醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理策略

呂宴賓／文

自我國推行市場經(jīng)濟后，醫(yī)藥企業(yè)之間的競爭變得越來越激烈。為謀求生存與發(fā)展，各大醫(yī)藥企業(yè)開始完善內(nèi)部經(jīng)營管理模式，對財務(wù)管理模式作出了較大的改變。為合理規(guī)避風(fēng)險，各大醫(yī)藥企業(yè)意識到了強化企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要意義，通過強化對企業(yè)應(yīng)收賬款的管理，可以有效彌補醫(yī)藥企業(yè)的資金浪費，從而促進企業(yè)資金進入良性循環(huán)。因此，為了更好地控制風(fēng)險，醫(yī)藥企業(yè)有必要分析自身的經(jīng)營管理特點，明確實施應(yīng)收賬款管理的真正價值，了解應(yīng)收賬款對企業(yè)的影響。在此基礎(chǔ)上，文章對應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀展開全面分析和研究，針對問題提出強化應(yīng)收賬款管理的策略，從而提高醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營收益，幫助企業(yè)有效規(guī)避經(jīng)營管理風(fēng)險，增強醫(yī)藥企業(yè)的實力。

醫(yī)藥企業(yè) 應(yīng)收賬款 管理策略

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因收款不及時或為擴大銷售業(yè)務(wù)占領(lǐng)市場而主動讓下游客戶延期付款，抑或因市場競爭加劇而被迫接受下游客戶延期付款形成的。隨著支付體系的便捷度不斷提升，支付時效基本消除，付款不及時是應(yīng)收賬款出現(xiàn)的根本因素。分析目前企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的主要原因，即企業(yè)增加下游客戶的授信，提升自身的業(yè)績及市場競爭加劇，于是不得不采用延期收款方式經(jīng)營。應(yīng)收賬款無論是主動因素還是被動因素造成的，都會增加企業(yè)的經(jīng)營成本，從而降低企業(yè)的經(jīng)濟價值。另外，如果對信用度較低的客戶授信，還會導(dǎo)致壞賬比例增加，給企業(yè)帶來直接的經(jīng)濟損失。因此，有必要對應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀進行分析和研究，提出對應(yīng)的策略，為醫(yī)藥企業(yè)的積極發(fā)展提供一定支持。

醫(yī)藥企業(yè)的特點

可以從三個角度討論醫(yī)藥企業(yè)的特點。一是分類方面，現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)包括批發(fā)零售企業(yè)、醫(yī)藥制藥企業(yè)兩種經(jīng)營形式，不同種類企業(yè)客戶群體不同。其中，零售屬于商貿(mào)企業(yè)，主要面對的是小規(guī)模醫(yī)藥企業(yè)、診所以及零售藥店。批發(fā)企業(yè)主要承擔(dān)的任務(wù)是藥品批發(fā)，包括經(jīng)營連鎖形式的藥店，主要面對的是終端用戶。醫(yī)藥制藥企業(yè)是大型企業(yè)，面對的主要是各級醫(yī)療機構(gòu)，負責(zé)藥品的研發(fā)制造。二是經(jīng)營方式方面。在我國，政府對藥品批發(fā)企業(yè)規(guī)模有嚴格的管理，同時針對藥品資質(zhì)也提高了門檻，只有經(jīng)過GSP 驗證并獲得藥品部門的營業(yè)執(zhí)照，醫(yī)療企業(yè)才可以開展藥品的銷售業(yè)務(wù)。因此，有些藥品批發(fā)企業(yè)為迅速占領(lǐng)市場，并增加其銷售量，便通過增設(shè)醫(yī)藥連鎖店以實現(xiàn)市場營銷的目的。不過，對醫(yī)藥連鎖店而言，其不具有單獨的法人資格，只是經(jīng)營若干藥品批發(fā)的分支機構(gòu)。三是客戶類型方面，藥品銷售企業(yè)一般有三種醫(yī)藥銷售途徑：第一種是面對一些醫(yī)療機構(gòu)，如診所等，方式為出售藥物，以提高藥品銷量；第二種是建設(shè)藥品連鎖店，面向的一般是廣大普通用戶；第三種是規(guī)模很大的藥品批發(fā)企業(yè)，方式是將藥物批發(fā)給一些規(guī)模較小的零售企業(yè)。在這三種銷售途徑中，第一種銷售途徑可以獲取很大的收益，提高藥物的銷售量，但是有些經(jīng)銷商會在進貨時采用賒銷手段，導(dǎo)致藥品營銷企業(yè)的資金不能及時回籠，影響資金的周轉(zhuǎn)。第二種銷售途徑受企業(yè)的引導(dǎo)作用比較明顯，雖然有時利用廣告可以促進產(chǎn)品的銷售，但是取得的收益不大。不過，這種銷售途徑可以提高流動資金的回籠效率。第三種銷售途徑有著薄利多銷的優(yōu)勢，獲取的收益相對較大，可以提高流動資金的周轉(zhuǎn)效率。

