益于黃石石油推行全員營銷。