醫(yī)藥企業(yè)持有應(yīng)收賬款的風(fēng)險

對醫(yī)藥企業(yè)來說，持有大量應(yīng)收賬款對企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展都有一定的影響，主要體現(xiàn)在以下幾個方面。一是加劇了企業(yè)周轉(zhuǎn)資金不充足的問題。企業(yè)在賒銷商品時會產(chǎn)生庫存，卻無法獲得款項，而企業(yè)對逾期不償還的客戶無法采取相應(yīng)的措施，導(dǎo)致企業(yè)流動資金被大量占用，長此以往勢必嚴重影響企業(yè)流動資金的回轉(zhuǎn)，導(dǎo)致企業(yè)物資短缺，嚴重影響企業(yè)的一般支出與生產(chǎn)運營。二是夸大了企業(yè)的業(yè)務(wù)收益。目前，由于企業(yè)在確定收入時，是根據(jù)權(quán)責(zé)發(fā)生制將賒銷收款全額計入當(dāng)期收入，所以企業(yè)本期收益的增加并不表示企業(yè)上期已經(jīng)取得全部應(yīng)收賬款。根據(jù)謹慎性原則，企業(yè)應(yīng)根據(jù)實際狀況，自動計提壞賬準(zhǔn)備。但在實踐中，為便于納稅人遵守稅務(wù)管理條例，計提比例通常為0.3%～0.5%。一旦企業(yè)經(jīng)營大量出現(xiàn)應(yīng)收賬款，產(chǎn)生壞賬的風(fēng)險就會相應(yīng)上升，而事實上企業(yè)出現(xiàn)的壞賬損失將大于已計提的壞賬準(zhǔn)備。如此，就相當(dāng)于夸大了企業(yè)的經(jīng)營成果，對未來出現(xiàn)的情況也沒有準(zhǔn)確的預(yù)測。三是增加了企業(yè)資金流動的風(fēng)險。從商業(yè)賒銷的財務(wù)分析中可以發(fā)現(xiàn)，雖然商品賒銷使企業(yè)產(chǎn)生了更多收入，從而增加了利潤，但并沒有使企業(yè)的現(xiàn)金流增加，而是需要支付各項稅費，加速了企業(yè)的資金流動。四是影響企業(yè)財務(wù)報表使用者的決策，使其作出不恰當(dāng)?shù)呐袛唷?yīng)收賬款的產(chǎn)生會導(dǎo)致企業(yè)財務(wù)報表使用者難以對企業(yè)負債作出合理判斷，從而影響企業(yè)的還款能力、支付能力。應(yīng)收賬款，特別是已經(jīng)形成壞賬卻不作壞賬處置的應(yīng)收賬款，會虛增企業(yè)的負債。而債務(wù)的不真實使得與企業(yè)還款能力、支付能力相關(guān)的指數(shù)都很不真實。即流動功能很弱的應(yīng)收賬款，會導(dǎo)致企業(yè)財務(wù)報表使用者高估企業(yè)的債務(wù)，錯誤地評估企業(yè)還款能力和支付能力。五是嚴重影響了企業(yè)的運營時效。運營周期是指從企業(yè)獲取庫存資產(chǎn)后至售出庫存資產(chǎn)或歸還現(xiàn)款之前的這段時間，周期長度決定了庫存天數(shù)和應(yīng)收賬款天數(shù)，營業(yè)周期就是二者相加之和。長期且不合理的應(yīng)收賬款，會導(dǎo)致營業(yè)周期變長，嚴重損害企業(yè)資本循環(huán)情況，使大量資金積壓于非生產(chǎn)環(huán)節(jié)。六是提高了管理的出錯率。龐大的應(yīng)收款賬戶會導(dǎo)致企業(yè)的會計差錯往往不能被及時發(fā)現(xiàn)，也無法準(zhǔn)確掌握應(yīng)收款動態(tài)狀況和應(yīng)收款對象詳情，導(dǎo)致職責(zé)不明確。

醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理的價值

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是反映企業(yè)管理層運作水平和管理水平的關(guān)鍵數(shù)據(jù)。應(yīng)收賬款雖然從會計學(xué)角度來看是企業(yè)流動負債的主要組成部分，但如果企業(yè)出于各種原因無法按時足額歸還應(yīng)收賬款，就必須做好相應(yīng)的壞賬準(zhǔn)備。對應(yīng)收賬款進行管理有利于通過企業(yè)的流動負債降低企業(yè)壞賬，對提高企業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量有著十分積極的意義。

醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

責(zé)任不夠明確

很多醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部缺少完善的責(zé)任體系，無法將應(yīng)收賬款催收責(zé)任落實到具體個人身上，加上員工對應(yīng)收賬款的熱情不高，就會導(dǎo)致一些壞賬出現(xiàn)。此外，部分企業(yè)無法準(zhǔn)確對賬，或者做了賬但缺乏正確有效的依據(jù)，致使企業(yè)發(fā)生債務(wù)糾紛后，部分款項無法歸還。

欠缺考核制度

部分企業(yè)缺少完善的內(nèi)部考核、激勵機制，無法明確各個部門的責(zé)任，造成企業(yè)內(nèi)部銷售部門人員出現(xiàn)重銷售、輕回款的意識，最終導(dǎo)致一些應(yīng)收賬款不斷出現(xiàn)卻又無法及時追回。同時，一些在營銷人員任職期間形成的應(yīng)收賬款，由于企業(yè)的考核制度不完善，當(dāng)營銷人員離開以后，所形成的應(yīng)收賬款沒有其他的負責(zé)人負責(zé)回收，所以形成一些壞賬。

信息管理問題

許多醫(yī)藥企業(yè)為提高產(chǎn)品的占有率，把賒銷當(dāng)成主要的營銷手段，使得企業(yè)現(xiàn)金無法快速回籠。醫(yī)藥企業(yè)把賒銷方式作為企業(yè)的營運方式，因此需要為賒銷帶來的應(yīng)收賬款繳納稅金，這使得醫(yī)藥企業(yè)的融資比較麻煩，只能通過減少成本來保證正常經(jīng)營。

財務(wù)管理不嚴

首先，醫(yī)藥企業(yè)往往不能合理選用核算方法和結(jié)算條款，極易造成買方拖欠款項。其次，由于缺少科學(xué)完善的財務(wù)管理政策，所以很多醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部管理相當(dāng)混亂，平時的經(jīng)營決策往往僅依靠管理者單方面判斷，極易產(chǎn)生主觀盲目決定的情況。最后，由于缺少法律意識和法律實踐能力，一些企業(yè)在面對應(yīng)收賬款時，不會訴諸法律。一方面是覺得訴訟時間較長，手續(xù)較為煩瑣和復(fù)雜；另一方面，則是怕與客戶關(guān)系變差，無法繼續(xù)合作，因此寧可看到應(yīng)收賬款變成壞賬，也不會借助法律的武器收回賬款。

醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理策略

增強責(zé)任意識

完善收支部門責(zé)任制度。醫(yī)藥企業(yè)需要設(shè)立專業(yè)的收支部門對收支工作進行管理，包括對收支過程的負責(zé)、對收支部門組織及成員的考核。醫(yī)藥企業(yè)的營銷人員希望增加營銷業(yè)務(wù)，因此出現(xiàn)了過度賒銷甚至強銷的情況。對此，應(yīng)該將營銷人員作為收支第一負責(zé)人，由其負責(zé)追討對應(yīng)的應(yīng)收賬款。并且，在營銷流程中，從簽訂協(xié)議到資金收回都要由對應(yīng)的營銷人員負責(zé)。誰銷售誰管理，為落實銷售回款職責(zé)，醫(yī)藥企業(yè)必須與營銷人員簽訂回籠款項負責(zé)書，使?fàn)I銷人員把收回應(yīng)收賬款作為己任。同時，企業(yè)財務(wù)機構(gòu)要與營銷部門展開積極的溝通交流，關(guān)于企業(yè)應(yīng)收賬款處理的具體情況，財務(wù)管理機構(gòu)要及時反映，做好企業(yè)內(nèi)部管理等工作。比如，對應(yīng)收賬款責(zé)任的明確，應(yīng)從流程開始規(guī)定，要求相關(guān)人員做到以下三點。一是避免做法過激，不能對客戶產(chǎn)生過激行為。如果負責(zé)客戶借此乘機反告企業(yè)，賬款收回工作的開展就會變得越來越困難。二是不必怕催款或錯過客戶。在期滿前交貨是理所當(dāng)然的事情。實際上，只要應(yīng)收賬款處理得當(dāng)，完全可以將應(yīng)收賬款收繳作為與客戶溝通的機會，不僅不會造成較大的經(jīng)濟損失，還會為企業(yè)贏得更多的利潤。三是結(jié)賬日期十分重要，所以醫(yī)療企業(yè)必須貫徹定時結(jié)賬的方針。逾期應(yīng)收賬款拖得越久，就越難以收回。

建立健全考核制度

健全企業(yè)的經(jīng)營約束機制?？铐椈鼗\是營銷的終極目的，醫(yī)藥企業(yè)只有按時收回款項，才能實現(xiàn)較高的經(jīng)營效益。為完善績效指標(biāo)體系，需要建立嚴密的資金回籠考核制度，并落實相應(yīng)的獎懲制度。針對業(yè)務(wù)部門和營銷員工之間產(chǎn)生的壞賬損失要采取懲罰措施，對應(yīng)收賬款回籠進度較快的營銷員工則應(yīng)給予相應(yīng)激勵，從而激發(fā)營銷員工催收應(yīng)收賬款的積極性。同時，建立營銷人員風(fēng)險金體系。建議企業(yè)在年終獎金全部兌現(xiàn)后，保留相應(yīng)百分比的獎勵用作下一年度的營銷責(zé)任風(fēng)險金，該風(fēng)險金主要用作對營銷機構(gòu)出現(xiàn)壞賬損失的懲罰以及沖減。

收集信息數(shù)據(jù)

建立和完善客戶誠信檔案管理機制。醫(yī)藥企業(yè)各個部門之間需要互相配合，建立對應(yīng)的客戶信息系統(tǒng)，不僅要掌握客戶的基本信息，包括電話、名稱、地址、業(yè)務(wù)、負責(zé)人等，還要通過對客戶的深入調(diào)查與分析，選擇適合的賒銷對象。同時，按照客戶的實際情況采取不同的措施，如信用良好的客戶可以擇優(yōu)供應(yīng)；中等信用的客戶可以限制銷量，減少應(yīng)收賬款；信用差的客戶則可以拒絕與其合作，實現(xiàn)對應(yīng)收賬款金額的有效控制。此外，一個完善、統(tǒng)一的客戶信息數(shù)據(jù)庫對企業(yè)客戶檔案管理工作的要求較高，這就要求相關(guān)人員能夠仔細分析并得出客戶的信譽情況，減少因主觀臆斷造成的經(jīng)濟損失，從而減少應(yīng)收賬款無法收回的風(fēng)險。

嚴控財務(wù)管理

構(gòu)建應(yīng)收賬款賬齡分析機制和應(yīng)收賬款催收機制。企業(yè)財務(wù)部門應(yīng)開展應(yīng)收賬款賬齡分析工作，并監(jiān)測應(yīng)收賬款處理狀況。通過數(shù)據(jù)分析，企業(yè)能夠判斷哪些欠款還在信用期間，哪些欠款已經(jīng)超出信用期間，并把握超出時期的長短以及賬款中所占比重，又或者有哪些欠款因為拖欠時間過長而形成壞賬。如此一來，就能區(qū)分賬齡，制定科學(xué)合理的結(jié)賬政策，采用靈活多樣的追繳方法收回欠款。此外，企業(yè)可采用定期對賬機制，以保證債權(quán)數(shù)額真實合理。這要求企業(yè)專職的財務(wù)與銷售管理人員共同承擔(dān)企業(yè)所有應(yīng)收賬款的對賬管理工作，并制定業(yè)務(wù)績效指標(biāo)。企業(yè)必須定期或至少每一年末，采用函證等方法與顧客核實應(yīng)收賬款賬面余額，以防止出現(xiàn)偏差，保管好相關(guān)材料，在有效期內(nèi)歸還貨款并獲得可延長到期日的相應(yīng)證據(jù)，如對賬單、支付計劃等，以保證對債權(quán)人法律追索權(quán)的有效延續(xù)。

合理控制風(fēng)險

對于確實無法收回的賬款，應(yīng)該主動實施風(fēng)險控制。首先，可通過負債流動性的轉(zhuǎn)換，將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)換為索賠權(quán)更強的應(yīng)付票據(jù)，避免壞賬的出現(xiàn)。其次是內(nèi)容上的轉(zhuǎn)換，將應(yīng)收賬款的部分或全部當(dāng)作保證品，在規(guī)定期間向機構(gòu)貸款。最后，企業(yè)還可實現(xiàn)方向上的轉(zhuǎn)換，在發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款很難收回時，企業(yè)可變通辦理，從客戶那里置換成自己所需要的固定資產(chǎn)，以抵補這些應(yīng)收賬款，從而完成應(yīng)收賬款方向上的轉(zhuǎn)換。

應(yīng)收賬款管理工作的有效開展能保障醫(yī)藥企業(yè)流動資金周轉(zhuǎn)速率的提升，并對企業(yè)運營具有一定的積極作用。因此，為加速資金流動、改善運營績效，醫(yī)藥企業(yè)要強化對應(yīng)收賬款的管理，促使企業(yè)流動資金有效回籠并補償，從而確保企業(yè)運營有充分的資金作為保障，提升資本收益率，并推動醫(yī)藥企業(yè)健康發(fā)展。